医疗器械销售计划2014年10月

江涛 QQ 173023323,销售人员 提升计划,销售是协同工作,库房、财务,售后工程师,销售人员,行政内勤,客户,医院结构,检验科,设备科,财务科,检验科免疫组生化组临检组血液组微生物组分子学组病理科血液科,设备科设备科科长挂账老师订货老师,大院长,检验科主任,财务科科长对账老师,血液科和病理科在大部分医院都是分离出去的单独科室，三甲医院的病理科都是单独分离开的独立科室,生化组,检验科主任很多都是生化组组长出身,特定蛋白仪,一些医院有特定蛋白仪器，因为属于生化项目，所以归类到生化组管理但是，由于新技术的发展，这类仪器逐步被淘汰,生化分析仪,检验科的主要设备之一，预计占整个可使产值的30-50%,视医院大小，医院越大占比越小,操作老师,仪器的最常用使用者，也是日常必须维护的技师之一，避免仪器经常性故障和项目出问题。,组长/副主任,仪器的日常管理，新项目开展和老项目运作的第一领导职务，新项目开展一般需要组长先打报告给主任，主任再打报告给医院,免疫组,一些医院的免疫组只开展部分项目，化学发光项目会往往会分给核医学科。,分析,化学发光,ELISA和其他免疫项目,洗板机酶标仪,时间分辨,临检组,临检组主要做常规项目，很多医院是把临检组放在门诊或者急诊科附近，三甲医院一般会有一个副主任常驻临检组,分析,血球,POCT,尿液分析系统,血凝,有些医院把PCT放在微生物组，因为是由梅里埃的VIDAS放在微生物实验室做，微生物室生物安全级别较高，容易感染，所以必须有3个房间构成，主要开展微生物检测和耐药，院感、HIV等传染病。,微生物组,快速检测HIV等,耐药检测,微生物培养,分子生物学是医院必须开展的项目，二甲以上医院无PCR实验室是要扣分的，但是四川目前三甲医院66个，二甲医院200多个，只有不到50家医院开展了PCR，主要是开展常规项目和HPV等高值项目，如果没有HPV等高值项目，那么PCR实验室在科室的占比非常小，预计在2%-5%，而做的好的医院PCR占科室收入10%-20%。二甲医院检验科普遍没有PCR。,分子生物学组,高值项目：CTNGHPVMRSA,常规项目：HBV、HCV、TB,QPCR（realtimePCR）,我们公司提供PCR实验室装修和附属设备打包方案,自我成长,制定计划,学习,拜访客户,反思,销售会议,自我成长,自我提升循环图,一、学习计划,强闻博识,特点,优势、劣势,市场占有情况,销售技巧,社交技巧,商务礼仪,产品知识,销售知识,新闻事件、天气,人文地理、百科,运动、收藏、品牌,对手产品特点,对手产品特点,我们产品的优势,（一）产品知识,产品参数、特点优势参数人性化优势生产商-对产品的性能侧面重要肯定客户名单-三甲医院名单以及所以在区域的医院对手产品参数、特点对手产品优势相对于对手产品我们的优势和劣势产品的最大卖点（2分钟）-吸引主任注意力装机周期其他,（二）产品介绍,前2分钟突出最大的卖点-吸引注意力引导客户说出其想法：他的需求、对手产品名称、对我们产品的看法针对性解答：切忌诋毁、不懂的不要乱回答：打太极或者咨询相关产品经理、回答错了要即使给客户说明跟客户交谈结束后即使总结和记录：需求分析，下一步计划，自己的不足，刚才你认为很有说服力的语言、总结优点逐步形成自己的风格,（三）销售知识的储备,催龙六式是销售流程和销售方法，用于指导整个订单的过程，从订单开始到结束，时间较长；销售技巧针对一次销售活动，更加具体和有操作性；,（三）销售知识储备,多跟客户和朋友交流：总结，不卑不亢，好话多说，坏话绝对不说，不痛不痒的话适当的说。微笑和赞美-由衷的赞美或者不说跟销售界朋友探讨：注意他们的说话语气、方式、对反驳意见和赞同意见等的表达方式、开头语、如何跳起你的兴趣的。收集客户资料-麦凯66表格电话营销-给客户打电话有技巧，特别是约见、处理麻烦事情的时候；客户交给你的事情：发货、维修机器等转交给其他部门的事情必须要即使回访是否完成。形成自己的风格,销售技巧的培养,（三）销售知识储备,王牌营销员销售圣经狼道狼图腾圈子圈套、输赢（小说）-崔龙六式卡耐基-人性弱点-适合自己的版本（原著）黑后学-适合自己的版本（原著）孙子兵法应用心理学等等.,销售书籍,（三）销售知识的储备,社交：说话、处事 、做事坐姿站姿中情局解析人体姿势忌讳：宗教、政治、种族等现在社交礼仪-周思敏语言适口：见人说人话、见鬼说鬼话-不是所有主任都喜欢文明人,社交和礼仪技巧,（四）强闻博识,新闻-四川新闻、区域新闻、成都新闻、国内外大事件（腾讯、百度、新浪、搜狐等等）区域的特点：绵阳、巴中、广元、内江。地理和历史、人文百科：动物、科技、世界之谜、体育收藏：钱币、古董、贵金属品牌：汽车、家具、衣服等法律：交通法等常见法律其他：,二、拜访客户,产品 个人关系,个人关系 产品,上层关系 产品 个人关系,建立合作,二、拜访客户,维护和挖掘客户潜力,合作方案和上层关系,打通主任关系获得主任信任,初次拜访收集信息,第四步,第三步,第二步,第一步,互换,（一）准备工作,二甲以上医院为主,科室设备和项目,科室可能需求的产品,目标客户,医院情况,针对产品,（二）初次拜访,介绍产品：实事求是、不夸大开门见山：直入主题拜访目的，初次拜访不要说一大堆废话再谈产品，这样回让主任找不到主体也容易反感；最好能说出是谁介绍来的。介绍产品卖点：第一次不能让他感兴趣，今后的工作就会很痛苦询问科室情况：购买方案和价格依据,询问情况,拜访目的,介绍自己,（二）初次拜访,拒绝原因,拜访时间不正确： 1、察言观色-是否有兴趣听 2、别挑别人在忙到时候介绍 3、正在和别人谈事情 4、有检查,暂时不需要： 1、为什么不需要 2、何时回需要,行为礼仪： 1、猥琐没有精神 2、穿衣搭配严重失当 3、动作不礼貌： 乱进门、未允许就做,语言不当： 1、犯忌讳 2、恶意攻击对手产品 3、赞美不当比被骂还难受 4、说话前后衔接不上 5、第一次一般不谈商业话题 6、语言不能突出自己的稳重,对产品不认可： 1、品牌不认可 2、仪器性能不满足 3、售后服务,业务不熟练： 1、回答不上问题 2、表达不清晰 3、产品知识不熟练 4、把握不到重点,（三）如何获得信任？,1,个人魅力：特殊经历业务能力：业绩形象气质特殊技能博学多才,2,产品优质：品牌性能满足需求价格合适方案认可售后服务很周到,3,私人关系：四种关系：金钱魅力：金钱开道办私事：接送、寻医.礼物：投其所好吃饭、喝酒、打牌、社交活动：喝茶、KTV、酒吧、消遣等等,多多拜访-单子是磨出来的但是也要“提高效率”,（三）如何获得信任？-拜访技巧,与客户面对面的时间：最宝贵，抓住这点时间要做的2件事情：介绍产品、获得信任确定意向或者重点客户：尽量不要空手去推销自己：在聊天中加入自己的看法、经历，体现自己的博学，成功案例，信任案例获得客户的兴趣爱好收集医院、科室信息跟主任探讨购买方案引导客户假想有我们产品后的美好愿景：知名度、收入、准确方便快捷,多多拜访-单子是磨出来的但是也要“提高效率”,（三）上层关系建立,设备科,院长,招标中心,红十字会,财务科,（三）上层关系建立-签单流程,设计方案,领导同意,招标,方案设计：双赢1年回本5年合作回款：1-4月,包含的领导：大院长业务院长其他副院长设备科科长检验科主任,招标方式：总后勤招标（军队）省厅招标市厅招标内部招标,（四）维护和挖掘客户潜力,打算上新项目时候仪器更换洗牌招标主动推科室需要的产品：更新仪器，增加仪器满足其标本需求对手公司出局：换业务员、公司长期没有业务员跟进客户关系维护关系重要：在保住老客户的同时再去开新客户,把握时机，主动出击,三、反思,产品性能不满足售后服务很差科室没有利润品牌,去的次数太少产品不熟悉业务能力不足关系没有加强上层关系没有做好其他个人原因,胜利带来自信、气质，形成独有的魅力和风格，不断改正和提升,四、销售会议,跟单医院及进展,遇到的阻力,目标完成情况,交流心得,下一步计划,回款,制定计划,针对上周自己的不足弥补缺陷寻找阻力的突破口撰写合作方案制定下阶段目标（周目标、月目标、季度目标、年目标）继续学习下周出差计划,