商务谈判的基本流程_一般的程序是什么

商务谈判的基本流程商务谈判的基本流程 一般的程序是一般的程序是 什么什么 一项商务活动的谈判 大致要经历五个大的阶段流程 谈 判计划拟定及谈判准备阶段 谈判磋商阶段 让步及拍板阶段 签约及履约阶段 商务谈判的基本流程有哪些 下面小编整理了 商务谈判的基本流程 供你阅读参考 商务谈判流程一 谈判计划与谈判准备商务谈判流程一 谈判计划与谈判准备 a 确定谈判目标及底线 b 明确谈判内容及具体细节 以免谈判中遗漏 c 拟定谈判策略 角色分工及应变措施 d 商定谈判地点及谈判议程 e 拟定谈判准备工作内容及具体分工安排 f 选定谈判队伍 注意人员组成中应尽可能专业互补 性格互补 能力互补 经验互补 谈判的准备工作大致可分为 1 心理准备 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量 谁 的心里能力强 谁就能在关键时候 挺 住 而心理承受能力又 与事先准备工作有关 对手很不友好 导致谈判破裂的心理准备 对手很强硬 导致谈判僵持的心理准备 相互纠缠 马拉松式的谈判 打 持久战 的心理准备 发生意外 情况突然变故的心理准备 出现干扰 第三方 搅局的心理准备 情报失真 估计不足或判断失误 陷于被动的心理准备 2 组织准备 包括人员 资料 场地 经费等多方面的计划和安排落实 3 信息准备 包括情报收集 技术规范 法律规范 人文习俗 数据及 资料分析的熟悉等 4 谈判方案准备 谁主谈 怎么谈 谁当先锋 谁唱红脸 谁唱白脸 如何 报价 如何让步 如何摸底 如何辩论 如何选择替代方案等 必须先设计好 商定好 商务谈判流程二 报价与磋商商务谈判流程二 报价与磋商 谈判中的报价 并非单纯指交易价格 它包括交易价格 交货期 付款方式 数量很质量要求 保证条件等 谈判中的报价 必须懂得三大基本知识点 1 谈判中报价与成交价的原理和关系 商务谈判中的成交条件 不仅取决于卖方的开价 买方的 还价 还取决于买卖双方的心理低价 一般来说 卖方的开价 一定会尽可能高 然后逐步降低 但不大可能低于他的低价 也就是还有心理低价 相反 买方的还价一定尽可能的低 然后逐步升高 直至 升至其心理低价 一般也不大可能高于其心理低价 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行 2 报价先后顺序的利与弊 谁发起谈判 应由谁先报价 投标者与招标者之间 一般应由投标者先报价 卖方与买方之间 一般由卖方先报价 就一般的利益法则而言 可以做如下判别规则 在竞争激 烈 冲突显著的情况下 谁先报价谁就容易获得谈判的主动权 如果对方是外行 先报价者容易掌握主动权 如果对方是内行 而自己是外行 则后报价相对有利 3 报价磋商的基本技巧 a 挑刺砍价法 即想方设法挑出对方的毛病 借以作为要 求降价的理由 b 附加条件砍价法 即在价格适当让步的同时 提出附加 条件 借以获得补偿 c 替换砍价法 即给出看起来容易被对方接受的替换方案 亮 底 或算账砍价法 即把价格构成的各部分一五一十地 分项说明 让对方感觉很实在 合情合理 也就不 便在纠缠了 商务谈判流程三 让步及妥协商务谈判流程三 让步及妥协 从心理学和辩证法的原理来看 谈判中 人们应该懂得如 下让步和妥协的规则 1 切忌轻易让对手从你这里获得让步 因为 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果 所以 即 使你打算让步 也要设法让对方感觉来之不易 才会珍视 2 切忌企图用让步来赢得对手的好感 谈判场上 谁都会 崇拜精明 能干的人 轻易让步的人 往往被视为不够精明或 无能之辈 3 切忌 一步到位 式的一次性大幅度让步 以免吊起对方 的 招致自身被动 因为 大幅的让步会引起对方质疑 猜测你报价的 水分 太多 而且 越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性 4 力求率先以小的 不太重要的让步来做出姿态 换取对 方在重要的 较大的问题上做出让步 但切忌让对方以小的让 步来换取你更大的让步 5 尽可能把让步变成为 挪步 挪动步伐不一定是 让步 可以采用 无损替代 的方式给人一个 台阶 让人感觉你在让步 但实际你可能只是 平移 了一下 毫发无损 6 尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步 俗话说 各让一步 7 比对方让步的方法 a 运用突然爆发的情绪给对方施压 让对方感觉不能在纠 缠下去了 否则 有可能因谈判破裂而前功尽弃 b 制造和利用竞争来比对方让步 让对方感觉他并不是唯 一的合作选择对象 其他竞争对手的条件有可能比其更优惠 逼其最大幅度让步 c 尽可能 化敌为友 利用对方内部的不和谐来分化 对 手 促使其让步 d 向对法发出结局的信号 最后通牒 最后时限等逼对方 让步 商务谈判流程四 契约的签订商务谈判流程四 契约的签订 通过双方的让步和妥协 谈判双方就磋商的问题基本达成 一致 这时进入签约阶段 在一些重大的大型项目合作中 谈判只是解决主要条款的 共识