长沙金茂悦成交客户分析报告.ppt

梅溪湖 金茂悦项目客户分析报告 总目录 一 岳麓区客户分析二 长沙其他区域客户分析三 地州市客户分析四 下阶段拓客思路 客户概况 客户分布 项目成交客户以岳麓区 地州市省外客户为主 占比均为37 长沙市内以雨花区为主 占比11 其次为开福区 占比6 客户分析选取金茂悦11月9日项目首次开盘至5月24日止成交客户316批进行数据统计 分析 依据客户所在区域进行分析 分为岳麓区 长沙其他区域 地州市及外省客户 对各区域客户的年龄 家庭结构 职业等个人情况分析 并对成交渠道 关注点等重要方面进行重点分析 客户地图 长沙内六区 地州市 一 岳麓区客户分析 岳麓区客户地图 从成交客户分布来看 岳麓区成交客户居住地集中在桐梓坡沿线及枫林路沿线 如咸嘉新村 长房西郡等小区 西站片区也是客户集中地 成交客户中 客户年龄基本在30 35岁左右 家庭结构基本为三口之家 属于小太阳家庭 家中子女多为1 10岁 属于小太阳之家 因此建议在后期的现场活动中 可增加亲子活动的比重 家庭结构 岳麓区客户家庭结构以三口之家为主 占比52 其次为四口之家 占比21 从家庭结构上客户看出 基本以小太阳家庭为主 客户年龄 岳麓区客户年龄分布多以31 35岁为主 占比36 其次为26 30岁阶段客户 占比22 年龄层次偏向年轻化 岳麓区客户分析 岳麓区客户分析 成交客户中 职业以企事业单位职员为主 项目周边医院较多 因此医院职工客户相较其他区域较多 湘雅医院 省肿瘤 项目周边商圈环绕 西站 银盆岭 桐梓坡等 个体商贸客户占比较多 客户职业 成交客户中 以企业单位职员为主 个体业主和商贸业主次之 其中企事业职员占比36 私营业主占比21 商贸业主占比14 建议可针对重点企事业单位进行企业联谊 员工圈层活动 另外 可针对岳麓区西站 银盆岭商圈等商贸个体户集中区域进行派单 拓客 岳麓区客户分析 成交客户中 来访客户渠道多以大客户单位为主 主要是梅溪湖实业 中冶长天等单位客户占比较大 朋友介绍 老带新也占比较大 下阶段要持续释放老带新 转介政策 建议扩大转介力度 启动全民转介 设置转介奖金5000元 成交渠道 成交客户中 以大客户单位为主 占比22 其次为自然路过到访 占比18 朋友介绍到访21组 占比17 网络成交11组 表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道 岳麓区客户分析 成交客户中 岳麓区客户较为关注教育 价格 对开发商品牌也有所关注 项目首改客户较多 因此对户型的要求也比较高 岳麓区成交客户多为企事业职员 因此对交通配套也较为关注 客户关注点 成交客户购买项目的主要因素在于项目的品牌 名校教育 地铁交通 品质 3米层高 5米台地 板式户型 等 同时也认同梅溪湖区域的规划 对未来看好 愿意为此价格买单 岳麓区客户分析总结 1 家庭情况 岳麓区成交客户年龄在30 40岁左右 居住在岳麓区桐梓坡沿线及西站片区 家庭结构三口之家为主 家中有1 10岁左右的孩子 2 获知渠道 在网络上或者听到朋友口口相传 对梅溪湖的大环境感到满意 金茂的品牌均有一定了解 并认可项目品质 教育等价值 3 职业情况 就职于政府机关部门 担任企业中级管理职位或者自己经营小型公司 客户均有较强的经济实力 二 长沙其他区域客户分析 长沙其他区域客户主要分布在芙蓉路沿线小区 写字楼 集中在雨花亭 杨家山 芙蓉广场片区 长沙其他区域客户地图 成交客户中 客户年龄基本在25 30岁左右 家庭结构基本为三口之家 属于小小太阳家庭 家中子女多为0 5岁 属于小小太阳之家 因此建议在后期的现场活动中 可增加学龄前儿童讲座 话剧等 家庭结构 长沙其他区域客户家庭结构以三口之家为主 占比44 其次为两口之家 占比21 从家庭结构上客户看出 以小小太阳家庭为主 客户年龄 长沙其他区域客户年龄分布多以26 30岁为主 占比30 其次为31 35岁阶段客户 占比25 年龄层次偏向年轻化 长沙其他区域客户分析 成交客户中 职业以企事业单位职员为主 个体私营业主占比也较高 其次为政府机关单位 未来可针对重点单位做推介会等客户拓展活动 客户职业 成交客户中 以企业单位职员为主 个体业主和政府机关单位次之 其中企事业职员占比54 私营业主占比22 商贸业主占比12 建议可针对重点企事业单位进行企业联谊 员工圈层活动 另外 可针对高桥 雨花亭商圈等商贸个体户集中区域进行派单 拓客 长沙其他区域客户分析 成交客户中 来访客户渠道多以朋友介绍为主 其次是中冶长天等单位客户占比较大 网络 老带新也占比较大 成交渠道 成交客户中 以朋友介绍为主 占比17 其次为自然路过到访 占比16 大客户团购 占比12 网络成交9组 表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道 长沙其他区域客户分析 成交客户中 长沙其他区域客户较为对户型 交通要求较高 主要是看中项目板式户型及地铁2号线交通优势 对项目的教育配套较为关注 客户关注点 成交客户购买项目的主要因素在于地铁交通 品质 3米层高 5米台地 板式户型 等 同时也认同梅溪湖区域的规划 对未来看好 愿意为此价格买单 长沙其他区域客户分析 1 家庭情况 长沙其他区域成交客户年龄在25 30岁左右 刚刚步入婚姻 或者拥有一个0 5岁左右的孩子 居住在芙蓉路沿线或在其沿线写字楼工作 家庭结构以二人世界或者三口之家为主 2 获知渠道 在网络上或者听到朋友口口相传 单位推荐会3 关注点 喜欢梅溪湖的环境 金茂的品牌均有一定了解 满意项目地铁口的交通价值 并认可项目品质 教育等价值 4 职业情况 担任企业中级管理职位或者自己经营生意 客户均有一定的经济实力 长沙其他区域客户分析 三 地州市客户分析 地州市客户主要分布在永州 常德 邵阳 衡阳等重点城市 省外客户以北京 广州为主 深圳和上海也略有部分 地州市客户地图 成交客户中 客户年龄基本在31 40岁左右 年龄相比岳麓区客户较大 家庭结构基本为三口之家 家中多有一个到两个8 14岁左右小孩 即将入读初中 家庭结构 地州市客户家庭结构以三口之家为主 占比48 其次为四口之家 占比22 从家庭结构上客户看出 基本以小太阳家庭为主 客户年龄 地州市客户年龄分布多以31 35岁为主 占比27 其次为36 40岁阶段客户 占比24 年龄层次偏向中年化 地州市客户分析 地州市客户分析 成交客户中 职业以企事业单位职员为主 个体业主次之 政府单位客户占比较大 客户职业 成交客户中 以企业单位职员为主 个体业主和商贸业主次之 其中企事业职员占比38 私营业主占比26 商贸业主占比18 建议可针对已成交客户做圈层活动 地州市客户分析 成交客户中 来访客户渠道多以朋友介绍 老带新为主 对于地州市客户而言 网络是成交渠道中占比较重的 下阶段要持续做透老带新 转介政策的同时 也要合理运用网络渠道 建议在客户集中城市进行业主答谢晚宴的圈层活动 成交渠道 成交客户中 以朋友介绍为主 占比21 其次为自然路过到访 占比20 网络成交20组 占比17 表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道 老带新及朋友介绍成为客户成交的主要渠道 地州市客户分析 成交客户中 地州市客户对教育配套的关注度极高 同时作为改善性置业对项目的户型要求也比较高 外省客户对金茂的品牌较为熟悉 认可度高 客户关注点 外地客户购房主要是满足子女上学需求 因此对项目的教育配套要求较高 对梅溪湖的大环境有所了解 且满意开发商品牌 改善性需求对户型要求高 地州市客户分析总结 1 家庭结构 地州市成交客户年龄在30 40岁左右 属于中青年客户阶层 家庭结构以三口之家为主 四口之家占比也较多 2 置业关注点 选择在长沙购买房产主要是看中长沙的教育资源 用来满足子女的教育需求 所以对购买楼盘的教育配套要求较高 3 职业情况 地州市客户多以个体业主 商贸业主及公务员为主 或为公司中级管理人员 在家乡多有一套或多套房产 在长沙属于多次置业 对项目品质有较高要求 客户总结 1 从来访渠道来看 分布在岳麓区的成交客户通过朋友介绍 老带新 路过获知项目信息的占比较大 而长沙市其他区域成交客户是主要通过朋友介绍 网络 转介获知 省内地州市成交客户以网络 朋友介绍为主 尤其是网络渠道 表明合适的网络渠道仍然是吸引地州市客户的重要途径 2 从客户职业来看 整体而言 以企业单位职员为主 在长沙其他各区 有一部分个体户 商贸行业经营者购买本项目 占比2成左右 而在河西 成交客户中少有文教职业客户 但项目所在片区名校云集 表明 河西大学城片区 高校需求群体有较大挖掘空间 3 从客户家庭结构来看 客户年龄段主要集中在26 30岁之间 家庭结构以3口之家为主 小孩年龄在1 10岁左右 基本是小太阳家庭结构 这类家庭的父母多为75后 80后 易于接受新鲜事物 且追求生活品质 对居住环境的舒适度 品质感较为在意 四 下阶段拓客思路 拓客思路 1 价值输出 有的放矢 针对长沙本市客户释放地铁口 学位 户型等 针对地州市客户主要释放项目教育配套 梅溪湖大环境 金茂品质 2 渠道为王 全城拓客 针对岳麓区客户 加强梅溪湖导视性 围挡实时更新销售信息针对长沙市客户 启动全民转介 拓展转介力度针对地州市客户 沿用网络渠道实时更新销售信息 持续释放老带新政策 拓客思路 3 物料渗透 扎根成交区域 渗透成交社区 进行环保袋进社区等公益活动 释放项目信息渗透写字楼 针对芙蓉路沿线写字楼进行鼠标垫 纸巾盒 绿植等物料渗透4 活动渗透 潜在客户拓展 针