新华信信用管理服务简介.ppt

SINOTRUST 1 信用管理介绍 北京新华信商业风险管理有限责任公司 SINOTRUST 2 信用管理介绍 信用管理的概念与范畴中国企业信用管理现状赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理内部工作流程项目工作流程 SINOTRUST 3 新华信信用管理服务简介 1988年起源于外经贸部出口信用风险管理项目1992年成立独立的有限责任公司 是中国第一家信用管理服务公司总部位于北京 在上海 广州和香港设有全资子公司在全国50多个城市设有信息收集网点 服务范围覆盖整个中国大陆公司共有全职人员300余人以营造健康市场环境和解决企业信用管理问题为核心业务内容已经向约1 500家国内外知名企业的有关人士提供中国市场赊销管理培训和咨询每年提供近20 000份关于中国企业的信用调查和分析报告是中国国内最大的信用风险管理和信用资料服务机构 SINOTRUST 4 信用管理相关词汇 信用 指商业交易中基于信任的基础 由卖方向买方提供的延期付款交易条件 表现为 赊销 分期付款等形式 信用管理 指在采用信用销售的前提下 卖方为保证准时 足额的收回货款而采用的一系列管理措施 信用政策 指在企业总的战略指导下所确定的信用管理的方针 风格 倾向和方向性的规定 信用资料 用以评价客户信用的任何信息 信用额度 企业向所有客户或某一客户赊销的最高允许额 SINOTRUST 5 信用管理的概念 前提 采用信用销售 目标 及时 足额的收回货款 内涵 系列管理措施 SINOTRUST 6 信用管理的范围 客户的开发与监控 订单的处理 SINOTRUST 7 信用管理的重要性 好 坏 近视 迟钝 肥胖 贫血 衰弱 极度沮丧 明察秋毫 机敏 矫健 精力充沛 强抵抗力 斗志旺盛 SINOTRUST 8 你所在的企业有下列情况吗 对商业伙伴的经意变动反应迟缓商业交易中经常遭受非正常的损失 应收帐款中逾期帐款的比率不断加大 平均回款期不断延长流动资金渐趋枯竭 用于短期融资的财务费用不断增加 利润率不断下降 销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少销售增长变慢 投资能力与捕捉商业机会的能力越来越弱 抵御风险的能力变弱 人员与企业的士气倍受打击 人员流动的原因日趋复杂 SINOTRUST 9 信用管理介绍 信用管理的概念与范畴中国企业信用管理现状赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理内部工作流程项目工作流程 SINOTRUST 10 资料 中国企业信用管理现状 有效样本数 431 根据企业信用管理情况将企业分成三种类型 最完善 有专门的信用管理部门和信用管理人员较完善 没专门的信用管理部门但有专人负责信用管理不完善 无信用管理部门 也无人负责信用管理 SINOTRUST 11 据新华信信用管理现状调查 绝大多数企业 86 9 采取赊销的方式 不赊销的企业中有70 是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式 资料 N2 65 N1 431 N 496 SINOTRUST 12 资料 各行业平均赊销比例 销售额为权数 SINOTRUST 13 资料 信用管理类型与赊销期 回款期 62 262 67 415 67 494 SINOTRUST 14 资料 信用管理与坏帐 3 7 5 3 8 5 3 6 5 1 3 2 0 7 1 14 9 9 6 SINOTRUST 15 资料 信用管理与坏帐 信用管理越完善 逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理 相反信用管理越不完善 逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐 所以信用管理不完善的企业的实际坏帐比例远远高于统计数字 信用管理较完善的企业的坏帐比例也可能高于统计数字 信用管理最完善的企业的统计数字最接近实际情况 SINOTRUST 16 资料 信用管理与销售和利润增长率 13 3 7 9 9 6 8 7 2 3 0 7 SINOTRUST 17 信用管理介绍 信用管理的概念与范畴中国企业信用管理现状赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理内部工作流程项目工作流程 SINOTRUST 18 赊销的成本 坏帐损失 管理成本 机会成本 SINOTRUST 19 案例 ABC公司是一著名石油产品生产商 进入中国市场后 向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件 某年赊销总额为4 5亿元 平均回款期为45天 该公司的加权资金成本率为10 坏帐率为2 为加强信用管理 该公司在财务总监下设立了信用经理的职位 并配备了三名助手 该部门一年支出的各种费用约为200万 SINOTRUST 20 赊销成本 信用期间的调整 问题 上述ABC公司的销售部门提议 为增强市场竞争力 希望公司能够将赊帐期由原来的30天调整为45天 并认为即使是保守的估计 年销售额也将增长20 同时认为坏账率会上升到5 假设不考虑信用成本 税前利润率为15 你作为ABC公司的决策者 你会不会支持销售部门的提议 你的决策依据是什么 运用1 YESORNO SINOTRUST 21 赊销成本 货币单位 万元 SINOTRUST 22 信用管理介绍 信用管理的概念与范畴中国企业信用管理现状赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理内部工作流程项目工作流程 SINOTRUST 23 信用政策 概念 在企业总的战略指导下所确定的 有关信用管理的 并用以指导企业所有部门处理相关业务的倾向性 方向性和总体性的战略方针 迅速的回款 最高的销售额 最少的坏账 SINOTRUST 24 信用政策类型 保守型政策 温和型政策 开放型政策 不愿承担任何风险 只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销 逾期帐款风险几乎为零 但企业的发展受到制约 在市场越来越向买方倾斜的情况下 有失去重要客户的风险 愿意承担自认为能够控制的风险 除上述客户外 也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销 存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险 但比开放型要小得多 温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡 基本上向所有客户进行赊销 无论风险大小 企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大 如果碰到某一大客户出现坏帐 其危害可能带来灾难性后果 SINOTRUST 25 选择适当的信用政策 SINOTRUST 26 信用政策 书面文件的构成 公司业务与目标概述客户类型销售条件坏账水平DSO目标客户审核制度帐款催收的措施与时间表 SINOTRUST 27 基本信用政策A公司的信用管理政策规定 本公司寻求在中国小家电市场的长远发展 鉴于中国市场经济尚处于发展初期 与市场经济有关的国际通行的法制体系尚未完全建立 市场参与者存在着很多不确定因素 本公司并不刻意追求高速度发展 我们在确定销售对象时一方面要考虑同行业外资企业的平均增长速度 另一方面也要考虑我们的生产能力和扩大再生产的能力 我们不承担我们所不能控制的信用风险 我们在信贷管理方面的基本目标是逐步缩短应收帐款的平均回款期 并将坏帐控制在最低限度 应收帐款的平均回款期和坏帐比例应不超过本行业外资企业的平均水平 案例 SINOTRUST 28 信用政策 高风险客户对策 严格控制额度比例 要求额外利润 盈利与坏账分析 增加政策修改频度 当机立断 短期定位 SINOTRUST 29 信用管理介绍 信用管理的概念与范畴中国企业信用管理现状赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理内部工作流程项目工作流程 SINOTRUST 30 信用部门设置 财务主导 较严的审核较少风险承担倾向独立的信用决策较强财务分析实力 优势 SINOTRUST 31 信用部门设置 销售主导 有利于把握商业机会了解客户迅速的反应处理恶劣客户能力强 优势 SINOTRUST 32 信用部门设置 独立 专业性突出独立信用决策易于平衡统筹全盘工作 优势 SINOTRUST 33 信用部门运作 职责 财务总监或财务副总 信用管理部 获取信用资料分析从不同渠道获取的资料评估信用风险并确定信用额度控制信用额度监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款催收逾期帐款委托第三方追索帐款建议或决定采取法律措施 职责范围 SINOTRUST 34 供应商A公司是一家大型小家电公司 其主要产品包括电熨斗 电饭煲 电动剃须刀 电动咖啡具等 A公司的产品主要以三十天赊帐条件销给全国各地的小家电经销公司和百货公司 并通过它们销售给最终用户 A公司的母公司是一家著名的跨国公司 为了使A公司迅扩大在中国小家电市场的份额 A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理 该总经理在销售方面的确表现出不同寻常的能力 用了三年多的时间就使A公司的产品占到市场总销量的大约15 但同时 该总经理对信用管理缺少足够的认识 公司的赊销基本上由销售部门自己决定 销售部门作出决定时也缺少完善的信用管理政策和程序 致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回 个别帐款甚至成了坏帐 A公司的首任总经理离任后 新任总经理上任 新任总经理尽管是销售管理人员出身 但却是一个比较稳健和保守的总经理 他对A公司所面临的应收帐款风险问题非常重视 他一上任就开始和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管理体系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决 SINOTRUST 35 案例 信用管理结构A公司的新任总经理作的第一件重大事项就是改变赊销完全由销售部门管理的结构 成立了由财务总监直接管理的信贷管理部 并设一名信贷经理着手制定A公司的信贷政策和信用管理程序 信贷经理向财务总监汇报 其职责如下 接受销售部门或客户的赊帐申请对赊帐客户进行信用调查并评估信用风险确定并监控客户信贷额度监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款协助销售部门催收逾期帐款追收不良帐款保证应收帐款的平均回款时间不超过45天信贷管理部门应该以销售为导向 积极协助销售部门实现A公司有效销售和利润的最大化 销售部门应该具有充分的信用意识 充分支持信贷管理部门的工作并尊重信贷管理部门的意见 根据A公司的信用额度审批程序 若销售部门对信贷部门确定的信贷额度存有异议 可由销售经理或销售总监向财务总监申请复议并由财务总监作出最终决定 SINOTRUST 36 信用管理介绍 信用管理的概念与范畴中国企业信用管理现状赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理内部工作流程项目工作流程 SINOTRUST 37 询价 报价 客户发票 客户付款 交货 销售活动 过帐 拣配出仓 销售订单 销售流程 SINOTRUST 38 信用管理流程 1 信用管理部 销售部门 接受订单 出具发票 额度与欠款审核 催款 订单的安排与执行 订单冻结与通报 解冻订单 订单传递库房 其他部门 SINOTRUST 39 信用政策制定 客户信用评估 客户信用标准确定 客户信用授权 客户信用监控 应收帐款管理 坏帐管理 信用管理考核 收帐管理 信用管理流程 2 SINOTRUST 40 开发新客户 评估新客户 重新评估 确定交易条件 额度 交易实施 信用管理部 销售部门 信用管理流程 3 SINOTRUST 41 信用管理介绍 信用管理的概念与范畴中国企业信用管理现状赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理内部工作流程项目工作流程 SINOTRUST 42 信用管理咨询项目的工作流程 信息搜集 分析诊断 方案设计 辅助实施 企业的产品构成企业的销售渠道企业的客户群落特征企业的业务流程企业财务状况企业营销战略与战术主要竞争对手的行为市场环境 管理体制管理理念管理目标管理流程管理手段激励机制与考核 信用政策管理体系与组织结构信用管理制度工作责任与权力工作流程与控制手段文件与单据信息的搜集与处理 实施计划专人项目后服务定期工作会议季度工作总结常年项目跟踪 SINOTRUST 43 新华信信用管理咨询方案结构 新华信信用管理咨询顾问 客户项目组成员 新华信特聘外部行业信用管理专家 博采众长实用有效 SINO