店铺 “货品管理口诀” !

店铺店铺 货品管理口诀货品管理口诀 一三六买货比一三六买货比 简要批注 简要批注 货品分为基本款 流行款 陈列款 经验告之 在一个卖场内 基本款金额应 该占到约 60 流行款约 30 陈列款约 10 基本款 如商务休闲鞋 销售期长 适 应顾客范围大 保底销售较有保障 而流行款 如户外休闲 时尚休闲 一般为本季主打 款 跑量 利润较高 总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列 但其季节性较强 销售期较 短 陈列款 如个性休闲 很难卖 但陈列起来可有效点缀整个卖场 一般设计比较前卫 点缀性较强 价位较高 从而可有效提升品牌个性 品味 档次 吸引力等 陈列款有可 能转换成流行款 流行款也可能转换成基本款 如户外休闲曾是陈列款 几年后变成流行 款 现在已成基本款 很多时尚款式刚出世时 被称之为 有伤风化 一段时间后 变 成 很前卫 再后 若穿者大量增加 则开始 流行 再过几年 可能就有点 老土 了 加盟商订货时一般比较保守 基本款订得偏多 而陈列款订得偏少 结论 基本款赢市场 流行款赢利润 陈列款赢形象 总部需定义好三类货品 并制作台 卡放在样品旁 方便大家准确订货 二八现象二十大法则简要批注 二八现象二十大法则简要批注 二八现象即指少数货品产生大部分利润 二十大法则即指每季货品中 大约有 20 个款式 要占到 70 以上的销售 每个品牌都要找出它的二十大货品并加以研究改进 一般而言 消费者的嗜好是渐变的 所以今年畅销的款 稍加改变后 明年依然会不错 纵使会有所 下降 这就是延续款 如商务休闲款 畅销了好几年 大家都看好的款一般也不会差到哪 里去 所以很多牌子在订货会后排出定量前 10 名 订得较偏的加盟商可以纠偏 更为保 险的是 在开季之初若发现市场上畅销的款而快速跟进生产 这就是后追款 如靴子 市 场反应良好 其它品牌纷纷买样模仿生产 当然 自己品牌中畅销的款 也会追加单 结论 商品开发部需要多跑市场 能多买到畅销款样板 为了在销售季节内能不断推出畅 销款 工厂必须预留一定产能的车位 以建立 绿色信道 三四三分析简要批注三四三分析简要批注 新货开始销售后每周做一次销售分析 销售占到前 30 的货品 属于畅销货品 需及时补 货 如果畅销款都已分配给各店 那幺需要时仍要集中到最畅销店铺 排名中间 40 的货 品 属于普销款 须加强推销 排名后 30 之货品 须及时调货 促销 减价 实在不行 就打包退仓 以免占了新货出样空间及降低店铺货品形象 结论 三四三分析 只是众多分析方法之一 不太精准 但简单易操作 四两千斤原理简要批注 四两千斤原理简要批注 最初常应用于货品陈列 对于货品管理而言 四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行 配补调时 优先分配给最畅销店铺 在店铺陈列时 陈列于橱窗 展台等黄金区域 同时 亦可二次 三次重复出样 结论 对于重点货品 可设立专区销售 如商务休闲专区 户外休闲专区 靴子专区 时 尚个性专区等 五适原则简要批注五适原则简要批注 适当款式的货品 以适当的数量 在适当的分销渠道 以适当的价格 销售给适当的人 举例 款式很基本的货品 部分是旧货 以占到卖场 70 的数量 在二 三级商圈店铺 主要以以 5 8 折 销售给该商圈特价型的顾客 结论 不同类型与级别的店铺 位于不同的商圈 面对不同层次与嗜好的顾客群 于是需 要订购不同档次 时尚度的货品 以不同折扣的价格进行销售 对于量贩式大众休闲品牌 而言 在百货商场 可多卖流行款与高价款 而在大卖场 超市 则可多卖基本款与特价 品 六正简要批注六正简要批注 新货一般以正价 7 折以上 销售六周 六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客 六周 过后 由于是季节晚期 顾客消费意愿降低 如 9 月初上了一款浅口或单皮鞋 到了 10 月中下旬 天气渐冷 顾客买了之后也只能穿个把月了 顾客因而觉得不划算 鞋子的使 用价值降低 除非降价降至他觉得划算 他才会买 新货一般以周五晚出样为佳 如果 将上货习惯定在周一 看的人多 但买的人少 待到客人周末来买时 会发现这是几天前 看过的 旧货 从而降低购买欲 国内众多加盟商 由于订货少 很多货品甚至卖六个 月以上 常常是冬天卖凉鞋 夏天卖靴子 成功品牌一般是 2 4 周原价 3 6 周 8 折 5 8 周 5 7 折 季末 5 折以下 最后货底约占 10 20 结论 可追溯至经济学原理 因为每个人对于某双鞋子的评价不同 愿意支付不同的价格 少数人愿意支付原价 部分人促销时才买 很多人会买 5 折左右的鞋子 边缘客体只买得 起 1 3 折的东西 如果你把价格一步降到 5 折 那幺 愿意支付 6 折到原价的顾客也只需 要以 5 折购买了 厂家因而失去大量的毛利 七减简要批注七减简要批注 每年的七 一 月份 一般开始减价销售 国际品牌的直营店一般是一步到位 5 折 去年的 4 折 前年的 1 3 折 必须将前年的存货彻底清零 减价的原则是 流行款与陈列 款 非配件 建议低于成本价销售 而基本款则不宜折得太狠 以免伤了品牌的筋骨 减 价也有学问 数据管理到位 减价就比较精准 如某个知名品牌 黑色 6 5 折 而棕色的 则不打折 而缺乏数据管理 则只能一刀切 这将导致损失大量的毛利 结论 减价宜分品种区别对待 不同品种不同价格 强势产品及基本货品不宜减价过大 八清简要批注八清简要批注 每年的八 二 月份开始换季清货 以特许经营为主的品牌 其加盟商从季末开始陆续向 总部退换货品 故其清货期相对较长 很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货 一般 以批发价的 3 6 折 相当于零售价的 1 3 折 回收 实在清不完的 则由员工超低价内购 或捐赠 对于国内品牌而言 部分货品可用于加盟商开新店时铺货 结论 清货要有目标 建议是 今年的货品清至 10 20 去年的当季货品最好清零 在 此基础上决定折扣的力度