客户开发方式V.ppt

PRODUCT KNOWLEDGEPLNO01 我们不仅是固定收益理财专家更是您可信赖的财富管理伙伴 客户开发方式 一诺千金远见卓识 电销 面销 客户开发方式 2020 3 29 电销概述及目的 电销流程及分析 电销 2020 3 29 电销概述 是以电话为主要沟通手段 借助网络 短信 邮寄递送等辅助方式 通过电话名单或号段 以公司名义与客户直接联系 从而完成工资产品的推介 咨询等主要营销过程的业务 电销目的 通过电销方式 使陌生客户了解并知晓我公司所从事的业务 并使其产生兴趣 达到邀约效果 完成关单为目的 第一节电销概述及目的 电销 2020 3 29 销售要点概述 attention引起客户注意 action建议行动 desire提升欲望 Interesting引起客户兴趣 A I D A 第一节电销概述及目的 电销 2020 3 29 由于电销的方式不是以面对客户的方式 所以在电销过程中 我们要遵循循序渐进的原则 大体分为 1 首次陌CALL 2 二次客跟 循环跟进 第一节电销的步骤 电销 2020 3 29 自报家门 自我介绍 强调主题突出重点 寒暄 索取例子 致歉 自我推荐 留下二次跟进时间 首次陌CALL组成 第二节电销流程及分析 1 2 3 7 6 5 4 8 电销 首次陌CALL要点 2020 3 29 1 引起客户兴趣 收益 流动性 产品背景2 是否有资金量 进行筛选客户 1 产品亮点 2 确定客户是否有兴趣 继续通话 3 投资经历后搜集信息 4 资金规模 盈亏状况 电销 第二节电销流程及分析 搜集客户信息 提问的方式 开放式问题 目的 了解客户需求 确定兴趣点 使客户不能用是或否来回答 基本思路 话术案例 您平时做哪方面理财呢 您做理财年收益能达到多少 您目前大概有多少闲置资金准备投资 封闭式问题 目的 确认客户信息 话术案例 您是担心风险还是因为短时间资金不够 股票和基金您有参与过吗 我明天上午给您去电还是下午 2020 3 29 电销 第二节电销流程及分析 首次陌Call的目的 通过首次陌Call的寒暄 了解客户基本信息 并通过引起其注意 来制造兴趣点 从而完成例子的索取 并为下一次跟进做好铺垫 2020 3 29 电销 第二节电销流程及分析 二次客跟要点 2020 3 29 一 寒暄 自报家门 唤醒客户记忆的同时 增加共同点 并探取其需求 寻找切入点 二 邀约 在与客户达成良好关系的基础下 尝试邀约 争取与客户能够面对面的交流 以达到关单目的 三 心理 面临客户拒绝时 分析拒绝理由的真伪性 并以理解的态度 预留下次邀约的时间 电销 第二节电销流程及分析 CONTENTS 什么是面销 就是面对面与顾客直接销售 面销的首要目标 是创造更多的顾客而不是销售本身 因为有客户 才会有销售 客户越多销售业绩就越大 拥有大批忠诚的顾客 才是最重要的财富 一 面销介绍 面销 第一节面销介绍 面销流程 二 面销流程 面销 第二节面销流程 具体面销流程 面销 第二节面销流程 售后服务 客户开单后 协助客户处理与公司及产品有关的事宜 定期提供最新的理财资讯 根据客户的实际状况 作出恰当的建议 面销 第二节面销流程 客户开拓 面销 第二节面销流程 营销的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的 有投资需求的准客户 并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场 是推动销售工作的首要条件没有准客户便不能维持业务我们需要养成寻找准客户的习惯 在没有收入时才去寻找 就迟了 客户开拓的意义 面销 第二节面销流程 合格的准客户 1 有投资需求 谁是最需要投资的人 2 有经济能力 谁是使我能赚到钱的人 3 有决定权力 谁是家庭或企业的掌权者 4 容易接近 谁是容易接近 拜访的人 面销 第二节面销流程 准客户的常见来源 面销 第二节面销流程 缘故关系介绍人法陌生拜访目标市场职场开拓网络开拓 客户开拓的方法 面销 第二节面销流程 寻找准客户的步骤 步骤一业务员应该确定自己的销售市场 将这市场作为销售对象重点 并为销售市场提供专业服务 这样 才会提升自己的销售市场 步骤二不断提醒自己 不要成为一个目光短浅的业务员 要使用陌生拜扩大市场的其它机会 应该有方向地寻找适合自己的准客户 步骤三掌握 推荐式 的寻找准客户的方式 他们会侧重通过现有客户的推荐去拓展市场 面销 第二节面销流程 结论 准客户是业务员最大的财富 只要选出理想的准客户 成交机率就会大增 要想延伸自己的从业生涯 并获得源源不断的佣金 唯有掌握寻找准客户的重要方法 并持之以恒地进行客户开拓 面销 第二节面销流程 约见前准备 面销 第三节面销技巧 约见前准备的必要性 恐惧来源于无知 失败来源于恐惧为正式接触做好准备 面销 第三节面销技巧 个人准备 产品资料开户资料展业礼品 展业工具的准备 衣着 谈吐 礼仪轻松愉快的心情守时思想准备 面销 第三节面销技巧 约见 面销 第三节面销技巧 约见的目的 收集客户相关资料寻找购买点 缩短关单所需的时间 提高关单的机率 面销 第三节面销技巧 全力接触 自然促成 100 销售 80 接触 20 促成 面销 第三节面销技巧 银行人员 早上10点前和下午4点后律师 早上10点前和下午4点后教师 大约在下午4点后的放学时间建筑业 大清早或收工时工薪阶层 晚上8 00 9 00商人 下午1 00 3 00报纸 印刷业 下午3 00饮食业 下午3 00 4 00避免用餐时间医生 11 00 14 00最好是雨天财务人员 切忌月头 月尾 最好是月中艺术家 早上或中午前零售商 2 00 3 00避免周一和周末家庭主妇 最好在早上10 00 11 00广告业 下午3 00 4 30美容院 早上9 00 10 30行政人员 10 30 15 00股票行业 避免在开市后 最好在收市后公务员 工作时间内 切勿在午饭前和下班前珠宝商 早上9 00 10 30 约见客户的最佳时间 面销 第三节面销技巧 约见方法 开门见山法讨教法故作神秘法看望法 送礼法 介绍法参加聚会 活动法主动帮助法休闲活动接触法调查问卷法 面销 第三节面销技巧 面销过程中的要点 寒暄赞美寻找购买点切入主题 面销 第三节面销技巧 寒暄的作用 使彼此第一次接触时的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心建立信任关系 面销 第三节面销技巧 赞美的要领 把注意力放在别人的优点上 而不是自己身上交浅不言深