刘一秒攻心销售.五颗心

刘一秒攻心销售刘一秒攻心销售 五颗心五颗心 刘一秒的攻心销售 五颗心 没有不能成交的顾客 只有不了解 的顾客 五颗心 一 相信自我之心 二 相信顾客相信我之心 三 相信产品之心 四 相信顾客现需要我之心 五 相信顾客感谢我之心 一 相信自我之心 1 交换心理 A 用 100 元换 20 元 你非常有信心换出去 因为它超值 B 用 20 元换 100 元 你心开始发颤 因为你认为它不值 C 能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大 有多强 2 顾客能记着你 你也太把自己当回事了 说明 当顾客拒绝 了你之后 顾客冲你发完火之后 早就把你忘记了 是你自己记得并 用来 摧残自己 反复回忆 认为自己不适合做销售 不适合与人 打交道就等于认为自己不适合 过好生活 3 观念 是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险 拜访客户不会有 危险 但不拜访客户 有危险 铁定会饿死 4 对结果负责 未成交不要认为是产品不好 要找自己的不足和 缺点 5 转换被拒绝的恐惧 打开销售成功之门 出丑才会成长 成 长就会出丑 上台要出丑 出丑才能成长 A 别来烦我 发火了 以前表示 被拒绝了 化解 恐惧 只是表示客户当时心情 不好 B 需要时我给你打电话 以前表示 被拒绝了 化解 恐惧 只是表示客户现在正忙 没问题 我等你 C 我不需要 以前表示 被拒绝了 化解恐惧 只是 客户对产品还不了解 面对被拒绝六次 还敢来第七次的推销员 考虑连人一起买过来 D 只要我不放弃 你永远拒绝不了我 E 经典话术 张总 你们公司有像我这样敢烦你 100 次以上的 员工吗 没有的话说明你们 公司的员工对自己的产品不是足够的自信 6 帮助顾客解决你想挡都挡不住 二 相信顾客相信我之心 1 建立共同价值观 谈顾客的爱好 找到顾客购买价值观卖产品 购买价值观 顾客购买产品时对他来说很重要的参照点 要想打动顾 客 了解顾客比了 解产品更重要 A 找出顾客的购买价值观 B 改变顾客的购买价值观 C 种植顾客新的价值观 2 建立信赖 顾客的人格模式和购买模式 讲话之前都忘掉产 品 感受顾客是什么型的 人 A 成本型和品质型 成本型 你就跟她讲实惠 你说实惠是一种 最高美德 浪费是可耻的 品质型 人生在世只有你花的钱是你 的 没有花的钱都是别人的 人生两大悲哀 第一 到死的时候 钱 还没花完 第二 人还没死钱就不够花 然后让她买品质 B 配合性和叛逆型 大部分成功者都是叛逆型 C 自我判定 型 所有成功者都是自我判定型 和外界判定型 D 求同性和求异型 E 视觉型和感觉型 3 建立信赖 经典话术 1 您想看看某某产品吧 2 您在此之前看了很多地方了吧 那挺花费时间和精力吧 3 那我们这里也不一定适合您 4 为了节省您的时间和精力 让我先了解一下你的需求 我这 里不合算的话 我介绍合适 您的地方 因为我在这个行业已经 N 年 了 不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好 处的 顾客不 相信你时 你讲的全是废话 4 解决方案 提前把我们产品的卖点列好 然后选择客户最关 注的前三点针对性的讲解 让顾客自己选最在乎的是什么 提供选 项不多于三个 没有任何产品能满足顾客任何需求 只能卖要点 5 如何与客户沟通 问 与顾客沟通的关键 1 问简单的问题 顾客都是自己所说服 找到他的核心价值 观 用价值观挑动他 2 问二选一的问题 3 问封闭式问题 让顾客舒服大于对错 听 倾听的 秘诀 倾听用纸和笔来完成 从容大于能力 说 说话的技巧 2 给顾客明确的指令 成交的一切意义在成交本身 3 不要说太多废话 当顾客决定买 你就闭嘴 等着收钱 收完 钱转身就走 服务 从下一次开始 三 相信产品之心 1 热爱产品 列举成功案例 百分之一万相信产品 不断复习 产 品的优点 2 了解产品的独特卖点 差异化 文化独特 独特诉求点 直接 针 对性 学会运用 学会转换 独特卖点 3 员工见客户紧张 90 是因为不相信产品 4 我确定百分之一万 引导员工相信产品之心的核心 案例法 A 拼命重复成功案例 B 顾客永远买结果 不是买过程和成分 拼命讲你产品的成 功案例 C 针对不同行业 让每个员工拿出十个成功案例 把所有经典 案例打印成册 D 每个员工背十个案例 新员工来公司让员工学习经典案例 5 销售是信心的传递 情绪的转移 四 相信顾客现在就需要之心 1 你的竞争对手是否比你更了解该客户 2 没有不能签单的客户 只有你不了解的客户 解除抗拒 太贵了 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便 宜 话术 您有见过比这更便宜的吗 同一时期 你要卖到比这便宜 的 便宜多少我给您返还多 少 质量 有效果吗 代表顾 客想要承诺 保证 你有什么保证 话术 你要什么保证你才放 心 给他一个让他放心的保证 服务不太好 代表顾客想知 道能提供什么服务 你们都有什么服务 话术 你要什么样的特殊服 务才能让您满意呢 给他量身定制服务 比如已发生的经 典 案例说给他听 五 相信客户使用完产品之后感激我之心 销售在进行之前 应该 做角色转换 不应该把自己当成是去说服客户购买 而应该将 自己虚 拟成是去为客户服务 是客户有求于你 你的产品能够给客户带来好 处 能够帮助他 解决无法解决的问题 从而避免某些烦恼和痛苦 对 于能够帮助自己解决问题的人 客户还 会拒绝你吗 客户只会心存感 激 所以