渠道划分及成功图像执行.ppt

Classified InternalUseOnly 渠道划分及成功图像执行 可口可乐辽宁 北 饮料有限公司新业代培训 Classified InternalUseOnly 第一阶段主要内容 可口可乐公司及产品介绍销售代表的岗位职责计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行渠道划分知识成功图像知识常见渠道的成功图像成功图像的检查工具 RED 售点生动化标准及操作演练路线手册及客户卡建议订单 Classified InternalUseOnly 课程目标 培训结束后 学员能够了解渠道定义 划分标准 可口可乐渠道的种类和特点 熟悉POS及RED的标准 并能在工作中正确执行 学习方法 讲授 讨论与演练时间 2 5小时资料准备 POS模拟工具 Classified InternalUseOnly 渠道划分及成功图像执行 第一章渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码 第二章成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店 第四章成功图像的检查工具 RED RED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系 第三章常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练 Classified InternalUseOnly 渠道划分及成功图像执行 第一章渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码 第二章成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店 第四章成功图像的检查工具 RED RED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系 第三章常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练 Classified InternalUseOnly 渠道的定义 什么是渠道 渠道是按什么标准划分的 请举例说明渠道 Classified InternalUseOnly 渠道 的定义 饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成 他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务 我们把某一类型具有共同的特点和需要的饮料零售客户的群体统称为 渠道 营运单位 客户零售店 消费者 Classified InternalUseOnly 渠道划分的目的 跟踪不同渠道的客户数目及销量 针对该渠道制定相关销售与市场的策略及方案 渠道划分的依据 特征一 具有共同的购买行为和购买动机的消费者特征二 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户特征三 可采用相同的市场战略和渠道销售策略 Classified InternalUseOnly 消费者购买饮料行为的分类 教育 餐饮 娱乐 休闲 杂货购物 其他购物及服务 工作场所 交通 运输 住宿 Classified InternalUseOnly 连锁超市独立超市 连锁便利店独立便利店 普通大卖场现金自运制 会员制 大卖场 食品店 面包店传统杂货店窗口式传统杂货店 渠道分类 杂货购物类渠道 消费者活动类型 销售渠道 超市 便利店 大卖场 食杂店 加油站 杂货购物类渠道的共同特征 供消费者购买饮食类产品 并通常将其带回家食用的场所 Classified InternalUseOnly 水吧 普通中餐馆 销售渠道 饮用 水吧 快餐店 中 高档中餐馆 普通中餐馆 非中式餐馆 连锁快餐店独立快餐店 高档中餐馆低档中餐馆 渠道分类 餐饮渠道 消费者活动类型 餐饮渠道的共同特征 供消费者就餐场所 Classified InternalUseOnly 消费者活动类型 渠道分类 教育渠道 销售渠道 中 小学 大学饭堂 餐馆 大学超市 大学传统杂货店 小卖亭 大学宿舍 中学小学 大学食堂餐馆 大学校内超市 传统杂货店小卖亭 大学宿舍 教育渠道的共同特征 学校内 周边售点 门口50M以内 Classified InternalUseOnly 可口可乐系统渠道的划分 渠道群 生动化渠道 销售渠道 Classified InternalUseOnly 渠道群 生动化渠道 销售子渠道 渠道群 即时消费渠道 IC 传统购物渠道 GT 现代消费渠道 H S 其它渠道 GKP 批发商 中间商 内部 生动化渠道 渠道群又细分为15个生动化渠道 销售 子渠道 生动化渠道细化为48个销售渠道请认真阅读 10分钟 熟悉渠道名称 销售渠道编号 渠道类别新渠道3维模式 Classified InternalUseOnly 渠道编码对照表 Classified InternalUseOnly 渠道划分及成功图像执行 第一章渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码 第二章成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店 第四章成功图像的检查工具 RED RED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系 第三章常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练 Classified InternalUseOnly 成功图像 POS 概述 什么是POS是我们希望看到它像什么样子 是基于顾客期望它看起来如何 它来源于何处由DC部门进行的顾客行为调查 以了解每个类型客户的购买需求和行为 为什么说有POS是非常重要的如果说我们不知道要执行什么 我们永远不可能执行正确 POS让我们明确在每个售点执行我们的策略的重点 Classified InternalUseOnly 成功图像 POS 概述 对我们的业务来说要执行什么它将改善我们的市场执行并提高销量和利润增长 并将帮助我们达成销售目标并且超越它们 它会变化吗 如何变化 何时变化 是的 根据集团DC和ME部门制定的策略而变化 每次我们针对任何类型客户有了新的策略时就需要变化 新品牌 新包装 新价格 Classified InternalUseOnly 根据不同渠道制定相对应的成功图像 渠道与成功图像相辅相成 成功图像是对渠道的完美展现 集团DC部门每月末会提供下一个月的 分渠道OBM 品牌信息滚动日历 渠道与成功图像的关系 Classified InternalUseOnly 渠道成功图像 对每一个渠道售点进行分类后 确定一套独有的成功图像 POS 这个成功图像就是销售代表要通过努力达成的目标 成功图像是具体而且可衡量的 SMART 成功图像的达成是渐进的 不是一步到位的 而这个POS直接用于RED考察 追踪 Classified InternalUseOnly 成功图像的标准 售点等级的划分 按销量大小分为钻石 金 银 铜四个等级钻石店 100PC以上 金牌店 50 100PC 银牌店 15 50PC 铜牌店 所有低于15PC 月平均单点销量 VPO 单位 PC 销量含水 所有的新开店在未有售点销量数据之前 均暂定义为银牌店 U1 U2 或铜牌店 C1 C2 T1 T2 T4 到统一调整标准的时候再调整 每半年更新一次 1月和7月 视月平均单点销量 VPO 水平调整类别 Classified InternalUseOnly 成功图像 POS 包含的内容 必备包装可见排面占比 SOVI 建议零售价生动化冰柜管理售点执行服务频率 Classified InternalUseOnly POS 必备包装 必备包装是指该售点需要售进SKU的最低要求每一个售点都有一个针对售点等级和收入等级类型的必备包装要求举例 右表为 GT渠道和IC渠道的网吧各等级售点的必备包装要求 Classified InternalUseOnly POS 可见排面占比 SOVI SOVI重点关注碳酸饮料的排面占比常规货架SOVI指基础货架 不包括特殊端架 陈列架 地堆等陈列 Classified InternalUseOnly 渠道划分及成功图像执行 第一章渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码 第二章成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店 第四章成功图像的检查工具 RED RED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系 第三章常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练 Classified InternalUseOnly Classified InternalUseOnly 便利店成功图像 Classified InternalUseOnly 普通餐饮店成功图像 Classified InternalUseOnly 中高档酒店成功图像 Classified InternalUseOnly 网吧成功图像 Classified InternalUseOnly 模拟练习和小组讨论 利用IC GT HS空白图像将POS要素贴在空白磁力板上每组选派代表说明摆放理由和阐述该渠道应有的成功图像时间 15分钟 渠道模拟磁力板 POS要素 IC GT HS渠道模拟练习与小组讨论 Classified InternalUseOnly Classified InternalUseOnly 渠道划分及成功图像执行 第一章渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码 第二章成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店 第四章成功图像的检查工具 RED RED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系 第三章常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练 Classified InternalUseOnly RED的概念 RightExecutionDaily正确执行每一天 我们也把它叫做 RealityExposedDaily真实情况每日展现 Classified InternalUseOnly RED的主要内容 RED就是每天正确执行成功图像 RED是一个执行的文化 不只是一个调查 RED是销售代表的一个工具 帮助发现路线执行中的机会点 RED是营业所经理和路线管理主任对销售代表辅导和支持的一个依据 RED执行的结果将是销量和收入的增加 Classified InternalUseOnly RED的主要内容 策略 成功图像定义POS的标准 分析 学习 应用当我们捕获越来越多有价值的机会时持续改善我们的表现 跟踪了解购物者在购买时想看到的是什么 vs标准 沟通 培训和执行执行标准 RED是一个服务于我们业务策略的系统 监控和定义市场的完美执行 它将DC发掘的机会与销售团队相连接 Classified InternalUseOnly RED是一个计划 执行 检查和行动的循环 RightExecutionDaily 计划 在分类层次定义成功图像 定期修正和加强 执行 店内执行业代理解成功图像业代执行针对不同售点的计划 检查 在售点上有系统地跟踪执行情况 行动 按照结果修正过程 提供反馈 辅导和培训 Classified InternalUseOnly RED流程 PDA设备 跟踪系统 数据库 管理报告 高级管理层审阅 辅导 销售经理 主任审阅 不符合项报告 销售队伍审阅 辅导 过程完善 成功图像 的执行 销售代表相关工作 Classified InternalUseOnly RED与成功图像的关系 RED是建立在渠道成功图像基础上的 渠道成功图像强调的是共性 POS是题库 RED是考题 RED的执行影响渠道成功图像 Classified InternalUseOnly RED监控成功图像的主要内容 铺货 产品和包装 价格管理可见 CSD 排面占比 SOVI 冷饮设备管理售点陈列售点生动化 Classified InternalUseOnly RED依据结果每天生成 不符合项报告 营业所经理 路线管理主任收到 不符合项报告 并与销售代表讨论相关内容并进行有