销售圆舞曲之寻找准客户.ppt

销售圆舞曲之寻找准客户 课程回顾 游戏的真谛 一个销售的过程 1 寻找准客户 2 约访 3 销售面谈 4 成交 5 售后服务与客户推介 2 F 销售五大步骤 与 F 2 寻找准客户 第一步 寻找客户 条件 方法 为什么要做准客户开发 佣金收入的80 来源于主顾开拓 销售流程的第一个阶段 业务的基石 没有准客户 没有前途 意义 巧妇难为无米之饮 寿险营销员的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的 有寿险需求的准主顾 并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 准客户开发流程 百万客户在手 自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋友 10 100 10000 1000000 准客户的来源 服务经营 区域经营 个人认识 缘故法 偶然碰到 陌生拜访 朋友的朋友 转介绍 目标市场法 来源一个人认识 缘故法 来源二偶然朋友 陌生拜访 来源三朋友的朋友 转介绍 准客户开发流程 计划100 的填写及评分方式 初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃 准客户开发流程 记录信息 年龄 职业 工作性质 收入及财务状况 家庭情况 兴趣爱好 个性 情况变化 保险观念 准客户开发流程 罗列约访名单 找出合格准客户 合格准客户的条件 MONEY 有经济能力的人APPROACHABLE 可接近的人NEED 有需要的人PASS 可通过核保的人AUTHORITY 有决定权利的人 从准客户中选择电话约访或直接拜访数量 准客户开发流程 每个月底浏览下一个月的准主顾资料 时刻保持敏锐的观察力 利用主顾开拓的源泉 工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群 开发你的缘故市场 我 同好 社团 消费 同事 同学 亲族 朋友 乡亲 邻居或曾同乡者 认识且有交情者 家属亲戚 求学进修认识者 工作或服役认识之对象 业务或生意往来对象 有组织之团体 休闲旅游之伙伴 其实最好的就在我们的身边 班上最淘气的是谁 学习最好的是谁 我的同桌是谁 班上最听话的是谁 和我最要好的是谁 联想法 以小学为例 还有其它的联想吗 行动指南 在计划100中随意列出至少50个名单运用 计划100 法对每个名单进行定级 确保在 计划100 的定级一栏纪录A D等级 销售圆舞曲之约访 课程大纲 约访概述约访的方法约访的异议处理 约访概述 约访的目的 取得与客户面谈的机会 约访的好处 节省时间建立形象增加成交机会 约访的方法 电话约访 信件约访 电子邮件约访 面对面约访 网上视频约访 电话约访 方便快捷经济 见效快 电话约访前准备 1 熟读话术2 充足的客户名单3 准备物资及收拾桌面4 合适的时间5 选择安静及舒适的地方6 注意态度 电话约访的七大步骤 问好寒暄 介绍自己 介绍公司 道明来意 确定下次会面时间 重申下次会面时间 礼貌性结束对话 步骤一 向准客户问好及寒暄致意关键 有礼貌目的 建立个人专业形象 电话约访步骤分析 步骤二 介绍自己及取得谈话时间的确定目的 让准客户对自己有初步认识 步骤三 介绍公司服务目的 向客户说明来电的目的 电话约访步骤分析 步骤四 道明来意目的 说明接洽过程的时间及对客户的好处 步骤五 通过 二择其一 的方法确定下会面的时间目的 使准客户觉得有选择权 电话约访步骤分析 步骤六 重申下次约会时间与地点目的 明确与准客户约好的时间 步骤七 礼貌性结束对话关键 有礼貌目的 建立个人专业形象 电话约访步骤分析 角色扮演 业务员 客户 观察员 角色扮演结束后 客户 观察员先后分别做反馈 1 业务员在哪方面表现理想 最有感染力 说服力 印象深刻2 哪方面表现可以做得更好 角色扮演反馈表 业务员角色注意事项 1 跟随话术内容及步骤进行演练2 注意演练技巧 详情请见 角色扮演反馈表 3 演练过程中注意观察客户反应4 听取意见时不作反驳 有则改之 无则加勉 客户 观察员角色注意事项 1 客户应作出恰当反应2 反馈针对行为 表现 引用例子给予具体评语3 尽量保持中立 响应应具鼓励性 不应只给予正面或负面意见4 观察员在 角色扮演反馈表 内评分 角色扮演反馈表 填写 面对面约访 直接 面对面约访前准备 1 熟读话术2 充足的客户名单3 准备物资4 编排合适的时间及地点5 保持精神状态 专业有个良好的初步印象 信件约访 1 准备一篇动人的书信 参考学员手册 2 充足的客户名单3 必须致电跟进 否则难以发挥功效 信件约访前准备 电子约访 方便快捷联络被动难以沟通 电子约访前准备 1 准备一篇动人的书信 参考学员手册 2 充足的客户名单3 准备物资 电脑 电子邮件地址 4 合适的时间5 选择地点 约访的金科玉律 1 感同身受2 己所不欲 勿施于人 异议种类 没有钱没需要没时间没兴趣 约访的异议处理 异议处理的技巧 LSCPA Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动 示例 没有需要 Listen 用心聆听 有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议 Share 尊重理解 舒缓客户抗拒情绪使客户感受到尊重 从而消除彼此的隔膜尊重和体恤 我很理解您的想法 把客户的异议一般化 其实很多人也是这样想的 Clarify 澄清事实 锁定异议 除此之处 还有没有别的原因 利用YES BUT的方法处理回答为下一步提出方案打下基础 Present 提出方案 提出解决异议的方法约定解决方法的事情 承诺 Ask 请求行动 请求技巧二择一法推定承诺法激励法行动法 请求行动 谢谢 成功要素 学员分享 5 请您说说 分享嘉宾所取得成功的原因是什么 原因就在 成功要素 KASH 1 什么是KASH 寿险销售人员的KASH是什么 K knowledge 学习专业知识 知识 S K A H 5 寿险销售人员应起码学习并掌握哪些专业知识 K knowledge 学习专业知识 知识 2 保险法律法规 保险特点与功能 核保核赔客服 市场动态及趋势 保险产品及特点 财经知识 专业培训主管辅导团队学习 泰诺提供三个学习渠道 S K A H 树立正确态度 A 态度 2 始终深信寿险事业是爱心的事业 寿险能解决人生的三大难题 英年早世 年老无依 病残无助 正确的态度是成功的一半 始终牢记寿险行业是必须遵守最大诚信原则的行业 遵纪守法 诚实信用 公平竞争 始终认为付出必有回报 积极面对人生 正面应对困难 Attitude S K A H 寿险销售人员应起码掌握哪些技能 掌握娴熟技能 Skill 技能 5 S K A H 掌握娴熟技能 技能 2 寻找准客户技能约访技能销售面谈技能成交技能售后服务与客户推介异议处理技能 泰诺拥有领先于同业的销售技能传授核心技术 足以让您身手不凡 Skill S K A H 寿险销售人员应起码养成什么样习惯 培养良好习惯 H Habit 习惯 5 S K A H 关键的早会8 00关注信息动态浏览工作重点确定拜访路线8 15参与小组晨会及时有效沟通交流心得体会检查展业工具9 00参加营销服务部早会认真倾听收集展业资讯9 30精神抖擞出门展业充实的上午9 30 12 00拜访两位客户接触说明促成拒绝问题处理挖掘潜在需求收集主顾名单约定再访时间中途加油站12 00 14 00设法与客户共进午餐午休前确认下午拜访行程 成功业务员的一天 高效的下午14 00 17 30开发新客户回访老客户预约明日拜访夕会晚上的安排17 30 20 30享受晚餐完成拜访承诺兑现陪伴家人必要的学习20 30 21 30自我进修总结并计划明日工作充足的睡眠22 30 成功业务员的一天 培养良好习惯 H Habit 习惯 2 参加训练 出席早 夕会 参与演练活动 学习最佳做法 拜访客户 打电话 写信函 发邮件