大众尚酷阶层销售策划.ppt

大众汽车阶层销售策划 Das Auto 目录 企业介绍 1 大众 尚酷概况 2 大众 尚酷市场分析 3 大众 尚酷市场定位 4 销售组合策略 5 总结 6 企业介绍 大众汽车 德语 Volkswagen 是一家总部位于德国沃尔夫斯堡的汽车制造公司 也是世界四大汽车生产商之一的大众集团的核心企业 集团的乘用车业务分为两大品牌 在集团之下 奥迪和大众各自独立管理其品牌群 并负责从中创造利润 各个品牌均有其自己的标识 自主经营 产品从超经济的紧凑车型到豪华型小轿车应有尽有 奥迪品牌群包括奥迪 Audi 西亚特 Seat 兰博基尼 Lamborghini 3个品牌 大众品牌群包括大众商用车 大众乘用车 斯柯达 SKODA 宾利 Bentley 和布加迪 Bugatti 保时捷 Porsche 斯堪尼亚 SCANIA MAN共8个品牌 区域 集团建立了一套覆盖以下4个区域的控制结构 欧洲 其余市场 北美市场 南美 南非市场和亚太市场在全球18个国家内拥有45间制造工厂 Volkswagen国民的汽车 大众尚酷概况 Scirocco尚酷是大众旗下一款经典运动型跑车 也被誉为 大众汽车有史以来最具动感 的双门轿跑车 第一代尚酷首次亮相于1974年的日内瓦车展 2010年正式于上海上市销售 拥有出色的驾驶性能 又兼具实用功能 配备四个成人座椅 并拥有超大的行李舱 最先进的汽油发动机采用了机械增压和涡轮增压相结合的双增压技术 搭配大众汽车最新的7档DSG双离合自动变速箱 使其具有出色的动力表现 为驾驶者带来极富动感的驾驶感受是一辆全天候高性能轿跑车 Scirocco 尚酷 2 0TSI的动力总成系统与尚酷杯赛车完全一致 使汽车运动爱好者能够充分体验到赛车运动赋予的澎湃激情 成为众多汽车运动爱好 产品亮点 产品内饰 产品科技 新尚酷R 小钢炮 大众尚酷的市场分析 随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及 汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户 就像冰箱 彩电一样成为我们生活的必需品 随着汽车家庭化 大众化 人 车一体化的生活已逐渐成为时尚 不仅爱车养车理念已渐入人心 而且时尚 个性 新奇又成为有车族的追逐目标 现在汽车细分市场竞争相当激烈 小众车是小部分消费者在市场中对车型或者性能个性化和独特性的需求 消费者现在不光满足于买一辆4个轮子 能开 省油的汽车 而是对车的外形 性能 线条 高科技功能 甚至是内饰的颜色质地都会有独特的喜好和需求 这就迫使汽车企业不断地适应市场变化 寻找新的利润增长 从而获得长足的发展 对于我国的汽车生产企业来讲 现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化 提高服务水平 建立自主品牌 选择适合的销售模式 才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展 尚酷 尚酷有什么特性 作为一款具有很高人气的双门运动型跑车 从1974年起 大众汽车便在德国连续推出了两代Scirocco 共销售了80多万辆 2008年7月 第三代Scirocco在德国上市 次年登陆中国市场 售价在28 8万元 36 02万元 售价高达30万元左右的双门轿跑车 当时在中国市场可谓绝无仅有 即便是宝马 奔驰等豪华车品牌 也不敢贸然引入高端小车 因为那时的中国刚刚迈入汽车社会 消费者对汽车的普遍认识是要气派 豪华 而体现气派的关键因素是是否够大 因此 加长车型在中国汽车市场蔚然成风 尚酷不走寻常路 它拥有炫酷的外形设计 潇洒的流线造型和冲击力极强的车身线条 被称为 大众汽车有史以来具动感 的全天候运动型跑车 与外观的动感相比 其 心脏 更是激情澎湃 2 0升涡轮增压汽油直喷发动机在转速为5100 6000转 分时 持续输出155千瓦的最大功率 同时 TSI和DSG的完美搭配 在为车主带来强劲澎湃动力和驾驭激情的同时 亦将油耗水平降至同级别车最低 尚酷 市场阶层分析 小钢炮 尚酷 作为高端的小型跑车使汽车运动爱好者能够充分体验到赛车运动赋予的澎湃激情 成为众多汽车运动爱好者 以及追求个性化的消费者心目中的首选车型 它所针对的人群的特性为 年轻并且富有 喜欢动力十足的运动车型 对于夜生活十分热爱 由此我们可以发现尚酷所面对的阶层为中上层 如企业主 公司高管 富二代 职业赛车手 尚酷对于富裕的人而言它仅仅只是一部价格较高的 玩具 给他们带来驾驶的乐趣 尚酷市场定位 小钢炮 尚酷作为一辆高端的轿跑车 市场售价在28 8万元 36 02万元 随着汽车消费的日益成熟和发展 越来越多的消费者开始青睐跑车的魅力 作为一款全天候运动型跑车 在尚酷杯中出尽风头的Scirocco 尚酷 2 0TSI的到来 也一定会让更多的本地消费者享受到跑车运动的乐趣 尚酷是一款为夜而生的车型 一如它锋芒毕露的个性一般 它能释放你的本色 点燃你的激情 大众进口汽车销售有限公司市场部总监柏玫丽女士如此阐述自己对于尚酷的理解 它的目标消费人群是高学历 时尚 富裕 喜欢运动车型的中国城市年轻人 他们处于国际音乐 时尚和生活方式创意潮流的最前沿 追求个性化和品质体验 尚酷市场价格 尚酷市场价格 尚酷 销售组合策略 产品策略 1 价格策略 2 分销策略 3 促销策略 4 产品策略 一 利用大众的品牌推广与人员的促进 吸引消费者 积极推广尚酷 为夜而生 的个性定制 以及各种的主题活动 二 实施 SoLoMo 营销理念 所谓SoLoMo 就是 Social社交 Local本地化 Mobile移动 因为尚酷的目标客户 时尚 前卫 个性和喜欢运动车型的都市年轻人 正是数字媒体的主要受众 这一理念能够将客户与有用 有趣的相关应用 解决方案和信息相结合 我们希望通过SoLoMo平台让我们的推广活动尽可能地呈现于社交媒介 三 提高尚酷在线游戏 横扫沉闷 的推广力度 吸引年轻消费者的眼球 四 利用节假日进行刺激消费 并提供一定的折扣优惠与奖励活动 五 利用尚酷夜摄会的网络平台推出线下活动 提高尚酷的知名度 价格策略 尚酷作为一辆高端的小型跑车价格在28 8万元 36 02万元远远高出竞争者 福克斯ST26 8万丰田GT8626 9 27 9万大众高尔夫GTI23 58万的价格 所以对尚酷来说低价渗透策略并不是明智的选择 但是我们可以利用一些节日活动给与优惠 在不降低价格的前提下给与免费一定的免费保养 车内配件和加油卡的赠送 成为尚酷夜摄会的会员与车友一起参加尚酷的赛车比赛 分销策略 渠道模式 连锁销售模式1 更低廉的采购成本2 更合理的进货和库存结构3 更有力的管理体系4 信息价值的提升5 更广阔的销售渠道 促销策略 1举办以 为夜而生 尚酷夜摄会 为主题的媒体试驾活动 随着大众尚酷周年庆典的即将的到来 为了感谢广大的车主对尚酷的喜爱和支持 特举办以 为夜而生 尚酷夜摄会 为主题的媒体试驾活动 在此期间凡购买和订购尚酷的用户都可以享受三万公里的免费的保养 2 活动期结束后来店购车即送500元的加油卡和价值2000元的防晒膜 3 开展有奖购车活动 凡来店购车即可参加抽奖活动 活动程序及流程这一次的活动在12月14日到1月14日之间开展 在一个月期间总的费用在120万元左右 此次活动由本地区的4S店长负责 具体的活动由各负责人具体分配 活动