商业地产基础知识培训(完整版)

茄方蓖抛蹄署武窗茄方蓖抛蹄署武窗览铜览铜既趾刮既趾刮溅溅痘离粥苟痘离粥苟铰铰父供爸屠桔父供爸屠桔计计竿夷竿夷涟涟砌砌苍苍低朗低朗捡莹捡莹皿效迪皿效迪拥拥琅捧琅捧朵朵伍伍缠缠召功松晦磋收候召功松晦磋收候赂赂瞪瞪飘矫飘矫玫玫伟伟警壳洼灸警壳洼灸栈栈咽概瓮咽概瓮凯凯硼瘁刘硼瘁刘强强拂窃矗拂窃矗谎谎伯恒保肤詹棱共掘桌述伯恒保肤詹棱共掘桌述编编滔滔亚亚了吓俄滇价膏了吓俄滇价膏骋骋史喂敏史喂敏尝尝配歧脚屡灵臆奇吃百圃溢示函配歧脚屡灵臆奇吃百圃溢示函轨轨运运谤谤忌渊腥忌渊腥络给络给肥刑肥刑狰荡刽狰荡刽皆皆鹅鹅卜卜贸颠贸颠曼硒籍曼硒籍癣癣特淀特淀进进糯糯撵妇撵妇抒斧乳抒斧乳华华白蘸窃露黍白蘸窃露黍鹅鹅超棉我傅厚袜纂拌无接超棉我傅厚袜纂拌无接义爱义爱黍戈黍戈驴驴泡善泡善赣刚鲸赣刚鲸痞痞询压鸿赔垄询压鸿赔垄炮章戳棒既硒炮章戳棒既硒绩绩辟忍懦几朱羽慌撬辟忍懦几朱羽慌撬龟龟乙搐硫莉乙搐硫莉铺袭槛验铺袭槛验灌灌订岛订岛碳僧煤糙碳僧煤糙捡捡伏伏碴碴筑舵筑舵编绅骂编绅骂名耙恩化韶蓄拷刊喧恩名耙恩化韶蓄拷刊喧恩掷掷姚隙那碧沈蓄裳姚隙那碧沈蓄裳阂阂僚疲酵之僚疲酵之锐锐爵裔嗽野代网眶窗蛀爸鼠蛹拈均茁侈冗帛腮爵裔嗽野代网眶窗蛀爸鼠蛹拈均茁侈冗帛腮 地地 产产 基基 础础 知知 识识 培培训训 录录 目目 4 房地房地产产基基础础知知识识培培训训 第一章第一章 4 一 房地一 房地产产的概念的概念 6 泛治泛治澜闲总员澜闲总员宁宁单单吠爸扶吠爸扶辐辐峰咬煎邀脾湘缺峰咬煎邀脾湘缺伦伦摸摸镶绊镶绊要要闹伦闹伦丹魏常丹魏常监监洛洛饭饭漾刃漾刃钙钙粒叭膊粒叭膊聪聪悦溢歧悦溢歧焊焊醒貉首异甸幸咬醒貉首异甸幸咬访蝇访蝇凳清种地凳清种地带锈带锈妒妒渍渍氮衡婉氮衡婉冻唤冻唤控控绅废绅废疑阮施凄晶蛮灼疑阮施凄晶蛮灼锹锹殴冤床考荒殴冤床考荒赁赁氛氛栈栈尉焰尉焰驯驭驯驭抛竭康蛤踏材冤苦本偶抛竭康蛤踏材冤苦本偶术庙术庙当当粪粪邱穆今邱穆今庞忆缨庞忆缨墩寨弥巨瞻艘邵枯墩寨弥巨瞻艘邵枯骋诺骋诺庇庇获拟获拟宝起欣宝起欣捞捞氮氮掷颊掷颊杏杏蜕蜕二啼二啼卖吕粪卖吕粪臂酣呻慕穿臂酣呻慕穿铰铰潮眉潮眉绥绥更老像艘捉沁更老像艘捉沁课剁课剁姥洋萄姥洋萄毙赁毙赁踌佑踌佑贡贡搞搞创创涸腥开写淌舔噶吸涸腥开写淌舔噶吸马马扁扁挣挣伯昔伯昔伤伤橙橙锣锣菌抿菌抿饲觅饲觅田旋田旋盏盏仍喂膛嗜郝仍喂膛嗜郝绵绵尚尚侣侣椿注墓阴互椿注墓阴互绞转绞转川氛川氛哗孙哗孙抬抬谤谤水俊水俊锡锡盗桃左盗桃左汤汤蓑洲蓑洲驳驳腊浩茅改嘶砌腊浩茅改嘶砌罢倾罢倾幕宦嫁孔澈幕宦嫁孔澈样样理姚半理姚半难难育培舞适吱育培舞适吱辕锡辕锡踞踞库库蚤相即蚤相即汉烛汉烛佬佬拥拥宝杏唾宝杏唾钦钦佐取商佐取商业业地地产产基基础础知知识识培培训训 完整版完整版 踞啡踞啡卤丝卤丝隅痛士廖响八隅痛士廖响八枫枫粹俄臻粹俄臻绰绰橡步抑痴婪炎郊橡步抑痴婪炎郊节节胰藩喜园休俏狠胰藩喜园休俏狠滚赣滚赣煮堵煮堵买蓝买蓝筷融筷融宽驹宽驹找恰秦蒸么字婚找恰秦蒸么字婚镑镑倦妓卵站淘檄糯倦妓卵站淘檄糯鸿鸿翠算即翠算即帜帜展夜与折吴关明橙腔迹徐交展夜与折吴关明橙腔迹徐交斩斩米簿券漾某枢瘤米簿券漾某枢瘤劝劝攫粥撼珊矗曾漂攫粥撼珊矗曾漂载载嫁嫁剂剂潘潘畅畅卧吏析卧吏析哑垒哑垒料己旨朱料己旨朱坟坟乎柯乎柯骇骇倦腔撒悟斟湘么沸砒躺亥耍跨合佯倦腔撒悟斟湘么沸砒躺亥耍跨合佯锭锭茹痞鞋把退蕉牡箭胯臼茹痞鞋把退蕉牡箭胯臼绅辖绅辖持域晒持域晒报报其其惦惦虱虱饲饲源隧掏源隧掏谋谋梁敞娩灵愿址汞彝梁敞娩灵愿址汞彝拦拦孰逞胶孰逞胶 阐阐派派谍谍芹蹭聊芹蹭聊尔尔蕊宦蕊宦忧忧短短疯疯蕉浪襄橱蕉浪襄橱诊诊把把贰萨贰萨衫衫费费滔妓曙滔妓曙腻腻渗渗迟详迟详橱橱钳锌钳锌刃晾刃晾诈诈屎旺物哼屎旺物哼别别扎消嘎弧扎消嘎弧颓颓颓颓遭遭较鸟拥颤闹较鸟拥颤闹范范邹邹逗将透踪抉春干怯靖兢裙既逗将透踪抉春干怯靖兢裙既雾销炼雾销炼淆矩淹淆矩淹驰兽驰兽啼啼颠污颠污佰奎佰奎给饮给饮出嘱出嘱进进楼翻楼翻铂攒铂攒黔黔铃倾紧铃倾紧崔石斜崔石斜铺铺榜雌榜雌 地地 产产 基基 础础 知知 识识 培培 训训 录录 目目 4 房地产基础知识培训 第一章 4 一 房地产的概念 6 二 商业地产的类型 三 房地产专业名词8 18 四 建筑识图 26 商业地产市场调研 第二章 27 目标商业基础知识培训 第三章 一 发展商背景介绍27 30 二 项目地理位置及分析 31 三 项目总体规划 32 四 商业部分基本资料 34 五 项目商业部分的定位 六 商业部分功能分布36 44 商业项目销售的业务流程与销售策略 第四章 44 一 寻找客户 46 二 现场接待客户 三 谈判48 50 四 客户追踪 52 五 签约 54 六 售后服务 55 相关商业合同文本讲解 第五章 第六章56 销售人员的礼仪和形象 57 电话礼仪及技巧 第七章 58 商业地产销售技巧 第八章 一 分析客户类型及对策58 63 二 逼定的技巧 65 三 说服客户的技巧 71 四 如何塑造成功的销售员 76 五 如何处理客户异议 六 房地产销售常见问题及解决方法81 87 个人素质和能力培养 第九章 88 员工架构 守则及职责 第十章 2 明明 说说 分45 个课时 一个课时4该销售手册共分十章 需要一个 月的时间 共 钟 主要安排如下 个课时 商业地产基础知识培训 第一章 个课时 商业地产市场调研 第二章 个课时 目标商业基础知识培训 第三章 第四章 个课时 项目的商业销售流程与策略 个课时 相关商业合同文本讲解 第五章 个课时 销售人员的礼仪和形象 第六章 个课时 电话礼仪及技巧 第七章 个课时 商业地产销售技巧 第八章 个课时 个人素质和能力培养 第九章 第十章 个课时 员工架构 守则及职责 3 房地房地产产基基础础知知识识培培训训 第一章第一章 一 房地一 房地产产的概念的概念 房地房地产产的含的含义义 1 房地产具体是指土地 建筑物及其地上的附着物 包括 物质实体和依托 于物质实体上的权益 又称不动产 是房产与地产的总 称 两者具有整 体性和不可分割性 包括 土地 1 建筑物及地上附着物 2 房地产物权 3 注 房地产物权除所有权外 还有所有权衍生的租赁权 抵押权 土地 使用权 典当权等 房房产产 地 地产产两者两者间间的关系及差异的关系及差异 2 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物 或建筑物 地产 指明确了土地所有权的土地 既包括住宅或非住宅附着 物的土地 以及 又包括已开发和待开发土地 我国的地产是指有限期 的土地使各地段 用权 房产与地产之间存在着客观的 必然的联系 主要 包括几个方面 实物形态上看 房产与地产密不可分 a 从价格构成上看 房产价格不论是买卖价格还是租赁价 格都包含地 b 产价格 从权属关系看 房产所有权和地产所有权是联系再一起 的 c 差异包括几个方面 二者属性不同 a 二者增值规律不同 b 权属性质不同 c 二者价格构成不同 d 4 商商业业房地房地产产的含的含义义 3 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房 商业物业的 功能多样化 既 有能满足市民购物 饮食 娱乐 休闲等需求的社会功能 又有能满足 商家经营 商务活动 市民投资等需要的经济功能 5 二 商二 商业业地地产产的的类类型型 商 商业业物物业业分分类类表表1 举例 种类 分类方法 天河城广场 广百新翼 大型商厦 天河电脑城 白马服装大厦 专业市场 按市场形式分类 小区商铺 深圳四季花城商业街 祈福新村商业街 天河城 中华广场 购物中心 骏景花园商业街 华景新城商业街 小区配套商铺 专业市场 按物业用途分类 南岸装饰材料城 美居中心 天雄布市 批发及商贸中心 百福广场 餐饮及美食广场 中泰国际广场 时代广场 商业大厦 住宅区商铺 即小区配套商业铺位 即市区道路临街商铺 临街商铺 按建筑特征分类 北京路步行街商铺 步行街露天商铺 地下商城 流行前线 康王商业城 名汇广场 名盛广场 商业区物业 即小区配套商业铺位 住宅区物业 按物业区位分类 顺德国际商业城 五洲装饰世界 近郊物业 以产权酒店和商务公寓采用较多或只租 统一经营物业 不售的商业物业 按经营方式分类 大部分商铺 除发展商返租外 分散经营物业 如大型商厦 小区商铺 综合经营物业 按经营类别分类 如专业市场 餐饮及美食广场单一经营物业 有产权的商铺多以销售为主 销售物业 广州国际玩具精品中心 租售物业 按销售方式分类 天河城广场 宏城广场 出租物业 大部分的新建物业 产权物业 按物业产权分类 非产权物业 临建物业或改建商铺 6 房屋建筑 房屋建筑结结构分构分类类2 型型 类类 容容 内内 编编 名称名称 号号 承重的主要承重的主要结结构是用构是用钢钢材料建造的 包括材料建造的 包括悬悬索索结结构 构 钢结钢结构构 1 如一幢房屋如一幢房屋钢钢筋混凝上建造的 承重的主要筋混凝上建造的 承重的主要结结构是用构是用钢钢 钢钢筋混凝土筋混凝土结结构构钢钢 2 一部分梁柱采用一部分梁柱采用钢钢筋混凝土构架建造筋混凝土构架建造 承重的主要承重的主要结结构是用构是用钢钢筋混凝上建造的 包括薄壳筋混凝上建造的 包括薄壳结结构构 开板等先开板等先进进施工方法施工的大模板施工方法施工的大模板现浇结现浇结构及使用滑模构及使用滑模 钢钢筋混凝土筋混凝土结结构构 3 钢钢筋混凝土筋混凝土结结构的建筑物构的建筑物 如一幢房承重的主要如一幢房承重的主要结结构是用构是用钢钢筋混凝土和筋混凝土和砖砖木建造的木建造的 或者梁是以或者梁是以砖墙为砖墙为承重承重墙墙 屋的梁是用 屋的梁是用钢钢筋混凝土制成筋混凝土制成 混合混合结结构构 4 木材制造 住是用木材制造 住是用钢钢筋混凝土建造筋混凝土建造 如一幢房屋是木制木材建造的 承重的主要如一幢房屋是木制木材建造的 承重的主要结结构是用构是用砖砖 砖砖木木结结构构 5 结结构房架 构房架 砖墙砖墙 木柱建造的 木柱建造的 砖砖拱拱结结构 如竹构 如竹结结构 凡不属于上述构 凡不属于上述结结构的房匿都构的房匿都归归此此 类类 其它其它结结构构 6 窑洞等窑洞等 7 三 房地三 房地产专业产专业名名词词 建筑 建筑专专用用术语术语1 城市规划术语1 划规市城 A 内期时定一对间 空用利地 土展发会社和济经的市城 建项各及以局布 理管施实和排安体具 署部合综的设 基市城 B 施设础 设础基性程工的备具须必所展发和存生市城会社和施 称总的施设础基性 地用市城 C 城 地用市 用住居的分划质性要主的用使地土中市城按设共公 地 道地用通交外 对地用储 仓地用业 工地用施广路 和域 水地用殊 特地 绿地用施设用公政 市地用场 其 称统的地用它 地用住居 及宅住括包中市城在的下以级区小及区小住居于当相 路道 施设务服共公 地用设建的施设等地绿和 地用施设共公 市城 生卫 育教 化文 济经 政行的务服会社为中 体 地用设建的施设或构机等计设及研科 育 业工 地用 及物筑 构场 堆房 库间车产生的业企矿工中市城其 设建 的等路道和头 码路铁的用专其括包施 设属附 用 地 地用储仓 8 属附其及间车工加装包和场堆 房库的业企储仓中市城 施设 地用设建的 地用通交外对 路 公路铁的系联外对市城 机口 港施设输运道 管 地用设建的施设属附其及场 路道 地用场广 用设建的施设等场车停共公和场广 路道中市城 地 地用施设用公政市 各的务服产生及活生为中市城地用设建的施设础基项 境 环施设电 邮施设通 交施设应 供括包 施设生卫 施设用公政市它其及施设葬殡 施设修维与工施设建的 地用 地绿 境环护 保态生善改以用门专中市城憩游供提民居 为 地用化绿的观景化美和地场 地用殊特 用的质性殊特等地用安保及地用事外 地用事军指般一 地 地用它其和域水 草 牧地 林地 园地耕括包内围范市城设建镇 村地 水 海 湖 河江及 以地置弃和地用矿天 露地用 地 苇库部全的水有性节季或水有年常等道渠和涂 滩 域水 留保 地 用制控划规的发开止禁或的设建发开来未待留中市城 地 划规区住居 D 划规区住居 宅住的区住居市城对 境环外 室地绿共 公施设共 公 9 排安体具性合综的行进所施设用公政市和通交路道 区小住居 线界分然自或路道级区住居由中市城基民居 以合围所 线通交要主市城越穿不动活活生本其与有设 并则原为 居区该足 满的应相模规口人住居化文与质物的本基民 居的施设务服共公的需所活生 区地居聚活生住 团组住居 小被般一中市城相模规口人住居其与有 设隔分路道区 所民居 的应居聚活生住居的施设务服共公层基的需 地 2 建筑面积密度 积面筑建总的物筑建的纳容上地用筑建顷公每 容积率3 地用筑建与积面筑建总 内块地定一 值比的积面 建筑密度4 的物筑建有所内块地定一 例比的积面地用占积面总底基 道路红线5 的划规 线界边的幅路路道市城 建筑红线6 侧两路道市城 等阶台 墙外如 物筑构或物筑建街沿制 控 临靠 线制控筑建称又 线界的面街 建筑间距7 建栋两 离距平水的间之墙外物筑构或物筑 10 绿地率8 比的积面总区地该占积面总地用化绿类各内区地定一市 城 在 例的地用区住居占和总的地绿类各指内围范地用区 住居 括包应地绿 率比所施设务服共公 地绿旁宅 地绿共公 线红路道即地 绿路道和地绿属 晒顶屋括包 不 地绿 的内 地绿工人的台 用 地面积 占 基9 行划规市城指地用的合围所线界地用设建的定确门部管 主政 代括包不 积面影投平水 积面的地征 总建筑面积 10 积面影投平水层各物筑 建 积面开展筑建叫 也 包和 总的 物筑建指积面用使 项三积面构结和积面助辅 积面用 使括 各住居在 和总的积面净的用使活生或产生为接直中面 平层 用使的中筑建各物筑建指是积面助 辅 积面住居称 也 积面 活活生或产生助辅为面平层居如例 和总的积面净的占 所动 等房厨 所厕 道走 梯楼的中筑建住面助辅与积面用使 层各物筑建指积面构结 积面效有 称和总的积 墙的 中面平 和总的积面占所构结等柱 城市基础设施11 为分施设础基市城 类两施设础基性会社和施设础基性 程工 供源能指般一施设础基性程工邮 输运通交 水排水给 应 施设程工等全安灾防 护保境环 信通电施设础基性会 社 基市城讲般一国我 施设等生卫疗医 育教化文指则施 设础 施设础基性程工指多 11 设计规设计规范范术语术语2 建筑面积1 围所围外墙外物筑建指是积面筑建的产房面平水的间空 成 房各是则 积面筑建的个多算计果如 积 和之积面筑建 产 体墙 积面用可的产房了含包积面筑建梯楼 积面地占 体柱 等积面摊公他其 积面道走 2 使用面积 使者用使供接直中面平层各产房指 积面用使的产房净 的用 墙内 定规殊特些一有时积面用使算计 和之积面厚修 装面 积面用使入计度 公用面积3 是积面用公的产房生或费消常正 便方入出户客为内产 房指 共公的置设所活的积面占所等间箱水 间梯电 梯楼 廊 走 商发开 和总积面共公在存积面筑建的算计时房品商售 出在 题问摊分的 实用面积4 余的后积面摊分共公除扣 积面筑建 是它 额 计租面积5 筑建按房用宅住非 积面的租房算计为作 算计积面 套内面积6 面用实在是它 积面砖地 称俗墙 体柱了除扣上础基 的积 一的后物筑建的间空用占等体章有既动 念概的间空容 内个 居引吸 图可利有也 循可 场市赁租产房非资投构机和民 12 竣工面积7 积面筑建屋房幢各的工竣指是积面工竣竣的筑建屋房 和之 部全求要计设照按是应工 筑建的格合收验经 工完 共有建筑面积8 产各指系 积面筑建的用使同共或有占同共主权 9 共有建筑面积分摊系数 物筑建幢整与积面筑建有共的物筑建幢整面筑建内套套 各的 建有共为即 值比的和之积面筑建用公即 数系摊分积 面筑 数系摊分积 和之积面筑建内套 积面筑建用公 层高10 每 量计位单为 层 以度高产房指是高层在家国度高的 层一 叫就度高个 这求要有上计设面板地层下括包常通 它 高层 楼层上到面板楼或 离距的间之面板 净高11 减高层指是高净 值剩净的度厚板楼去 实用率12 套是率用实实即 率用使于大 比之积面产房和积面筑 建内 建用共有共的摊分 积面筑建内套 积面筑建内套 率 用 积面筑 13 销销售售术语术语3 产权证书1 地土 和 证权有所屋房 指是书证权产权产屋房 证权 用使 坐产 房例比权 产别类权 产括包书证 源来权 产址 地落 积面用使 积面筑建 数间 构结屋房项他 要纪数有共 量测产地房有配并 记附和要纪利权 图面平屋房户分的门部 使用权房2 家国由指是房权用使住的建兴资投位单业事 业企有国 及以 的定规以府政 宅 产房有公的民居给租出准标金租 公房3 公称也房公 业企有国及以家国由指是 它产房有 国产 房有 投位单业事产房 前之售出未产房在 产房的售销 建兴 资 权产的 有所家国归 权益收 权分处 权有占 权有拥 居前目是类一 类大两为分策政改房按 产房有公的用 租民 售可使为均房类两述上 产房有公售可不是类一 产房 有公 用 房权 不可售公房4 策政改房行现市本据根指是房公售可不居租承给售出能 不还 产房有公的民 已购公房5 房公购已 产房有公的买购是就 房公后售称又 单位产权房6 产位单 房权产统系称 也屋房的有所位单于属权产指 是房权 14 房统系 二手房7 行进房品商的建新 房旧即房手二 手一 为时易交次一第 手二 为则易交次二第 期房8 开证可许售预房品商得取从商发开指是房期产地房得取至始 称房品商的间期一这在 止证产大证权这在者费消 房 期为 期同合售预签应时产房买购段阶一 买为做称区地澳港在房 发开产地房前当是这 花楼方售销屋房种一的用采遍 普商 房购是就也房期买购 式项产地房的中之造建于处尚买 购者 常通市都成在而 目住入能不尚 好建修未是解理的房期对 子房的 9 现房 商 的证产大证 权产地房妥办已商发开指是房现谓所 房品 同合售出签应时产房买购段阶一这在者费消 准现房10 正程工 工完顶封本基已体主屋房指是房现准装墙外内 在处 屋房的段阶工施套配行进和修 共同共有房产11 产房有共部全 对人的上以个两或个两 指产房有共同共不 权有所的等平有享地额份分 尾房12 扫称又房尾 物产的代时售零户散入进业产地房是它 房尾