复习参考题库

一 单选题 1 在市场营销中 对于交换双方 如果一方比另一方更主动 更积极地寻求交 换 则前者称为市场营销者 2 客户观念强调满足每一个客户的特殊需要 3 市场营销组合对企业来说都是可控因素 4 推销观念产生于资本主义国家由 卖方市场 向 买方市场 的过渡 5 在战略业务单位的评价中 对于瘦狗类产品应采取的战略是放弃 6 原来生产化肥的企业有投资农药项目 这种多元化属于同心多元化 7 马斯洛认为人类最低层次的需要是生理需要 8 侧翼进攻是一种最有效和最经济的战略形式 9 经过编排 加工处理的数据称为二手信息 10 人口细分比其他变量更容易测量 他一直是细分消费者市场的重要变量 11 市场底量的高低决定了销售额的大小 12 一些连锁超市强调 天天平价 吸引了很多精打细算的顾客 这是一种顾 客利益定位 13 铁杆品牌忠诚者为数众多 比重大 这种市场叫做品牌忠诚市场 14 首要提出或有意想购买某一产品或服务的人是发起者 15 在产业购买者各种购买行为中 需要了解的信息最多的是全新购买 16 当一家洗衣机企业正处于成熟期 该企业可以采取产品改良策略 17 市场定位的关键是企业要塑造自己的产品比竞争者更具有竞争优势的特性 18 用于收藏的特殊邮票和钱币属于特殊品 19 装修公司购买电钻所追求的核心产品是墙上打出来的洞 20 品牌中可以被认出但是不能用言语称呼的部分叫做品牌标志 21 购买者更注重品牌的利益 22 适合采用改变广告宣传的重点的产品生命周期阶段是成长期 23 落后采用者在新产品进入成熟期后期乃至进入衰退期才会采用 24 在企业定价方法中 目标定价法属于成本导向定价法 25 消费者购买空调主要是为了夏天凉爽 这属于产品整体概念中的核心产品 26 市场营销的实践证明 市场主导者采用维持价格不变的策略更划算 27 在新产品推出阶段采用高价和大力度的营销投入的策略属于快速撇脂策略 28 非标准化产品通常采用的销售方法是人员推销 29 需求的价格弹性反映的是需求量对价格的灵敏程度 30 在一段时间内顾客的平均购买数量叫做使用率 31 消费者对羽绒服的需求是一种不规则需求 32 单位价值高的商品经常采用的销售方式是人员推销 33 直接分销渠道主要是用来分销产业用品 34 低机会低威胁的业务是成熟业务 35 人寿保险属于非渴求品 36 在促进购买者对企业及其产品的了解方面 广告的效益最好 37 在各行业中 应用 CRM 效果最佳的是金融业 38 绿色营销战略应该以满足绿色需求为出发点 二 名词解释 市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合 消费者构成市场 销售者构成行 业 消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场 中间商市场是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织 初次定位是指新企业初入市场 企业新产品投入市场或者产品进入新市场时 企业必须 从零开始 运用所有的市场营销组合 使产品特色确实符合所选择的目标市场 垂直渠道系统是由生产者 批发商 零售商纵向整合组成 其成员属于同一家公司 或 成为专卖特许授予者 或成为有足够控制能力的企业 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈 作口 头陈述 以推销商品 促进和扩大销售 密集增长战略是指企业在现有产品或现有市场范围之内寻求发展 从而实现主业业务增 长的战略 它主要包括市场渗透 市场开发和产品开发三种形式 目标市场营销是指企业识别各个不同的购买者群体 选择其中一个或者几个作为目标市 场 运用适当的市场营销组合 集中力量为目标市场服务 满足目标市场的需要 它由市 场细分 选择目标市场和进行市场定位三个步骤组成 选购品是指消费者物色适当的物品 在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品 的花色 式样 质量 价格等的消费品 关系营销是以系统论为基本思想 将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场 营销活动 认为企业营销乃是一个与消费者 竞争者 供应者 分销者 政府机构和社会 团体发生相互作用的过程 企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系 三 简答题 广告在产业用品促销中的功能有哪些 答 1 建立知晓 2 建立理解 3 有效提醒 4 提供线索 5 证明有效 6 再度保证 知觉的选择性主要体现在哪些方面 答 知觉是指个人选择 组织并解释信息的投入 以便创造一个有意义的过程 人们要经 历三种知觉过程 1 选择性注意 是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面 而忽略 了其他刺激 2 选择性扭曲 是指人们有选择的将某些信息加以扭曲 使之符合自己的意向 3 选择性保留 是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息 简述企业的定价目标的主要类型 答 1 维持企业生存 2 当期利润最大化 3 市场占有率最大化 4 产品质量最优化 市场定位的第一步要做好哪些工作 答 1 分析竞争形势 确定主要竞争对手 对现实与现在竞争者的市场进入状况及产品 定位做出正确的估计和评价 2 评估目标市场的潜量 目标市场的需求和满足程度如何 它们确实还需要什么 3 针对竞争者的市场定位和潜在顾客的利益要求 决定企业应该做些什么 衡量企业的 条件和能力是否能做到 根据消费者的购买习惯产品可以分为哪些种类 答 便利品 选购品 特殊品 非渴求品 简述企业采取多品牌策略的原因 答 1 多种不同的品牌只要被零售商店接受 就可占用更大的货架面积 而竞争者所占 用的面积当然会相应减少 2 多种不同品牌可吸引更多顾客 提高市场占有率 3 发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门 产品经理之间开展竞争 提高 效率 4 发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分 占领更大的市场 简述企业采取产品向下延伸策略的原因 答 1 发现高档产品的销售量放缓 不得不进入低端产品市场 2 高档产品受到激烈的竞争 必须进入低端市场以反击竞争对手 3 企业当初进入高档产品市场是为了建立品牌形象 然后再向下延伸 4 企业增加低端产品是为了填补市场 不是竞争者有机可乘 简述完全竞争的市场必须具备的条件 答 1 市场上有许多卖主和买主 他们买卖的商品只占商品总量的一小部分 1 分 2 他们买卖的商品都是相同的 1 分 3 新卖主可以自由进入市场 1 分 4 买主和卖主对市场信息尤其是市场价格的信息完全了解 1 分 5 生产要素在各行业之间有完全的流动性 1 分 6 所有卖主出售商品的条件都相同 1 分 绿色营销者如何在营销组合中强调绿色因素的 答 1 注重绿色消费需求的调研 预测和引导 2 注重在生产 消费及废弃物回收过程中降低公害 3 注重绿色产品的开发和营销 4 在定价 分销 促销 服务等方面考虑以保护生态环境为主要内容 简述宣传策略的作用 答 1 卖主可以利用宣传来介绍新产品 新品牌 从而打开市场销路 2 当某种产品的市场需求和销售下降时 卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣 以增加需求和销售 3 知名度低的企业可以利用宣传来引起人们的注意 提高其知名度 4 公共形象欠佳的企业可以利用宣传来改善形象 5 国家也可利用宣传来改善国家形象 吸引更多的外国观光者和外国资本或争取国际支 援 四 论述题 试述企业在介绍期产品时会采取哪些策略 答 1 快速撇脂战略 这种策略采用高价格 高促销费用 以求得快速扩大销售量 取得较高 的市场占有率 快速的收回成本 2 慢速撇脂战略 这种战略是采用分高价格 低促销费用 以求得最大利润 3 快速渗透战略 实行低价格 搞促销费用的形式 迅速打入市场 得到尽可能高的市场 占有率 4 慢速渗透战略 以低价格 低促销费用来推行新产品 试述企业在什么情况下需要考虑重新定位 重新定位时需考虑哪些因素 答 1 企业产品在市场上的定位即使很恰当 但是再出现下列情况时也需考虑重新定位 1 竞争对手推出的市场定位在本企业产品的附近 侵占了本企业品牌的部分市场 2 消费者偏好发生变化 从喜欢本企业的某个品牌的产品转移到喜欢竞争对手的某个品 牌 2 企业在重新定位前 需要考虑的两个主要因素 1 企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另外一个子市场时的全部费用 2 企业将自己的品牌定在新位置上的收入多少 而收入多少又取决与该市场上的购买者 和竞争者情况 取决于在该子市场上销售价格能定多高 五 案例题 某化妆品公司对化妆品市场竞争激烈的状况 十分重视对化妆品市场进行细分 集中力 量相继生产出适合不同年龄段需要的护肤品 并根据该类产品买主多 直接竞争者少的特 点 将其价格定的稍高一些 该公司还在电视中广而告之 在 十一 节到来之前举行优 惠销售活动 终于在化妆品市场上占有了一席之地 问题 1 该公司采用的是何种市场细分方法 2 市场细分的有效标志有哪些 答 1 采用的是人口细分的方法 其细分的依据市人口变量中的年龄因素 2 市场细分的有效标志 可测量性 可进入性 可盈利性 可区分性 某家服装厂为了在激烈的市场竞争中取胜 求得自身的发展积极地拓展产品 的种类 经过 5 年的发展形成了以服装 皮鞋 帽子和针织品为主的四大类产 品 其产品的品种如下表 服装皮鞋帽子针织品 男西装男凉鞋制服帽卫生衣 女西装女凉鞋鸭舌帽卫生裤 男士休闲装男皮鞋礼 帽汗