市场营销学试卷及答案详解(二十四)

市场营销学试卷及答案详解 二十四 一 名词解释 1 促进销售 2 人员促销 3 广告促销 4 营业推广 5 广告媒介 二 填空题 1 促销基本策略之一是拉引策略 它是企业先通过广告等直接面向最终消 费者的强大促销攻势 把新的商品或服务介绍给最终市场的消费者 使之产生 强烈的购买愿望 形成急切市场需要 然后拉引 2 促进基本策略之二的推动策略是厂商以 为主要手段 首先争取 中间商的合作 利用中间商的力量把新的产品或服务推向市场 3 人员推销是一种 的直接推销方式 它有有许多其他方式不具有 的优点 三 简答题 1 促销的基本策略包括拉引策略等策略和推动策略 这两个策略是什么含 义 2 促销的策略有哪些 企业应根据什么选择促销策略 3 人员推销和广告促销的优缺点各是什么 4 人员推销的有哪些 他对于消费品和产业用品的促销哪个更合适 5 人员推销的程序分为哪几个阶段 每个阶段应做哪些具体工作 6 广告的具体目标有哪些 7 选择广告媒体应考虑哪些因素 8 广告内容在创作上应遵循哪些原则 9 营业推广针对消费者和中间商的策略有哪些 10 采用营业推广策略时应注意哪些问题 四 单项选择题 1 对于产业用品和消费品的大客户 采用 促销手段比较合适 A 电视广告 B 人员推销 C 营业推广 D 公共关系 2 企业欲在短期内 在一定范围内吸引大量顾客购买产品 可采用 A 人员推销 B 杂志广告 C 营业推广 D 公共关系 3 企业拉引策略是先对消费者采用 然后拉引中间商要求进货经销 企业产品 A 人员推销 B 广告促销 C 公共关系 D 营业推广 4 企业推广策略是以 为主要手段 首先争取中间商的合作 利用 中间商的力量 把新的商品和服务推向市场 A 广告 B 公共关系 C 人员推销 D 营业推广促销策略中 双向沟通效果最 好的促销策略是 A 广告促销 B 人员推销 C 营业推广 D 销售现场发放传单促销 5 6 广告促销策略中 传播面最广 传播速度最快 最适合青少年用品促销 的是 A 电视广告 B 广播广告 C 邮寄广告 D 杂志广告 五 多项选择题 1 人员推销开始前 业务人员应掌握的信息资料有 A 企业知识 B 商品知识 C 竞争知识 D 市场知识 2 人员推销的程序包括 A 查询所需资料 B 安排推销计划 C 实施推销计划 D 推销后期活动 3 广告媒体选择应考虑的因素有 A 商品实质 B 消费者的收入 C 媒体的传播范围 D 媒体的成本 4 广告内容创作应把握的原则包括 A 主题明确 B 反应广告主的理念 C 引起注意和兴趣 D 信息合理推动力强 5 在 几种情况下 采用营业推广的效果较为显著 A 在企业推出新产品时 B 鼓励中间商大量进货时 C 需强化广告宣传效果时 D 企业推销大量积压产品时 六 论述题 1 一个国内生产家用电器的大型企业 为了在激烈的市场竞争中扩大市场 占有率 提升企业形象 增强企业竞争力 可以采用哪些促销策略请说明理由 2 促销对企业的产品销量影响很大 但如何促销才能取得好的投入产出比 取决于选择合适的促销策略 请比较广告 人员促销 经营推广的优点 3 如何使用选择促销策略不能仅考虑投入成本 应多方面综合考虑 请分 析选择促销策略或促销组合时应考虑什么因素 4 1997 年夏天 北京街头几乎所有的冷饮网点都被 和路雪 雀巢 新大陆 所覆盖 而在如此激烈的市场中 伊利 却独秀一枝 战绩极佳 1996 年伊利正式打入北京冰淇淋市场 伊利人经过市场调查发现 1 伊利 目前主要竞争对手有 和路雪 雀巢 新大陆 2 上述品牌的产品价 格从 2 元到 8 元 适应了不同档次消费者的需要 3 2 元以上的产品问的多 买的少 6 至 8 元的产品更是很少有人问津 伊利 人经过调研得出结论 对广大工薪族来讲 在选择冰淇淋时除了需要好口感外 价格是更主要的决定 因素 于是 伊利 迎合大多数人的需要 在同样的品质 口感的产品中占据 价格优势 既 低廉的价格 较高的品质 这一定位策略 而实现这一点伊利 分析了 伊利 的优势 第一 内蒙煤比北京价格低近一倍 第二 内蒙人工 比北京低得多 第三内蒙有最优质的牛奶 而且价格低 低成本是伊利产品低 价格的前提 为迅速打开市场 1997 年伊利产品广告进入中央电视台 同时推 销人员进行宣传推广 在大到商业街 旅游景点 小到胡同 街道均设专卖点 为鼓励中间商和企事业单位购买 该公司规定 凡一次性购买 30 支以上者 给 予 10 的折扣 问题 1 伊利公司市场调查的内容是哪方面 2 伊利公司采取的是何种市场定位策略 选择的是何种定价方法 3 伊利公司采取的促销手段有哪些 4 伊利公司采取那些促销方式 5 某烟草公司的宇宙牌香烟基本上处于无库存状态 销路畅通 但近年来 形式发生变化 不容乐观 首先市场部经过市场调查和市场试验得到如下信息 1 越来越多的城市禁止在公共场所吸烟 2 发达地区吸烟人数在减少 落后地区吸烟人数在增加 3 实验表明 高档香烟由每包 10 元升至每包 12 元 销量变化不大 而低档香烟由 5 元降至 4 元 销量能提高 18 据此其市 场部提出如下应对策略 1 将高档香烟过滤嘴加长 同时由 10 元调至