简析几种常用的市场营销方法

简析几种常用的市场营销方法 中图分类号 C93 文献标识码 A 文章编号 1007 0745 2008 10 00 摘要 市场营销越来越受到现代企业的重视 市场营 销方法多种多样 各具优劣 不论是传统营销方法还是现 代营销方法 只要接合企业自身特点 恰当选用 就能够 取得良好的效果 关键词 服务营销 形象营销 绿色营销 整体营销 关 系营销 下面介绍的市场营销方法 主要是近几年来西方发达国 家特别是国际知名企业在市场营销方面成功的经验 这些 营销方法 有的属于传统市场营销理念 有的属于现代市场 营销理念 但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有 效的方法 只要企业根据自己生产 管理和经营的实际情 况 针对目标市场和目标顾客的特点 有选择地恰当运用 就一定能够取得良好的效果 一 服务营销 服务营销也叫有形商品的无形营销 在科学技术日益 发达 生产手段极其先进 信息化 网络化社会已经到来的现 代社会 不同企业生产的同类或近似产品 其设计 制造 质 量 科技含量等不相上下 产品有形部分的属性如品质 功 能 特性等方面的差异较小 消费者购买时对商品的判断 与选择 主要不再只依据商品的有形属性 而在很大程度上取 决于商品的无形属性的一面 即企业如何提供商品 如何服 务顾客 服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高 层次的无形竞争的领域 现代市场竞争就是高科技含量的 优质产品 优质服务的竞争 对我国企业来说 服务营销的 意义越来越重要 服务相对于商品 资金 经营设施等硬 件要素来讲 可塑性 可控性更强 企业不仅可以通过加强质 量保证体系 改善售前 售中 售后服务的方式和质量 努 力提高企业的服务水准 更重要的是 各个企业一定要根据 自己的实际情况 因地 因企 因时制宜 采取不同的形式 方法和手段 以便更好地服务于顾客 二 形象营销 企业形象就是经营理念 MI 行为识别 BI 视觉识 别 VI 三者的综合统一 也是企业关系者及所有社会公众对 企业的整体感觉 印象和认知 随着商 品的日益丰富 生活质量的提高和竞争的白热化 消费 者购买商品时的选择余地很大 认牌选购明显增强 企业形 象在消费者中的作用日渐突出 企业要获得综合利润的最 大化 必须树立整体观念和长远观念 在企业关系者中树立 良好的企业形象 形象营销就是把企业通常的商品营销组 合与经营理念 行为识别 视觉识别有机组合起来 其特 点在于 对内具有导向 凝聚和激励功能 使企业内部的整 体行为 价值观念和目标取向更加一致 充分发 挥员工的 积极性与创造性 对外具有识别促销功能 使竞争对手难以 模仿 使消费者和社会公众易于辩 认 形象营销多应用于服务行业 如零售 餐饮 美容 美发 医疗保健等 三 绿色营销 绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的 营销管理中 要求企业制定市场营销策略时 把消费者需求 企业利益和环境保护三者有机地统一起来 其最大的特点 就是充分考虑环境保护问题 体现了强烈的社会责任感 它 要求企业从产品设计 生产到销售 使用的全部营销过程 都要充分考虑环境与生态利益 做到安全 卫生 无公害 绿色营销兴起于 80 年代中期 在生态环境日益恶化 非再 生性资源匮乏的情况下 消费者保护自身健康 维护生态平 衡及保持社会经济持续发展的要求 使绿色消费运动在全球 范围内蓬勃发展起来 据估计 到 2000 年 全世界绿色消 费的经济规模将达到 3000 亿美元 绿色消费运动的迅速发 展 潜在市场规模的巨大 直接导致了企业在生产经营中将 环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题 这样 绿色 营销便应运而生 绿色营销要求企业在产品开发 价格制 订 产品分销 产品促销等方面充分考虑环境保护要求 尽 可能开发出 绿色含量 高的产品来 绿色营销的过程比 较复杂 需要开展一系列工作 收集绿色信息 拟定绿色计 划 进行绿色定位 制定绿色价格 建立绿色渠道 开展绿 色促销 塑造绿色形象 加强绿色管理等 可以肯定的是 在 21 世纪 绿色产品是一种市场前景非常广阔 极具开发 潜力的产品 无论是国内市场还是国外市场 消费者购买商 品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后 是否会对 环境造成损害 能否回收再利用 在有的发达国家 不具有环 保特点的产品已经禁止进入市场 我国的北京 上海 广 州 杭州等城市 已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料 袋和一次性泡沫饭盒 含磷洗衣粉由于会对河流和城市地 下水造成污染 可能在近期被禁止生产和销售 从市场营销 角度来看 随着越来越多的绿色工程 绿色商店 绿色商品 绿色消费的出现 绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一 四 整体营销 整体营销观是美国西北大学菲利普科特勒教授 提出的 他认为 企业的市场营销活动应包括构成其内部 外部环境的所有重要行为者 即包括供应商 分销商 最终 顾客 职员 财务公司 政府 同盟者 竞争者 新闻传 媒和一般大众 核心思想是 合作 整体营销把市场营销与 公关活动有机地结合起来 将传统的针对最终消费者的营销 扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销 整体营 销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合 因 此也称 全员营销 整体营销由 9 个具体的子营销活动构 成 1 供应商营销 在供应商的选择上 企业要制定严格的 详细的具体标准 包括生产技术水平 管理水平 商品质量 财务状况 时间观念 2 分销商营销 它包括正面营 销 与分销商开展直接的交流合作 给分销商在经营方法 营业设施 资金 人员培训 招贴广告等方面大力支持 负面营销 绕开分销商个人的主观喜好 用强烈的广告宣 传攻势 在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象 使该品 牌商品成为顾客购物时的首选 3 最终顾客营销 它有两 个方面 一是传统的针对目标顾客的销售 二是主动引导顾 客 4 企业职员营销 一方面通过对全体职员 包括科研人 员 生产工人 管理人员 销售人员等 的专门营销培训 树立他们的市场观念和顾客观念 另一方面 强化与全体职 员的沟通 理解并满足他们在工作和生活中的需求 5 同盟 者营销 现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商 经 销商 广告商 运输商 工商部门 税务部门 外贸部门 银行 法院以及水 电 煤气等众多企业或政府职能部门 打交道 企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系 生 产经营才能健康顺利进行 6 财务公司营销 对上市公司 而言 一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计 并出具有法律效力的审计报告 7 大众营销 8 政府营 销 政府及其职能部门的各种法律 法规 制度 条例等 往往对企业的生产或经营产生很大影响 9 媒体营销 媒 体就是报纸 电视台 广播 杂志等新闻媒介部门 五 关系营销 关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的 它的 核心思想是建立发展良好的顾客关系 使顾客保持对某个企 业或某一品牌商品的高度忠诚 关系营销观念认为 建立和 谐有利的商业关系 需要企业与顾客及其他利益相关人之间 建 立相互信任的关系 强调不仅要争取顾客和创造市场 更重 要的是维护和巩固已有的关系 关系营销适合于商业 餐 饮 旅游 宾馆 娱乐等第三产业 它的主要内容是对顾客 进行科学的细分与管理 方法比较灵活多样 如 可以建立 消费者数据库 使企业能够准确掌握消费者的有关信息 使 商品能够准确定位 同时 使企业的促销工作更具针对性 从而 提高营销效率 企业还可以通过建立顾客俱乐部 顾客信 用卡 会员卡制度 对重要顾客设立专门的关系经理等等 方法 对顾客进行主动管理 此外