现场接待技巧（PPT52页).ppt

现场接待技巧 目录 宏伟目标 帮助客户达成其理财 置业计划 现实目标 成交 现场沟通的重要性 99 以上的成交 都必须依靠现场沟通来达成 上门客户 电话客户 现场沟通 电话沟通 现场沟通 成交 客户上门 客户追踪 渠道客户 现场沟通 三级市场渠道公司 为客户提供服务之前 必须有针对性的做好准备工作 熟知项目具体信息及情况 并通过考核 周边竞品调研制定竞品说辞 并通过考核 房地产相关市场 银行政策的了解 房款 贷款 月供的计算 目的 客户首次来访心态紧张 热情的服务能够让彼此尽快熟络 破除尴尬气氛 迅速建立信任 保持良好的姿态 时刻注意观察售楼处外面的情况 观察客户的到访方式 是开什么车 或是否打车或公交车 主动为客户开门 引路 并在保持微笑的同时 用温和的语气致欢迎词 早上 下午好 欢迎光临 项目 如果发现客户在门外犹豫 要立刻出门 您好 欢迎光临 请进 或 您好 有什么可以帮您的吗 视客户情况 主动帮助客户处理好其携带的物品 如雨伞 重物等不要忽略了对客户陪伴人员的招待对于所有前来项目的人 不管是客户还是同行 都应该保持友好热情的态度 在刚坐下洽谈时就索要 在客户做出承诺时索要 在客户询问优惠活动时索要 在套近乎时索要 谈价格优惠时索要 送客离开时死缠烂打的索要 下下策 我们不仅是在卖产品 拼低价 而是在卖好处 每个人最关心的是自己能获得的利益 产品介绍三段论法 三段论法使用前的准备 充分挖掘利益 深挖客户需求 竞品对抗演练 法则1 互动沟通五法则 原则问题不要欺骗你的客户 法则1 现在 我们面对的客户大多是经验足 甚至可以称为专业人士 而且 口碑传播的力量日益变大 诚实是最好的待客之道 法则1 学会借助道具 法则2 人类接受外界的器官以视觉 听觉 触觉和嗅觉为主 而视觉要比听觉反应的接受能力高出5倍 百闻不如一见 法则2 学会借助道具 法则2 项目常用三大工具 法则2 销售道具 什么是销售道具 销售道具 销售道具是销售的辅助设备 它是产品说明及表现的实物形式 销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户 使客户对产品充满幻想 充满信心 熟悉各种销售道具的特性及作用 并在适时的时候加以运用 使销售如虎添翼 得到良好的效果 销售道具的意义 销售道具 种类 销售道具 样板间是我们给客户洗脑最有力的武器 如销售许可证 销控展板 一些喷绘等 需要销售人员熟悉 熟知你身边的工具 做到物尽其用 销售道具 销售人员应该清楚的知道 销售工具只是为了促进销售 益于成交的一种辅助性的工具 销售道具 但是 真正实现销售主体价值的是我们每一位销售人员而并非销售工具 善于给客户引导 法则3 用适当的方式 在适当的时间 插入适当的话语 并非是操纵客户 而是引导客户认识到你推荐的正是他们所需要的产品 语言引导 通过交谈使对方接受你本人 语言引导 行为引导 参观展示 实地看房 楼处洽谈 行为引导 通过神态等表情的流露 让客户意识到产品的优秀 销售的火爆 给客户购房信心 让客户意识到产品性价比 使其产生购买欲 神情引导 尽量避免谈论上让对方说 不 的问题而在谈话之初 就要他说出 是 只要你说的是事实 对方必然不会否认 而只要对方不否认 自然也就会说 是 销售引导 PS 一定要分清客户是视觉型还是听觉型 依据不同类型的客户区别对待 引导四大方式 进行比较出示证明第三者佐证激发想象力 销售引导 销售引导 犹豫期 你是最专业的 给客户心理暗示及信心 哪个阶段最重要 胜利 帮助客户度过后悔期 完成签约 我们 了 提高语言技巧 法则4 作为销售 语言的技巧非常重要 换个词序 换种口气 就能变化出另一种完全不同的意思 推介三步曲 法则5 当进行了一定的接触后 就应该根据客户的情况 为客户推荐你认为最适合他的房源 探寻客户需求 推介三部曲 直接发问 如何探寻客户需求 业务员自身 客户的生活半径 客户的置业目的 客户对项目周边的认知度 客户的面积需求 产品类比试探 客户对不同面积 不同户型产品的喜好 价格试探 对客户发问点的关注 针对客户 项目所在区域发展 项目所在区域交通情况 项目入住时间 项目产品价格 对客户表情及动作的关注 对客户的心理试探 谈判落定阶段对客户心理价位的试探 推介具体户型 推介三部曲 探明客户的意向后 必须为客户推介你选定的房源 引导客户的需求落地 成为现实的购买行为 试探性成交 帮客户做决定 推介三部曲 如何占据价格谈判中的优势 要学会面露难色 要学会引导客户自己找关系 项目参观要遵照一定的流程 才能保证客户有最好的体验 提高成交几率 沿途讲解 样板间讲解 带回售楼处洽谈 提前做好对抗演练 户型劣势的改变建议 激发客户参观样板间的兴趣 熟知参观动线 充分把握时间 进一步了解客户需求 1 从客户进入样板间 到走出来 应该遵照一个合适的参观流程 才能保证客户 有重点 的参观 引导客户到样板间门口 指引客户穿好鞋套要走在客户前面做引导 让客户的注意力跟随你放大户型卖点的展示 如实楼样板间则不能忽视整体智能化展示 对于产品劣势 要带着完善方案进行讲解 达到先入为主的效果样板间改动方向的讲解户型附加值的讲解参观完毕 请客户先出样板间 脱鞋套 自己再出来 带客户参观完样板间后 一定要引导客户回楼处休息 为进一步沟通赢得可能 千万不能直接放走 没有人会在作出决定之前不对产品提出反对意见 客户提出让你最难解决的异议的时候 你应该庆幸 这通常就是他准备购买的前奏 正确的心态 轻松应对不要把异议当作失败 积极热忱鞭策自己的意志力 灵活应对为自己留后路 诚实对待尊重自己的客户 坚持不懈相信自己的能力 客户提出异议的时候 你要先揣摩客户内心的真实想法 采取相应的策略 因为并不是每一个异议都是客户的真实想法 我要考虑考虑 我要和家人商量一下 我需要时间来考虑 这个价格超出了我的预期 我不会因为一时冲动而购买的 我还没打算支出这么多 回来我给你打电话吧 我不介意他是否升值 现在经济环境这么差 异议的典型说法 异议的真实理由 资金不够有钱 但是很谨慎自己拿不定注意还有别的项目可选择 且价格更为合理另有打算 但是不想你知道房子不符合自己的期望对你介绍的产品没有信心不喜欢你的销售方式对项目和企业的信誉及实力缺乏信心 没有解决不了的异议 只是看你的准备工作是否到位 利用集体的力量 制定标准应答语 将问题和应答语编制成册 不断的充实