饭桌上的销售技巧

1 / 4饭桌上的销售技巧小餐桌容纳大文章，宁可谈天说地博古论今，莫要开门见山平铺销售饭桌莫谈公事别让客户上了鸿门宴孙：销售是一项以人为核心的工作，而且销售从来都避免不了一个问题，就是请客户吃饭。吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说 80的单子都是在饭桌上签的，其中并非没有道理。特别是接触客户高层的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以从饭桌上，或者比较轻松的私人环境来谈。吴：请高层吃饭是中国 Sales 比较常见的销售手段，但是吃好这顿饭却不是那么容易的，这里也有很多技巧和学问。我见过很多销售人员请到高层客户吃饭的时候，首先往餐桌前一坐，然后开始互相认识一下，简单寒暄几句之后 Sales 就非常迅猛地进入主题，开始销售产品了，但这是非常糟糕的做法，客户会立刻就痉挛了。赵：客户会立刻产生抵触情绪，就算 Sales 摆了一桌山珍海味，客户也会有味同嚼蜡的感觉。2 / 4吴：虽然请客的初衷就是为了销售产品，Sales 心里也一定是很希望向客户高层销售自己的公司，但是在吃饭的过程中，千万别单刀直入，这样把客户的胃口堵住了，根本就没办法继续让客户吃下去。所以 Sales 要体会客户的感觉，而且要养成一个习惯，就是在整个吃饭过程中前 80的时间不要谈销售，除非高层主动和我们谈。孙：餐桌上应该什么时候开始销售，这是很难把握的问题。你说刚开始吃饭的时候不要马上进入主题，很多销售也知道这一点，就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售，于是就迟迟不敢开口，最后吃完饭了却什么都没谈，白请客了。吴：其实就算饭桌上什么都没说，也总比 Sales 上来就 hardsale 好。点睛之笔在茶点接触客户攻心为上NextPage吴：其实吃饭是分时间段的，什么时间谈什么话，这里有不少讲究。开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是 Sales 要控制一下，不要3 / 4说太明显的话题，基本不要谈自己要销售什么东西。孙：在早期阶段的时候，Sales 要做的是去发现。高层其实也想找到知己，在和 Sales 吃饭的时候，他也想知道 Sales 是否是一个和他能交流的人。这时候 Sales 千万不要像卸车一样，一下子把东西都灌输给他。吴：很对！而最重要的时刻是在吃饭之后，这时候Sales 一定要安排一个茶点时间，一般是 5 分钟，这 5 分钟才是高层真正做决策的时间。赵：因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话题，这让双方都很愉快。这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖，或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间，就是让他对这份信赖做一份总结。孙：而茶点又与正餐截然不同，这时候切入主题很自然，会让客户没有防备感。吴：正是！而后面的 5 分钟里，hardsale 也是永远都不要的，因为高层永远喜欢做决定，永远不喜欢被迫做决定。什么叫被迫做决定？比如 Sales 说：“这是我们需要做的，希望你能同意。 ”这就是让客户被迫要做决定。但是怎样让高层做决定，这茶点时间该说什么？这个时候 Sales 马上要谈到的是自己的贡献！全世界只分为4 / 4两种人，一种叫富人，一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献，包括成本和利润。高层在谈话的时候，大多数都是在说自己给别人做的贡献，他也希望别人给他做贡献。而且，千万要