当面咨询技巧.ppt

目的 让条件适合的询问者马上成为学员 让确有困难的询问者尽快成为学员 让确不需要者永远是我们的宣传员 唯一目的 让咨询者报名 咨询助理接待 介绍 关心 结束过程 满足需求 了解需求 流程图 当面咨询分类 事件1 当面咨询 首次 事件3 公开课咨询 事件2 当面咨询 再次 事件1 当面咨询 首次 主要目的 通过当面咨询 促使咨询者 学习意向者报名工作要求 有咨询者带学习意向者上门咨询工作流程 工作流程 工作流程 工作流程 工作流程 工作流程 事件2 当面咨询 再次 主要目的 通过再次当面咨询促成咨询者 学习意向者报名工作要求 已上门咨询过的咨询者第二次来分校咨询工作流程 工作流程 工作流程 工作流程 事件3 公开课咨询 主要目的 激发参加公开课者 家长及孩子 的就读愿望 使其交付订金 促成报名工作要求 公开课结束后的小型咨询会工作流程 工作流程 工作流程 工作流程 工作流程 确认交费方式 咨询者确定报名咨询师咨询师询问是交订金还是全款 一学期或两期连报学员 由咨询师带领咨询者到出纳处并与咨询者交流 由出纳收费 并开具收据发票 交完费用后 由咨询师将报名学员带回咨询室1 咨询师指导报名者完整填写学员档案 交两张一寸免冠照片2 咨询助理在开班前3天将学员档案交市场部经理 由市场部经理交学术部经理 接待学员再次上门补款1 检查报名者的定金收据2 核对需要补全的款额 收取学费流程 FAQ一 学费为什么比其他学校高那么多 快乐魔方写作强调的是情景教学 与一般的教学模式达到的效果是完全不一样的 问 答 FAQ二 学了之后能达到什么样的效果 或是不是真的效果有那么好 快乐魔方写作的新颖的教学方式 培养孩子的写作兴趣 孩子如同大人 一旦建立了兴趣 其写作能力自然而然会有所提高 同时课堂上以孩子为主体 在想象力及思维能力 口头表达能力等方面都会有明显的进步 可举实例 问 答 FAQ三 老师的信息 即老师具体来自哪个学校 快乐魔方写作的老师都是一直在从事少儿教育的老师 了解学校的上课进度 了解孩子的心理 同时经过统一培训后上岗 问 答 FAQ四 现在已经开课几次了 我孩子还能跟的上吗 写作与数学或其他课程不一样 如数学 孩子前面的公式没学 后面的很有可能跟不上 但写作每堂课的重点没有绝对的联系 如 写人与写景 同时告诉家长前面的课程并不是那么重要的 如 开班典礼 问 答 FAQ五 现在已经开课几次了 费用能减吗 不好意思 我们是按学期收费的 有统一的收费标准 同时告诉家长前面的课程并不是那么重要的 如 开班典礼 问 答 FAQ六 我孩子作文水平很差 需要降一个级别学习吗 问 答 快乐魔方写作原则上按照年级排班 一般不建议家长帮孩子安排在其他级别上课 一方面 对孩子来说降低级别会打击他的信心 另一方面 即使孩子程度不是很好 最好也不给孩子降低要求 要按照同年级同样的要求对他 这样他可以慢慢的跟上去 但如果家长希望孩子参加其他级别的课程 学校也可以作相应的安排 FAQ七 有试听课吗 不试听我怎么知道我孩子适不适合呢 不好意思 目前没有安排试听课 现在所有的学员都是正式入学的 您孩子入学后 我们也不会安排其他学生到他班上听课的 问 答 FAQ八 单是让孩子玩对作文能有帮助吗 您好 所谓情景教学 是通过动态的课堂让孩子建立兴趣 从而引导孩子写作 活动并不是独立的 每堂课都有教学任务 老师会在活动的过程中引导孩子 问 答 FAQ九 课后老师有布置作业吗 问 答 作文一般都在课堂内完成 课后一般也不布置作业 把课后的时间留给家长与孩子安排其他方面的学习 FAQ十 老师都有当堂批改作文吗 问 答 在课堂内能批改完的 会在课堂内批改 没来得及的话 老师也会在下次课前批改完 孩子可以在下次课的时候拿回本子 FAQ十一 孩子阅读能力也不好 老师有教吗 问 答 我们是以写作为主的 课堂里面会涉及到一点阅读方面的知识 同时告诉家长 阅读能力其实主要是理解能力及概括能力 随着孩子的年龄增加 自然也会有所提高的 我们这种课堂模式对他的思维的启发 对于阅读也是有帮助的 场景一 家长 爸爸或妈妈 带着孩子一起来到本校孩子的心态 不愿意学习 没有信心 家长的心态 取决于孩子 场景二 家长 爸爸或妈妈 带着孩子一起来到本校孩子的心态 表现兴奋 取决于家长 家长的心态 持怀疑态度 看看我们这里其他孩子学习的情况 听下课 场景三 家长 爸爸或妈妈 带着孩子一起来到本校孩子的心态 取决于家长 家长的心态 关心学费 如何引导家长直接报一学年 微笑 自然地微笑是一种珍品 声音 让你的声音富有感染力 最有效果 最有感染力的声音 诚挚自然 包含信心 精力充沛 隐含着轻松的微笑 询问 了解需求 帮助客户分析需求 定位需求 结束 进入结束阶段 结果明确 回避 送客 真到了结束的时候吗 注意点 在最适合的时候进行关单 同时要注意在正场咨询中要不止一次地进行关单 最合适的时候 1 当咨询者比较认可你的一些说法 并且不住地点头 2 当咨询者表示对所介绍的课程有兴趣时 并且主动向你询问最近开班时间 关单理由 1 班级人数有一定限制 位置有限 2 要去总部注册 关单 咨询师要比咨询者更早的进入状态 多讲有质量的话 要回绕自己的需求而展开 自己要有总体的思路 学会观察学员的各种细节动作 做出准确的回应措施 一场咨询下来 至少要让自己满意自己的表现 补充点 我们能做的就是把报名的百分比提高到最高点 我们能做的就是把学员对我们的信任转化