8分钟让客户接受你.ppt

又称问题排序销售法 8分钟销售法 2 客户只给你短短的几分钟时间来介绍保险 客户只能在会间休息中 匆匆接待来访的你 客户在百忙之中 你想与客户沟通保险 如何把握这短暂的 机会 你又该怎样做呢 3 问题排序销售法 有一种方法 让客户在八分钟内接受你的观点并愿意听取产品介绍 4 问题排序销售法 这是通过对以下五种问题的排序组合的使用 可以让客户对我们产生信任 并愿意听取产品介绍的一种销售方法 五种问题 情况性问题 难题性问题 隐喻性问题 需求性问题 代价性问题 5 问题排序销售法 情况性问题 社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 例如 人会不会老 老了会不会病 难题性问题 人们在生活中普遍遇到的 必须予以解决的困难 例如 病了需不需要看医生 看医生需不需要花钱 隐喻性问题 将难题用比拟口气和客户联系到一起 例如 花自己的血汗钱心痛不心痛 需求性问题 点明解决这个难题的方式 方案 例如 找个地方报销部分医疗费怎么样 代价性问题 使用这个方式 方案 要付出一定代价 例如 预先用5 办个医疗保险可以吧 6 问题排序销售法 人会不会老 老了会不会病 情况性问题 病了需不需要看医生 看医生需不需要花钱 难题性问题 花自己的血汗钱心痛不心痛 隐喻性问题 找个地方报销部分医疗费怎么样 需求性问题 预先用5 办个医疗保险可以吧 代价性问题 范例之医疗篇 7 问题排序销售法 范例之养老篇 人都是会老的 您觉得老了之后 退休之后 收入会不会下降呢 甚至为零 情况性问题 现在人的寿命越来越长 老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题 您都准备好了吗 难题性问题 其实 老了之后 很多人都不愿去拖累子女 可是如果自己并没有提前准备好 那会不会很困难呢 隐喻性问题 所以应该趁现在年轻 提早规划 您觉得呢 需求性问题 从现在开始 把每月工资的10 存到保险公司为您开设的专用养老帐户中 您觉得对你现在的生活影响大吗 代价性问题 8 问题排序销售法 范例之少儿篇 现在的社会 多读点书是很重要的 孩子渐渐长大 每个父母都想让孩子接受最好的教育 您说是吗 情况性问题 现在一般大学的教育费用也需要7 8万 您觉得将来教育费用会降低吗 难题性问题 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业 以至影响了孩子的前途 是不是很可惜呢 隐喻性问题 所以为了孩子着想 应该马上开始准备孩子的教育金 不但享受利息 还外加红利 怎么样 需求性问题 从现在开始 把每月工资的10 存到保险公司为您开设的专用教育帐户中 您觉得对你现在的生活影响大吗 代价性问题 9 1 Features 特征 张先生 我根据您的意见 从您的需求出发 向您推荐我公司的拳头产品 它是一种 保险 2 Advantages 优点 它的好处在于 3 Benefits 利益 它让您能够 4 Evidences 证据 很多人选择了这个险种 您看 这是我的客户购买的保单复印件 有效运用好 FABE公式 10 1 善于运用提问技巧 争取销售中的主动 2 建议书说明时 一定先了解到客户的真正需求 然后把产品的优点和客户的需求联系在一起 形成客户的利益点 才能打动客户 重点 11 三分钟的艺术提问 强势切入五分钟的精练介绍 顺水推舟 这种八分钟销售法成功率很高 是因为 珍惜客户的时间 珍惜自己的时间 距成功就会更近一些 如何利用意外险开拓市场 小保单做大保险 由贵州分公司培训部提供 14 前言 您的缘故市场做完了吗 陌生拜访拜访谁 您是否苦于没有理由去见企业负责人 您的客户到底是看重收益还是保障 您的客户是点状分布还是块状分布 您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看 保单成交后 究竟是你帮了客户还是客户帮了你 您的客户是不是把您的电话号码带身边 您想不想您的客户从今天开始再也离不开您 15 不容忽视的事实 80 的人都会认为自己有可能遇到意外事故70 的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险许多人对保险一知半解却又不愿听您复杂的介绍许多人都认为保险很昂贵 谈保险为什么不从 意外伤害保险 开始 17 容易销售 保险责任简单 勿需高超技巧保险费低廉保障高容易出现理赔服务 理赔方便快速容易做团单 没有继续率考核 18 是保险销售的基础 新保险时代的圈地运动可直接接触企业负责人方便建立保险观念拥有更多机会谈保险 19 对营业单位而言 降低了新业务员的销售难度提高了业务员的拜访量提高了业务员的业务技能稳定了营销队伍 20 对客户而言 看在钱的份上买意外险决绝对划算 21 家庭需要安全感 无论多么简陋的家 都会有防盗门无论多么豪华的船 都会有救生艇家庭总会有一些不得不支出的费用 尽管它未必完全起作用 22 人生要设止损点 每天0 6元就是您的止损点 保障的是您未来几年的稳定收入 23 骇人听闻的数据 2002年全国发生 交通事故77万起 死亡109381人伤残560000人 其中85916人因司机违章而死亡 何况 世界还充满了那么多诱惑 24 25 险种分析 二类职业意外伤害5万 意外伤害医疗1万保费257元 27 买点分析 是唯一门诊可报的医疗险 几乎没有医院限制 是目前唯一的全家福险种 最便宜的保费 最高额的保障 没有观察期 投保即生效 有比较高的理赔率 快速成交的法则 选好准主顾灌输保险意识强势促成 29 哪些人最易关注意外险 常出差者高风险职业者拥有私车者企业主家庭经济支柱他们的妻子或家人 30 意外保险这样谈 生活交往中随心所欲谈陌生拜访企业负责人老客户要不要也来一点开场白可以这样 31 灌输保险意识 全残是死亡机率的2倍半残是全残机率的5倍受伤发生医疗费是半残机率的10倍生活中每100次事故中 大概只有1个人死亡 2个人全残 10个人残疾 99 5个人发生医疗费用 销售成功仅仅只是开始 33 风险仅仅是意外造成的吗 人生的道路上还埋伏着几个杀手 疾病 养老 通胀 教育金 34 简要保单责任理赔需知我对您而言最重要 权益提示书 35 这个时候的客户会这样 他己建立了初步的保险观念他己基本对你产生了信任他对你未来的表现产生了期待再次见到他时 他会认为是你服务的一种方式 36 推销必杀技 对团购客户而言 产品说明及理赔办法专题会对个人客户而言 服务承诺并试着要几个推荐名单 37 您有