商务谈判策略把握

商务谈判策略把握商务谈判策略把握 商务谈判策略的把握有哪些 下面和小编一起学习吧 一 开局策略一 开局策略 谈判开局阶段 首先应该创造和谐的气氛 人们通常将谈 判的开局阶段称为 破冰期 阶段 它与谈判的准备阶段不同之 处在于这个阶段谈判双方开始接触 是谈判进入实质的短暂过渡 阶段 谈判双方在这段时间内相互熟悉 为下一步的 正式会谈 做准备 在谈判开始 双方无论是否有成见 一旦坐到谈判桌前 就应心平气和 坦诚相待 不要在一开始就涉及有分歧的议题 或不可不讲效果地提出要求 许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成 结果是欲速则不 达 非但达不到既定目标 而且往往由于在讨价还价中感情用 事 导致以前的成果付诸东流 这种教训是深刻的 应该引起 极大重视 二 报价策略二 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时 不仅要考虑报价所能带来 的利益 还要考虑该报价被对方接受的可能性 无论买方还是 卖方 都应该掌握报价的基本原则 第一 对卖方来讲 开盘价必须是 最高的 相应的 对买 方而言 开盘价 9 必须是 最低的 这是报价的首要原则 第二 盘价必须合乎情理 如果报价过高 会使对方感到 你没有诚意 甚至于不理睬 扬长而去 对于卖方来说 也不 能 漫天要价 这会使对方感到你没 有常识 第三 报价应该坚定 明确 完整 不加解释和说明 开 盘价要果断提出 这样才能给对方留下诚实的印象 如果欲言 又止 吞吞吐吐 就会导致对方产生怀疑 报价时要非常清楚 并不加过多的解释 说明 因为对方听完你的报价 肯定会对 他感兴趣的问题提出质疑 这样我方可以根据对方的兴趣所在 有针对 性地进行解释和说明 否则 会被对方找出破绽 抓住 把柄 第四 报价不要报整数 在商务谈判时 如果报出一个整 数价 是暗示让人家来降低价格 如果提出一个有零头的数字 听起来好像比较强硬 坚定 谈判的余地也较小 从而得到更 好的结果 三 讨价的策略三 讨价的策略 谈判中 一方首先报价之后 另一方要求报价方改善报价 的行为 被称作讨价 讨价时应注意 以下问题 一 以理服人 见好就收 以理服人 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的 故讨 价还价应本着尊重对方和说理 的方式进行 又因为不是买方的 还价 而是启发 诱导卖方降价 为还价做准备 如果在此时 强压对方降价 则可能不能使谈判过早地陷入僵局 对己方不 利 故在初期 中期的讨价即对方还价前的讨价 应保持 平和 信赖 的气氛 充分说理 以求最大的效益即使碰到 漫天要价 者 也不应该为其所动 二 揣摩心理 掌握次数 讨价还价数既是一个客观数 又是一个心理数 心理次数 反映谈判对方对你的讨价有所反应 对你所要求的条件愿意考 虑 从讨价方式分析 当以分块分类方式讨价时 分五块就意 味着至少可以讨价五次价 其中水分大部分钟 不能只讨两次 价就停止 至少要攻击两次以上 在每次讨价时不要忘了讨价 的 目标 对方每一次改善要量一下距离 评一次对方的态度 以改变讨价的攻击点 四 还价策略四 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标 主 动或应对方要求提出自己的价格条件 它常由买方在一次或多 次讨价还价后应卖方的要求而做出的 在商务谈判中 要进行 有效的还价就必须遵循一定的原则 第一 在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容 准 确了解对方提出条件的真实意图 第二 为了摸清对方报价的真实意图 可以逐项对对方报 价所提的各项交易条件 探询其报价依据或弹性幅度 注