IBM的渠道管理.ppt

1 Agenda 事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路 Routes to Market IBM經銷通路 事業夥伴 管理事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援 2 事業夥伴在市場上的定位 3 IBM如何建立經銷通路 Routes to Market 4 IBM事業夥伴管理 5 事業夥伴發展計劃 PRP 選擇事業夥伴的標準認證與專業認證Certification eBP經銷學園之教育課程ChannelAcademy業務發展獎勵金BDF事業夥伴天地PartnerWorld事業夥伴滿意度訪談 6 7 8 Agenda 事業夥伴通路的重要性IBM事業夥伴主要類型說明IBM事業夥伴的招募事業夥伴招募重點事業夥伴選擇標準IBM事業夥伴更新與終止事業夥伴評估重點 9 事業夥伴通路的重要性 擴展在重要客戶區隔的觸角 例如 中小企業市場 引發商機 包括硬體 軟體 儲存設備及服務銷售 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘 高成長的市場和產品 服務上 提供互補的服務 例如 在大筆交易案中 BP成為價值網路的一員 就IBM從事高科技產品與服務而言 運用BP可帶來下列好處 10 IBMBP主要類型說明 11 IBM事業夥伴的招募流程 12 IBM事業夥伴招募過程重點 根據產業 產品市場管理需求 由SegmentBusinessPlan提供 來確認有機會成為合作對象的公司 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司 以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM形成合作關係 發展 提出最有效率進入市場的整合性支援計劃 簡介IBM提供資源 支援架構和合約條款 確保過程的順利 以持續維持BP的關係管理 13 事業夥伴選擇標準 已成立且聲譽良好公司至少成立一年以上且 或擁有可參考客戶公司資金背景具備提供附加價值能力應用解決方案跨產業解決方案客戶成長 Coverage解決方案必須有穩健的財務狀況需通過信用審核必須能承諾投資於行銷IBM產品業務人力 技術人力 行政 內勤人員 管理團隊 展示系統及客戶服務支援 14 IBM事業夥伴更新 終止 15 IBM事業夥伴評估重點 一 績效表現實際銷售業績vs年度最少達成標準應收帳款情況vs固定信用額度一年一次信用評估過期應收帳款金額與比率付款情形客戶滿意度記錄客戶滿意度調查記錄重覆出現的客戶抱怨書面資料支援IBM可取得的必要性技術 資源實際人數vs可證明的最少業務人員人數實際人數vs可證明的最少技術專員人數 二 承諾度合約條款與條件事業夥伴策略目標vsIBM經銷策略對IBM是互補的 支援性的或是衝突的對區域管理方針的依從度 16 IBM 消費者 IBM 經銷商 消費者 IBM 消費者 IBM銷售通路的演變 17 IBM的通路區隔策略 18 關於通路衝突 通路衝突 ChannelConflict 兩個通路 或以上 在同一品牌下 相互競爭同一業務 商業競爭下的摩擦 是難以避免的 某種程度的通路衝突反而具有建設性 能更有彈性的適應變動中的環境 通路的衝突 關鍵不在消除衝突 而在如何管理衝突 19 通路衝突發生的原因 通路衝突 ChannelConflict 發生的原因 認知的差異利益的衝突相同的目標客群IBM可能發生的三種通路衝突全國性客戶經理與地區業務代表的衝突地區業務代表與電話行銷人員的衝突經銷商與經銷商間的衝突 20 通路衝突的管理 一 超然目標 建立共識 生存市場佔有率高品質顧客滿意度成員互調瞭解彼此的觀點合作 相互得利 參與彼此的同業公會外交 疏通或仲裁 21 若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同一顧客群 有下列三種作法 區隔通路 例如區隔他們所能提供的服務 販售的產品 劃分專屬的勢力範圍強化或改變通路的價值主張 通路衝突的管理 二 22 通路衝突的策略矩陣 市場影響力量 通路商的附加價值 ChannelValueAdded MarketPower 23 IBM通路衝突的管理 有效率的管理 服務與支援充分溝通互信 合作產品的配銷價格 擴大銷售達到績效 交易增加 獲利成長雙贏win win 24 IBM事業夥伴的支援管理 行銷及銷售經銷學園之教育訓練專業認證技術支援業務發展獎勵金事業夥伴天地事業夥伴滿意度訪談衝突管理 25 IBM事業夥伴支援管理 26 彙總經銷策略 台灣IBM願景市場調查 客戶行為分析 競爭友商管理 健全的招募 評效制度 客戶滿意度支援 商機 教育訓練 認證 CRC technical etc整合 BP sSolution 本土化 27 IBM 事業夥伴面臨問題 IBM矩陣式組織內部網路行銷 電話行銷人員 產業業務人員 產品業務人員 etc IBM與事業夥伴之間事業夥伴之間業務 上市 28 解決衝突 成功因