业务手册-3-业务流程

金红叶纸业 苏州工业园区 有限公司文件编号 名称业务人员操作手册模块3 业务流程页数8版本 A 0 业 务 流 程 Sales Process 金红叶纸业 苏州工业园区 有限公司文件编号 名称业务人员操作手册模块3 业务流程页数8版本A 0 第 2 页 共 8 页 业业 务务 流流 程程 整个系统的业务流程 包括了访前准备访前准备 检视目标检视目标 销售程序销售程序 商化商化 陈列陈列 报表记录报表记录 访后分析访后分析等六大项 依此业务流程循环 使各项业务工 作均能紧密的联结执行 使工作更有效率 流程图 流程图 业务流程业务流程 访前准备访前准备 访后分析访后分析 报表记录报表记录 商化陈列商化陈列 检视目标 销售程序销售程序 金红叶纸业 苏州工业园区 有限公司文件编号 名称业务人员操作手册模块3 业务流程页数8版本A 0 第 3 页 共 8 页 一 一 访前准备 访前准备 包含各项在 Office 内之准备工作 准备工作准备工作 in office 08 30 09 30 1 根据周行程计划表 确认本日拜访客户与安排 2 准备客户拜访记录表 CRC 及相关资料 Order 活动资料 etc 3 与主管讨论前次拜访实况并处理异议问题 4 电话联系客户 W S 终端 etc 预先约定拜访时间 5 设定拜访目标 依当时工作重点设定销售目标或对销售有帮助的动作 6 查询公司库存量 7 促销讯息 资料 是否了解活动内容及如何执行 销售之 POSM 其他辅助物为何 8 产品目标 目前何种品项有促销活动 或何种型态的 Store 需分销何种 SKU 9 样品 是否需派样 新品报价之用 事先了解所需数量提出申请 10 工具箱 检查所有产品的 POSM 是否齐全 Normal or Promotion 所需文具工具是否符合今日拜访所需 Suitcase 内应有之工具详细陈述于附件内应有之工具详细陈述于附件 二 检视目标 终端客户前准备 二 检视目标 终端客户前准备 1 Review 拜访目标 根据销售目标 清楚知道要卖什么 2 检查拜访所需的各项支持工具 销售目标或对销售有帮助之动作 3 检查服装仪容 3C Clean 干净 Clear 明朗 Comfortable 舒适 金红叶纸业 苏州工业园区 有限公司文件编号 名称业务人员操作手册模块3 业务流程页数8版本A 0 第 4 页 共 8 页 三 销售程序 三 销售程序 1 开场白 开场白 1 自我介绍 姓名 公司 金红叶纸业有限公司 负责产品 2 说明来意 拜访目的 一般正常市场服务 整理货架 产品清洁 POSM 张贴 产品陈列 一般货架陈列 CD MD GD DP 陈列 增加销售 促销活动 消费者活动 新品报价 分销 其它 建立客情 查询竞争品牌的活动 销售程序 开场白 查视店头 盘点库存 回顾目标 销售陈述 再销售 金红叶纸业 苏州工业园区 有限公司文件编号 名称业务人员操作手册模块3 业务流程页数8版本A 0 第 5 页 共 8 页 2 查视店头 查视店头 1 依动线方向动线方向巡视查看 现有和可能的陈列位置 一次货架陈列 Shelf 二次离架陈列 TG Gondola 三次功能性陈列 收款机前 吊带 2 GHY 产品系列 现有已分销及未分销 SKU 登录于 CRC 内 3 GHY 货架排面 SKU 摆放 4 GHY 陈列的品质 产品的陈列位置 调整到最佳的黄金区域 于后详述 清洁度 产品 使用抹布 刷子等工具清除产品包装上的灰尘 并将 货架擦拭干净 5 GHY 促销活动与 POSM 运用 POSM 将灰尘擦拭干净 若已退色或破损者 应立即换新 价格 是否在公司的建议范围内 RSP 与促销价格 6 GHY 理货促销人员 检查理货促销人员工作情况 了解终端信息 7 竞争品牌的活动 有促销陈列活动者 a 陈列型态 SD MD DP 位置 b 陈列货量 c 消费者活动讯息 活动 DM d 促销价格 时间 e 促销搭赠条件 视实际情况而定 f 市场反应 新品及一般正常销售者 a 包装规格 b 价格 c 代理商及送货的 W S d 市场反应 金红叶纸业 苏州工业园区 有限公司文件编号 名称业务人员操作手册模块3 业务流程页数8版本A 0 第 6 页 共 8 页 3 盘点库存 盘点库存 1 要先了解货品放在那些地方 a 货架 含陈列 b 仓库 c 问负责人 老板 采购 etc 2 订货量 a 依盘点所得剩余之货量 b 依终端客户每月实际销售回转情况及订货状况 c 决定订单所需之数量 3 产品的整理和照顾 4 回顾销售目标 回顾销售目标 1 回顾和确定目标 Review 今日设定之目标 并确定可行 2 准备销售陈述 a 找谁谈 B 谈何事 C 如何谈 5 销售陈述 销售陈述 1 跟 Keyman 能够决定进货的人 谈生意 客户采购系统 终端采购人员 客户管理人员 店长 客户执行人员 楼面主管 2 谈 a 促销活动 对终端客户有何利益 活动如何执行 活动时间 促销条件 b 陈列型态与陈列位置 SD MD CD GD 确定陈列位置的大小 c 库存 订货库存量过高 将商品陈列卖场 若库存量低于安全订 购量 则依终端客户销售记录决定订货量 视各点实际情况而定 d 产品 未分销产品 依终端客户形态的不同决定该分销何种产品 e 管理 有效的利用空间 让产品优先取最佳销售位置 将所有产品 分门别类地规划置放 便于管理 与竞争品牌明显的区隔 建立客情 f 正常售价 促销特价 控制市场及产品的 Price 防止削价恶 习性竞争 金红叶纸业 苏州工业园区 有限公司文件编号 名称业务人员操作手册模块3 业务流程页数8版本A 0 第 7 页 共 8 页 g 收货 送货条件 何时送达 由谁送 货量再确定 h 产品知识 与竞争品牌之比较 优势与劣势 i 其它的事情 消费者对产品的反应 竞争品牌的市场讯息 店头对公 司的反应 与店老板建立客情 产品的销售回转情况 陈列对销售及对 店头的助益 6 再销售 再销售 1 再向 Key man 销售 若前述销售陈述部份所谈销售事宜 Key man 拒绝或 Key man 不在时 2 确认订单 确认品项 规格 数量 送货时间 四 商化陈列 四 商化陈列 1 取得同意 先询问征求负责人 Key man 的同意 认可后再做行动 Ex 是否能陈列 调整货架 商品的位置 张贴 POSM Poster Shelf Talker etc 置放陈列架 2 产品清洁 将附着于产品及货架上之灰尘擦拭干净 3 执行销售陈述所谈定的事项 详见 销售陈列 部份 4 POSM 之使用 正常货架 陈列区 上空天花板及店门外之看板 依 实际状况张贴 5 补缺货补缺货 增加排面增加排面 货架占有率货架占有率 1 将缺货品项补满 不足者下 Order 订货 2 依销售情况将产品增加排面 增加销售 3 注意商品需正面化 4 扩大货架占有率 增加销售回转 打击竞争品牌 商化陈列之技巧与原则详述于后商化陈列之技巧与原则详述于后 金红叶纸业 苏州工业园区 有限公司文件编号 名称业务人员操作手册模块3 业务流程页数8版本A 0 第 8 页 共 8 页 五 报表记录五 报表记录 1 依当日拜访所得最新之实际结果 做资料之异动修正 随时确保 资料的完整性及正确度 2 将拜访时所遇到之各种问题登录于 CRC 内 并与主管研讨解决之 道 Ex 市场反应 竞争者的活动 产品问题 包装 缺货 期限 价格 终端客户对公司的抱怨 客户异议处理 其它 3 依报表上数据研判 提供主管在决策上之参考 4 归档管理 将相关记录