针对四种不同个性客户的关系营销.doc

针对四种不同个性客户的关系营销根据类型来“量体裁衣”、制定对某类客户的战略战术。在你与他沟通、促成交易时便会更为有效，从而提升成交比例。 分析型：产品和服务的质量、价格和促销活动是他们最关键的购买因素。 客户特征：办公室整理得井然有序，墙上或桌上摆放的是图表类的文件或目标计划进度表，衣着比较传统保守、朴实。他们习惯以经久不变的精心筹划的方式处理问题，善于捕捉产品性能的每一个细节，并竭尽所能收集产品信息。当采购一件产品时，他会同时找几个供应商从中选择。并且喜欢以书面的协议和承诺的方式将各种细节确定下来。希望有足够的时间仔细权衡其购买决定。 应对方式：和他们谈论的话题以工作性的话题为主，如对方公司的近况、目标和行业地位，他近期的工作强度等。产品或服务的展示以企划书的形式提交，特别要注重体现出自己公司目前的行业地位、优势和产品的各种细节介绍，特别要注意的是，提供的信息一定要准确、客观。因为分析型的客户是一个典型的用事实说话的人。 主观型：如果你的产品或服务能改善他在公司的业绩表现。你将会各受青睐。 客户特征：办公室中一般摆有学位文凭、匾牌奖章、获奖证书之类的荣誉象征；握手有力，言谈中经常有“我认为”、“我认为这么多年来”这些话。音量较高，语速较快；提出的问题富有挑战性且比较尖锐，衣着考究，但不追逐流行；非常重视时间，讨厌不守时的人。主观型的人，更关心的是产品或服务是否能满足其当前的最低要求，而将产品技术的性能表现、服务质量的优异放在次要地位。 应对方式：和他们交谈的话题围绕他的工作成长和个人荣誉。在关于销售采购的交谈过程中，要言简意骇。直奔主题。不要期望试图改变他们的意愿或观点；与他们交谈时，尽量不要与他们就某个观点不同而产生争执；他们通常缺乏耐心，会很快的作出决策。因此，只要他一提出异议，应尽快予以合理解释，以便于他迅速决策。 情感型：与其和他们谈论产品质量，不如和他们讨论产品能带来的身份地位象征。 客户特征：办公室里经常摆有大量的私人物品，衣着时尚潮流，肢体语言丰富。不守时、交谈经常跑题是他们的特征。在谈论产品或服务时，他们常会问“xxx公司(他的竞争对手或朋友)也用了你们的产品吗?”他们对产品或服务的本身特性丝毫不感兴趣，只是把它们视为自己身份或地位的一种体现的方式。 应对方式：和他们谈论的话题要丰富多彩；在作产品或服务展示时，应多借助图形、影视片断、视频以及商业宣传的形式，在展示过程中应着重介绍产品所带来的最终客户的利益，介绍过程中可列举已经采购本产品或服务的一些“知名”企业。答复他们的问题时。应尽可能的与他们的购买愿望、观点和个人利益一致。 随和型：最好相处却最难成交的客户。 客户特征：办公室里摆放着他的旅游照片或家人的照片。他们衣着大众，待人接物温和，颇有合作精神，极易相处。他们极少与人产生冲突，在言谈中常常会掩饰自己的真实想法而去迎合他人。无论推销什么他都说好，但最终却不会购买。当他们购买产品或服务时，很在意给别人带来的影响。 应对方式：找到产品的使用者参与销售，利用产品使用者来促成交易。随和型类型的人决策较为迟缓并且害怕承担风险。因此在销售