2020年销售管理工作计划

20202020 年销售管理工作计划年销售管理工作计划 销售管理是重中之重 那么如何制定销售管理工作计划 下 面是小编收集整理的销售管理工作计划 欢迎阅读 销售管理工作计划篇一销售管理工作计划篇一 作为公司销售管理人员我们的潜意识里必须回答以下问题 我的角色应如何定位 职责是什么 我让业务员做什么 业务员 能够做什么 团队之间如何协调与沟通 如何授权 明确责任 一定要让所有的业务人员明白 哪些是必须做的 哪些是不应 该做的 不要在战略的航向中容易迷失自己 公司销售管理人员定计划 计划是销售管理的基本技能 未雨绸缪 谋定而后动 是每个营销经理必备的基本素质 虽 然我们的很多经理对工作的热忱让人感动 但是我们必须面对 现实 正视我们的弱点 目前个别经理还是抱着两种思想做市 场 其一是摸着石头过河 走一步看一步 对市场的竞争的反 应不敏捷 其二是战略缺失 不知道三个月之后区域市场会发 生怎样的变化 半年之内如何调整 对未来趋势缺乏预测 无 应对措施 我们完全可以改变方式 还可以调整人员 心理 战略 公司销售管理人员带队伍 营销中最大的问题是管理问题 而管理的真谛在于解决用人问题 经过对世界 500 强的众多企 业的调查发现 在中国最大的问题是用人 现在业务员不知自 己该做什么 能做什么 人顾然是大事 有人则 企 无人则 止 人才在组织中的 作用自是不言而喻 综观世界 500 强很多的优秀企业对人才的 重视大都提到了战略的高度 正是有了那么多甘愿为他们默默 奉献的人 才有他们如日中天的事业 正所谓 一事功成万骨枯 因此 营销团队不仅要注重对人才的甄选 更加强对他们的 服务与培养 建设人才梯队 想办法把 兵 留住 把心留住 只有队伍带好了 人心理顺了 团队的凝聚力加强了 目标明 确了 营销工作才能一顺百顺 正所谓 人心齐 泰山移 经 过了长时间的摸索 酝酿 我认为管好一支队伍应从以下四个 方面着手 一 操作上 实施 一转 二从 原则 这是全公司集体智 慧的结晶 我们觉得很有实用价值 一转 转变客户观念 有思路才会有出路 客户是我们 营销思路的第一实践者 只有客户的观念转变了 我们的营销 策划才能够得到有效的执行 营销方式才能有待提高 也许这 是个老生常谈的话题 我们这里说的不是其重要性 而是如何 转变的问题 选准优质客户 加强对客户的培训 灌输一些先进的理念 及贴近市场的营销思路 加强 三动 意识 即我们从利益上驱动 关系上拉动 人 生价值上感动客户 让他们对金星产生归属 依赖感 利用合同户的协议销量来约束客户 设专销奖 鼓励专销 多销 形成比 学 赶 帮 超的热潮 增强他们的荣誉感 当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束 力 营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商 加大 对市场的投入不等于加大对经销商的投入 关于这一点 经理 必须清楚 用事实说话 让他们认识到做小麦啤 中高档酒赚取的利 润最大化而主动转变经营思路 在这一点上最好的办法就是利 用淡季学习的机会 让经销上加强交流 或者到样板市场参观 考察 帮助客户实现营销专型 对市场秩序上 从严 强调 严 字当头 我们对市场的 开发 维护等都有相应的奖罚措施 只要出现问题 营销经理 一定按规定办事 决不手软 人性化不等于人情化 只有管得 住 才能理得顺 当然 管理的宗旨是 治心为上 整人为下 对市场操作上 从实 一切从实际出发 从市场出发 营销理论上 无论是 4p 还是 4c 都必须服从于 服务于市场 工作方式上每一个步骤执行到位 所有的策划不能天马行空 必须务实 其实 营销无定式 无招胜有招 把最简单的招式 练精就成了绝招 销售管理工作计划篇二销售管理工作计划篇二 中国文字之 团队 有 口 才 的人和一群 耳 听的 人 组成 的组织 团队是由员工和管理层组成的一个共同体 该共同体合理 利用每一个成员的知识和技能协同工作 解决问题 达到共同 的目标 初步营销 1 新老员工对我行信用卡的认识及它行信用卡的对比 了 解我行信用卡在东莞的品牌价值 2 新业务员以自我的人脉关系入手为主 完成自我的基本 业绩 以陌拜为辅 辅助新业务员走出信用卡营销的第一步 同时给新业务员穿插信用卡营销技巧及工厂谈点技巧 论人而定 老业务员要以个人的实际情况而定 3 工作安排 根据公司下达的任务分摊到每人每月每周每 日完成任务的基础上提高个人业绩 主要的销售方法提高个人 的素质加强团队管理 开展一些企业摆点 超市摆点 制定奖励 制度及激励方案 日常工作 1 早会 夕会 产品新增功能及促销活动 奖励制度及当日任务 销售流程各阶段话术 2 辅助业务员确定当日方向 保证客户质量 辅助业务员 完成当日任务 陪同个别业务员作业 3 及时辅助业务员回答客户的各种问题 涉及信用卡的条 款 规则 后期服务及市场信息 4 监督业务员做到三亲及八项原则 业绩跟踪 喜报 及时反馈银行业绩亮点 批卡率及已通过的卡数 点数 战报 每周业绩排行 及时总结销售业绩及个人业绩排 名 团队排名 并设置优秀人物专栏 专访 对业务销售绩优的员工进行专访 分享经验心得 激励士气 营造良好的销售气氛 对业务销售较差的员工进行 专访 总结销售的方法 方向有何不足 加以分析和鼓励 销售气氛 增加团队和个人荣誉感 销售积极性 主动寻 找任何机会和客户沟通 总结 新的团队要对业务员的产品 销售技巧 风险意识进行系 统培训和跟踪 制度长远发展的工作规划 要让新员工认识信 用卡行业有前途有发展 老的团队需要引导更有效的销售方法 制定适合的激励方 案 我的特点是企业摆点 团办 团队要全体成员的凝聚力 大局意识 协作意识 要个人利益和团队利益统一 我会结合 团队力量和个人工作能力 让团队力量发挥到最佳 同时谢谢 各位领导支持 忠心感谢各位领导给我这次机会 销售管理工作计划篇三销售管理工作计划篇三 由于没有专业化的销售团队管理计划 可以造成各种各样 的问题 而且有些问题如果不能及时解决 还会随着发展 变 得越来越难以解决 形成销售管理的恶性循环 一些问题在相 当多的公司内部 很有典型性 1 有计划没结果 月初 经理让每个销售员做销售计划 但是到了月底 计 划却总是不能完成 每个人都会讲出自己的理由 情况十分复 杂 经理也不知道真正的原因在哪里 看到那么多人没有完成 计划 就笼统地要求大家 吸取教训 再做新计划 于是 还 是没有完成 这和没有相关的销售计划和评估流程有关 2 好经验难于推广 许多公司有许多精英和骨干 他们有很多成功经验 可是 大部分人员往往经验平平 由于成功的经验 难于分享 整体 业绩不能普遍提高 人员的发展受到了限制 这和没有合理的 学习和经验分享流程有关 3 crm 的应用成为发展的桎梏 有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失 花费巨 资购买了客户关系管理软件 下死命令要求销售人员填写信息 可是一段时间下来 不但没有任何进展 而且减低了工作效率 搞得怨声载道 软件不但没有帮上忙 而且制约了销售团队的 发展 这和没有配套的重点客户管理流程有关 以上的部分问题是病症 病因出在销售管理流程不健全或 不专业上 最终会造成人均效率和生产力降低 业绩下降 危 及企业生存 如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售 管理流程 不但可以使没有经验的销售经理 快速成长 提高 管理效率 而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决 提高企业的业绩 销售管理流程是什么 为了把问题搞清楚 我们先谈谈什么是销售管理流程 对大 多数销售经理而言 回答这个问题并不简单 外企的新经理也 不例外 记得在一次大区经理会上 没有人能准确回答这个问 题 最后 总经理不得不说明 销售管理流程是帮助销售经理 达到团队销售目标的一系列管理活动 从他的话里面 我们可 以发现 销售管理流程不是单一的 独立的按时间规定的操作 方法 而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的 合理组合 销售管理流程的价值是什么 既然销售管理流程服务于销售管理 那么销售管理是什么 我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容 比如 需要领导力 需要沟通技能 但是销售管理有它自身很强的特 点 一个经理手下有 10 来个销售员 公司规定销售员每天要把 时间花在做业务上 因为公司已经付钱让他们这样做了 理论 上讲 作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做 什么 然而现实情况十分复杂 销售员往往都很精明和不好管 有的销售还要在外出差 管理的复杂性不说也知道了 对于新的经理人来讲 由于经验不足 了解每人 每天做 什么不是件容易的事 况且还要针对主要销售事件的开始 进 展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导 监督和控制 就更加困难了 因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要 业务事件 处理的时间和进展做出动态管理和决定 没有合理 的详细记录是一定不行的 必须有报告系统成为销售管理的必 然 生意越复杂 报告的内容也就越复杂 因此销售管理是销 售行为的过程管理 有经验的成功销售管理者 不管内外部情况有多复杂 都 能够确保公司规定的销售目标按期完成 但是 他们是公司的 管理精英 是公司的少数 大多数的经理人还处在摸索中 特 别是新经理 业绩忽高忽低 非常让人着急 公司的领导非常 希望让业绩不好的经理能够快速学习成功经理的经验 让他们 和成功的经理一样业绩出色 但是 先不说成功的经理是否愿意分享 就是分享了经验 新经理也未必能快速提高 因为谁都知道经验的取得 不仅需 要有效的学习 更需要一定的时间和实践 等那些新经理们成 熟要多久 如果太久 团队的业绩又会怎样 有什么办法吗 奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的 教练把别人夺冠的 过程录下来 再分成若干的行为组 然后把每组分解为单个的 细节动作 比如 前脚落地的角度 这样 复杂的过程就变成 简单的动作 可以逐一练习突破了 专家们称这个分解和复制 成功的过程为 行为分析法 特点是将难于马上学习的复杂经 验转化为可复制的简单步骤 成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法 分解管理动作 形成流程 从而可以让其他人方便地把成功复制 公司的流程 研究专家们 通过行为分析的方法 首先将成功的销售管理经 验分解为主要的几个领域 在对每个领域又分解为要做的若干 简单事件 并且按时间和内容的重要程度排列为序 就形成了 可以操作的销售管理流程 这样 没有经验的经理按流程反复 做 最终成长很快 很快目标就可以达到会八九不离十了 这 和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像 那些已经固化在傻瓜相机的程序 就是管理流成 甚至公 司的规模大了 有地区分公司 甚至跨国分公司 因为 大家 用的都是基本一样的流程 成功经验的复制 成功经验的掌 握和执行 也就不受限制了 当然 业绩就比较容易提升了 销售管理流程的主要内容 销售团队的目标的主要内容是实现销售目标 不管中国 外国同样重要 一般的成熟的公司销售目标还可能会有 客户 管理目标和团队成长目标等 因为 有的时候我们不仅要追求 短时间的成功 还要保证持续的成功和发展 以下是某个跨国 公司的销售管理流程 共分为三个模块和十二个部分 主要内容是这样的 1 首要任务模块 由 4 部分组成 1 预测 2 计划和评估 3 行动评估 4 区域评 估 主要目的是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动 2 辅导和检查任务模块 主要目的是检查评估一段周期内 如 一个月 一个季度 或半年内的销售的管理综合情况 分为 1 重要产品和服务评 估 2 现场拜访指导 3 销售运作评估 4 客户关系评估 3 学习分享和激励任务模块 主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的经验的交 流和学习提高 是团队建设 短期也是长期的任务 也分为 4 个 部分 1 团队例会 2 销售经理会 3 销售现场会 4 优秀销 售学校 那么销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果 呢 以下就前面提到的问题 结合管理流程与大家分享一下 销售管理流程如何解决问题 1 解决 有计划没结果 的问题 利用销售管理流程的模块 1 中的 计划和评估 流程 可以 解决这个问题 流程规定 月初 经理不是先让销售员做计划 而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会 逐一了解销售 机会的进展和问题 协助给出解决的办法 规定还要求经理要 排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间 比如 与每个 销售员每周不少于两次拜访 流程进一步规定 根据销售报告的记录 评估月销售目标 达成的可能性 以及不能达成的补救措施 最终 会议结束后 形成了一份虽然简单 但是重点突出的月计划和评估报告 这 个月计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完成 他们共同对结果负责 双方不仅要在上面签字 而且每周还要 对计划进行检查和修订 成功在于细节 这样的管理流程对保 证结果的达成十分有帮助 因此最大限度地避免了有计划没结 果的发生 2 解决 crm 成为发展桎梏 的问题 造成上述问题的原因很大可能是由于标准化的 crm 的信息 录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不 一致 销后经理可以应用销售管理流程的模块二 辅导和检 查中的 客户关系评估 流程 来解决这个问题 流程规定 作 为重点客户经理在不同的时间间隔要填写 补充和修改的客户 信息的内容 而且还规定销售经理定期对每个重要客户 以客 户管理信息的记录为依据 评估公司与客户生意机会和关系的 进展情况 处理问题并制定新的开发计划 流程要求销售人员 要在评估前 针对重点客户 做好文件和信息的准备 流程还 规定如果有必要 可以邀请产品经理 全国客户经理 客户服 务经理和地区负责人一同参加 这样 crm 的信息 不仅有人不 断加入 检查和评估 而且 可在全国 甚至全球分享 信息 越来越完善 容量也不断增长 最终成为了支持业务的好工具 而