壁纸店销售经典步骤

中中 国国 墙墙 纸纸 第第 一一 家家 特普丽墙纸特普丽墙纸 室内的时装室内的时装 加盟培训加盟培训 第第 1 1 页页 共共 9 9 页页 壁壁纸纸店店销销售售经经典典步步骤骤 有人说 销售还是一门心理学 这话也不假 准确地掌握顾客的心理和潜有人说 销售还是一门心理学 这话也不假 准确地掌握顾客的心理和潜 在需求 是促成销售的关键 顾客买的是商品和感觉 销售壁纸前 必须记住在需求 是促成销售的关键 顾客买的是商品和感觉 销售壁纸前 必须记住 每个版本名称 材质 规格 零售价 供货周期 壁纸的花色 工艺 产地 每个版本名称 材质 规格 零售价 供货周期 壁纸的花色 工艺 产地 风格及独特卖点 必须找到当地两家生意最好的壁纸专卖店的施工工人施工 风格及独特卖点 必须找到当地两家生意最好的壁纸专卖店的施工工人施工 门店销售经典六步是 门店销售经典六步是 迎宾 介绍与演示 发现需求 建议 促成 送客 迎宾 介绍与演示 发现需求 建议 促成 送客 以下是各步逐一介绍 以下是各步逐一介绍 第一步 迎宾 第一步 迎宾 迎宾在门店销售中举足轻重 对于绝大多数经营壁纸的门店而言 平常进迎宾在门店销售中举足轻重 对于绝大多数经营壁纸的门店而言 平常进 店的顾客不是很多 仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的 要摒弃坐店店的顾客不是很多 仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的 要摒弃坐店 经营模式 采取主动出击 迎宾是变被动为主动最佳方式之一 要提高门店的经营模式 采取主动出击 迎宾是变被动为主动最佳方式之一 要提高门店的 销售业绩 增加顾客进店人数是最直接的方法之一 因此 迎宾在门店销售中销售业绩 增加顾客进店人数是最直接的方法之一 因此 迎宾在门店销售中 举足轻重 不可小觑 举足轻重 不可小觑 影响顾客进店购物或参观的关键因素是 购买欲望 新奇性 好奇心 实影响顾客进店购物或参观的关键因素是 购买欲望 新奇性 好奇心 实 惠性等 所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动 新品等有效信息 惠性等 所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动 新品等有效信息 让顾客产生兴趣 从而进店购物或参观 让顾客产生兴趣 从而进店购物或参观 准备工作 门店橱窗陈列要醒目 陈列物品经常更新 陈列店外准备工作 门店橱窗陈列要醒目 陈列物品经常更新 陈列店外 POP 海海 报 以增强信息的刺激量 如门店有条件可印刷折页小广告 这种广告成本低 报 以增强信息的刺激量 如门店有条件可印刷折页小广告 这种广告成本低 宣传最直接 宣传效果比较理想 宣传最直接 宣传效果比较理想 站位 营业员店外迎宾 站位在离店站位 营业员店外迎宾 站位在离店 1 5 米左右大门两侧迎宾 站姿要米左右大门两侧迎宾 站姿要 优雅 目视来客方向 优雅 目视来客方向 接触顾客 当顾客从远处向店铺方向走来 营业员注视来客方向 面带微接触顾客 当顾客从远处向店铺方向走来 营业员注视来客方向 面带微 笑 整理好心情 做好迎宾的预备 当顾客距营业员笑 整理好心情 做好迎宾的预备 当顾客距营业员 5 米左右时 营业员主动米左右时 营业员主动 迎接顾客 距顾客迎接顾客 距顾客 1 5 米左右时 伸手发折页广告 同时面带微笑说 米左右时 伸手发折页广告 同时面带微笑说 您好 您好 中中 国国 墙墙 纸纸 第第 一一 家家 特普丽墙纸特普丽墙纸 室内的时装室内的时装 加盟培训加盟培训 第第 2 2 页页 共共 9 9 页页 店 有促销活动欢迎进店参观 店 有促销活动欢迎进店参观 当顾客无意接广告时 切莫纠缠顾客和当顾客无意接广告时 切莫纠缠顾客和 硬塞广告 无广告资料派发时 无需主动迎宾 面带微笑说 硬塞广告 无广告资料派发时 无需主动迎宾 面带微笑说 您好 您好 店 店 有促销活动欢迎进店参观 有促销活动欢迎进店参观 同时手势示意同时手势示意 请进请进 与顾客接触仅仅只有 与顾客接触仅仅只有 5 10 秒的时间 因此语言一定要精炼 传达信息一定要准确 事前一定要演练秒的时间 因此语言一定要精炼 传达信息一定要准确 事前一定要演练 好 准备工作要充分 好 准备工作要充分 引领顾客进店 当顾客产生兴趣时 营业员应及时引领顾客进店 伸手做引领顾客进店 当顾客产生兴趣时 营业员应及时引领顾客进店 伸手做 引领手势 同时说 引领手势 同时说 请 请 有时顾客见营业员态度热情 不好意思拒绝 感觉有时顾客见营业员态度热情 不好意思拒绝 感觉 左右为难时 营业员应及时伸手做引领手势 同时说左右为难时 营业员应及时伸手做引领手势 同时说 请进 请进 第二步 介绍与演示第二步 介绍与演示 消除顾客疑虑 展现专业素质 进店问候 在顾客迈进店内第一步落地之时 消除顾客疑虑 展现专业素质 进店问候 在顾客迈进店内第一步落地之时 门店内的营业员应微笑示意 作为门店第一形象大使的收银员 必须在收银台门店内的营业员应微笑示意 作为门店第一形象大使的收银员 必须在收银台 里抬头行注目礼 营业员 收银员应同时向顾客问候 说 里抬头行注目礼 营业员 收银员应同时向顾客问候 说 欢迎光临欢迎光临 店 店 语速音量适中 让顾客有受尊重和重视的感觉即可 当顾客进店时 营业员要语速音量适中 让顾客有受尊重和重视的感觉即可 当顾客进店时 营业员要 及时跟进 做好引导工作 及时跟进 做好引导工作 先生 您好 里面请 先生 您好 里面请 手势示意 手势示意 顾客顾虑 接触新顾客时 最重要的任务是消除顾客顾虑 大多数顾客到顾客顾虑 接触新顾客时 最重要的任务是消除顾客顾虑 大多数顾客到 店后 一般不喜欢店员介绍商品 只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系 店后 一般不喜欢店员介绍商品 只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系 顾客不喜欢特别热情的店员 担心有陷阱 因此 当有店员跟进时 顾客会表顾客不喜欢特别热情的店员 担心有陷阱 因此 当有店员跟进时 顾客会表 示反感 一般都会说 示反感 一般都会说 我随便看看 别跟着我 我随便看看 别跟着我 言下之意是我只是来看看 言下之意是我只是来看看 不买东西 顾客为什么会产生这种抵触心理呢 其主要原因是社会上欺客宰客不买东西 顾客为什么会产生这种抵触心理呢 其主要原因是社会上欺客宰客 的现象屡见不鲜 所以顾客时时提防 以免上当受骗 所以 打消顾客上当受的现象屡见不鲜 所以顾客时时提防 以免上当受骗 所以 打消顾客上当受 骗的心理阴影就尤为重要 骗的心理阴影就尤为重要 如何做才能消除顾客顾虑 绝大多数营业员都会说 如何做才能消除顾客顾虑 绝大多数营业员都会说 那您就先看看 有那您就先看看 有 什么需要就叫我 什么需要就叫我 如果是这样处理 无疑于将这个顾客推出门外 因为我们可如果是这样处理 无疑于将这个顾客推出门外 因为我们可 能再也没有机会服务这个顾客 大多数顾客看看就会走开 这就是为什么门店能再也没有机会服务这个顾客 大多数顾客看看就会走开 这就是为什么门店 销售成交率不高的原因之一 不能跟顾客说上话 何来的成交率 销售成交率不高的原因之一 不能跟顾客说上话 何来的成交率 中中 国国 墙墙 纸纸 第第 一一 家家 特普丽墙纸特普丽墙纸 室内的时装室内的时装 加盟培训加盟培训 第第 3 3 页页 共共 9 9 页页 顾虑处理 首先不应该轻易放弃 积极争取服务顾客的机会 二是依然笑顾虑处理 首先不应该轻易放弃 积极争取服务顾客的机会 二是依然笑 脸相迎 伸手不打笑脸人 营业员应该说 脸相迎 伸手不打笑脸人 营业员应该说 先生 请别介意 我们店有新品正先生 请别介意 我们店有新品正 在做促销活动 我来引导 你会更明了 买不买没有关系 来 这边请 在做促销活动 我来引导 你会更明了 买不买没有关系 来 这边请 营业营业 员寥寥数语便打消顾客的顾虑 有约在先 没有强买强卖 顾客就没有负担 员寥寥数语便打消顾客的顾虑 有约在先 没有强买强卖 顾客就没有负担 参观参观而已 为下一步销售做了铺垫工作 参观参观而已 为下一步销售做了铺垫工作 试探 对于一无所知的顾客 营业员首先对顾客全盘扫描 对其身份 职试探 对于一无所知的顾客 营业员首先对顾客全盘扫描 对其身份 职 业 经济能力 文化层次等初步判断 这就需要营业员业 经济能力 文化层次等初步判断 这就需要营业员 看的本领看的本领 营业员五 营业员五 大修炼之一 长期对顾客细微的观察找出各个消费群体的体貌特征 以便日大修炼之一 长期对顾客细微的观察找出各个消费群体的体貌特征 以便日 后开展工作 区分穷人和富人除了从穿戴上区分以外 从眼神上也可以区别出后开展工作 区分穷人和富人除了从穿戴上区分以外 从眼神上也可以区别出 来 富人的眼神咄咄逼人 充满了自信与激情 穷人眼神缺乏自信 表现无神来 富人的眼神咄咄逼人 充满了自信与激情 穷人眼神缺乏自信 表现无神 状态 眼神躲躲闪闪 怕与别人对视 状态 眼神躲躲闪闪 怕与别人对视 对顾客有初步的判断之后 接下来对壁纸需求的试探 先试探壁纸品类 对顾客有初步的判断之后 接下来对壁纸需求的试探 先试探壁纸品类 这样很快就能窥探出顾客的壁纸品类的需求 重点推荐该类壁纸 做到有的放这样很快就能窥探出顾客的壁纸品类的需求 重点推荐该类壁纸 做到有的放 矢 矢 介绍壁纸 介绍壁纸 介绍与展示壁纸的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求 通过演介绍与展示壁纸的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求 通过演 示 交流找出顾客对壁纸的真实看法 为下步工作做铺垫 演示过程应注意以示 交流找出顾客对壁纸的真实看法 为下步工作做铺垫 演示过程应注意以 下几点 下几点 1 留心顾客的反应 通过察言观色窥视顾客对壁纸的看法 及时调整演示壁 留心顾客的反应 通过察言观色窥视顾客对壁纸的看法 及时调整演示壁 纸 纸 2 销售是双向交流的互动过程 营业员应加强与顾客之间互动 只有你来我往销售是双向交流的互动过程 营业员应加强与顾客之间互动 只有你来我往 互动式交流 征求顾客的意见和看法 才可能窥视顾客的想法 营业员千万不互动式交流 征求顾客的意见和看法 才可能窥视顾客的想法 营业员千万不 能只做一个讲解员 一味喋喋不休 不让顾客发表意见 能只做一个讲解员 一味喋喋不休 不让顾客发表意见 3 营业员展示壁纸时动作要规范 姿态要优美 给顾客留下一个专业人士的感营业员展示壁纸时动作要规范 姿态要优美 给顾客留下一个专业人士的感 觉 增加可信度 觉 增加可信度 中中 国国 墙墙 纸纸 第第 一一 家家 特普丽墙纸特普丽墙纸 室内的时装室内的时装 加盟培训加盟培训 第第 4 4 页页 共共 9 9 页页 4 缓谈价格 对于价格敏感的客户而言 展示完壁纸后一般都会问价格 营业缓谈价格 对于价格敏感的客户而言 展示完壁纸后一般都会问价格 营业 员不要立即回答顾客具体的价格 尽量用员不要立即回答顾客具体的价格 尽量用 不贵不贵 等比较模糊的概念告诉顾客 等比较模糊的概念告诉顾客 让顾客再看看其它壁纸 如果营业员告诉顾客具体价格 顾客认为太贵 就会让顾客再看看其它壁纸 如果营业员告诉顾客具体价格 顾客认为太贵 就会 产生陷入先入为主的误区 就没有心思听接下来的介绍了 产生陷入先入为主的误区 就没有心思听接下来的介绍了 5 控制时间 介绍展示的时间不能太短 时间太短给人留下一个不敬业 不认控制时间 介绍展示的时间不能太短 时间太短给人留下一个不敬业 不认 真 敷衍的印象 时间太长会给人留下啰嗦 强买强卖的感觉 真 敷衍的印象 时间太长会给人留下啰嗦 强买强卖的感觉 6 利益导向 买壁纸更多的是装饰 衬托气质 身份象征等利益导向 买壁纸更多的是装饰 衬托气质 身份象征等 更多的是创造温馨更多的是创造温馨 的环境的环境 提高生活品质提高生活品质 营业员要阐述顾客购买这种壁纸会获得怎么样的营业员要阐述顾客购买这种壁纸会获得怎么样的 利益利益 这样才能很好地引导顾客 这样才能很好地引导顾客 第三步 发现具体独特需求第三步 发现具体独特需求 找出潜在需求 促进顾客做决定找出潜在需求 促进顾客做决定 在实践中 准确发问 积极聆听是成功销在实践中 准确发问 积极聆听是成功销 售的两条黄金法则 适当的发问 能够使顾客说出你想知道的信息 把有力的售的两条黄金法则 适当的发问 能够使顾客说出你想知道的信息 把有力的 发问与有效聆听技巧结合起来 你将会发现事实与需求 并做出明确的回应 发问与有效聆听技巧结合起来 你将会发现事实与需求 并做出明确的回应 促进顾客做决定 促进顾客做决定 介绍展示壁纸时 最好方法是用开放式的问题发问 找出顾客的潜在需求 介绍展示壁纸时 最好方法是用开放式的问题发问 找出顾客的潜在需求 积极聆听顾客对壁纸的具体看法 喜欢什么不喜欢什么 有什么偏好 以及生积极聆听顾客对壁纸的具体看法 喜欢什么不喜欢什么 有什么偏好 以及生 活习惯 住在哪个小区 房子多大 那些房间需要壁纸 什么时间需要壁纸 活习惯 住在哪个小区 房子多大 那些房间需要壁纸 什么时间需要壁纸 家具是什么颜色 地板是什么颜色 想要什么价位的壁纸等 能够了解得越清家具是什么颜色 地板是什么颜色 想要什么价位的壁纸等 能够了解得越清 楚越好 信息越充分越好 并且用销售日记本记下来 楚越好 信息越充分越好 并且用销售日记本记下来 根据掌握的信息做出判断 判断顾客潜在需求 知道购买力就知道推荐的商根据掌握的信息做出判断 判断顾客潜在需求 知道购买力就知道推荐的商 品的价格区间 消费束 通过与顾客交流 营业员可以判断顾客的性格特征 品的价格区间 消费束 通过与顾客交流 营业员可以判断顾客的性格特征 活泼型的顾客该推荐什么 保守型的顾客该推荐什么 根据展示壁纸了解顾客活泼型的顾客该推荐什么 保守型的顾客该推荐什么 根据展示壁纸了解顾客 的意见 结合顾客以上信息 顾客的准需求 潜在需求就会一目了然地呈现出的意见 结合顾客以上信息 顾客的准需求 潜在需求就会一目了然地呈现出 来 挖掘发现顾客潜在需求 及时作出建议 来 挖掘发现顾客潜在需求 及时作出建议 中中 国国 墙墙 纸纸 第第 一一 家家 特普丽墙纸特普丽墙纸 室内的时装室内的时装 加盟培训加盟培训 第第 5 5 页页 共共 9 9 页页 第四步 建议第四步 建议 准确提出建议 加快销售进程 曾经问过无数的营业员你们的职责是什么 准确提出建议 加快销售进程 曾经问过无数的营业员你们的职责是什么 绝大多数说是卖商品 仅仅是卖商品吗 当然不是 绝大多数说是卖商品 仅仅是卖商品吗 当然不是 营业员的职责是站在顾客营业员的职责是站在顾客 的立场 帮助顾客买东西 而不是卖东西 的立场 帮助顾客买东西 而不是卖东西 也就是说 营业员应该是顾客的生也就是说 营业员应该是顾客的生 活顾问 不是对立的关系 和顾客的目标是一致的 是为顾客说话的 而不仅活顾问 不是对立的关系 和顾客的目标是一致的 是为顾客说话的 而不仅 仅是一个售货员那么简单 他们职责就是帮助顾客挑选适合顾客的商品 因此仅是一个售货员那么简单 他们职责就是帮助顾客挑选适合顾客的商品 因此 他们的建议就尤为重要 他们的建议就尤为重要 通过营业员与顾客面对面的双向交流与沟通 介绍展示壁纸 不断试探顾通过营业员与顾客面对面的双向交流与沟通 介绍展示壁纸 不断试探顾 客的潜在需求 从而挖掘发现顾客需求 将顾客需求更加明朗化 及时准确提客的潜在需求 从而挖掘发现顾客需求 将顾客需求更加明朗化 及时准确提 出建议 加快销售进程 出建议 加快销售进程 建议时注意事项 建议时注意事项 1 一般情况下 最好是选择两款壁纸让客户比较 让顾客自己决策 推荐单 一般情况下 最好是选择两款壁纸让客户比较 让顾客自己决策 推荐单 一商品针对性太强 顾客没有选择余地 难免有强买强卖的嫌疑 太多选择会一商品针对性太强 顾客没有选择余地 难免有强买强卖的嫌疑 太多选择会 让顾客无所适从 建议没有重点 没有力度 运用二选一法则 既有选择性又让顾客无所适从 建议没有重点 没有力度 运用二选一法则 既有选择性又 有针对性 有针对性 2 建议的商品价格不能远远超出顾客购买承受能力 超过了顾客心理承受极限建议的商品价格不能远远超出顾客购买承受能力 超过了顾客心理承受极限 的建议是无效建议 的建议是无效建议 3 对于价格比较敏感的顾客尽量用对于价格比较敏感的顾客尽量用 性价比性价比 来说服 来说服 4 对于低端顾客不能用歧视性语言歧视顾客 对于低端顾客不能用歧视性语言歧视顾客 第五步第五步 促成促成 掌握常用八种促成法 达成销售 迎宾 介绍与演示壁纸 把握顾客需求 掌握常用八种促成法 达成销售 迎宾 介绍与演示壁纸 把握顾客需求 及时进行建议 这些都是达成销售的重要环节 而及时进行建议 这些都是达成销售的重要环节 而 促成促成 犹如足球队员将球带犹如足球队员将球带 中中 国国 墙墙 纸纸 第第 一一 家家 特普丽墙纸特普丽墙纸 室内的时装室内的时装 加盟培训加盟培训 第第 6 6 页页 共共 9 9 页页 进禁区 寻找时机临门一脚将球踢进去 能不能一蹴而就达成销售 需要营业进禁区 寻找时机临门一脚将球踢进去 能不能一蹴而就达成销售 需要营业 员技术和智慧的双重结合才能达到目的 员技术和智慧的双重结合才能达到目的 营业员不能为了达到目的不择手段 把顾客本不需要的商品卖给顾客 过营业员不能为了达到目的不择手段 把顾客本不需要的商品卖给顾客 过 分夸大商品性能与价值 这对以后经营是不利的 门店经营成功的关键是有源分夸大商品性能与价值 这对以后经营是不利的 门店经营成功的关键是有源 源不断的回头客 争取回头客的关键是门店的口碑 口碑的建立是依靠特色的源不断的回头客 争取回头客的关键是门店的口碑 口碑的建立是依靠特色的 经营和服务上 诚信经营是其中一个重要环节 经营和服务上 诚信经营是其中一个重要环节 促成的四点提示 促成的四点提示 1 请勿夸大壁纸的用途和功效 请勿夸大壁纸的用途和功效 2 再一次确认顾客的需再一次确认顾客的需 要 要 3 留意解读顾客的购买信号 留意解读顾客的购买信号 4 设想顾客会购买 避免顾客提出容易说设想顾客会购买 避免顾客提出容易说 不不 的问题 在大多数情况下 顾客决定购买的信号可以通过行动 言语或身体的问题 在大多数情况下 顾客决定购买的信号可以通过行动 言语或身体 语言反映出来 语言反映出来 价格异议处理 大多数时候 顾客看好商品时 都希望给予一些折扣 有价格异议处理 大多数时候 顾客看好商品时 都希望给予一些折扣 有 的顾客为了几十元钱或者一两元钱会跟营业员喋喋不休 这种现象跟中国的商的顾客为了几十元钱或者一两元钱会跟营业员喋喋不休 这种现象跟中国的商 业环境有很大的关系 除了在超市大家不讲价以外 其它商业环境中大家都议业环境有很大的关系 除了在超市大家不讲价以外 其它商业环境中大家都议 价 不议价不行 价 不议价不行 价格异议处理没有统一的标准 可以掌握以下一些原则 价格异议处理没有统一的标准 可以掌握以下一些原则 1 尊重为本 大多数时候顾客不一定非要降价 他们不缺那几十或几块尊重为本 大多数时候顾客不一定非要降价 他们不缺那几十或几块 钱 他们需要受重视 受尊重的感觉 钱 他们需要受重视 受尊重的感觉 2 尽量谈性价比 从价格转移到价值上 顾客对于价格永远都是贵的 尽量谈性价比 从价格转移到价值上 顾客对于价格永远都是贵的 3 适当地让步 不能一开始就让步 即使让步要让顾客感觉来之不易 适当地让步 不能一开始就让步 即使让步要让顾客感觉来之不易 4 表现出真诚 适当示弱 表现出真诚 适当示弱 小姐 其实我真的想按你说的价格卖给你 小姐 其实我真的想按你说的价格卖给你 一来我这个月的业绩就完成了 二来我的收入也有增加 确实使我为难 但按一来我这个月的业绩就完成了 二来我的收入也有增加 确实使我为难 但按 这个价格我真的做不到 这个价格我真的做不到 5 真诚服务 我们做不到让所有进店的人都买商品 但是我们能做到将真诚服务 我们做不到让所有进店的人都买商品 但是我们能做到将 门店的形象和服务全部销售出去 门店的形象和服务全部销售出去 中中 国国 墙墙 纸纸 第第 一一 家家 特普丽墙纸特普丽墙纸 室内的时装室内的时装 加盟培训加盟培训 第第 7 7 页页 共共 9 9 页页 质量异议处理 质量异议处理 质量异议经常发生 顾客对某种商品存在异议 营业员要质量异议经常发生 顾客对某种商品存在异议 营业员要 耐心讲解消除异议 质量异议处理注意事项 耐心讲解消除异议 质量异议处理注意事项 1 实事求是的原则 壁纸确实是有质量问题 该承认的一定要承认 不实事求是的原则 壁纸确实是有质量问题 该承认的一定要承认 不 能强词夺理 承认质量问题必须讲求技巧 不能太直白 能强词夺理 承认质量问题必须讲求技巧 不能太直白 2 要有耐心 顾客购买壁纸时 对壁纸存在异议可以理解 他们不是专要有耐心 顾客购买壁纸时 对壁纸存在异议可以理解 他们不是专 家什么都懂 需要营业员耐心讲解引导 让他们买得明白 买得放心 买得物家什么都懂 需要营业员耐心讲解引导 让他们买得明白 买得放心 买得物 有所值 有所值 3 产品同质化已经是不可避免 但服务是永远不可能同质化 要用积极产品同质化已经是不可避免 但服务是永远不可能同质化 要用积极 的态度来解决质量异议 用心听 认真问 仔细看 学会道歉 与顾客沟通时的态度来解决质量异议 用心听 认真问 仔细看 学会道歉 与顾客沟通时 避免说避免说 不不 不知道不知道 不行不行 等字句 等字句 常用八种促成法 常用八种促成法 故事成交法 营业员为了促成销售常常自己事先设计 编辑一些与销售有故事成交法 营业员为了促成销售常常自己事先设计 编辑一些与销售有 关的故事排除顾客异议促成销售 关的故事排除顾客异议促成销售 让步成交法 给顾客适当的价格折扣 赠品 或者提供附加价值的服务 让步成交法 给顾客适当的价格折扣 赠品 或者提供附加价值的服务 以达成顾客快速购买 以达成顾客快速购买 选择成交法 选择成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案 并要求顾选择成交法 选择成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案 并要求顾 客选择其中之一的方法 向顾客提出选择时 尽量避免向顾客提供太多的方案 客选择其中之一的方法 向顾客提出选择时 尽量避免向顾客提供太多的方案 最好的方案是二选一 最多不要超过三项 否则不能达到尽快成交的目的 最好的方案是二选一 最多不要超过三项 否则不能达到尽快成交的目的 选择成交法的要点就是使顾客回避选择成交法的要点就是使顾客回避 要要 还是还是 不要不要 的问题 让顾客从中做出一的问题 让顾客从中做出一 种肯定的回答 而不要给顾客一种有拒绝的机会 从表面上看来 选择成交法种肯定的回答 而不要给顾客一种有拒绝的机会 从表面上看来 选择成交法 似乎把成交的主动权交给了顾客 而事实上让顾客在一定的范围内进行选择 似乎把成交的主动权交给了顾客 而事实上让顾客在一定的范围内进行选择 减轻客户的心理压力 制造良好的成交气氛 有效地促成交易 减轻客户的心理压力 制造良好的成交气氛 有效地促成交易 中中 国国 墙墙 纸纸 第第 一一 家家 特普丽墙纸特普丽墙纸 室内的时装室内的时装 加盟培训加盟培训 第第 8 8 页页 共共 9 9 页页 从众成交法 就是利用顾客的从众心理 大家都买了 你还不买吗 这是从众成交法 就是利用顾客的从众心理 大家都买了 你还不买吗 这是 一种最简单最直接的方法 从众成交法可以减轻顾客担心的风险 尤其是新顾一种最简单最直接的方法 从众成交法可以减轻顾客担心的风险 尤其是新顾 客 大家都买了 自己也买 可以增加顾客的信心 客 大家都买了 自己也买 可以增加顾客的信心 设想成交法 就是指营业员在假定顾客已经接受销售建议 在同意购买的设想成交法 就是指营业员在假定顾客已经接受销售建议 在同意购买的 基础上 通过提出一些具体的成交问题 直接要求客户购买商品的一种促成方基础上 通过提出一些具体的成交问题 直接要求客户购买商品的一种促成方 法 法 联想成交法 从价格转移到质量 再过渡到身份 心情 让顾客产生联想 联想成交法 从价格转移到质量 再过渡到身份 心情 让顾客产生联想 从而使顾客做出判断 从而使顾客做出判断 协作成交法 新营业员的资历尚浅 销售技术和方法都欠火候 搞不定顾协作成交法 新营业员的资历尚浅 销售技术和方法都欠火候 搞不定顾 客时 就要主动请更专业的同事或者店长来协助销售 客时 就要主动请更专业的同事或者店长来协助销售 先生 实在对不起 可先生 实在对不起 可 能是我的专业水平欠妥 刚才讲得不好 所以你听不明白 这样 我找我们店能是我的专业水平欠妥 刚才讲得不好 所以你听不明白 这样 我找我们店 长来服务你 他可是这方面的专家了 这边请 长来服务你 他可是这方面的专家了 这边请 然后立即叫店长 这样又多一然后立即叫店长 这样又多一 次销售机会 一个顾客两次促成 成交率就会增加 相互配合协同作业 切莫次销售机会 一个顾客两次促成 成交率就会增加 相互配合协同作业 切莫 轻易放弃 轻易放弃 施压成交法 制造紧张信息 巧妙施压 及时成交 今天未到手的订单明施压成交法 制造紧张信息 巧妙施压 及时成交 今天未到手的订单明 天可能无影无踪 所以营业员要随时抓紧时机促成 今天能够做到订单不要拖天可能无影无踪 所以营业员要随时抓紧时机促成 今天能够做到订单不要拖 到明天 随时要有紧迫感 到明天 随时要有紧迫感 如果通过以上方法都不能与顾客达成交易 那么就要检查销售方法是否存如果通过以上方法都不能与顾客达成交易 那么就要检查销售方法是否存 在问题 及时调整 必须回到第二步重新开始介绍与演示 发现需求 建议 在问题 及时调整 必须回到第二步重新开始介绍与演示 发现需求 建议 之后再尝试成交 介绍与演示 发现需求 建议 促成这几步其实没有明显的之后再尝试成交 介绍与演示 发现需求 建议 促成这几步其实没有明显的 界限 有时演示完毕顾客可能就提出交易 所以现场灵活处理是很重要的 界限 有时演示完毕顾客可能就提出交易 所以现场灵活处理是很重要的 促成一张订单后 营业员要乘胜追击 不要满足于一张订单 让顾客选购促成一张订单后 营业员要乘胜追击 不要满足于一张订单 让顾客选购 其它商品 除提高成交率增加销售额外 还有一种最直接的方法 提高单位成其它商品 除提高成交率增加销售额外 还有一种最直接的方法 提高单位成 交额 每个顾客选择的商品数越多销售额就越大 当顾客同意成交时 营业员交额 每个顾客选择的商品数越多销售额就越大 当顾客同意成交时 营业员 要及时签单要及时签单 并及时将客人引到收银台交款并及时将客人引到收银台交款 一般是先收一般是先收 30 30 以上定金 壁纸货以上定金 壁纸货 到付全款再帮助安排施工 到付全款再帮助安排施工 中中 国国 墙墙 纸纸 第第 一一 家家 特普丽墙纸特普丽墙纸 室内的时装室内的时装 加盟培训加盟培训 第第 9 9 页页 共共 9 9 页页 第六步 送客第六步 送客 把美好记忆留到顾客心中把美好记忆留到顾客心中 很多店员在顾客购买商品时态度很好 购买以很多店员在顾客购买商品时态度很好 购买以 后就