导购是核心竞争力-(NXPowerLite)(1).ppt

导购也是核心竞争力 一 另辟蹊径剑走偏锋 小厨电市场竞争十分激烈 常常听见奔腾的销售人员反映 美的 苏泊尔展示规模大 位置好 美的 苏泊尔新品多 式样新 美的 苏泊尔赠品多 赠品好 美的 苏泊尔品牌响 消费者容易接受 美的价格低 没法抗衡 一些业务 导购人员的眼中只看见其它品牌的长处 感觉奔腾比不上人家 对信心 士气影响不小 1 当前的难题 以上的问题的确存在 对奔腾销售的影响也确实非同小可 但是否就一筹莫展了 想当年共产党与蒋介石打江山 共产党的力量太弱小了 共产党审时度势 不与蒋介石硬碰硬 寻找蒋介石的弱点 走农村包围城市的道路 最终夺取了政权 现在我们与美的 苏泊尔的竞争 也要剑走偏锋 你在展位 价格 赠品上加大投入 我偏偏不与你拼投入 避开不赚钱的 质量不太过关的低端机的争夺 将中高端机型作为我的主战场 与你开展不对称竞争 制造不对称优势 2 要剑走偏锋 这样 美的 苏泊尔的投入再大也不会伤及奔腾 只能成为美的等品牌之间的拼杀 在奔腾开辟并主导的中高端的市场 低价和赠品不再是最锐利的武器 最有力的竞争利器是高素质的导购 是通过优秀导购让消费者认识到的优异的产品质量 功能和最高的性价比 奥普占有率 单价大幅提高是生动的证明 导购队伍素质应视为品牌的核心竞争力之一 在中高档市场的竞争中尤其如此 二 奔腾是中高端品牌 美的是大众化品牌 顾客群主要是普通大众 是购买力相对较低市场的第一品牌 主要生产普及型低端产品 苏泊尔是专业生产锅的中高端品牌 生产电器是半路出家 基本是仿制 没有自己的核心技术 奔腾创品牌之前就是ODM厂商 原始设计制造商 不是OEM 原始设备生产商 是设计制造小厨电的专业企业 奔腾品牌一直坚持中高端路线 坚持技术创新 坚持品质质量的精益求精 奔腾是行业技术领先者 1 奔腾不断完善电磁炉风道设计无风道U型风道菱型风道双重分离式风道 风道设计的重要性大功率管 IGBT 整流桥堆等部件在电磁炉工作时都会产生高热 严重影响零部件寿命和工作的稳定性 菱形风道可使各部件温度大幅降低 IGBT降低20 电容降低30 电感线圈降低40 线圈盘降低40 双重分离式风道散热效率更高 奔腾电磁炉之所以是真正能炒菜的电磁炉 可以硬启动 并能持续使用大功率炒菜而不会出现机器过热 就是靠散热好 不会因过热出现故障或缩短机器寿命 风道设计充分证明了奔腾在电磁炉专业的领先地位和产品的质量优势 结构 阀盖凸片 阀座凹槽阀盖可旋转调节功能 米饭 汤 粥 蒸煮不同烹饪采用不同压力 煮粥 防溢 防止米汤漫溢 煮饭 提供微压 提高沸点 蒸炖 锁定蒸汽 原汁原味 2 奔腾创造了第三代美味调压阀技术 3 奔腾率先采用第六代触摸屏技术 第一代 分立元件感应触摸 第二代 集成电路感应触摸第三代 智能芯片感应触摸 第四代 增加了误操作判断功能 第五代 滑动 点动 第六代 滑动 触摸反馈 背景光 其它品牌基本还在三 四代水平 奔腾电磁炉触摸屏技术不断进步 始终保持保持领先 专利号200820060609 8 4 奔腾拥有最先进的压力控制技术 奔腾的蝶型双弹簧片控压结构专利比美的匚式结构专利新三年 5 奔腾发明了多种创新产品 模仿土柴灶的土灶锅 无水焗功能电压力锅 充分体现出奔腾自主研发 自主创新的能力 体现出奔腾在核心技术方面无以伦比的实力 结论 奔腾技术领先 专业性强 要买好产品首选是奔腾 1 德国血统的电磁炉 德国西门子IGBT 核心部件 德国巴斯夫塑料外壳 德国肖特面板板和使用德国技术的顶级黑板 HIGHSTRENGTH 德国式工艺 质量管理 严谨和精益求精 如微压电路全部采用贴片元件 而且使用全自动机器人制作 奔腾董事长德国考察 被德国人钱包钞票整齐码放深深地震撼 决定为奔腾产品引入德国血统 奔腾是行业产品质量领先者 独特的上盖凹点设计 奔腾电饭煲采用凹点式内盖 使煮饭过程中水蒸气不会在上盖聚集在一起 形成水滴 而普通的顶盖平板设计 会造成水蒸气凝结 滴落在米饭上 泡烂米饭 2 质量 工艺精益求精 奔腾电源线最长 比其它品牌长20 左右 方便使用 奔腾美的 电磁炉热敏电阻采用金属簧托 奔腾保温层厚2公分 美的保温层厚1 2公分 奔腾压力锅保温层最厚 奔腾在电磁炉行业率先采用黑晶面板 而且一直以来都坚持用顶级黑板 假黑板会发黄变色 05年奔腾掀起了黑板风暴 奔腾的测温部件精度最高电磁炉 电饭煲 只要使用电脑芯片程序控制的 就离不了温度测量部件 而测温部件的质量 特别是温度测量的误差大小 直接影响各种功能能否真正实现 奔腾采用最先进的德国温控检测仪器 精度可达0 1 所以奔腾的测温部件精度极高 结论 奔腾产品材料优 质量好 成本比其它品牌高许多 奔腾产品就应该比美的价格高20 3 品牌问世仅六年已是行业前三名 老板 海尔 格兰士 格力 爱德 尚朋堂 艾美特 三洋 富士宝都是国内外有着较长历史的著名品牌 奔腾虽然才问世六年 市场占有率却排在它们前面 就是因为奔腾具有专业化优势 就是其优异的质量征服了市场 结论 市场证明了奔腾的专业性和高质量 三 如何主推高端 主推高端 提高销售均价 有利于销售指标完成和经营利润的增长 对树立品牌的档次和形象也是非常重要的 销售均价的提高 增加了毛利空间 可以提高导购提成 提高导购收入 提高导购性 稳定导购队伍 形成良性循环 可以增加投入 包括广告 促销物料 培训等 土灶锅 电脑煲推介案例 现代人崇尚自然 比如吃 都追求一个 土 字 普通鸡蛋0 5元左右一个 土鸡蛋则要1元左右一个 还不见得能买到真的 许多人喜欢去农家乐吃饭 甚至专门到偏远农村去品尝土柴灶煮的饭 感觉特别香 现在奔腾发明了模仿土柴灶的电饭煲 在家里就可以享受农家饭 一 模仿柴火灶烹饪效果的内锅是奔腾多年潜心研发出来的成果 TM 特点 A 6毫米厚锅底B 2 渐开 渐薄锅壁C 热能反射圈D 5道聚能环E 大金不粘涂层 1 具有传统铸铁锅优点 6毫米超厚锅底利于蓄积能量 将加热盘产生的高温不会直接传导给锅内食物 火 比较 软 不会产生焦底和底部食物先熟的弊端 2 外展并逐渐变薄的内胆壁便于热量均匀 快速的传导整个锅体 由于整个锅热量分布均匀 米粒受热均匀 所以不糊底 不会煮成夹生饭 超厚锅脐 渐开渐薄锅壁 聚能环设计 热量通过五道聚能环叠加聚集 最高效率蓄地利用热能 原理是五道聚能环相当于锅体表面积扩大了一倍 能吸收更多热能 反射圈设计 距胆底1 3处 米饭集中的位置 加设360 热能反射圈 使热量在均匀向上传导的同时将一部分热量进行反射 减少热能的浪费 2 节能省电 特征 金色 特性 是水性双层涂料涂层 不会出现普通内胆采用油性涂层易开裂 脱落等缺陷 具有良好的防腐蚀 绝缘 耐磨性能 没有特氟隆不粘涂层因超高温产生有害物质的隐患 3 环保健康不粘层 独家采用日本大金不粘涂层 4 具有土柴灶煮饭特点煮的饭 口感象土柴灶一样 1 5KG合金 一般的锅不到半公斤 是市场上最重的内锅 数控精锻工艺制造 经过多次加工 是造型最复杂 制造难度最大 最高级的内锅 敲击的声音洪亮激越 余音袅袅 充分体现质量的优异 5 真材实料 工艺先进的锅 微压阀发展 第一代 传统的微压力阀 具有微压力功能 第二代 微压力功能 防溢碗第三代 可根据食物种类进行压力调节 是奔腾的独家技术专利 二 美味调压阀 结构 蒸汽阀盖凸片 蒸汽阀座凹槽功能 米饭 汤 粥 蒸煮不同烹饪 调节不同压力 煮粥 防溢设计 防止米汤漫溢 煮饭 保持微压 提高沸点 蒸炖 锁定蒸汽 原汁原味 压力调整原理 美味调压阀动画演示 底 发热盘 侧 发热电热丝 上盖 电热丝 优势 可使米粒受热更加均匀 吸收水分更加充分 米饭可口美味 上盖加热丝加热 外锅加热丝加热 三 真正三维立体加热 打开后盖可见上盖电源线 1 温度传感器2 电加热 机械堡与电脑堡的区别 温控部件不同 有无程序控制 四 电脑烹饪程序控制 机械式电饭煲只解决把饭煮熟的问题 电脑煲有程序控制 科学控制加热时间和温度 煮的饭米粒完整饱满 口感香糯 有嚼头 营养高 煮的粥粘稠 爽滑 可以让人享受高品质的生活 让人们吃得好 吃得香 1 六阶段程序智能烹饪曲线 快速升温 保温吸水 高温加热 高温糊化 升温煲饭 断电焖饭 时间 T 温度 0 20 60 108 112 103 60度吸水 1 充分吸水 米粒全面吸足水份 到米芯 这样煮的饭从外到内都是熟的 不会出现外熟里生的现象 2 防沸腾时米粒翻滚损失营养 这时候的米粒是硬的 60 108度糊化 水米交融 这个温度可以使充分米粒膨胀 便得米粒更加松软 煮熟 通过糊化可进一步提高沸点 112度升温煲饭 多余水份蒸发 米粒进一步膨胀 米粒从糊状变得晶莹剔透 机械饭煲烹饪曲线高温加热 锅内温度103 2 时磁钢限温器消磁 触点断开 双金属片温控 54 69 保温闷饭 米是闷熟的 米粒未充分膨胀 营养损失 饭不香 0 20 60 103 高温加热 保温闷饭 1 十六种烹饪功能 囊括了各种食物烹饪 如五谷 杂粮 还有煲汤 营养蒸 解冻等功能 2 仅白米饭就有6种烹饪方式 精煮 快煮 超快煮 小米量 稀饭 再加热 2 十六种烹饪功能 3 三种米饭口感选择 偏软 适中 偏硬三种口感 分别满足壮年 老人 婴儿及各人对米饭口感的不同需求 不需要对各种不同米种添加不同比例水来控制米饭的软硬 特别适合有老人或牙口不好成员的家庭使用 4 具有时间 预约功能 时钟功能 以便随时掌握时间 选择各种功能时 显示烹饪所需用的时间 烹饪过程 显示烹饪结束倒计时 预约功能 可以提前约定食物烹制完成时间 电脑自己计算何时开始烹饪 完成时间刚好是主人约定的时间 对于上班族 下班一回家就可以吃到饭 对于早上喜欢吃粥的人 前一晚上预约 第二早上一起床就可以吃到可口的米粥 升温 吸水 加热 糊化 焖饭 保温 每个程序运行时相应指示灯闪亮 烹饪过程和状态一目了然 5 烹饪程序实时显示 五 凹点式可拆卸内盖 1 内盖压制凹点制造蒸气微循环 煮饭时水蒸气不会在上盖聚集成水滴 普通的顶盖平板设计 会造成水蒸气凝结 滴落在米饭上 泡烂米饭 2 可拆卸式设计可卸下冲水清洗 保证卫生洁净 更换密封圈非常方便 按键式内盖释放 方便拆卸 普通饭煲内盖 推介话术技巧 1 电饭煲该升级换代了机械式电饭煲是1950年发明的 六十年过去了 您的收入已增长了十倍 甚至几十倍 还在使用机械式电饭煲 饭的质量 口感还停留在60年前的水平上 实在太冤了 原因是您用机械煲习惯了 对电脑煲的先进性 优越性不太了解 而不是您不愿意多花几个钱 业内大多数导购对电脑煲不善推介 如果奔腾首先在卖火了电脑煲 会形成社会大众对奔腾电脑煲的口碑和消费从众心理 其它品牌再想在电脑煲上大有作为 就为期太晚了 2 买电脑煲比机械煲更省钱看上去卖电脑煲要多花几百元 实际可省6000元 普通米可以煮出泰国大米的口感和营养 每斤米省2元 一年吃300斤米 可省600元 一个电脑煲用十年 可省6000元 电脑煲比机械煲更好用 电脑煲还有有热饭 煲汤 蛋糕等多种功能 电脑煲还可以预约 定时 3 土灶锅是价格最便宜的电饭煲成本是普通电脑煲的3倍 比如内锅 内盖 三维加热 十六种功能和三种口感 大屏幕显示 时间和预约等 价格只是普通电脑煲的一倍左右 土灶锅是当前市场技术最先进 质量最好的饭煲 但价格却和其它高档电饭煲差不多 比如美的PFZ401C900元 在技术和质量上能与土灶锅一拼的日本高档饭煲 价格是土灶锅的3 4倍 如东芝RC 10LGC3400元 松下SR JHA18WSQ3100元 对比之下 土灶锅是多么便宜 丰田汽车召回丑闻不知道吗 日本货能随便买吗 高档饭煲提供高品质的享受 吃过电脑煲的饭 就再不愿吃机械煲的饭了 会享受的人都买电脑煲 发达国家已基本淘汰机械煲 电脑煲煮的粥最适合婴儿喂养 爱吃粥的人 一定要使用电脑煲 饭是每天要吃的 只要多花几百元 就能让全家每天吃上最可口 最营养的饭 粥 电脑煲是送给父母亲最好的礼物 4 引导顾客购买高档电饭煲的推介要点 5 尽可能多地演示促销 土灶锅内胆敲击 不但能显示产品的质量 也是吸引顾客的好方法 土灶锅内胆手摸 掂重体验重量 反射圈 聚能环 三维加热试验 按下保温键 一分钟后上盖已温度明显升高 拆下后盖 观察上盖的电源线 电脑烹饪程序演示 锅内放一点水就能演示出加热 吸水 升温的程序 内盖拆卸清洗演示 美味调压阀拆装 解剖 讲解 煲仔饭烹饪演示 程序介绍 食物品尝 6 善于运用竞品对比 市场竞争是残酷的 各竞争品牌之间不可能不相互攻击 贬低 要勇于战斗 善于战斗 善于把握各种机遇 比如机遇的把握 前不久 媒体暴露美的 九阳假紫砂锅事件 是一个很好的机遇 不但让消费者对购买美的 九阳的饭煲产生疑虑 也可反证奔腾的诚实和货真价实 还可以反证奔腾价格的合理性 丰田车召回 PLFN5006 一 时尚外观造型1 独特新颖的把手设计 2 线条硬朗 棱角分明 时尚 3 宽屏数字显示 4 拉丝不锈钢外壳 5 塑料表面作亚光处理 电压力煲推介案例 塑料亚光处理工艺 晒纹 用激光对模具表面作精细微雕 这种模具制作的塑料表面亚光效果好 质感非常细腻 不但美观漂亮 而且易于清洁 但价格要贵三分之一 奔腾塑料表面细腻 其它品牌粗糙 二 技术领先 1 最先进的蝶型控压结构 核心技术 奔腾的蝶型双弹簧片控压结构专利比美的匚式结构专利新三年 专利号200820060609 8 奔腾 美的 美的平板弹性膜片 奔腾碟形双弹簧片 1 灵敏度不及蝶形弹簧 2 长期压力下 平板易变形 压力控制不精确 1 弹簧钢制作 承压能力是超平板膜片万倍 永不变形 2 对压力反映敏捷 压力稳定在1 65气压以上 引进先进欧洲技术 比传统重锤式限压阀先进 控压灵敏 精确 锅内压力波动小 2 欧式弹性限压阀 核心技术 红色指示更清晰 密封状态 排气状态 方便摆放防止锅盖污染减少空间占用 3 可立上盖 行业首创 锅盖安装错位将无法合盖 实用更安全 还可以避免误操作而损坏机器 细微之处可见德国式严谨精神 4 防错盖设计 美的无内盖板 4 三位一体可拆卸式内盖板 防堵塞 食物汁液会聚集于防堵罩上 需及时清洗 否则有超压危险 食物汁液聚集于内盖板上 不会堵住泄压孔 更安全可靠 支架固定式胶圈经长期压力 胶圈和支架易变形 导致泄漏 有时要更换胶圈和锅盖 可拆卸内盖板是活动的 动态密封 可有效防止漏气 防泄漏 保温多一层内盖板多一层保温 可拆卸冲洗清洗更彻底 消除卫生死角 无内盖板的锅只能用抹布擦抹锅盖 不能彻底清洁 采用特殊技术 程序 无水烹饪 1 通过高温 高压烹制食物 产生香浓酥烂的特殊口感 2 销售营养 原汁原味 3 避免食物内的油脂高温氧化 不会产生健康杀手 自由基 三 首创无水焗功能 核心技术 高温微压 连蒸带烤兼有烤箱功能技术关键 无油烘烤不底糊 食物不焦 烤箱食物必须容器内抹油 无水焗粤菜中一种客家菜独特烹饪方法 起源于三百年前惠州东江 通过高温蒸烤保持食物原汁原味 味香浓郁 营养丰富 代表菜有盐焗鸡 酿豆腐 是中国健康美味烹饪方法的代表 2020 3 28 无水焗功能的演绎 无水焗对家庭菜式丰富 厨艺简单化有重要意义 以前只能在餐馆里才能吃到的盐焗鸡 油焗龙虾 煎焗鱼头等大菜 现在用奔腾的PLFN5006锅也能自己做了 年轻夫妇不要再为不会做菜而苦恼 只要买了PLFN5006也能做出一桌美味佳肴 用PLFN5006锅做菜省时省事 而且无油烟 2020 3 28 四 首创烹饪全过程显示 烹饪过程和结束时间一目了然 1 动画显示 加热程序 起压程序 保压程序 预约 机器进入预约功能 电源 机器处于通电状态 加热 进入加热状态 起压 压力逐渐增大 动态保压 压力维持恒定值 保温 食物已熟 进入保温 2 程序功能LED灯显示 焗排骨 煎焗鱼头 海盐焗蟹盐焗鸡 肉焗时鲜 油焗龙虾米饭 煮粥 煲汤 牛肉 羊肉蛋糕 鸡肉 肉类 豆类 蹄筋 程序 烹饪程序 功能 四 价格解读 1 PLFN5006集电饭煲 高压锅 烤箱 闷烧锅于一身 虽然价格高一些 但物有所值 另外PLFN5006可将普通米煮出粘糯的口感 比普通电饭煲煮的饭更好吃 2 PLFN5006技术最先进 功能最齐全 生产成本当然最高 3 买了PLFN5006 可以烤制肉类食物 可制作蛋糕 不必再买烤箱 可省3百元左右 4 是当前市场上最高档 外观 显示 功能 的电压力锅 理应售价最高 5 许多其它品牌价格虚高 美的PLS5011098元 附电磁炉价格解剖参考 不同部件的价格差别面板20 200元大功率管 IGBT 20元风道20元电脑芯片30 50元扇型软磁30元塑料材料20 40元线圈盘30 50元控制20 100元功能40 80元赠品20 100元电路主板30 100 贴片元件 电容 电感器 变压器 整流器 通过价格解剖 不但具有与竞品价格差别的理由 也具有奔腾不同档次产品不同价格的理由 导购们由于对价格构成心中有数了 在价格上也就能理直气壮了 五 演示 1 敲击内锅 发出洪钟般的声音 展示内锅材质的优异 对于压力锅尤为重要 2 立盖演示 3 错位无法合盖演示 4 动画显示演示 5 通电功能演示 包括保压时间显示 6 塑料表面质感对比 7 无水焗实物烹饪演示 8 预约和保压时间操作演示 尽可能多地利用演示 吸引顾客注意 展现材质和质量 激发顾客对产品的购买欲 1 高温烹饪不沸腾 普通饭锅煮饭既沸腾又排气 锅内始终处于沸腾状态 米粒剧烈翻滚 米衣破损营养流失 而且淀粉溶解 米粒粘连结块 电压力煲煮饭不沸腾锅内米粒静如止水 压力均匀渗透 受热均匀 米粒完整 保留营养 米饭松软可口 便于清洗 六 宣传电压力锅优势 普通饭煲沸点100度左右 工作压力1KPa 奔腾电压力煲 的沸点可达116度 工作压力1 8KPa 沸点越高 食物煮得越透 炖肉类食品 肉脱骨 酥烂 煮饭 普通米做出糯米的口感 煮粥 米粒完整 有嚼头 粥汤稠浓 食品营养保存率提高20 60 肉类食物胆固醇则要降低58 烹饪时间减少50 节能达30 以上 2 压力越高沸点越高 3 电压力煲一个顶四 具有电饭煲 高压锅 闷烧锅的功能 奔腾无水焗电压力锅更增加了烤箱功能 花一样钱买4样 6 加强舆论导向宣传的配合 如密集发表产品软文广告 奔腾 德国血统的电磁炉 奔腾电磁炉有一颗健康强壮的心脏 西门子IGBT 夏天用奔腾再不受高温之苦 节能省钱请用奔腾电磁炉 专业优势让奔腾电磁炉卓而不凡 时尚礼品 奔腾电磁炉 最好的团购商品 奔腾电磁炉 燃料涨价请用奔腾电磁炉 奔腾 来自上海的真正能炒菜电磁炉 四 建设一支强大的导购队伍 导购是临门一脚的前锋 市场调查表明 70 以上的消费者对品牌和机型的抉择受导购的影响 产品档次 导购档次 销售档次1 1 1 1 2 21 3 3 1 品牌竞争力最终通过导购来实现 导购能把产品的形象 卖点 优势传播给千千万万的顾客 其广告受众和广告效果决不亚于耗资巨大的报刊 电视广告 宣传内容更加丰富 特别是那些与竞品