医改后药店走向多元化经营专业化服务.ppt

新思维新起点 王卫东 姓名 王卫东性别 纯爷们年龄 42岁身高 172CM体重 76KG毕业学校 哈尔滨师范大学婚姻状况 森林中行业经验 12年拙著 销售员快捷入门 销售格言 反正死不了管理格言 不要把自己的希望寄托在别人身上 医改风云 国家医改五项政策 加快推进基本医疗保障制度建设初步建立国家基本药物制度健全基层医疗卫生服务体系促进基本公共卫生服务逐步均等化 推进公立医院改革试点 面临现状 社区卫生服务机构信息化基本药物零差价十五分钟健康圈三甲医院的专家下社区2009 2011年国家投资8500亿2009年11月底前 完成国家基本医疗保险药品目录调整工作由国家发展改革委核定并公布基本药物零售指导价格 并实行零差率销售 多元化经营专业化服务 医改后药店走向 多元化是医药行业必然的选择 在激烈的市场竞争和政策调整的双重压力下 整个医药行业的必然选择整个健康产业链在变化 药店迎来了千载难逢的机遇 药店积极行动供应商开始跟进市民健康意识提高医药零售市场的转型 正在对健康产业链形成着巨大的影响 这种影响反过来又开始作用于我们药店 对药店的多元化经营起着推动作用 大胆追求高毛利原则 厂家 商家 终端 保证利润 建立高效专业的配套措施 高效专业的商品组合 药房的定位 超市化药店健康广场药妆店专业化药房 药房定位 分析以下四个方面的问题 谁是我们的目标顾客群他们的需求是什么 我们如何满足他们的需求 我们如何表现我们自己 谁是我们的目标顾客 要对我们的商圈顾客进行如下信息的调查 家庭人口受教育程度收入情况职业特征消费习惯健康现状要对信息进行认真的分析和汇总像了解一个新朋友一样了解商圈的顾客 满足顾客的需求 要有前瞻性的眼光 不但要满足顾客现在的需求 还要善于发掘顾客未来的需求 并引导和培育顾客的需求 黄金法则 白金法则 品牌形象的建立 药店进行多元化经营的同时要考虑的自身定位以及品牌形象的建立 文化建立 演员 演员的启示 演员要根据观众的欣赏需求去定位自己的角色 而不是根据自己的喜好 药店要根据顾客的需求不断去调整自己的商品 给自己准确定位 而不是凭个人的感觉 高效专业的陈列 高效专业的陈列 商品陈列是无声的语言好的陈列就是好的推销员好的商品陈列会说话 商品陈列的原则 个性化陈列原则活性化陈列原则关联陈列原则集中陈列原则重点陈列原则丰满陈列原则多处陈列原则临门一脚陈列原则 重装饰轻装修 POP 橱窗 画 冬季促销主题 冬季节主题促销 感冒 补益 润肤 心脑 清火 确定疾病 培训店员 挑选产品 重点陈列 促销策划 给顾客温馨提示 比如 天气转凉 注意保暖 天气寒冷 防止感冒 秋季皮肤干燥 请保护您的皮肤 重点培训 重点陈列 重点促销 一句话促销 介绍完主要产品 开单 买单 前 别忘说一句话 您还有别的需要吗 顾客到收银台 收银员别忘一句话促销 收银台的季节性产品和顾客冲动性产品促销 顾客离店时 别忘了说 您走好 药店专业化服务 药店服务标准 1978年世界卫生组织提出 药店的首要职责在于为患者提供专业的用药指导和药学服务 底药店服务的目的是顾客健康和美丽 员工服务 钱 季节性产品 高毛利产品 近效期产品晋升机会 五星店员 学习新东西 视觉型 听觉型 感觉型 被尊重 激励 好的工作环境允许犯错误火炉原则 业绩提升三部曲 训 1 NFABE原则 商品的顾客利益分析 NFABE 是需求 Need 特点 Feature 优势 Advantage 利益 Benefit 证据 Evidence 2 疾病管理 疾病知识按照系统分类 整理汇编手册3 成功销售法则 将顾客分成不同类型 总结每类顾客的语言特征 形体特征和服务案例商品力 营销力 销售力 服务力 形象力猫和鱼的故事 反思 我们试想 如果我们不去强化我们员工的责任和专业服务 而是一味的要求他们去关注销售额 并以高提成来激励他们 我们将会和我们专业化服务背道而驰 我们也无法为顾客提供更高的价值 会员服务 药店不仅仅是买卖药品 更重要的是给顾客提供一套系统的健康解决方案 比如提醒顾客服用什么药 如何服药 饮食如何调节 心情如何调节 睡眠如何保证 运动如何保障 招商汇款 提供系统的健康服务方案 销售前 问病 诊断准确比推荐药品正确更有意义 销售中 联合用药 销售后 叮嘱顾客饮食 睡眠 饮水 心情 保健 服用方法等注意事项 会员服务 会员注册会员档案建立会员日促销会员信息平台会员讲座会员俱