营业员培训材料（精品）

营业员培训材料 精品 营业员培训材料 精品 营业员培训材料营业员培训材料 推销的4大内容和技巧 推销的4大内容和技巧 一 一 向顾客推销自己向顾客推销自己在销售活动中 人和产品同等 重要 据统计 71 的人之所以从你那里购买 是因为他们喜欢你 信任你 因此 我们首先要赢得顾客的信任和好感 我们需要做到的几点 1 微笑 微笑能传达真诚 迷人的微笑是长期苦练出来的 2 赞美顾客 一句赞美的话可能留住一位顾客 可能会促成一笔销售 也可能改 变顾客的坏心情 3 注重礼仪 礼仪是对顾客的尊重 顾客选择那些能令他们喜欢的营业员 促销员 4 注重形象 促销员以专业的形象出现在顾客面前 不但可以改进工作气氛 更 可以获得顾客信赖 所谓专业形象是指促销员的服饰 举止姿态 精神状态 个人卫生 等外观表现 能给顾客带来良好的感觉 5 倾听顾客讲话 缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是 以接触顾客就滔滔不绝地 做商品介绍 直到顾客厌倦 认真倾听顾客意见 是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之 一 顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员 二 向顾客推销利益 二 向顾客推销利益促销员常犯的错误是特征推销 他们向顾客介 绍产品的材料 质量 特性等等 而恰恰没有告诉顾客这些特征能 带来什么利益和好处 促销员一定要记住我们卖的不是产品 而是产品带给顾客的利益 产品能够满足顾客什么样的需要 为顾客带来什么好处 促销员可分为三个层次低级的促销员讲产品特点 中级的促销员讲 产品的优点 高级的促销员讲产品利益点 那么 促销员如何向顾客推销利益 1 利益分类 1 产品利益 即产品带给顾客的利益 比如商务通可以帮助记名片记事 电子词典可以帮助查单词学英语 等 2 企业利益 由企业的技术 实力 信誉 服务等带给顾客的利 益 商务通是掌上电脑的第一品牌 可以在产品质量 服务方面给顾客 安全感 3 差别利益 即竞争对手所不提供的利益 也就是产品的独特卖 点 商务通有99种分类 多种查找方式 诺亚舟的学习功能 快易典611 的真人发音 2 强调推销要点一个产品所包含的利益多方面的 促销员在介绍利 益时不能面面俱到 而应抓住顾客最感兴趣 最关心之处重点介绍 推销的一个基本原则是 与其对一个产品的全部特点进行冗长的 讨论 不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上 推销要点 就是把产品的用法 以及在设计 性能 质量 价格中 最能激发顾客购卖欲望的部分 用简短的话直截了当地肯达出来 促销员推销的产品尽管形形色色 但推销的要点不外乎以下几个方 面适合性 兼容性 耐久性 效用性 美观性 经济性 3 FABE推销法F代表特征 A代表由这一特征所产生的优点 B代表 这一优点能带给顾客的得益 E代表证据 技术报告 顾客来信 报 刊文章 照片 示范等 FABE法简单地说 就是在出顾客最感兴趣的各种特征后 分析这一 特征所产生的优点 找出这一优点能够带给顾客的利益 最后提出 证据 证实该产品确能给顾客带来这些利益 三 向顾客推销产品 三 向顾客推销产品促销员向顾客推销产品有三大关键 一是如何介 绍产品 二是如何有效化解顾客异议 三是诱导顾客成交 一 产品介绍的方法 一 产品介绍的方法 1 语言介绍语言介绍 1 讲故事 通过故事来介绍商品 是说服顾客的最好方法之一 一个精彩的故 事能给顾客留下深刻的印象 故事可以是产品研发的细节 生产过程对产品质量关注的一件事 也可以是产品带给顾客的满意度 如商务通研发时追求简单实用的故事 2 引用例证 用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人 生动的 例证更易说服顾客 可引为证据的有荣誉证书 质量认证证书 数据统计资料 专家评 论 广告宣传情况 报刊报道 顾客来信等 3 用数字说话 应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大 有多少 如卖空调或冰箱的促销员经常计算其产品的省电可以给顾客带来多 少利益 4 比喻 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比 来说明产品的优点 5 富兰克林说服法 即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品不利之处 列 出 用列举事实的方法增强说服力 6 形象描绘产品利益 要把产品带来给顾客的利益通过有声有色的描述 使顾客在脑海中 想象自己享用产品的情景 7 ABCD介绍法 A AUTHORITY 权威性 利用权威机构对企业和产品的评价 B BETTER 更好的质量 展示更好的质量 C CONVENIENCE 便利 性 使消费者认识到购买 使用和服务的便利性 D DIFFERENCE 差异性 大力宣传自身的特色优势 2 演示示范演示示范促销员只用语言的方法介绍产品 面临两个问 题一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚 二是顾客对促销员的 介绍半信半疑 这时 促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要 所谓示范 就是通过某种方式将产品的性能 优点 特色展示出来 使顾客对产品有一个直观了解和切身感受 促销员可以结合产品情况 通过刺激顾客的触觉 听觉 视觉 嗅 觉 味觉来进行示范 一个设计巧妙的示范方法 能够创造出销售奇迹 如让顾客试机 听词典发声等 促销员要经常查演示道具是否清洁 爽心悦目 有没有一些有特色 的演示方法 一些好的演示方法落实了吗 是不是仍停留在想法上 是否熟练演示的方法 3 销售工具销售工具销售工具是指各种有助于介绍产品的资料 用 具 器具 如顾客来信 图片 象册 产品宣传资料 说明书 POP 数据统计资料 市场调查报告 专家内行证词 权威机构评价 生产许可证 鉴定书 报纸剪贴等 促销员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具 一个准备好了销售工具的促销员 一定能对顾客提出的各种问题给 予满意的回答 顾客也会因此而信任并放心购买 在介绍产品时 手持宣传单页 边介绍边指明所介绍内容在宣传单 页上的位置 最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客 这样促销员在讲解时有理有据 有条不紊 可以让顾客很清晰地知 道公司产品的几大优点 二 消除顾客的异议 二 消除顾客的异议异议并不表明顾客不 会购买 促销员如果能正确处理在顾客异议 消除顾客疑虑 就会 促其下定购买决心 1 事前认真准备 企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集 制定一的应对答案 促销员要熟练掌握 要遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答 2 对 但是 处量法 如果顾客的意见是错误的 促销员要首先承认顾客的意见是有道理 的 在给顾客留面子后 再提出与顾客不同的意见 有利于保持良 好的推销气氛 促销员的意见也容易为顾客接受 如顾客觉得XXX没名气 我们可以讲 先生 小姐 您对电教行业 很了解的嘛 XXX名气确实不太响 不过它是目前发展比较稳定 是专业研发 生 产 销售读书机品牌 现在在全国读书机的销量也是排第一的 3 同意和补偿处理法 如果顾客意见是正确的 促销员首先要承认顾客意见 肯定产品的 缺点 然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点 4 利用处理法 将顾客的异议变成顾客购买的理由 如顾客讲商务通功能少 简单 又贵 我们可以讲 这就是商务通的特点 我们的目的就是把您的 事情简单化 为您节省时间 目前只有商务通才能做到这样的简单 实用 对嫌商务通外形太大的顾客 我们可以讲 其实我们也想做小点 小的话光屏幕就可以省不少钱 但屏幕太小的话 每屏显示的字少 字看不清楚 更会降低识别率 5 询问处理法 用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客 异议 如顾客说 你的东西很好 不过我现在不想买 促销员可以追问 既然东西很好 为什么您现在不买呢 这样找出了顾客不买的 真正原因 有助于说服顾客 在处理顾客异议时 促销员一定要记住 顾客永远是对的 促销员是要把产品卖给顾客 而不是与顾客进行辩论 与顾客争论 之时 就是推销失败的开始 三 诱导顾客成交 三 诱导顾客 成交 1 成交三原则促销员要能达成更多的交易 就要遵守以下三个原则 1 主动 促销员发现顾客有购买欲望后 就要主动向顾客提出成交要求 许多销售机会是因为导促销员没有要求顾客成交而溜走的 2 自信 促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信 因为自信具有感 染力 3 坚持 成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃 要有技巧地再次引导顾客成交 2 识别顾客的购买信号 顾客购买信号是指通过动作 语言 表情传达出来的顾客想买产品 的意图 在销售过程中有三个最佳的成交机会 一是向顾客介绍了产品的一 个重大利益时 二是圆满回答了顾客的一个异议时 三是顾客出现 购买信号时 顾客的购买信号可分为三类 1 语言信号 如热心询问商品的销售情形 提出价格及购买条件 的问题 询问售后服务等购买后问题 与同伴商量 2 行为信号 如仔细了解 观察 商品说明及商品本身 拿起商 品认真地玩味或操作 重新回来观看同一种商品 3 表情信号 如高兴的神态及对商品表示好感 盯着商品思考等 3 成交方法在成交的最后时刻 顾客常常下不了决心 促销员就必 须巧妙地给顾客以恰当的建议 帮助顾客早下决心 1 直接要求成交法 促销员发现顾客的购买欲望很强烈时 可以直截了当地向顾客提出 成交要求 2 假设成交法 聪明的促销员总是假设顾客肯定会买 然后向顾客询问一些如何包 装 付款 保修及保管产品等方面的问题 或是着手开票来结束销 售 3 选择成交法 促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择 不管顾客做出何种选择 都意味着销售成功 4 推荐法 促销员仔细观察顾客喜好的商品 如顾客多次触摸 特别注意或多 次提到 就向顾客大力推荐这种商品 5 消去法 促销员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品 间接促使顾客 下决心 6 动作诉求法 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作 让其下定决心 如 您再看 一下 请多试一试 把产品递过去 7 感性诉求法 用感人的语言使顾客存货不多 或是即将取消优惠条件 四 向顾客推销服务 四 向顾客推销