恒安集团渠道管理1(整理版,绝密教材).ppt

如何进行渠道管理 分销商培训 海口 目录 如何看待与评价您的生意分销覆盖管理定期生意回顾与计划 培训目的 为你更好地管理你已经拥有的财富 为你能获得更多你今天可以得到的财富 为你有机会把握住更多未来的财富 如何看待与评价您的生意 您是如何通过投资管理 来使财富增值 把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 把每个鸡蛋放在不同的篮子里 请您评价一下两种投资管理方式 您是属于哪一种投资类型 问题 请您认识投资回报率 投资回报率的概念 用多少钱在多长时间内赚了多少钱 投资回报率的核算方式 投资回报率的核算方式 继 传统的盈利模式 分销渠道的传统盈利模式 一快速消费品分销商10年内生意量与利润率记录 传统的盈利模式面临的挑战 销量vs毛利率 长期的利润不确定性vs为长远发展而引发的目前付出 90 的生意来源于批发业vs批发业务的占比逐渐缩小 批发型的管理模式vs迅速增长的现代零售渠道需求 可创新盈利模式 可创新的盈利模式 继 可创新的盈利模式面临的机会与挑战 机会 分销渠道供应链的变化趋势现代零售渠道的发展趋势分销渠道管理水平现状 挑战 批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定 更多的网点 更少的起运量 更频繁的订货如何满足 如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率 现在的销售队伍对上述要求能做到多少 分销渠道面临的挑战 自身的业务能力 客户网络职能向下级的覆盖产品分销零售覆盖 覆盖率不足 没有覆盖 不力推分销 服务客户职能物流服务缓冲库存委托服务业务支持 服务厂商职能产品再销售库存转移资金风险信息反馈 库存准确率差 送货及时性差 覆盖率不足 没有覆盖 不力推分销 分销商提升经济效益的解决之道 把握分销渠道的发展趋势 找出现状与需求的差距 明确自身的核心竞争优势 先摘易摘的果子 批发渠道的发展趋势零售渠道的发展趋势 供应商的需要零售商的需要 资金实力分销网络实力物流配送实力人员管理实力店内运作能力品牌 品类管理能力 分销商的发展趋势 营销服务产品的供应服务和物流服务对供应商的信息服务对零售商的信息服务 产品的提供商产品销售利润导向低买高卖的分销商 服务的提供商以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴 小结 您的财富投资观 认识与分析投资回报率 可创新盈利模式的机会与挑战 分销商角色的重新定位 服务的提供商 分销覆盖管理 成为渠道管理的服务提供商的必修课程 产品与市场覆盖理论模式 当然 我们也可以把市场理解为客户 针对不同的客户进行不同产品分销覆盖 分销覆盖管理的基本思路 分销覆盖管理 寻找覆盖对象 覆盖了哪些区域覆盖到什么层次覆盖到哪种类型的客户覆盖到该类型的哪些客户是否在可行的情况下发掘覆盖潜力是否在可行的情况下通过覆盖到的区域 层次和客户覆盖了可能的消费者直接覆盖还是间接覆盖 分销覆盖对象 概念解释 1 客户类型 流通类分销商批发商二级批发商批发市场 终端类购物中心超级市场百货商店仓储会员商店便利店士多店 分销覆盖对象 概念解释 2 数值分销与加权分销 数值分销ND 是指某个SKU进店数与总店数的比值 ND 100 100 200 500 200 120 500 2000 100 900 2820 100 32 加权分销WTD 是指覆盖店数销量与总销量的比值 WTD 30 100 200 20 100 120 20 200 500 30 500 2000 15 17 8 8 48 分销覆盖管理的基本思路 分销覆盖管理 分销组合标准 分销覆盖管理的基本思路 分销覆盖的基本操作流程 分销覆盖调研 确定分销覆盖调研的目标 总体目标 通过收集 整理和分析零售终端信息 帮助制定有效的 可执行的分销覆盖计划具体目标 目标一 为了建立分销覆盖系统目标二 为了评估和提升现有分销覆盖效率注意 每个区域的分销调研目标可能都不同每个阶段的分销调研目标可能都不同资源配置对分销调研目标有直接的影响 分销覆盖调研 确定分销覆盖调研的目标 续 分销覆盖调研 界定分销覆盖调研的范围 分销售覆盖计划 根本原则 分销覆盖并不复杂 没有多少是难以做到的 关键是能把这个简单有效的办法坚持下来 分销覆盖计划 制订月覆盖目标 制定分销覆盖每月目标 包括以下内容 本月覆盖商店数量变化本月覆盖商店内容 增加产品规格 店内表现 主要活动等 分销覆盖计划 商店拜访频率 不同的商店的拜访频率是不同的制定商店拜访频率的方法有两个 简单拜访频率方法重点拜访调整方法简单拜访频率方法 见表 重点拜访频率方法零售商店的某些店内活动直接影响的关系 如 店内平均货架简单调整周期零售商店平均回款周期零售商平均店内活动安排周期 如新品上市 促销活动 店内陈列等 根据零售商店的这些活动 必须调整对不同商店的拜访频率 分销覆盖计划 月工作计划表 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表 并做出调整 分销覆盖计划 销售人员工作落实 把月覆盖计划分解至周与日 然后并落实到每位销售人员 考虑 每人负责的区域每人负责的具体商店每人的覆盖周期和计划 分销覆盖实施 店内管理七要素 分销覆盖实施 相关表格 分销覆盖实施 相关表格 分销覆盖实施 相关表格 分销覆盖实施 相关表格 分销覆盖实施 相关表格 小结 产品与市场覆盖理论 分销覆盖管理寻找覆盖对象 概念 ND WTD 分销组合影响因素 渠道 地区 业态 商店 分销覆盖操作流程调研目标分销覆盖计划的根本原则 简单 精确 重复 分销覆盖计划的目标分销覆盖的实施 定期生意回顾与计划 为什么要做 定期生意回顾与计划 定期生意回顾与计划给我们提供了这样一个平台 我们在沟通中发现了问题与机会 我们在了解中增强了自信与希望 我们在支持中获得了回报与信任 有了沟通才有了解 有了了解才有理解 有了理解才有支持 定期生意回顾与计划的步骤 在沟通中确定以下内容 周期时间地点参加人员 在平等互惠中进行畅所欲言正视事实 展望未来 定期生意回顾与计划的内容 定期生意回顾与计划中的数据分析 品类分析 数据来源于某一分销商2004年6 7月份销售情况 先从整体上分析自己的生意状况 发现贡献大的品类 弱势品类 需加强的品类 从品类推出市场