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专业赢得信任真诚赢得感动LUSHAOFENG 约访前准备 约访话术 促成 信息整理与反馈 说明会公司沟通 公司约访 接近准备 交单 保单送达 索取转介绍 售后服务 财富尽在拒绝中 拒绝是春天的风 常见拒绝 每个销售环节都有 拒绝产生的原因 客户本能的反应业务人员缺乏信心没有与客户达成一致 客户拒绝的原因 不需要 不信任 不适合 不急 其他原因 20 10 5 55 10 拒绝处理时的障碍 不能判断拒绝真伪遇到拒绝不再尝试遇到拒绝无法应对遇到拒绝丧失信心 方法 先处理自己的心情再处理保险的事情先处理客户的心情再处理拒绝的事情减少阻力乘风破浪 拒绝处理的步骤 细心聆听接受并表示理解找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试成交 用心去做 1 用平常心去面对2 先处理心情 再处理拒绝3 视其为一次练兵4 本着以专业 诚恳的态度5 避免批评 避免争论 先了解别人的想法 再用适合的方式表达 有效的表达帮助你事半功倍 买 意味着 1 花钱 钱少了 钱不是自己的 拒绝 2 要不要买 需不需要 是否经常需要 考虑 3 贵不贵 划不划算 谨慎 保险 意味着 1 我不会有事 拒绝 忌讳 2 保险公司是骗人的 拒绝 4 你要赚我的钱 警惕 3 你要纠缠我 厌烦 不谈 买保险 谈什么 人民与 人民币 1 赚钱不容易 不能乱花 2 等着花钱的地方太多 多少存一点 4 太想有钱 最好钱能生钱 3 钱不够花 划算最要紧 只字不提 花钱 句句不离 存钱 1 自己的钱 可以拿回来 放心 2 不会无缘无故的变少 保本 安全 4 银行不能提供的其他利益 占便宜 3 应该存 生活习惯 甘愿 当客户听到 存钱 2 保额每年都在保障 3 利益的倍增 保值增值 4 任和时候比别人多一份财富 1 沉淀财富 存钱 能够带来些什么 拒绝处理话术 1 30年后的钱已经贬得一塌糊涂了 您是说30年后的钱已经贬得一塌糊涂了 您说得很有道理 只要是钱 那它就一定会贬值 不过 您觉得钱放在哪儿就不会贬值呢 其实 保险所得的钱是唯一不会贬值的钱 因为银行的利息会调整并不稳定 保险本身就有储蓄功能 又有保障功能 可以很好的帮我们解决未来医疗 养老的的问题 您认为如何 2 对不起 我不需要保险 您说你不需要保险 那没关系 陈先生 我想请教您一个问题 以您目前的状况 不知道您需不需要收入 如果您不需要收入 那您就真的是绝对不需要保险的 因为购买保险的唯一目的就是在我们没有收入时 人寿保险帮我们解决医疗 养老的问题 您认为呢 3 其实我对保险没什么兴趣 您说你对保险没有兴趣 那没关系 我能理解 但您是否想过 世上还有很多事情都是我们不会主动去感兴趣的 包括生病 意外 养老 死亡 破产等 我们都不愿意去面对它 但它一定会发生 对不对 既然是这样 我们就应该正确认识保险的作用 保险就正是用来解决我们生活中的这些现实困难的 您认为呢 4 很抱歉 我没钱 目前更没有这种预算 您说您没有保险预算 那没有关系 您之所以今天会跟我说没钱 也许是您过谦了 也许是您以前确实没有过多的积蓄 我今天来的目的正是建议您能通过保险这种方式 给您自己和家人解决将来的问题 因为我不希望您在退休时还会觉得没钱 如果您真的认识到这份保险就是一份退休金的话 您是绝对不会说 不要 的 我给你带来了一份保险投资计划 我们来共同看一下 5 买保险干什么 真的出事了又不赔了 您说真的出了事保险公司不赔 您这个问题问得很好 合理的赔偿才叫理赔 我估计您讲的是这种情况 要么是不在条款责任规定的理赔范围内 要么就是购买的保险不全面 如果您是当事人 可以把保单拿给我帮您看看吗 举汶川地震的例子 理赔实例 6 你的建议书不错 不过我还是想再考虑考虑 您说您还要考虑考虑 那没关系 考虑是应该的 其实 最后您只有两种选择 那就是早存和晚存 但我想您不会心甘情愿用更多的钱来投保 也就是说 您多考虑一年 就会多交一些保险费 而且凭白损失一年的保障 考虑越久 损失越大 你我相识时间也不短了 我感觉到您是个明智的人 相信您不会做出不明智的选择 如果决定了 我们就把明天的体检时间定下来 9点还是10点钟我来接您 7 家人反对 您说家人会反对 那没关系 他们反对也是人之常情 不是自己的事就不会太有危机感 而您的后半辈子还是要靠您自己来早做打算 不管将来的孩子孝不孝顺 您都可以放心生活 因为保险就相当于一个孝顺的孩子 永远都不会不管您的 请在这里签上您的名字 这份保障就开始了 8 我宁愿存银行 也不愿投保 您说你宁愿存银行 也不愿投保 您说得很有道理 我理解您多年的习惯 您存500元在银行会给您报销5000元的药费吗 能为您解决医疗费和养老的问题吗 您还是应换个观念 把钱存在不用上税的机构 除了保障还有许多钱等您拿 您看这份为您量身定做的计划 9 我情愿把钱拿来投资 您说您情愿把前拿来投资 您说得很有道理 看得出来 您在投资方面很有见解 但也正是因为您懂投资 我才要提醒您不要忽略了其它投资的风险 上税以及遗产税的问题 即然保险可以同时解决这几方面的问题 您又为何不把保险作为一个首选投资渠道呢 10 老实说 我对你们这些业务员没有信心 您说您对业务员没有信心 那没关系 您的顾虑我完全可以理解 这也鞭策了我们要不断地提升自己的综合能力 现在确实存在业务员素质参差不齐的现象 开句玩笑 业务员的种类比保险的种类还要多 所以您首要选择的还不是产品 而是慎重选择业务员 您不妨给我们一个相互了解的机会 看看我能不能担当您的保险顾问 11 你介绍的不错 不过我想和别人交换一下意见再定 您说您要和别人交换一下意见 您说的很有道理 这么大的事 您是应该慎重考虑 不过关键还是在您自己 我感觉您是一个非常有主见的人 因为医疗费 退休金不是别人能发给您的 再说 如果别人来找您商量 您也不可能设身处地去为他考虑的那么细致 您说是吗 12 我看到过一些不利于贵公司的报道 您说你看到过一些不利于我们公司的报道 那很好 说明您对我们公司十分关注 但不知道您是否考虑过记者对保险专业的掌握程度呢 保险是一门非常专业的学问 一知半解的人最容易做出错误的判断 再说您看到更多的是有利于我们公司的报道资料 事实胜于雄辩 现在我手里正好有我公司方面的资料 送给您吧 13 我不相信保险 您说您不相信保险 那没关系 我能理解这种正常的顾虑 就好比人类社会刚刚使用钱币的时候 很多人不敢相信钱的功用 再到后来我们的老一辈们不敢相信钱放在银行是安全的 一直到现在会有一些人们认为保险是不能相信的 但您多看看那些通过保险受益的人 灾难来临中国人寿慷慨解囊 现场理赔 提前付款 收养孤儿感动了许多中国人 您说是吗 14 保险的利润太低了 您说保险的利润太低了 您说得很有道理 不过 我们生活中有很多支出是一点利润都不可能产生的 比如生活费 医疗费 教育费以及税款等 而且保险则不同 它即可以做为一种储蓄 又可以拥有一定的保障 还可以合理避税 所以它的潜在利润其实是不低的 我们可以用数字说话 来一起算一算 15 目前还没有考虑要买保险 您说您目前还没有考虑要买保险 那没关系 您本来就不用考虑买保险 您唯一要考虑的是 应该如何用最经济的方式来准备一笔医疗费和退休金 或者用最经济的确方式请一大帮投资理财专家帮您投资 如果您越晚考虑 就会越不经济 您认为呢 16 我很健康 现在不需要保险 您说您很健康 现在不需要保险 那没关系 看得出来您的身体非常好 恭喜您 不过现在的人们受到的环境污染越来越重了 您怎样看待问题奶粉 问题鸡蛋 问题柑橘 问题腌菜 每天我们吃得能放心吗 从医院的调查结果来看 人们得重病的概