销售管理模拟试题6

一 选择题 1 分一个 共 10 分 1 零售业销售人员包括 A A 服务销售人员 B 直销人员 C 店内销售员 D 电话销售员 2 销售区域设计的原则不包括 D A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 时效性 3 职能销售型组织的优点 D A 协调量小 B 灵活 C 费用低 D 分工明确 4 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业 C A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 5 接近顾客的常用方法不包括 B A 产品演示法 B 探测法 C 询问法 D 顾客利益法 6 是指产品能带给顾客的基本效用或者利益 A A 核心产品 B 整体产品 C 形式产品 D 延伸产品 7 对于产品你的看法是 这样的询问属于 A A 开放式询问 B 封闭式询问 C 商议式询问 D 确 认式询问 8 哪一种销售组织模式费用最低 A A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 9 以下那一项不是绩效指标 D A 数量 B 质量 C 成本 D 销售额 10 以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则 D A 公平原则 B 可行性原则 C 挑战性原则 D 具体性原则 二 判断题 1 分一个 共 10 分 1 销售功能先于营销职能产生 错 2 SMAT 原则包括 具体 可衡量 可达到 相关 时间等四个方面 对 3 市场规模是特定市场的容量 错 4 销售配额的类型包括 销售量配额 财务配额 销售活动配额 综合配额 对 5 逐户访问法的优点是客观性 对 6 沟通是渠道关系中的一个重要因素 不仅指准确 及时的信息沟 通 也应该包括双方之间情感的交流 对 7 相对于能力和追求的价值而言 销售人员工作中的兴趣是影响销 售人员工作满意度的最重要因素 对 8 销售区域设计的首要原则是挑战性原则 错 9 根据调查研究 在所有外部招聘方法中 员工举荐的有效性名列 第一位 错 10 通过市场细分的过程 细分出来的每一个细分市场对企业的市 场营销都具有重要意义 对 三 简答 5 分一个 共 15 分 1 1 如何才能从销售员成为一名合格的销售经理 请具体说明如何才能从销售员成为一名合格的销售经理 请具体说明 答 主要从观念 职责 能力 角色四个方面答 每项要求具体说 明前后变化 2 2 绩效评估中常见的偏见及误差 请具体介绍绩效评估中常见的偏见及误差 请具体介绍 答 1 晕轮效应 2 近因误差 3 感情效应误差 4 暗示效应误差 5 偏见误差 每项应有具体介绍 3 3 销售配额的类型有哪些 请具体介绍并举例销售配额的类型有哪些 请具体介绍并举例 4 种 销售量配额 财务配额 销售活动配额 综合配额 每一种 类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子 四 论述四 论述 2525 分分 1 1 划分销售区域的方法有哪些 作用是什么 划分销售区域的方法有哪些 作用是什么 1010 分 分 方法 1 按地区划分 2 按产品划分 3 按顾客划分 4 综合划分 作用 1 更全面的覆盖市场 2 提高士气 3 提高客户管理水平 服 务质量 4 降低销售费用 节省成本 5 改进销售业绩 2 2 营销销售组织的因素有哪些 需要详细解释的请加附解释 营销销售组织的因素有哪些 需要详细解释的请加附解释 5 5 分 分 1 产品的属性 种类 2 销售方式和策略 3 销售范围 4 渠道 5 外部环境 需求和竞争 3 3 请分析销售人员应具备的基本特征 并结合自身的实际情况进行 请分析销售人员应具备的基本特征 并结合自身的实际情况进行 论述 论述 6 4 106 4 10 基本点 基本点 6 6 分 详细阐述分 详细阐述 4 4 分 分 答 1 个人特征 对销售人员自身的性格特征和行为的要求 2 人员品质 销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验 3 移情能力 销售人员要懂得换位思考 4 自我激励 销售人员应具备自我激励的能力 5 角色认知 销售人员应对自身的角色有一个正确的认知 6 技能 销售人员应具备五大销售技能 销售规划 人际能 力 提问能力 展示技能 获得承诺 五 综合题 五 综合题 1010 分一个 共分一个 共 2020 分分 1 1 一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来 穿着比较 一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来 穿着比较 简朴 这时 走到一款简朴 这时 走到一款 蒙娜丽莎蒙娜丽莎 粉粉 旁边 表露出喜欢的眼神 旁边 表露出喜欢的眼神 但一看价格又皱了皱眉 跟导购员说 能不能打折 如果打折的话但一看价格又皱了皱眉 跟导购员说 能不能打折 如果打折的话 就买一套 并另外再配被芯和枕芯 针对上述种种情况导购员应如就买一套 并另外再配被芯和枕芯 针对上述种种情况导购员应如 何应对 请运用所学的销售技巧进行解答 何应对 请运用所学的销售技巧进行解答 要点 1 不能差别对待 2 表露出喜欢的眼神 首先表示赞美 3 对于能不能打折的回答 不能出现 没办法 公司规定不打折 等字样 4 推销今天买 强调这一套相当好卖 2 2 吉拉德向一位顾客推销汽车 交易过程十分顺利 当客户正要掏 吉拉德向一位顾客推销汽车 交易过程十分顺利 当客户正要掏 钱付款时 另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛 吉拉德一边钱付款时 另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛 吉拉德一边 跟同伴津津有味地说笑 一边伸手去接车款 不料顾客却突然掉头跟同伴津津有味地说笑 一边伸手去接车款 不料顾客却突然掉头 而走 连车也不买了 吉拉德苦思冥想了一天 不明白客户为什么而走 连车也不买了 吉拉德苦思冥想了一天 不明白客户为什么 对已经挑选好的汽车突然放弃了 夜里对已经挑选好的汽车突然放弃了 夜里 1111 点 他终于忍不住给客户点 他终于忍不住给客户 打了一个电话 询问顾客突然改变主意的理由 客户不高兴地在电打了一个电话 询问顾客突然改变主意的理由 客户不高兴地在电 话中告诉他 话中告诉他 今天下午付款时 我同你谈到了我们的小儿子 他今天下午付款时 我同你谈到了我们的小儿子 他 刚考上密歇根大学 是我们家的骄傲 可是你一点也没有听见 只刚考上密歇根大学 是我们家的骄傲 可是你一点也没有听见 只 顾跟你的同伴谈篮球赛 顾跟你的同伴谈篮球赛 问题问题 在这个销售过程中 吉拉德为什么会失败 在做完了产品介绍和示在这个销售过程中 吉拉德为什么会失败 在做完了产品介绍和示 范后推销员最好应该沉默 其作用主要是什么 范后推销员最好应该沉默 其作用主要是什么 2 2 试列举出试列举出 5 5 种种 成交技巧 成交技巧 答 1 没有考虑到客户的感受 2 让客户进行有效的思考 有利于完成销售 3 五种成交技巧 假定成交法 直接请求成交法 选择成交法 小点成交法 总结利益成交法 六 辨析题 六 辨析题 2020 分 分 1 1 确认潜在顾客是顾客战略的重要组成部分 确认潜在顾客是顾客战略的重要组成部分 1010 分 分 答 此观点正确 1 分 首先 他们必须对公司的产品和服务存在需求 3 分 其次 他们必须对公司的产品和服务具备购买能力 3 分 第三 潜在客 户必须有购买产品的权利 3 分 2 2 销售等同于营销 销售等同于营销 1010 分 分 答 此观点错误 1 分