商务谈判价格技巧

商务谈判价格技巧商务谈判价格技巧 商务谈判在人们的经济生活中越来越受到人们的重视 特 别是商务谈判的报价环节更受到人们的重视 作为商务谈判人 员 必须在谈判中进行科学的报价 无论是高报价还是低报价 都要建立在合理的基础上 这样才有可能获得谈判的成功 因 此要研究和总结商务谈判的报价技巧 以提高谈判水平 下面 小编整理了商务谈判价格技巧 供你阅读参考 商务谈判价格技巧一 高低报价的技巧商务谈判价格技巧一 高低报价的技巧 上个世纪九十年代中期的一天 位于上海浦东金桥开发区 的一家中国企业与日本日立公司进行了一场以转让路名为内容 的商务谈判 一年前这家中国公司以 16 万元人民币的价格冠名 了企业门前一条使用期为 50 年 长 20 xx 米长的大道 一年后 位于这条大道上的日本企业日立公司因为后悔当初没有冠名而 打算从这家公司买回冠名权 日立公司认为这条路才冠名一年 而且这家中国公司只花费 16 万元人民币 所以谈判时凭感觉报 价欲以 10 万美元的价格购买 而这家中国公司报价是 1000 万 元人民币转让费 这家公司称不是漫天要价 而是用一整套数 据测算出该路名目前至少值 6048 万元 如该路段上有一家生产 罐头的公司年产 1 亿个罐头 该路名每次出现在罐头上 每次 按 1 分钱计算 再乘以 50 年 其实只剩下 49 年 就值 5000 万元 人民币 不管这种算法是否科学 1000 万元的报价为这次谈判 奠定了基础 双方以此价格开始进行谈判 这家中国公司采取的是高价报价技巧 在商务谈判中有两 种典型的报价技巧可以选择 一种是 西欧式 报价技巧 其方 法是在报价过程中首先提出有较大余地的价格 然后根据买卖 双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况 通过给予各种优 惠 如数量折扣等来逐步接近和软化对方的立场和条件 最终 达到成交的目的 只要能稳住对方 这是一个不错的技巧 另一 种是 日本式 报价技巧 其方法是先报出一个最低价格 以求 引起对方的兴趣 但是这种低价格在其他方面就很难全部满足 对方的需要 如果对方要改变有关条件 那么就会提高相应的 价格 这样双方成交的价格往往高于最初的报价 在有多个竞 争对手时使用这种报价技巧有利于排斥其他竞争对手 虽然这 两种报价技巧各有利弊 但是就人的心理而言 一般总是习惯 于价格由高到低 逐步降价而不是相反 因此 在报价中最好 多采取高报价的技巧为好 当然这种高报价是必须是可行的 这样高报价才能起到应有的作用 否则就会适得其反 失掉客 户的信任 因为客户会认为你没有诚意 从而有可能失去合作 的机会 商务谈判价格技巧二 先后报价的技巧商务谈判价格技巧二 先后报价的技巧 某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨 积压近一年多的某种海鱼卖掉 因为这些鱼库存时间长 市场 上目前没有这种鱼的参考价格 根据去年的行情 公司决定销 售价格为每公斤 15 元 以半吨为销售起点 但公司销售部门对 所定价格是否合理心中没有数 所以又决定根据销售情况进行 价格调整 以能够卖出和处理库存为原则 在交易会上第一天 有客商看过样品后没有讨价还价就买走 10 吨 第二天公司试着 将价格涨到 20 元 又卖出 8 吨 第三天涨到 28 元又卖出 15 吨 最后一天所剩产品全部以 36 元卖出 为啥会出现这种情况 因 为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹 而这种鱼在南方需求量 大却没有货源了 而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司 了解到这种情况后这家公司后悔莫及 其实只要这家公司在价 格不确定时采取 价格面议 的做法 让买主先报价就可以了 虽然买主的开价肯定是最低的了 但公司可以买方报价的基础 上确定自己的销售价格 而不是先入为主定价 这个实例说明在报价技巧运用上 先报价还是后报价要根 据具体情况来定 先报价占主动 也为价格谈判确定界限 但 是如果对市场不了解就会过早暴露自己的底价 限制了价格 后报价可以根据对方报价及时调整价格 以争取最大利益 某 跨国公司的一个高级工程师发明了一项专利 其所在公司总经 理打算购买这项专利 就问这位高级工程师转让价是多少钱 这位高级工程师认为能卖 10 万美元就行 卖 30 万最理想 但 是怕总经理认为漫天要价不敢正面说出来 于是就说 我的专利 能给公司带来多大收益我不清楚 您给个价吧 总经理想了想 回答说 50 万可以了吧 这位高级工程师假装客气一番就愉快 地接受了报价 可见先报价还是后报价要根据情况而定 就一 般情况而言 在商务谈判报价过程中 如果对方是行家而自己 不是行家 自己在技巧上以后报价为好 如果自己是行家而对 方不是 以自己先报价为好 在竞争激烈或者冲突激烈的情况 先报价为好 如果双方都是行家 关系友好 谁先报价都可以 根据惯例 在买卖谈判中卖方先报价 在特殊情况下如对价格 进行试探就可以后报价 那家水产品公司应该采取后报价技巧 就是这个道理 在商务谈判的报价中并不是就价格论价格 有时采取有效 的手段配合报价也是一种报价技巧 有一家生产罐头瓶的企业 因为原材料涨价 打算提高罐头瓶的出厂价但是怕客户反对影 响销量 于是向客户放出口风 准备向客户收取数额较大的市 场保证金 结果客户反对 于是厂家就提出涨价 但是涨价幅 度小 客户认为涨价也比交巨额保证金易于接受 就同意了厂 家涨价的要求 这也就是声东击西的报价技巧吧 商务谈判报价还包括讨价还价 讨价还价是对对方的报价 所在出的反应