大客户销售、业务评估、跟进表

执行人员电话计划 目标帐目 销售 帐目执行人员电话号码 位置行政助手通话日期 销售人员管理者通话时间 通话目的 预计的结果 客户方的参与者 名字 头衔 职务 公司方的参与者 名字 头衔 职务 计划的通话议程 竞争的观点或障碍 所需资源和预先的准备 执行人员电话计划 目标帐目 销售 帐目执行人员销售人员 你能潜在地影响什么观点 你是如何产生这个影响的 这个观点将给客户提供什么 价值 商业价值 政治 个人 价值 执行人员电话计划 目标帐目 销售 通话介绍 你需要知道什么 为什么 问题 通话总结 目标帐目 销售 帐目执行人员销售人员 实际发生的通话事件 承担义务 行动 支持者的估计 推荐管理者的估计 推荐 个人档案 目标帐目 销售 名字传真电话号码 公司 头衔教育程度出生日期 地址配偶秘书 雇主向谁报告 先前的工作 公司 背景个性 风格 兴趣 最近的决策 项目 成就最近的责任 按级别排序 决策的标准 产品和技术方面的问题决策的标准 商业方面的问题 个人档案 目标帐目 销售 帐目方案 机会销售人员 政治联盟状态 日期 行为 认为存在一个需要或者一个问题 同意需要一个解决方案或改变 提供主要产品和商业方面的信息 理解并且愿意解释显要的事件 同意你的公司或者产品是一个潜 在的解决方案 投入时间和精力来了解你的公司 或者产品的能力 私底下承认你的产品或者公司是 最好 的方案 个人议程 愿意与你一起工作来开发一个计 划来是采用你的解决方案 公开承认你的产品或者公司是最 好的方案 向你提供竞争对手的计划信息 提供个人性格 个人议程和个人 政策的信息 愿意为执行你的解决方案向管理 阶层承担责任 与你分享公司的机密计划 并告 诉你你的解决方案对他们的和长 期成功起了什么关键作用 积极地与你工作来开发和测试你 的计划 帮助你击败你的竞争对 手 告诉你他 她的成功与你的计划有 关系 当你不在的时候积极和有效地帮 你销售 政治策略 我们如何使个人站在我们这边 演讲计划 目标帐目 销售 账目演讲日期销售人员 演讲目的 议程 客户方参与者 名字 头衔 购买角色 论点 商业和政治的 演讲 目标帐目 销售 组织 1 定义行为步骤 从结果开始思考 在演讲结束时 你希望从客户那里得到什么承诺呢 你会做出什么承诺 呢 2 描绘问题框架 描述项目 问题或者机会 将这些与客户的财政上的 运作上的 市场定位上的或者竞争 上的问题关联起来 3 揭露因果关系 什么是最引人注目的事件 如果它们没有定位这个问题 那结果是什么 如果要解决这个 问题或者将机会变成资金 后果是什么 演讲 目标帐目 销售 组织 4 定义客户 检验客户对项目或者解决问题的目标 他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么 你 认为这些要素包括什么 5 描绘你的解决方案 描述你的解决方案的主要元素 描述在制表之前和之后它是如何工作的 6 与商业价值相关联 描述对客户的财政 下游运作 客户的和竞争者的 和上游运作 合作伙伴的和供应商的 的影响 引用客户对价值的定义 Tactical Plan 目标帐目 销售 什么时候谁 行动 需要的资源 有支持者 指导员的计划演讲 组织对客户的演讲 分发信息给销售队伍 与支持者 指导员一起温习演 讲提纲 跟客户一起定后勤 演讲定稿 给销售队伍下达指令 演讲 计划 后勤 排练 介绍 听取支持者 指导员的报告 听取销售队伍的报告 销售队伍 队伍成员 演讲角色 客户分配 销售计划 目标帐目 销售 账目项目 机会 地址结束时间订单数量 销售人员销售管理员 电话号码销售支持 客户的业务档案 收入利润财政年度结束企业联系 我们的定位 产品和到此为止的收入竞争者的定位 产品和到此为止的收入 对于这一次销售机会的客户需求或者问题 目标帐目 销售 机会估计 账目 项目日期日期日期日期 销售人员竞争者竞争者竞争者竞争者 是否存在一个机会 我们的 公司 我们的 的公司 我们的 公司 我们的 公司 已定义的 1顾客的应用或者 项目末定义的 已知道的 2顾客的业务档案 末知道的 强 3顾客的财政情况 弱 是 4有没有资金 否 已定义的 5显著的事件 末定义的 我们能够竞争吗 已知道的 6正式的决策标准 末知道的 好 7产品的适合度 不好 低 8销售资源要求 高 强 9当前的关系 弱 已定义的 10唯一的商业价值 末定义的 我们可以赢吗 强 11支持力量 弱 强 12执行的可信度 弱 好 13公司能力 不好 已知道的 14非正式的决策过 程末知道的 强 15政治联盟 弱 是否值的我们去赢 高 16短期利润 低 高 17将来的销售 低 高 18收益表率 低 低 19风险 高 是 20战略价值 否 主要销售问题 目标帐目 销售 账目项目 机会销售人员 引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值 排序准 正式的和非正式的 在客户的决策过程中的里程 重要事件 销售计划 目标帐目 销售 在销售过程中的正式的角色决策方向你的现状 E 评估者 A 批准 者 D 决策者 U 用户 S 财政的 R 关系 T 技术的 B 商业 的 顾问 非支持工程 师 支持工程师 敌人 中立 账目 项目 组织结构分析 目标帐目 销售 花费的时间政治分析案例 JOHN SMITH 生产副总裁 联系 深入 会议 影响线 D 销售人员 竞争分析 目标帐目 销售 账号项目 机会销售人员 竞争者 1竞争者 2 竞争者竞争者 产品 服务产品 服务 订单数量结束日期订单数量结束日期 他们的策略是什么 他们的策略是什么 他们与谁联盟 他们与谁联盟 他们的强项是什么 他们的强项是什么 他们的弱点是什么 他们的弱点是什么 计划 目标帐目 销售 账号项目 机会销售人员 我们的目标 本质上的和长期的 我们的销售目标