销售经理培训教材（2007年年度销售工作计划）

销售经理培训教材 销售经理培训教材 2007 年年度销售年年度销售 工作计划 工作计划 目录 第一章 销售部门的职能与销售经理的职责 销售部门的职能 1 销售部门在整个营销过程中的作用 2 销售部门的职能 3 销售部门组织类型及特点 4 销售部门在公司中的位置 销售经理的职责 1 销售经理职能 2 销售经理的责任 3 销售经理的权限 案例 销售管理的职能 1 计划 2 组织 3 领导 4 控制 销售经理的角色 1 人际关系方面的角色 2 信息方面的角色 3 决策方面的角色 第二章 销售经理的知识背景 市场营销 1 市场营销基本内容体系 2 stp 营销过程 3 市场细分 4 目标市场 5 市场定位 6 营销观念 7 营销相关概念 财务基本知识 1 国内支付结算手段 2 国际结算业务 3 财务概念 4 销售管理中的财务运用 案例 管理基本原理 1 需求层次论 2 双因素理论 3 x理论 y 理论 案例 经济基本知识 1 市场的功能 2 需求弹性 案例 案例 销售管理的职业道德 1 营销道德理论 2 克服道德缄默 3 培养道德价值观 附 美国营销协会的道德准则 销售员职责 营销交易中各方的权利和义务 处理组织内的各种关系 第三章 销售经理的技能 商务活动中的基本准则 1 实事求是 2 信用至上 3 奉公守法 销售经理的基本技能 1 组织能力 2 交际能力 3 表达能力 4 创造能力 5 应变能力 6 洞察能力 商务技能 1 约见客户的方式 2 接近客户的方法 3 吸引客户注意 4 激发客户的购买欲望 言语沟通策略 1 直言 2 委婉 3 模糊 4 反语 5 沉默 6 自言 7 幽默 8 含蓄 非言语沟通 1 目光 2 衣着 3 体势 4 声调 5 礼物 6 时间 7 微笑 谈判策略 1 避免争论 2 避实就虚 3 最后期限 4 以退为进 5 兵不厌诈 6 绵里藏针 管理下属 1 务实的态度 2 采取行动 3 坦诚的对话 4 激励销售员要言之有物 5 摒弃假困局 6 领导 第四章 市场调研 为什么要进行市场调研 1 市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2 市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 案例 市场调研的内容 案例 案例 市场调研步骤 1 确定市场调研目标 2 确定所需信息资料 3 确定资料搜集方式 4 搜集现成资料 5 设计调查方案 6 组织实地调查 7 进行观察试验 8 统计分析结果 9 准备研究报告 市场调研形式 1 实地调查 2 室内调研 a 调研步骤 案例 b 信息来源 c 资料搜集途径 实地调查 1 调查范围 2 实地调查的对象 3 实地调查方法 问卷设计 1 问卷构成要素 2 问题分类 案例 客户调研 1 顾客成份分析 案例 2 实地调查方案 3 实地观察方案 广告媒体调研 1 调研内容 2 广告媒体组合 3 调研实例 以广播为例 竞争对手调研 1 竞争对手基本情况 2 竞争对手市场份额 3 竞争对手经营活动 第五章 销售计划 销售预测 1 为什么要进行销售预测 2 销售预测的过程 3 环境分析 4 市场潜力预测 5 确定目标市场 6 销售潜力预测 7 销售预测方法 案例 销售预算 1 为什么需要预算 2 预算的职责人 3 销售预算内容 4 销售预算的过程 5 确定销售预水平的方法 6 预算控制 年度销售目标的确定 1 在决定收入目标时 需考虑到的因素 2 决定年度销售收入目标值的方法种类 3 年度销售目标值三种常用确定方法 销售定额 1 销售量定额 2 如何决定销售定额基数 3 销售定额制定的几种常用方法 a 顺位法 b 评分法 c 构成比法 4 合理销售定额的特点 销售计划的编制 1 销售计划的架构 2 销售计划的内容 年度销售总额计划的编制 月别销售额计划的编制 月别商品别销售额计划的编制 部门别 客户别销售额计划的编制 销售费用计划的编制 促销计划的编制 销售帐款回收计划的编制 10 销售人员行动管理计划的编制 11 部门别 分店别损益管理计划的编制 12 制定计划不可或缺的4 项资料 营销控制 1 年度计划控制 2 盈利控制 3 营销审计 讨论问题 第六章 销售人员管理 销售人员的招聘 1 销售人员的特点 2 选择与招聘程序 3 招聘的方法 案例 销售人员的培训 1 为什么要对销售员进行培训 2 销售员培训的时机 3 销售员培训的内容 4 培训销售员的流程与方法 销售人员的激励 1 竞争型 2 成就型 3 自我欣赏型 4 服务型 案例 销售人员的行动管理 1 销售日报表的管理 2 时间分配管理 案例 1 优秀的销售员在高销售区失去效益了吗 2 制定销售定额和特殊奖励制度 3 如何管理难管的销售员 销售团队建设 1 团队的任务和目标 2 销售团队的成员 3 团队模式 4 团队的的环境支持 5 团队合作 6 发挥最佳表现 7 创造自我管理团队 8 创建未来销售队伍 9 销售队伍筑建 10 中途接管团队 案例 11 重建成功销售团队的九个步骤 提升团队 1 分析团队能力 2 有效联系 3 召开团队会议 4 建立团队人际网 5 重视外围信息 6 创意性思考 7 处理问题 8 提升团队表现 9 自我评估领导能力 第七章 客户管理 销售过程管理 1 销售目标实现的关键 2 时间管理 3 销售员过程管理 客户开发 1 客户开发是销售成功的决定性因素 案例 2 什么是客户开发 3 客户开发技法 4 面对拒绝 5 迈向成功 客户管理 1 终生客户价值 2 客户经验 3 客户经验对销售战略的意义 顾客满意度 1 顾客满意程度 2 重视跳槽顾客的意见 3 根据跳槽顾客的意见 改进经营管理 案例 客户服务 1 作客户的候选对象 2 了解客户 3 甘当 第二名 4 攻心为上的应用 案例 第八章 销售管理控制 目标管理 1 目标管理的优点 2 目标管理的步骤 目标管理的9 个步骤 示例 3 目标控制 案例 工作绩效与工作满意感 1 波特 劳勒激励模式 2 满意感与绩效的关系 绩效考核 1 绩效考核的作用 2 绩效考核的方法 3 业绩评估的指针 销售人员的报酬 1 确定报酬水准的依据 2 确定报酬水准 3 报酬制度的类别 4 如何选择报酬制度 销售人员评价与能力开发 1 能力 成绩与考核标准的关系 2 运用标准发掘能力的方法 3 运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 案例 绩效评价中的问题 1 绩效评价的过程 2 评价者常犯的错误 案例 3 评价工作不顺利的原因 案例 案例 第九章 信息沟通 信息沟通的原则 1 准确性原则 2 完整性原则 3 及时性原则 4 非正式组织策略性运用原则 公司内部沟通渠道 1 正式沟通 2 非正式沟通 案例 案例 信息沟通的方法 1 发布指示 2 会议制度 案例 信息沟通的障碍 1 主观障碍 2 客观障碍 3 沟通联络方式的障碍 信息沟通的技巧 1 妥善处理期望值 2 培养有效的聆听习惯 3 听取反馈 给予反馈 4 诚实无欺 5 制怒 6 有创意地正面交锋 7 果断决策 8 不必耿耿于怀 垂直沟通 1 垂直沟通应注意的问题 2 销售经理与营销副总的信息沟通 3 销售经理与区域主管的信息沟通 4 销售经理与配送中心主管的信息沟通 5 销售经理与客户服务主管的信息沟通 6 销售经理与销售人员的信息沟通 7 销售经理的述职 横向沟通 1 横向营销信息系统 2 销售部与市场部的信息沟通 3 销售部与财务部的信息沟通 4 销售部与产品部的信息沟通 5 销售部与研发部的信息沟通 6 销售部与仓储中心的信息沟通 营销情报系统 1 营销情报系统的发展 2 提供正在发生的资料 3 营销情报的处理 4 对市场决策的支持 5 营销情报系统的应用 案例 第十章 产品策略 产品组合 1 营销组合 2 产品组合的概念 3 产品组合优化 产品的五个层次 1 核心利益层 2 实体产品层 3 期望产品层 4 附加产品层 5 潜在产品层 新产品开发 1 新产品的界定 2 新产品开发战略 3 新产品开发的组织 4 新产品开发程序 5 新产品的采用与推广 产品生命周期 1 产品生命周期 2 产品生命周期营销策略 品牌策略 1 品牌概述 2 品牌策略决策 3 品牌延伸策略 4 品牌的统一与延伸 案例 产品包装策略 1 包装概述 2 包装策略 案例 第十一章 价格策略 基本价格的制定 1 定价目标 2 确定需求 3 估计成本 4 分析竞争者的产品和价格 5 选择定价方法 案例 6 选定最终价格 产品基本价格的修订 1 地区性定价 2 价格折扣和折让 3 促销定价 相关产品的定价 1 产品线定价 2 选购品的定价 3 附带产品的定价 案例 4 副产品定价 5 组合产品的定价 产品生命周期与价格策略 1 导入期定价 2 成长期定价 3 产品成熟期的价格策略 案例 4 产品衰退期的价格策略 服务的定价 1 服务与有形产品的差异 2 服务定价方法 价格竞争 1 竞争性调价 案例 2 顾客对调价的反应 3 竞争者对调价的反应 4 企业对竞争者调价的反应 网络营销的价格策略 1 竞争定价策略 2 个性化定价策略 3 自动调价 议价策略 4 特有产品特殊价格策略 案例 第十二章 分销渠道 分销渠道及其结构 1 分销渠道概念 2 分销渠道的结构 3 分销渠道类型 案例 分销渠道系统的发展 1 垂直渠道系统 2 水平式渠道系统 3 多渠道营销系统 中间商 1 批发商 2 零售商 分销渠道的设计与选择 1 影响分销渠道选择的因素 2 评估选择分销方案 3 分销渠道管理与控制 案例 实体分配 1 实体分配的范围与目标 2 实体分配的战略方案 电子分销 1 什么是电子分销 2 渠道转型 案例 第十三章 促销组合 促销组合 1 促销的涵义及促销内容 2 促销的作用 3 促销组合 广告 1 广告的涵义及作用 案例 2 广告定位 3 广告媒体的种类 4 如何选择广告媒体 5 广告的创意制作 案例 6 广告费用预算 7 广告效果评估 8 如何创作高水平的广告 人员推销 1 人员推销的设计 2 人员推销的任务及其工作步骤 3 推销人员的管理 4 推销人员的业绩评估 营业推广 1 营业推广的种类 2 营业推广的特点 3 营业推广的实施过程 第十四章 权力营销和公共关系 权力营销 1 什么是权力营销 案例 2 守门人理论 3 行政权力和行政渠道 4 政治人物的影响 案例 公共关系 1 什么是公共关系 2 公共关系的工作程序 案例 3 与顾客的关系 案例 4 与上下游企业的关系 案例 5 与新闻界的关系 案例 6 危机公关 案例 ci系统 案例 1 企业标志 ci系统的核心 2 ci 系统的组成 3 cis 策划 4 ci 的设计 案例 第十五章 销售创新 绿色营销 特色营销 1 矛盾营销 2 口碑营销 3 一对一 的营销方式 4 定位