营销培训材料范文

营销培训材料范文营销培训材料范文 营销培训材料波导销售公司专业培训手册 营销培训材料1第一章 规范业务流程 一 客户拜访流程访前准备观察分析开场白产品介绍处理拒绝意见 签约促成1 访前准备a 物品准备含产品样品 公司及产品资料 报 价单 合同书 名片 小礼品等等 这些物品内容可以统称为拜访包 访前必须对拜访包进行仔细检查 以防遗漏必用物品 b 信息准备主要为客户方面的信息 同时还包括竞争产品方面的信 息 知已知彼 才能有的放矢 c 形象及心态准备访前一定要检查和调整自身的形象与心态 形象 和心态是拜访质量的重要因素 2 观察分析在到达客户时 应对客户处的环境 人 事保持高度的 敏感性 细致观察 迅速作出分析 从而作出良好的对策 比如 用过份漂亮女孩作助理的老总 可以多给他虚荣方面的满足 而用年龄大的作助理的 则应注重其务实性 3 开场白 见面开始五分钟便决定了你在客户心中70 的印象 这话不无道理 因此 良好的开场白使拜访成功了一半 开场白一定要遵循 审时度势 随机应变 投其所好 恰到好处 的 原则 可参考的常用方法有a 赞美式挑对方的优点进行自然而然的赞美 但 切勿脱离实际地吹嘘 这会对方因你的虚伪而反感 b 富有建设性建 议 为对方提一条对方不知道的 有价值的 善意的建议 对方会心 存感激 c 切入对方感兴趣的话题 这能使客户感觉与你有共同的爱 好而拉近距离 法无定法 不一而足 在此不一一列举 4 产品介绍要 求简明扼要 一针见血 把握重点 且始终注重调动其兴趣 牵引其注 意力 在介绍产品的同时 在必要介绍公司背景及售后服务等客户重 视的相关内容 以消除客户潜有顾虑 5 处理拒绝意见销售从拒绝开 始 对待拒绝意见 千万不能慌张 相反有足够的心态和方法准备 我 们可以把常见的拒绝意见进行 通过头脑激荡 集思广益找出多种 良好的处理方法 不过 在实地运用时 还得注意运用 最合适的 而不一定是 最好的 处理拒绝意见时有效的句式是 是的 是的 可是 注意 不断 地对客户的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场 这只是 一种善意的表示 6 促成要善于抓住最佳机会勇敢地促成 常形容此为 临门一脚 始终别忘了 促成 是访谈的真正目的 不能光绕圈子而不进入主题 对待不同的客户应采取不同的方法 以下谨供参考急燥的客户冷静 观察其暴露的弱点 迅速组织攻击 反而容易成交 犹豫不决的客户摆明利害关系 适当施压 反复无常的客户抓住时机 当机立断 最好有书面确认 签约签约一定要细致 认真 不能有丝毫的差错 并且要保持沉静 自然的脸色 结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择 以此稳定对方心绪 以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努 力泡汤 签约后 或收款后 应及时离开 不宜久留 但回去后应致电或致函予 以问1候 致谢 二 业务工作流程信息收集及分析拜访客户回访客户信息反馈宣传 推广售后服务送货收款1 信息收集及分析 主要指市场档案的建立 包含消费者档案 经销商档案 零售商档案 同类产品档案 公关环 境档案等 进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分 析 但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富 它是一 项永不停止的工作 2 拜访客户拜访流程如前面所述3 回访客户及时 勤奋地回访客 户 是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径 经常地与客户联络 才能及时发现客户的不满而及时地有效消除 获得客户的大力支持 波导的客户包含各级经销商 零售商 国信 联通 营业厅等 4 送货收款及时送货 并坚守公司回款的相关原则 要知道 推迟付款是一般客户常用的伎俩 而且有了第一次 便必 会有第二次 第三次 一发而不可收拾 在这个时刻 业务员要敢于说 不 善于说 不 同时 为了减少款的障碍 业务员必须掌握客户回款的一些特点 比如一些地区忌讳上午收款 注意客户财务情况 信用状况 掌握 客户发工资时间等 收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点 5 售后服务服务是赢得客户 巩固和扩大客户的重要手段 尤其在 移动通讯领域 做服务就是做销售 做销售就是做服务 业务员应重视售后的跟踪 沟通和维修等工作 用最大的努力去追 求客户的满意 在与客户沟通时 完善的售后服务也是谈判的重要筹码 6 宣传推广a pop宣传主要指终端的宣传布置 通常包含海报 店招 折页 灯箱 立牌 吊旗等 要求美观大方 突出个性 营造气氛 业务员b 应及时进行布置和维护 b 区域促销活动主要指区域内的各种促进销售的推广活动 要求考 虑全面 组织缜密 执行到位 并有及时的跟踪和评估 C 口碑宣传业务员应运用面对面的宣传 建立 扩大 强化良好的 口碑宣传网络 d 卖场气氛专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素pop色彩音乐 服务人员行为在良好的pop设计和布置之外 选用良好的色彩音乐组 合 而且通过培训 激励服务人员 使服务人员行为成为活的景观 通过pop 色彩 音乐 服务人员行为组合构成良好的卖场 也是 业务员的重要职责 7 信息反馈时刻注意搜集各种信息 并不断丰富完善客户档案 客户档案包含客户的经济性质 规模 客户网络范围 主营绩效 资信 经营管理者的个人背景等 在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿 客户进 销记录簿 客户通讯录等 如此才能有效掌控客户资料 并为后续的工作做好充分准备 2波导销售公司专业培训手册 营销培训材料2第二章重视业务员 培训归根到底 在渠道创新方面无论做什么和怎么做 都必须业务 员去推动和操作 即使运用现代信息技术和手段 也不可能取代分销商和业务员的个 人技能 不能取代简捷而正确的市场洞察力 企业渠道创新的成败 在很大程度上取决于业务员能否正确认识创 新的必要性和紧迫性 能否提升创新所需要的个人技能 1 对业务员进行系统的专业培训 根据我们的经验和认识 中国企业的业务员 即使那些十分优秀的 企业 业务员的专业度也十分有限 不少企业也在进行业务员培训 但这种培训却存在许多问题没有让 业务员认识到培训的必要性 业务员没有真正进入培训状态 针对 性不强 或功利性太强 没有系统的培训体系 培训不能持续进行 而不能持续进行的培训 是难以发挥作用的 对培训效果的考核 没有与个人收入和升迁结合起来 2 重新定义业务员的作用 目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进行定义的 而 将要进行的渠道创新是以专业营销和体系营销为基础的 业务员所做的工作 不再是以销售量为核心 而是以扎实的市场营 销基础工作为核心 对业务员的考核首先是行动过程的行动要点 其次才是销售量 客观地说 对于业务员决不是简单的培训和教育就可以解决的问题 真正的困难在于这是一个最终使业务员专业化和职业化的过程 认识到这一点 企业才会知道需要花多大力气 多大代价才能实现 自己的目标 中国企业与发达国家最大区别在于 它们只需要找到问题和解决方 法即可 而我们不但要找到解决方法 更重要的是解决人员的专业 化和职业化问题 波导销售公司专业培训手册 营销培训材料3第三章选择优秀客户 营销如求偶 我们必须象择偶一样 着眼于长远发展 一县一户或多户 选择最 好或最有潜质的经销商客户 与他们结成联盟 在渠道终端上形成 零售网络覆盖 掌握市场 推动波导产品顺利进入消费领域 实现 有效销售 第一节渠道结盟精耕细作 降低销售重心 最有效的方式就是 与 流通渠道的终端零售商 经销商 结盟 扩展这种终端网络的覆盖面 或者说扩展终端网络经销商的战略联盟 就可以缩短波导产品从生产领域到消费领域过程 波导产品实现有 效销售的速度就能加快 分销效率就能提高 1 渠道结盟的本质是什幺 它与渠道管理有什幺不同 第二节利益 连接根据28法则 总是存在着 少数 有实力与有能力的经销商 掌 握着区域 多数 销售流量 找这类经销商结盟 使他们成为波导指定区域内的 核心客户 事 半功倍 易于形成终端网络覆盖局面 与核心客户 经销商 的关系 说到底是利益关系 必须紧紧围绕 着 互利 展开战略协同 互利的基础就是 短期 有利可图 长期 持续发展 1 为什幺 少数 有实力的经销商却很难与之结盟 2 在实际操作中 有潜质的优秀客户有哪些特征 3 怎样说服核心客户主推波导产品 第三节管理协同3要使核心客 户处于有组织的状况 按营销网络的整体战略部署 向更广阔的地域 市场延伸 确立并锁定波导产品进入消费市场的快速信道 就必须与 核心客户达成共识 展开管理上的有组织协同 核心客户能否履行管理协同规则 关键取决于业务员的能力与责任 每个业务员必须用信息与知识武装起来 以一个 客户顾问 咨询 师 与 指导教官 的姿态 努力促进核心客户转变 并在此过程中自 己不断进步 成为名副其实的市场管理者 1 要使核心客户与我们管理协同 承担起业绩责任与市场责任必须 与之以契约的方式加以界定 这种契约应包含哪些要点 2 每位业务员都必须定期对客户进行评价 评价的需要强调的是 对经销商的培训在当前具有举足轻重的作用 系统专业的培训是提 升企业分销渠道能力最重要的手段 二 重新设计和定义客户档案的内容和作用首先 客户档案的内 容要从客户资料卡 客户信用卡 扩展到客户销售资料卡 客户价 格管理卡 客户费用和利润管理卡 区域竞争对手资料卡 消费者 意见反馈卡 下游分销商意见卡 客户策略卡等等 通过全面 系统和专业的管理方法 手段对客户进行全方位的管理 其次 将客户档案的作用扩展为对客户 对市场的管理手段和管理 工具 最后 将客户档案从总经销商 扩大到所有分销商 建立全面的二 批和零售商档案 并逐步从上游到下游全面完善 使企业的管理幅 度逐步从分销商向消费者 即最终用户延伸 三 运用现代信息技术建立和处理客户 市场信息系统 目前大多数企业客户和市场信息建立不起来 一方面是不重视造成 的 更重要的是不知道收集什么信息 也不知道如何处理信息 并不是所有信息都有用 也不是所有信息都能用 只有从复杂的信 息中提炼的客户知识和市场知识才是有用的 只有建立企业内容的 知道管理系4统 才能使客户知识和市场知识为企业管理与营销服务 使用大规模销售法的企业 如果不运用现代信息技术和手段 想建 立完善和有价值的信息系统几乎是不可想象的 波导销售公司专业培训手册 营销培训材料5第五章信息反馈与交 流在一个组织中 只有共享信息 才能达成共识 形成整体决策与整体 协同 集中资源为顾客创造价值 信息反馈 进而信息交流的广度与深 度 决定了组织为顾客创造价值的实际能力 第一节整体决策在资源有限的条件下 必须把各项资源整合起来 把分销平台各项活动整合起来 与顾客的价值连接起来 决策说到底就是资源合理分配 整体决策说到底就是把资源集中于产 生成果的方向上 集中于为顾客创造价值的方向上 1 分销平台所拥有的资源都有哪些 2 对分销平台来说 要完成的整体决策有哪些 3 对分销平台来说 要确立起的整体经营目标有哪些 第二节整体 协同在整体经营决策与整体经营目标引导下 分销平台各支持职能部 门与基础职能部门 在 工作层面 上展开整体协同 集中资源 提高为 顾客创造价值的能力 实现整体经营目标 整体协同的基础是开放式 的信息交互网络 跨部门横向协同过程本身是一个信息交流的过程 离开了信息交流 各部门达不成共识 作不出共同决策上的承诺 更多的是围绕着资源争夺 展开横向冲撞 其结果无人为顾客利益 说话 1 各分销平台在共享信息和完成系统思考的基础上 需要在哪些方 面展开整体协同 2 分销平台横向协同关系的要点有哪些 你在其中能发挥什幺作用 第三节信息交流打破各部门纵向的 命令 控制 关系 建立开放式的信息网络 使各部门都能听到同一个市场 与顾客的声音 听到各部门的声音 达成共识 达成对市场的共同 认识 进而把市场知识与专业知识有机地结合起来 形成共同的理解与思考 形成共同的智能 创造性地为顾客提供价值 数据与信息本身并无价 值 只有在开放的信息网络平台上生成知识 思想与智能 使各部 门相互作用于市场方向 才能产生内在的价值力量 1 你所在的公司或经营部在沟通上都存在哪些障碍 2 在矩阵式管理实际运作中 你觉得有哪些问题急待解决 你有什 幺好的解决问题的想法和建议 第四节数据采集依靠实时动态数据 以及计算机的运算能力 可以帮助我们提高整个营销网络与分销平台 要货与配货的决策能力与决策速度 减少要货与配货上的盲目性 所 谓 胸中有谱 心中有数 换言之 依靠数据采集系统加强调度 提高商品资源配置效率 减少商 品分配上 多与不足 现象 供应过多 造成积压与资金占用过量 供应 不足 丢掉销售机会 造成客户不满 现行的数据采集系统 必须由全 体一线业务人员共同维护 整个系统的运行 取决于每一个业务员 及时 准确 完整地采集与输入数据 每一位业务员输入数据不及 时或不完整 不准5确 整个系统的数据就不可靠 所 quot 一颗老 鼠屎坏了一锅粥 因此 必须花大力气建立数据反馈责任体系 必须严格纪律去建立 数据反馈的秩序 否则 花大代价建立的系统将化为乌有 1 你觉得公司目前建立的进销存系统的作用 长远意义在哪里 2 你每天从现场采集回来的数据都有哪些 第五节情况汇报一线人 员往往掌握着上司所需要的情报 上司得不到这些情报被蒙在鼓里 作不出正确决策 无法有力地支持与指导下属一线人员的工作 无法为顾客作贡献 每一位一线人员 必须在一线岗位上 在与顾客打交道过程中采集 一手的情报 报告给各自的上司 这是一线人员一项重要的工作职 责 上司将各业务员的情报与经营统计数据结合 进行分析与系统思考 加深对市场竞争的理解 制订正确的决策 调配经营资源 系统 地解决问题 进而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市场知识结 合起来 展开整体决策与整体协同 创造性地展开竞争 争夺市场 1 我们通常收集情报的渠道有哪些 最及时和准确的方式是什幺 2 业务员通常得不到情报或所获情报质量不高的原因是什幺 3 我们通常向上司报告的信息包括哪些方面 波导销售公司专业培 训手册 营销培训材料6第六章营销过程控制分销组织内外存在着 一系列的变数 妨碍着我们有效地实现目标 迫使我们对销售业绩 产生的过程进行监控 只有强化对过程的有效控制 才能抵御不测 事件的意外打击 避免灾难性后果的发生 第一节提高销售业绩不断提高销售业绩 才能获取更多的资源长期 为顾客创造价值 分销平台的最终责任 就是要在为顾客创造价值的过程中 不断提 高销售业绩 分销组织内外存在着诸多不确定因素 妨碍着我们有效地实现目标 提高销售业绩 迫使我们对销售业绩产生过程进行监控 发现问 题 寻求对策 及时纠偏 提高销售业绩 是分销平台每个人员的共同责任 必须把提高销售 业绩的责任落实到业务经理 业务员乃至导购员身上 1 围绕着提高销售业绩 我们需要控制的方面有哪些 怎样进行控 制 2 在提高销售业绩上 业务经理 业务员 促销员各自所应承担的 责任有哪些 第二节增加销售收入确定每一位业务人员的销售收入 目标任务 具体到每位业务员年销售收入与月销售收入上 每个业务员必须为区域市场第一作贡献 努力增加每一个客户的销售 收入 争取波导品牌的销售收入排名第一 超越竞争品牌 在此基础上 制订客户销售收入计划 不断对照检查计划与实绩的关系 出现偏 差 寻求原因与对策 及时纠偏 1 对业务员确定销售收入目标任务的依据是什幺 2 当客户实际销售收入与预期发生偏差时 必须从哪些方面进行分 析 6第三节加强销售回款根据每个客户的目标销售收入 制定回款 计划管理表 提高销售收入的同时 必须加强销售回款 提高回款率 从而控制交易风险 如果如期回款有问题 必须控制其定货 因此 事先必须弄清楚客户的库存情况与进倾向 客户在销售收入与销售毛利上对我公司的贡献 原则上与如期回款 无关 要防止那些贡献大的客户拖欠款 1 防范客户拖欠款的风险 我们须对客户的哪些倾向加以关注和小 心 第四节减少销售费用在扩大销售收入的同时 减少销售费用 是营销网络建设 进而精耕细作战略方针成败的关键 只有当我们学会如何控制销售费用时 营销网络才有了核心竞争力 才能真正掌握自己的命运 才能从根本上抗衡竞争对手打击 才 能经得住连续而长期的 价格战 1 减少销售费用最有效的办法是什幺 如何动作 第五节控制访问 行为销售业绩的好坏 在很大程度上取决于每个业务员访问客户的 数量与质量 提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量 是营销网络 竞争力的 是管理的重点 每个业务人员都存在着 恐惧 与 惰性 两种倾向 必须通过业务主 管持久的过程控制 指导 约束 帮助与激励业务员克服 恐惧 与 惰性 持续地展开回访工作 业务员访问客户应遵循的要点有哪些 波导销售公司专业培训手册 营销培训材料7第七章杜绝欠款销售因为在市场上或现实经济环 境中 存在着太多的变数和不确定因素 故给经销商提供任何意义的 赊销信用都是十分危险的 必须杜绝欠款销售行为 采用现款销售方 式 对那些因结算方式引起的某种赊销信用 一定要月结月清 控制应 收帐款余额 并抓好账龄管理 防止商家拖欠款 一旦发生应收款余额 拖欠事项 必须落实责任人 抓紧催讨 防止长期拖欠 减免呆坏帐损 失 第一节赊销风险在竞争日趋激烈的今天 经营基础十分脆弱的诸 多大小经销商 客户 随时处在破产的边缘 一旦我们所联系的客户丧失支付能力 就会拒付帐款 把我们拖入 困境 在毛利很低的情况下 一笔坏帐 是十笔交易都难以补救的 因此 赊销存在着极大的风险 赊销人作为交易过程中的一种 商业信用 手段 存在着极大的风险 必须予以控制 控制的原则就是 无欠款销售 1 赊销的本质是什幺 有哪些具体风险 2 在实际工作中控制赊销的办法有哪些 第二节信用政策7有资料 表明 因赊销引起债权危机 与企业的赊销信用政策宽严失当有关 只要赊销信用政策得当 在赊销期内全额回款的概率是 1 我们在工作中制定的信用政策有哪些 执行中有哪些难度 因此 我们首先必须确立起赊销的信用政策 其次才是加强应收帐款的管 理 防止拖欠款 就必须抓紧时间进行催讨 只有那些经营不善与管理