个人客户的理财需求与理财行为.ppt

个人客户的理财需求与理财行为分析 2011年10月第一版 课程大纲 影响个人理财的因素概述家庭生命周期与个人理财需求个人客户的理财价值观分析个人客户的风险承受能力分析个人客户的理财性格及行为分析课程小结及案例实做 影响个人理财的因素概述 假如你有50万元现金 你会如何进行理财规划呢 买房 买基金 存银行 买保险 买股票 怎么差别这么大呢 1 2 3 4 影响个人理财的因素 理财价值观 理财性格及行为 风险承受能力 理财需求 对未来的态度 家庭生命周期 客观风险承受能力 主观风险承受意愿 理财服务人员 客户 发现需求 分析特征 提出专业理财建议 家庭生命周期与个人理财需求 还记得寿险销售中对于生命周期的划分吗 家庭成熟期 单身期 家庭成长期 起点 结婚终点 子女出生 约25 35岁 起点 子女出生终点 子女独立 约30 55岁 起点 子女独立终点 夫妻退休 约55 65岁 家庭形成期 起点 参加工作终点 结婚 约22 30岁 研讨 不同阶段的特点 理财需求及建议 单身期 事业方面 家庭方面 健康方面 财务方面 刚参加工作不久 建立事业基础 工作压力大 尚未成家 但要分担父母家庭的负担 年轻 身体好 但要防止意外和突发重大疾病 经济独立 但花费较高 财富积累的起步阶段 以储蓄为主 可根据自己的经济情况适当参与低风险固定收益类投资 家庭形成期 事业方面 家庭方面 健康方面 财务方面 事业处于起步阶段 面临竞争压力 刚组建家庭 尚未有子女负担 但有赡养双方父母责任 年轻 身体好 但要防止意外和突发重大疾病 收入较单身期提高 生活稳定 部分人员开始按揭购置住房 汽车 经济负担增加 侧重财富的积累 以较为稳健的债券等低风险投资为主 适当参与股票 基金等高风险投资 家庭成长期 事业方面 家庭方面 健康方面 财务方面 处于上升期 但工作压力大 子女尚未独立 教育费用高 双方父母年岁高 赡养费用高 人到中年 成人病开始威胁身体健康 预防意外与突发重大疾病 收入稳步增长 未来面临的经济压力较大 绝大多数人员均在这一阶段开始承担按揭房屋 汽车所带来的还贷 通过多渠道投资加速财富的积累 可根据自己的风险承受能力积极参与高风险高回报的投资 家庭成熟期 事业方面 家庭方面 健康方面 财务方面 处于鼎盛时期 工作能力 收入处于颠峰状态 子女独立 家庭责任减轻 成年疾病开始威胁身体健康 预防意外与突发性重大疾病 收入处于高峰期 还贷压力逐步减弱 养老金储备的关键阶段 应注重资产稳健增值 逐步降低高风险的投资占比 以较为稳健的债券及低风险投资为财富保值 客户在不同家庭生命周期的资产配置比例 个人客户的理财价值观分析 如果有一大笔的钱 你希望用来做什么呢 买房 周游世界 退休养老 送小孩出国 买车 但是资源是有限的 我们必须要作出选择 决定资源的分配顺序 在理财规划上 人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观 蚂蚁族 先牺牲 后享受 努力工作 拼命攒钱 早日退休 筑梦余生 四种典型理财价值观 蜗牛族 为壳辛苦为壳忙碌 房子是头等大事 虽然压力大一点 但至少有了自己的家 蟋蟀族 先享受 后牺牲 攒那么多钱干嘛 还不如及时行乐 活在当下 慈乌族 一切为儿女着想 自己省点就省点吧 但孩子是我们最大的期望 一定不能让他们输在起跑线上 请以小组为单位进行研讨 我们应如何与这四类客户进行沟通并为其提供哪些理财建议 研讨时间 8分钟发表时间 3分钟 研讨 注意 资源有限 欲望无穷 因此必须要做选择 决定资源的分配顺序 价值观因人而异 没有对错之分 不要尝试去扭转客户的价值观 而是在协助客户达成其首要目标的前提下 让其意识到其它潜在的理财需求 个人客户的风险承受能力分析 没关系 这么点风险我顶得住 个人风险承受能力 客观风险承受能力 主观风险承受意愿 一般而言 个人的客观风险承受能力与如下因素有关 个人风险承受能力 年龄 反向关系 资金可用时间 正向关系 理财目标弹性 正向关系 家庭财富收入 正向关系 1 客观风险承受能力 个人风险承受能力测试表 A 年龄 总分50分 25岁以下者50分 每多一岁少1分 75岁以上者0分B 其它因素 总分50分 如下表所示 你的得分为多少呢 低风险承受能力 中低风险承受能力 20分 40分 60分 中等风险承受能力 80分 中高风险承受能力 高风险承受能力 投资人主观的风险偏好常常会凌驾在上述的客观条件之上 成为决定最后投资工具选择或投资组合配置的关键性因素 2 主观风险承受意愿 个人客户的理财行为分析 性格决定命运 荣格 瑞士 性格决定理财 在实际理财过程中 因为性格的不同 客户体现出完全不同的理财个性与行为 精打细算型 赌徒型 保本至上型 赶流行型 往往有主见而且行事谨慎 会搜集各种市场信息加以分析后再自己做决定 通常决策有主见但行事又很冲动 完全凭直觉或市场气氛下注 把投资成败归因于机运 没有主见又很小心谨慎 自己不知道要投资什么 不过对投资的成败又非常在意 相对而言没有主见但又行事冲动 通常会跟随大多数人的方向前进 有主见 谨慎 无主见 冲动 四种理财性格客户的理财偏好 课程小结及案例实做 通过多角度的分析 客户经理将清晰准确的把握客户的理财需求及理财行为 进而可以提出较为合理的理财建议 同时细致的分析也为客户经理与客户的接触沟通提供了指引 林先生今年35岁 在一家国营企业担任中级主管 妻子30岁 在民企任职 儿子两岁 林先生已于2年前买房自住 当前房贷余额为房屋总价的60 6年前开始投资股市 只有从报章杂志吸收一些信息来做判断 赚少赔多 当前持股套牢 目前家庭年收入20万元 支出8万元 有存款20万元 林先生关注生活品质 也很关注小孩未来的成长 希望小孩能有机会出国留学 案例分析 请结合家庭生命周期 理财价值观 风险承受能力和