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文档简介

如何有效的跟进客户 有效跟进客户的基础 跟进周期介绍 针对不同客户类型如何跟进 投资购买回报分析 假设成交法 1 有效跟进客户的基础 给客户良好的第一印象 与客户良好的沟通 对客户情况的充分掌握 这些都是第一次拜访客户须解决的问题归纳而言 可分为 三了解 三问 三了解 了解客户 背景 户型 装修投入费用 社会身份 消费观念 性 格 了解对手 我们的同行 了解自己 产品 行业地位 公司背景 三问 客户喜欢的类型风格 客户急迫性 客户有什么顾忌或其他疑虑 跟进周期 D 级客户 加强拜访 培养感情 C 级客户 不定期拜访 每月至少一次 B 级客户 定期规划 半月一次 A 级客户 紧密跟踪 一周两次 如何跟进 对症下药 跟进原则 A 真心帮助客户物超所值 B 销售以客户为中心 站在客户的立场理性分析 C 切忌唯利是图 通常拜访的潜在客户会有两种拒绝推辞 1 我们再了解一下 考虑一下 2 我们再比较一下 加强联系与他建立信任 找出关键人 设计师或其朋友 搞好关系 及时获取辅助信息 让其信任的人为我们铺路 清扫销售障碍 列出一些与其类似客户我们成功的案例 提供一些比对的资料 分 析竞争对手的劣势 提供真实的竞争对手客户失败案例 原则 客观分析 答案自明 禁忌 过意贬低 诋毁竞争对手 跟进中的注意事项 1 做个有心人 逢年过节 公司搬迁 各种喜事 特别日子别忘了 稍上你的问候与关心 2 互动 通过多问 互动式的交流发现客户心里的问题所在 从而 提出解决方案
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