门窗小区营销方案.ppt

门窗小区营销方案 CONTENTS 01 门窗门店为何要进行小区营销 02 做小区营销应该选择什么样的楼盘 03 小区营销的具体方式 小区营销的开展过程 04 以前的购物方式 逛建材市场 选择款式 选择品牌 成交现在的购物方式 除建材市场购买之外 还有设计师推荐 在装饰公司的材料展厅选购 小区的临时门店 互联网 建材超市等其它选择 顾客选择多元 客源分流是不可逆转的事实 一 门窗门店为何要进行小区营销 1 顾客选择多元 客源分流是不可逆转的事实 而目前接触客户的渠道主要包括两类 一是门店 据统计 到门店来的客户大部分都是老客户 二是业务经理 直销员等直销渠道 接触客户量非常有限 所以这就要求我们必须想办法走出去 创造更多的客户接触机会 去宣传 去演示 去让客户体验 这样才能增加更多的销售机会 而小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一 一 门窗门店为何要进行小区营销 2 小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一 一场小区推广活动能否成功第一步要做的是楼盘分析 这个楼盘值不值得营销 有没有集中装修是必须首先精准拿到的信息 否则贸然跑到小区去 得到的结果通常是事倍功半 集资房 A 业主间较熟悉 装修时间集中 存在互相攀比的情况 信息容易传播 易树立口碑 可作为重点开发对象 多为国营大企业 银行 学校 医院 政府建设的楼盘 商品房 B 装修时间长 装修档次要求较高 零散 房东间关系相对封闭 信赖家装公司 可充分利用样板房带动效果 引导客户间进行口碑宣传 拆迁房 C 装修时间短 经济水平参差不齐 装修要求普遍不高 多为双包制 求便型 居美嘉品门窗产品为中高档产品 但并不排除有潜在客户 不作为重点开发 别墅房 D 装修预算较高 多为家装公司设计施工 分布零散 装修时间较长 追求档次和效果 这类注重与家装公司的关系建立 别墅区的业主多由设计师或装修公司采购 二 做小区营销应该选择什么样的楼盘 我们把小区分为商品房 集资房 拆迁房 别墅房等四种类型 网络 4 小区其他广告 5 电梯框架广告 1 DM单页派单 陌拜 2 公关合作 3 三 小区营销的具体方式 电梯广告框架也叫电梯广告镜框 相框 是指电梯轿厢内的广告框 用来安装广告画 起到广告作用 电梯广告一般分布在大堂入口处 物业公告栏旁 电梯口及电梯内 是小区上下电梯必经之路 优势 成本低 重复暴露频次高 精准对面对目标受众 三 小区营销的具体方式 电梯框架广告 三 小区营销的具体方式 DM派单 陌拜 DM派单 顾明思议 将印刷好的产品 活动单页在小区内各处派发并宣传产品和活动信息 陌拜 指不经过预约直接对指定的陌生人进行登门的陌生拜访 通常是一家挨着一家进行拜访 没有特定的拜访对象 是业务人员常用的寻找客户的方式 也称为扫街或者扫楼 三 小区营销的具体方式 公关合作 与物业公司 售楼部进行公关合作 公司在该小区的经营业绩按一定的点位提供给物业公司 或售楼部 作为他们的管理费用 这样可以获得他们提供的优质客户资源和大力口头推荐 提高在该小区的市场占有率 门店通过与物业 售楼部 合作 尽量取得小区业主联系方式等信息资源 再通过call客 短信等渠道拓展意向客户 在小区入口和物业等处张贴产品海报 布置横幅等 三 小区营销的具体方式 网络 对当地各业主论坛灌水宣传品牌信息 三 小区营销的具体方式 网络 搜索当地各小区业主QQ群并发布产品信息 小区其他广告 小区停车场灯箱 包柱展板等广告牌 三 小区营销的具体方式 小区其他广告 门窗的小区营销推广有一个时间上的循序渐进过程 按照程序进度大致可分为四个阶段 分别是市场预热期 宣传推广期 销售活动推广期 售后服务期 门窗小区推广的四个阶段 市场预热期 宣传推广期 销售活动推广期 售后服务期 四 小区营销的开展过程 1 2 3 了解潜在小区的定位 风格 规模 发展趋势 入住情况 售楼情况 物业管理水平 业主群体类型 已经装修和未装修的情况等 通过网络 楼市报刊 电视等媒体了解周围新建哪些小区 进行规划 确定主要的目标小区 四 小区营销的开展过程 市场预热期 4 走访物业管理公司 售楼部 四 小区营销的开展过程 宣传推广期 1 选择重点客户 给其业主3 5点返利 推荐业主购买 还可享受一定优惠等 老带新 2 可牺牲某一个系列产品组织团购活动或送小区特供品 3 购门窗送配件等促销活动拉动销售 送精美礼品 主推产品特殊优惠政策等 1 制定有吸引力的政策 让装饰公司积极参与 2 整理已经发生业务往来的装饰公司 逐个拜访 3 对有合作意向的装饰公司跟进拜访公关 抓关键人物 1 借助业主登记表可适时宣传 组织业主展厅参观 加深品牌了解 2 可设定一个时间段放低折扣进行抢购销售 产生时效性 3 对已定制门窗的业主可在展厅用展示牌的形式展示出来 形成销售攀比心理 4 活动推广期中每个小区都有一个小团体购买高潮 需贴近小区 紧跟了解后制定相关政策 样板房 种子客户成交 与装饰公司合作 服务好业主 四 小区营销的开展过程 销售推广期 销售推广期 要根据小区推广业务关系 制定小区销售政策 确定小区样板房 装饰公司公关