大客户销售整理版本.ppt

大客户销售 学习任务一商业企业大客户销售 制作合同 完成签约 历史回顾 各抒己见 如何理清大客户内部组织结构 教学目的要求 1 通过此活动 学生能够掌握合同制作要点和应注意事项 自行开展工作并独立完成合同制作任务 学生能够独自排除影响签约的各项因素 完成签约任务 课程内容 完成合同订单业务任务一 合同构成二 制作合同要点三 制作合同应注意问题四 签约应注意的问题 一 合同构成 合同的内容由当事人约定 一般包括以下条款 一 当事人的名称或者姓名和住所 二 标的 三 数量 四 质量 五 价款或者报酬 六 履行期限 地点和方式 七 违约责任 八 解决争议的方法 当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同 二 合同条款的制作要求 合同条款的表述的要求1 意思准确 无歧义 无矛盾 2 可操作 可执行 3 各方权利义务 交易程序清晰明了 4 主次分明 行文简洁 条理清晰 作者在拟订合同文本时 最多采用的是 以交易环节为主线 突出核心条款 加以有关条款 二 合同条款的制作要求 2 合同条款条理和布局有些当事人订立合同时习惯采用 甲方权利义务 乙方权利义务 这样的方式来规定双方的权利义务关系 但是 你会发现甲方的权利与乙方的义务多是对应的 而有些交易过程是相互交错的 采用这样的方法极极易造成混乱 使合同达不到明晰交易过程 明确双方权利义务的目的 三 制作合同应该注意的问题 根据相关的合同范本 进行主要条款的磋商 双方达成一致意见之后 签字 盖章之后生效 有关价格 交货地点 结款等要特别注意 四 签约应该注意的问题 签订合同注意事项一 签约主体审查 首先要审查合同主体是否合格 如果合同主体不合格 那么所签订的合同书无效 1 在签订合同前 要认真搞好主体审查 看对方有没有资格做这笔交易 看对方的营业执照 了解其经营范围 以及对方的资金 信用 经营情况 其项目是否合法 如果他有担保人 也要调查担保人 四 签约应该注意的问题 2 合同一般要求盖公章 重要合同必须盖公章 加盖公章后尽量要求对方法定代表人签字或业务经理 特别授权代理人签字 1 对于加盖公章生效合同尽量要求对方加盖 法人公章 尽量避免对方单位使用 财务专用章 和 合同专用章 2 加盖公章必须清晰可辩 多页合同包括合同附件盖章时要注意加盖骑缝章 合同中尽量不添字修改 如修改必须在修改处加盖公章 四 签约应该注意的问题 3 对于签字生效的合同 则必须由对方的法定代表人或给我方交付特别授权书后的委托代理人签字 验看对方的授权文书 特别注意授权委托人的权限范围 有无签约资格 审核合格签字后要留存委托书原件 3 担保没有董事长 专指公司 的书面批准 包括总经理在内的任何人无权在合同 信函 传真等书面文书上签注 承担保证之责 履行担保之责 抵押 等担保承诺 否则一概视为个人行为 四 签约应该注意的问题 3 子公司 母公司 分公司的区别 1 验看营业执照 母 子公司为法人营业执照 而分公司为营业执照 2 责任承担 签约主体为母公司或分公司的 母 分公司承担连事责任 风险最小 一般情况下有履约实力就可签订 对方为子公司 则母公司一般不承担法律责任 签约时首要考虑子公司的履约能力 而母公司的履约能力不考虑 四 签约应该注意的问题 二 合同内容要严密合同各个条款的内容必须是明确的 尽量 原则上 等不确定词避免出现 1 合同所涉及的数量 质量 货款支付以及履行期限 地点 方式等 都必须严密 清楚 2 商品的标准应明确规定 有国家标准的 按国家标准执行 没有固定标准而有专业标准的 按照专业标准执行 没有国家 专业标准的 按企业标准执行 四 签约应该注意的问题 3 签订合同时 对于双方在买卖过程中所牵涉到的商品 它的名称必须准确而规范 若国家统一了名称的 用国家统一的名称 若没有国家统一名称的谈判双方应该统一名称 必要时还要留存样品 留存样品时要求双方签字盖章封存 4 合同必须明确规定双方应承担的义务和违约的责任 规定的双方各自责任 义务要清楚明确 如果考虑到对方违约可能大时 要尽量约定违约金数额或计算标准 数额可以超过合同标的数额 四 签约应该注意的问题 5 争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式 因为签约地点往往与合同履行地相联系 在合同中应表明 能够协议管辖的应当协议管辖 注明由昌黎县人民法院管辖 如地方不认可也应标明由原告所在地管辖 四 签约应该注意的问题 6 关键字要注意 1 订金 定金要区别 订金系预付款 合同解除或终止时顶抵货款或退回 而定金是担保金 交付定金一方违约时不予返还 收取定金一方违约双倍返还 正常履行时顶顶抵货款 合同起草时不能将 定金 写成 订金 保证金 押金 定约金 2 签字盖章后生效 要求是在合同上签字并加盖公章 否则会有合同没有生效的风险 避免方式是约定 盖章后生效 或 签字或盖章后生效 课程内容 任务要求 1 小组分工明确 2 团队合作 3 分析招标文件要求 记录要点并与本企业可供产品比对 二 小组向教师汇报进展 并提供纸质版内容一份并署名 小结 本节课重点内容 大客户内部组织结构 分析大客户采购动机 实施大客户拜访 理清大客户内部关系 学习目标 效果检测 1 你是否能够清楚合同内容 构成 你是否能够辨清合同制作要求 并独立完成合同制作任务 你是否能够清楚签订合同应该注意的问题 你是否能够独立 顺利完成签约任务 作业 1 布置本节课作业个别没及时提交电子版报告的同学 请于2天内利用业余时间及时补交 过期 不予登记作业成绩 电子版发至 liulanlan04ec1 2 课后拓展作业 虎口夺单 狼性销售的实战秘籍 马克北京大学出版社2009年1月内容简介 虎口夺单 狼性销售的实战秘籍 是一本为中国90 以上的销售人员所写的精彩销售培训小说 它以可复制的实战性 可感触的真实性教给销售员如何以 狼性 品质在 虎口 夺单 知名品牌公司的品牌压力 同类品牌激烈的价格冲击和各种阴招怪招 常常使销售人员处于夹缝之中 每一次成功销售都只能是虎口夺食 作业 销售高手乔林突然接到一个销售任务 事态紧急 连夜分析销售线索 了解客户需求 结论 成功率只有20 是放弃还是坚持 王总将选择权给了乔林 面对客户紧闭的大门 面对高途 迅提公司强势的品牌与凶悍的作风 乔林相信 狭路相逢 勇者胜 乔林带领团队敲开了客户的大门 找到了三重内线 结识了总经理和副总经理 扭转了客户的决