移动通信企业营销管理论文

1 / 6移动通信企业营销管理论文实体营销渠道：指有实体的店面，并且在实体店面里从事的销售渠道。移动通信公司在建设实体店面的时候有很多的方式，包括自建营业厅或者合作营业厅、特许营业厅以及授权销售点等。自建的营业厅在各个方面的因素的制约之下，所占比例很少。而另一方面，合作营业厅、特许营业厅和授权销售点，则是合作共赢的方式，是现今移动营业厅的主要合作模式，也为这种合作方式和实体营销渠道的发展，做出了非常重要的贡献。直销渠道：指移动通信公司或企业，通过直销的方式进行业务、服务的拓展的一种渠道，直销团队可以通过外聘或者自建的方式组成。直销团队的工作人员需要有广泛的交际面，而且需要有比较清晰的表达能力，善于交谈，性格开朗，有一定水平的业务能力，工作积极性要高，能够热情的为客户提供服务。相对而言，他们能够办理的业务面要狭窄一些。电子营销渠道：基于电子计算机和互联网技术，发展并壮大的一种新型的渠道。当下人们的生活与互联网已经是密不可分，中国大陆网民据不完全统计，已经有接近 7 亿的庞大数量。2 / 6如此庞大的市场，如果能够有效地开发出来，其对企业的影响将是不可估量的。移动通信公司和企业需要结合自身的特点，把业务和服务的销售，变得更加数字化和人性化。用户可以通过各种数字化的便捷方式享受到各种优质的服务，不但能够节省用户自己的时间和精力，也有效地减少了移动通信公司的运营成本、人力资源的压力，实现共赢。传播了企业文化。移动通信企业的文化是责任与创造，为客户提供最优质的服务。而企业文化的传播主要就是通过企业的营销渠道来展示的。通过各种营销渠道，从不同的角度展示企业的软件、硬件实力，让企业的优势条件得以体现，让企业的形象更加形象化，更加“接地气” ，让企业文化能够融入到人们的生活之中，树立起良好的品牌形象，使得客户更加熟悉企业，了解企业，从而能够培养出一批“忠实的粉丝” 。市场调查职能。移动通信公司与市场能够直接接触的，就是营销渠道。营销渠道不仅仅代表了企业的形象，传播了企业的文化，更是企业对市场进行调查的主要途径。通过和客户最直接的接触，企业营销人员能够获得关于客户的大量一手资料，如消费习惯、使用习惯，并且可以把客户在日常工3 / 6作中所提出的各种建议和要求总结记录下来，这样就能形成一个关于客户、市场的最直接和全面的资料库，并且资料库是处于时时更新，不断发展的状态。如此，企业就能够通过这些最新的资料库，不断更新和改进自己的营销模式，也同时为产品定价、促销活动，甚至是企业发展的战略定制，提供有效的依据。缺少自建自有渠道。就目前的状况而言，相对于代理渠道，移动通信公司自主自建的营业厅所占份额很少，这一现状的弊端就是，当渠道出现问题的时候，移动通信公司就难以及时地解决。此外，有自主经营权力的代理渠道，主要是通过终端产品或者是配件的销售来获得利润，再加上移动通信企业和代理之间缺乏有效的沟通，导致各个代理渠道之间，也产生了不良竞争，最终给移动通信企业本身带来了损失，也为渠道的发展套上了“枷锁” 。渠道营销的质量较差营销程度不够精细。市场竞争日益激烈的现在，软实力成为企业的获胜法宝。而提升软实力的核心，就是业务和服务的精细化。这是企业发展必须要走的路。然而由于业务类型的激增，企业缺乏有效的应对措施，让移动通信企业目前仍然未能给客户提供更多精细的服务。销售产品的单一。很多规模非常小的营销点，譬如报刊亭，4 / 6小超市，村镇级小营业点，这些小规模的营业点，非常的难以管理，他们往往只能够给客户提供非常单一的服务，甚至有部分会出现虚假宣传等破坏企业形象的行为。渠道经验模式不佳。本人曾有切实的体验，在很多实体经营的小店面里，特别是合作型实体小店，店员或工作人员，大多数都是和店主有亲戚关系，他们的工作缺乏主动性，服务态度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客户上门的现象，不但自己无法收益，面临关门，更对企业形象有着非常不好的影响，实在不可取。营销渠道人员结构不合理。由于营销渠道的限制，难以对营销人员进行规范化的管理，难以满足如今快速发展的移动通信市场。特别是在一些县以下公司，这些公司里的营销人员综合素质整体偏低，特别是一些直销人员，基本上是刚刚招聘就开始使用，缺乏专业的培训，导致其服务能力有限，不能为一些中高端客户提高服务要求，对于市场竞争信息收集反馈也较慢。另外，由于移动通信企业营销人员年轻人居多，在面对一些需要年长者服务的客户时，便捉襟见肘，发挥不出优势。渠道政策管理。渠道政策关系到移动通信企业渠道的健康发展，包括了市场划分政策、主打品牌宣传政策、促销政策、移动5 / 6业务价格体系政策、客户服务政策及渠道成员代办费政策等。因此在渠道政策的制定与管理方面一定要严之又严。为保障营销体系的高质量运转，必须制定科学有效地管理政策。渠道冲突管理。由于移动通信企业代理商较多，很容易出现冲突问题。冲突 12 下一页一般有两种，第一种是运营商与代理商之间的冲突，第二种是代理商之间的利益冲突。要解决这两面的问题，首先要要划分好市场区域，制定好价格机制，并严格地进行监督，对于违规的行为严厉查处。其次，要派出专门的日常巡视管理人员，做好各渠道商的沟通与交流。第三，要建立科学的冲突管理制度。明确各渠道模式的移动业务范围。明确各渠道模式的移动业务范围，不仅可以起到针对性的作用，也可以减少各方的冲突，为移动通信企业的市场营销打下坚实的基础。因此，在对渠道业务进行定位时，要坚持两大原则：高成本的渠道应该对应高收益的业务，这样才能达到平衡；中、低成本的渠道可以应对多种类型的业务，包括简单的、客户偏好的业务，找准这些因素成功定位，为客户提供更为贴心的服务。实行营销渠道激励管理。移动通信企业在实行营销渠道激励管理时，要区别6 / 6对待。对于自由渠道营销人员，要设置适当的目标，给予他们动力。不但要给他们物质激励，也要实现他们的自我价值，使他们在实现目标的过程中