ebay销量分析和提升销量建议

精品文档 1欢迎下载 EbayEbay 销量分析和行动建议销量分析和行动建议 1 1 综述综述 最近思考如何提升 ebay 的销量 整理了一些思路 在这里做个总结 我们以单个 listing 销售为例 来进行回溯 首先 客户要购买商品 必须先进入到商品的信息页面 但是并不是所有进入信息页面的客户 都会购买商品 这里有一个转化率的问题 因此 我们有第一个结论 销量 有效页面浏览量 PV x 转化率 Conversion Rate 继续回溯 客户是如何进入到商品购买页面的呢 是因为我们的商品 出现在了客户 的搜索结果里面 并且被客户看到 光看到还不够 并且客户点击了我们这条信息 这样 才能进入到购买界面 ebay 把商品出现在搜索结果里面 并且出现在了客户可视页面的次 数 叫曝光量 曝光了 客户不一定会点击进入商品页面 所以这里还有一个点击率的问 题 因此 我们有第二个结论 有效页面浏览量 PV 曝光量 IMPRESSION X 点击率 ClickClick RateRate 好 继续回溯 曝光量是如何产生的呢 是因为客户在 ebay 的搜索栏里面 进行了关 键字搜索 同时 我们的商品排名相对靠前 能够让客户看到 因此 曝光量一是取决于 所有的量 而是取决于商品在搜索结果中的排名 因此 我有第三个结论 曝光量 IMPRESSION 搜索次数 X 搜索排名 因此 根据以上结论 我们可以得出 对单个 listing 而言 其销量情况如下 销量 搜索次数 X 搜索排名 X 点击率 X 转化率 精品文档 2欢迎下载 单个账号的总销量等于账号所有 listing 销量之和 账号销量 单个 lisitng 的销量 因此 要提升账号销量 需要提升 listing 的数量以及单个 listing 的销量 而单个 listing 的销量 受四个因素的影响 包括总搜索次数 搜索排名 点击率 转化率 以 上将是整片文章的思考基础 下面逐个分析 2 2 分析分析 2 12 1 搜索次数搜索次数 2 1 12 1 1 基本概念基本概念 搜索次数 是指一段时间内 某个 lisitng 被客户搜到的次数 次数和排名无关 只 要出现在搜索结果里面 哪怕最后一名 也是被搜索到了 也算一次 搜索次数的高低 由两个方面决定 一个是相关关键词的搜索总量 这个是由相关一类产品的热卖程度决定 热卖的产品 买的人多 搜索量肯定大 第二是由我们 listing 的关键词 也就是 title 和用户搜索的关键词匹配度有关 如果我们的 listing 的关键词设定非常符合用户 搜索的用词行为习惯 在搜素总量不变的情况下 我们的搜索次数也会大幅提升 2 1 22 1 2 方法分析方法分析 搜索次数由产品的热卖程度和 listing 关键词的设定有关 那么在实际的业务流程中 也就可以从这两个方面入手去考虑 首先 我们要想办法拿到 ebay 当前或者近一段时间 热门的搜索关键词有哪些 目前可以想到的拿到热门关键词的方法如下 1 alex 的页面抓取工具 去抓某个类目下面的热卖信息 2 通过 api 获取相关的热卖信息 待研究 3 通过第三方工具 获取最热搜索关键词 待研究 4 分析 ebay 的历史数据 拿到季节性热卖产品 从而达到关键词 5 新上线的 listing ebay 会给一定曝光 如果在购买高峰上线 曝光量可能更高 这个 精品文档 3欢迎下载 还不确定 不知道 ebay 算法是一定时间内给曝光 还是一定的搜索次数给曝光 如果是前 者 就会又影响 如果是后者 上线时间就没有影响 5 其他方法 请 alex 补充 这里有一个问题 原则上讲 就是热卖产品和热卖信息是两个东西 热卖信息我们可 以理解为最热门搜索关键词 而一个产品是否热卖 按照上面的推论 是由四个因素所影 响 严格来讲 热卖产品并不等同于热门搜索关键词 而我们最需要的 是热门搜索关键 词 拿到热门搜索关键词后 我们需要 review 所有我们的 listing 在 lisitng 里面加 上和其匹配的热门搜索关键词 2 22 2 搜索排名搜索排名 2 2 12 2 1 基本概念基本概念 搜索排名是指我们的产品被搜索到后 在结果页面里面的排名情况 是否被搜到 由 上面的搜索次数这个因素决定 而这里 仅仅关注搜到后的排名情况 搜索排名对曝光率 和点击率有巨大的影响 排名靠后的话 如果用户不翻页 就不会出现曝光 同时 按照 用户的习惯 理论上排名越靠前 用户越容易点击 也就是点击率越高 2 1 22 1 2 方法分析方法分析 通过一些调研和资料查询以及最近上线的 listing 分析 可以大致确定 搜索的排名 结果 受以下因素影响较大 1 1 搜索匹配度搜索匹配度 匹配度主要包括标题匹配度 ebay 是通过 title 来索引的 和类目匹配度 标题匹配 度 是通过合理设定关键词 保证关键词和用户的搜索关键词匹配度高 所以拿到热门搜 索关键词很重要啊 二是 lisitng 要在正确的分类里面 如果设定不对 客户在某个类 目下搜索的话 将搜索不到 2 2 销量销量 曝光量曝光量 也有人说销量 但是感觉销量除以曝光更合理 这个数据 应该和搜索排名的关系是线性相关 在其他因素不变的情况下 销量 曝光 量越高 排名越高 要想提升销量 曝光量 可以从两个方面努力 其一是提升销量 其二 精品文档 4欢迎下载 是减少无效曝光 先说提升销量 目前暂时已知的方法 有两个 一个是通过低价拉升 来源于一个面 试的哥们 当拉升到商品的搜索结果到一个比较好的排名的时候 就可以通过提价来赚回 之前的利润 第二个方法是刷量 刷量的方法 alex 找到了刷量的方法 如何通过系统自 动化刷量 还需要进一步研究 另外 这个销量 到底是累积销量 还是近期销量 如果是近期 那是多久以内 这 个问题待研究 从逻辑角度的来讲 应该是近期销量比较合理 那近期是多久 可能只有 ebay 自己知道了 有卖家说是 30 天 另外 同一个买家多次购买 只算一次的销量 再说减少无效曝光 需要在 lisitng 的 title 和类目设定的时候 尽量精准 不要为 了能让客户检索到 加一些无效的设定 因为这种即使有曝光 不是客户正真要买的东西 客户不会购买的 相当于降低了销量 曝光量指标 另外 据说修改一下因素 会导致 listing 的销售数据置零 1 商品状态 比如从新的改为二手 2 刊登标题 3 商品所属类目 4 商品描述 也就是说 对卖的好的 listing 或者处在上升势头的 lisitng 这些内容不能做修改 3 3 账号表现账号表现 账号表现 咨询过 alex 目前 ebay 的新玩法 是看中不良交易率 DR ebay 的官方 文档有明确的说明 不良交易率将影响搜索结果排名 不良交易率有三档标准 分别高于 5 5 2 小于 2 小于 2 有机会拿到 TRS Top Rated Seller 从 tree 账号的表现来 看 当高于 5 的时候 销量有非常明显的下降 如下图所示 从每天两三百美金 变成 每天几十 精品文档 5欢迎下载 从我们自己的经验看 当出现降级的时候 即从低于 5 到高于 5 会出现账号的 listing 曝光明显减少 但是当账号的不良交易率在一个级别内徘徊的时候 比如 5 2 从数据和他人经验来看 目前偏向于对排名影响不大 这里应该与两件事情需要做 一是如何保证不良交易率不高于 5 目前已知的方法是 通过冲量 提高交易总量 从而提高分母 达到降低百分比的目的 同时 这块需要添加 预警和监控机制 第二个是 一个账号如何才能培成出 TRS 账号 这个是需要研究的 如 果老账号不行 可以用新账号 从零开始培养 账号表现这块 是否还有其他的 还需要 alex 补充 4 4 价格 准确的说是价格价格 准确的说是价格 运费 运费 价格是否会影响搜索排名 答案是肯定的 无论是从之前来面试的人讲的冲量的方法 还是我们自己针对一些 listing 调价的观察 发现流量有比较明显的提升 在其他因素不 变的情况下 可以认为是搜索排名结果上升带来的浏览量的提升 降低价格换取浏览量的上升 从而带来销量上升的方法 相当于以牺牲利润来换取销 量 可以用来冲量 冲量的作用包括降低不良交易率和提升搜索排名 那价格应该如何降 降多少 从逻辑角度而言 应该关注竞争对手的定价 如何通过降价提升搜素排名 等排 名上去后在通过提价获取利润 方法还有待摸索和研究 5 5 其他因素其他因素 除了以上四个可以肯定的因素 还有以下一些待确定的因素 这些因素来源于之前卖 家的经验 提供退换货服务 有此服务的 listing 更靠前 免运费 免运费的更靠前 这里不知道是免国内运费还是所有 精品文档 6欢迎下载 下架时间 针对拍卖 不少人说拍卖的曝光率会在接近下架时间的时候 曝光量最 大 从我们系统最近拿到的拍卖的浏览量分析来看 没有发现这个规律 这里需要进 行分析 有两种可能 一种是这条规律不起作用 二是 我们上拍卖 lisiting 的时间 不对 比如下架时间正好是当地的半夜 那也自然没有浏览量 新上线的 listing ebay 会给新上线的 listing 短暂的曝光量 这就要求我们 首先 要保证上线时间是站点的购买高峰期 alex 很早就意识到了这点 并已经做过研究并 让销售去按照合理的时间上 listing 第二就是 按照前面的分析逻辑 如果新上线 的产品 我们去刷一刷销售数量 那排名应该会很可观 因为新上线 曝光量还不大 2 32 3 点击率点击率 2 3 12 3 1 基本概念基本概念 点击率代表的是 lisitng 吸引客户对的程度 我们把 lisitng 出现在搜索结果里面 并且被客户看到 比如我们在搜索结果第二页 客户没有翻页 就属于没有看到 叫做曝 光量 impression 客户端看到后 不一定会进行点击 假设有 100 次曝光量 但是客户 点击了 即进入商品页面 8 此 那点击率就是 8 100 8 我可以想到 在曝光量一定的 情况下 点击率越高 那么商品页面的流量量也就越高 在转化率 下一节会讲 不变的 情况下 销量也就更高 2 3 22 3 2 方法分析方法分析 如何才能提高点击率呢 我们可以先来看一个搜索结果的例子 如下图是在澳洲站点 搜索加湿器对的第一个结果 搜索结果界面呈现的信息不多 可以看到如下 精品文档 7欢迎下载 图片 图片是否美观 标题 标题是否够吸引人 价格加运费 是否有竞争力 销量数据 相信这个会是重要参考 Ebay premium service ebay 优质服务标记 同时 有理由相信 搜索结果越靠前的 listing 客户越容易点击 所以以上信息 将是决定点击率的关键 考虑到图片和标题都是抄来抄去 那么价格 设定 销量数据 Ebay 优质服务标记 就非常关键 价格一定要合理 销量数据前期可以 刷一刷 ebay 优质服务标记如何才能获得 需要研究下 2 42 4 转化率转化率 2 4 12 4 1 基本概念基本概念 一定时间内售出数量除以此时间内商品页面浏览量 就是转化率 假设一天内 商品 页面浏览量是 100 销量是 15 个 那转化率就是 15 100 15 在页面浏览量不变的情况 下 转换率越高 销量越高 2 4 22 4 2 方法分析方法分析 同样的 可以看一个商品界面的例子 如下图所示 精品文档 8欢迎下载 标题在点击之前已经看过了 但是价格和运费 销量 Ebay premium service 等信息 相信仍然会左右用户的购买行为 所以主要有如下因素 价格 是否有竞争力 销量 越多越有吸引力 精品文档 9欢迎下载 Ebay premium service ebay 优质服务标记 所有图片 图片要专业 美观 多角度展示 运输时间承诺 越快越好 服务质量承诺 退货时间 越久越吸引买家 账号好评率 越高越吸引买家 描述 尽量详尽 准确 2 42 4 总述总述 综合上面影响销量的四个条件以及每个条件的影响因素 可以得到以下的表格 搜索次数搜索排名点击率转化率 热门关键词 XXX title 和类目设定 X 历史销量 历史曝光量 X 账号表现 DR X listing 售价 运费 X listing 上架时间 XXX 免运费和退换货 X X 图片 XX Ebay premium serviceXX 运输时间承诺 XXX 账号好评率 X X 商品描述 XXX 下面逐个分析下 热门关键词 热门关键词 这个代表了 ebay 的总入口量 虽然不影响搜索排名 点击率和转化率 但是 精品文档 10欢迎下载 如果可以拿到 ebay 的热卖关键词 对于我们产品开发方向的指导 意义非常重大 所以这 个因素很重要 要研究是否可以拿到 TitleTitle 和类目设定 和类目设定 会影响搜索次数 搜素排名 点击率 影响因素较多 咱们目前的 title 基本抄其他卖家 如何抄 是否抄全了 应该还有优化的空间 对 title 和类目的 要求应该就是四个字 详尽 准确 准确很重要 否则会增加曝光 但并不能带来销量 从而降低销量 曝光量 影响搜索排名 历史销量历史销量 历史曝光量 历史曝光量 可以开始尝试刷一刷 系统的刷量还在研究 可以先人工少量刷 账号表现 包括好评率 账号表现 包括好评率 需要尽快 api 取回来 然后进行监控和预警 先保证账号不能 below standard 然后在考虑如何冲 TRS 这块 alex 比较熟悉 应该已经有些方案了 感 觉是当跨级出现的时候 对销量影响很大 从 standard 到 below standard 售价和运费 售价和运费 非常重要 影响搜索排名 点击率和转化率 需要重新 review 所有 lisitng 这里需要 IT 支持 给出每个 listing 的毛利率 供调价参考 LisitngLisitng 上架时间 上架时间 目前这块 alex 已经在推动了 可以先观察下效果 如果效果好 IT 需 要加入监控 免运费和退换货 免运费和退换货 目前已经有了 免运费的概念是免国内还是所有呢 我看了下搜索结果 有免费运费的 好像是所有地方都免运费 才会出现 free postage 在搜索结果页 这个需 要和 alex 确认 可以 review 下所有 listing 图片 图片 目前基本靠抄 考虑到我们也没有自己的美工 目前完善空间不大 EbayEbay premiumpremium serviceservice 需要研究下 是否可以达成 运输时间承诺 运输时间承诺 除非做海外仓 目前提升空间不大 但是可以 review 下所有的承诺时 间是否跟我们实际物流时间相符 账号好评率 账号好评率 和前面的账号表现一致 产品描述 产品描述 目前应该也是基本靠抄 优化空间有限 3 3 行动方案行动方案 结合目前所有对销量的影响因素 已经目前我们的实际情况 建议采取如下行动方案 3 13 1 activeactive listinglisting 分类和优化分类和优化 根据 active 的 listing 的历史销量 对其进行分类 并采取不同的优化策略 目前我 精品文档 11欢迎下载 们总计 active 的 listing 有 3577 个 分类和行动如下 分类定义说明行动 A 类 历史销量大于 50 个 总计 25 个 主要的销售额来 源 1 研究竞争对手的价格和关键词搜索排名情况 竞争对手的价格低于我们的情况下 如果搜索排名高于我 们 价格调整到低于竞争对手 1 元 如果搜索排名低于我 们 和他的价格保持一致 竞争对手的价格高于我们的情况下 如果搜索排名高于我 们 保持不动即可 如果搜索排名低于我们 价格拉升到 和竞争对手一致 2 所有其他同站点的账号 统一都上对应 sku 的 listing 3 review 这类 listing 的运输时间承诺 看是否和我们的 物流保持了一致 海外客户很看重运输时间 4 特别需要注意的是 这些 listing 的标题 商品状态 比如从新的改为二手 所属类目 描述 都不能做调 整 B 类 历史销量为 10 50 个 总计 173 个 卖的还可以的 lisitng 1 根据毛利率情况 看是否价格有下降的空间 如果有 价格调整到毛率保证 15 即可 2 研究下同类热卖商品的标题和类目情况 对标题和类目 进行完善 标题一定是要准确 完整 80 个字符 全部用 完 类目的规则是 添加所有可能卖出的类目 去掉所有 不可能卖出的类目 3 商品描述对比同类热卖产品 看是否有完善空间 规则 是 尽量详细清晰 4 review 这类 listing 的运输时间承诺 看是否和我们的 物流保持了一致 海外客户很看重运输时间 C 类 历史销量为 1 10 个 总计 1131 个 能卖出去 但是 卖的不好 由于人力有限 暂不行动 D 类 上线超过一周 历史销量等于 0 总计 2248 个 属于无效 listing 全部下架 根据规则 一个表现差的 listing 如果 relist 或者修改 会继承这些表现差的参数 所以即使产 品合适