香蜜湖1号顶层复式客户访谈方案.doc

香蜜湖1号顶层复式客户访谈方案一、 目标客户 中国一线城市的第一代或第二代富豪； 房地产、贸易、电子、金融、制造业等市场发展前沿行业中的成功企业家； 具有雄厚的资金实力，资产至少4个亿以上。二、 访谈目的 了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展； 了解目标客户对于宏观经济市场、房地产市场等大势的看法，为下阶段香蜜湖1号的定价、定位提供参考； 了解意向客户对于项目的评价及意见，并获得客户的初步价格预期； 在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。三、 阶段划分分阶段执行，每阶段访谈不同客户满足不同的目标：第一阶段： 时间：2007年3月初-3月中旬； 客户：已成交有购买实力的业主、中海内部登记的诚意关系客户、世联合作资源（如开发商资源）； 预期目标：访谈15-20人，以了解目标客户消费、行为特征为主，以及客户有无个性需求，为顶层复式的营销策略形成提供参考。第二阶段： 时间：2007年5月中旬； 客户：参观样板房的诚意客户； 预期目标：访谈15-20人，了解客户对于样板房的评价及其心理预期，供下阶段定价及推售参考。备注：访谈客户人数以最终预约客户量为准，保证每阶段有效客户样本至少15人。四、 访谈地点考虑到销售现场整改及目标客户的身份特征，初步将访谈地点分为以下两类：地点一：目标客户办公地点；地点二：客户较为便利到达的咖啡厅或茶廊。五、 访谈步骤1、 步骤：第一步：确定每一阶段意向访谈客户的名单，确定访谈小组分工；第二步：电话预约客户，确定客户访谈的时间和地点；第三步：详实记录客户访谈过程；第四步：形成阶段客户分析总结。2、 工作安排：阶段内 容负责人开始时间完成时间第一阶段1、确定客户访谈名单世联03.0103.022、电话通知客户，确认时间、地点世联03.0303.093、形成客户分析总结世联03.1003.11第二阶段1、确定客户访谈名单世联05.0705.082、电话通知客户，确认时间、地点世联05.0905.163、形成客户分析总结世联05.1705.18六、 访谈工作人员1、总负责曾毅、韦潇职责：1）、负责访谈工作的组织，紧急事件的处理等；2）、客户消费签单；3）、人员总调度及访谈人员培训。2、访谈员工作人员杨海峰、其他工作人员待定1)记录人员a) 记录问卷问题答案b) 记录客户除问卷外的其它看法和建议2)询问人员a) 询问b) 熟悉问卷，用简单易懂的方式询问c) 提醒记录人员认真记录d) 关键时候也要记录七、 访谈物料内 容负责人开始时间完成时间访谈问卷制作、装订（20份）中海信和&世联03.0103.02精装硬写板（8个）中海信和03.0103.02高层户型图册（50份）中海信和03.0103.02产品楼书（50份）中海信和03.0103.02录音笔（4支）中海信和03.0103.02精装签字笔（4支）中海信和03.0103.02八、 访谈工作流程安排工作内容物料及人员一、通知客户1、 提前电话预约客户；2、 提前1天与预约客户确认时间、地点；统一通知话术；成交业主由销售代表联系；关系客户由公司协调二、人员确认分组及培训1、 访谈人员3人1组（由策划人员和销售代表组成），根据客户预约情况安排工作；2、 每组推选1名访谈员为组长，协调访谈过程，收集访谈问卷；每组1人主问，1人主记录；3、 工作人员礼仪培训、访谈培训及记录培训培训资料；策划人员、销售代表三、访谈过程1、 根据客户需求确定访谈地点；2、 访谈工作人员与客户相互认识；3、 工作人员各持1份访谈问卷，访谈客户持1份；4、 根据客户健谈和配合程度确定访谈时间，尽量多的收集第一手客户资料。访谈问卷（20份）精装硬写板（8个）录音笔（4支）精装签字笔（4支）四、访谈结束