重点客户管理培训(ppt).ppt

重点客户管理 介绍重点客户管理客户简介及评估客户了解客户组织及采购员重点客户的策略促销在销售点陈列与关键客户谈判业务检讨会议 Chapter1第一篇 INTRODUCTIONTOKEYACCOUNTMANAGEMENT介绍关键客户管理 TAKECALCULATEDRISK挑战可预测的风险IfyouwaitfortheperfectmomentWhenallissafeandassured Itmayneverarrived如果您要等待完美无瑕 一切都稳定和有把握的时刻 它可能永远都不会发生MauriceChivalier 1888 1976 在中国卖场的发展趋势以及卖场的种类操作方式和特点 卖场在中国今后的零售业态的定位和地位 国际型卖场 国内卖场和地方连锁超市在今后发展的相互关系和定位 提出的问题 传统零售业百货店食品店杂货店夫妻店 现代零售业食品超市 华联 生鲜食品超市 顶顶鲜 大型综合超市 家乐福 仓储式超市 麦德龙 折扣店 百路 便利店 罗森 可的 Keyaccountmanagement关键客户管理 零售业态的转变 现代零售业与传统零售业的主要区别 行业划分设店与需求划分设店分散经营与集中统一经营管理采销合一与采销专业化分工眼前利益与追求长期目标实现 Keyaccountmanagement关键客户管理 中央采购制度的确立 采购权集中在连锁店总部商品采购商品导入 淘汰价格制定促销计划优点采购与销售的专业化分工 提高连锁店整体劳动效率和销售业绩 集中议价 价格形象一致 有效控制整体利益 易于规划整体营销活动 易取得商品经销权和代理权 Keyaccountmanagement关键客户管理 现代零售业特点 Keyaccountmanagement关键客户管理 The80 20principle八十 二十原理 Traditionally peopleanalyzetheexistingaccountbasedonthe80 20principle惯例的 人们分析的客户都是根据80 20原理 80 ofsalescomefrom20 ofaccounts theremainder80 ofaccountarecontributing20 ofsalesonly 百分之八十的销量来自百分之二十的客户 剩余的百分之八十的客户仅提供百分之二十的销量而已 Whenweanalyzeprofitability thesenumbersmayevenmoreskewed 当我们分析利润时 这些数字可能更不相称 Volume销量 Customer客户 80 20 80 20 Chapter2第二篇 ACCOUNTPROFILE ACCOUNTASSESSING客户简介及评估客户 ManagingTalents管理人才OfallthethingsthatI vedone themostvitalisco ordinatingthetalentsofthosewhoworkforusandpointingthemtowardsacertaingoal在我所做的事情中 最重要的就是协调那些为我们工作的人才以及指引他们朝向肯定的目标WaltDisney 1901 1966 关键客户档案 关键客户档案 续 关键客户档案 续 关键客户档案 续 贸易条件 贸易条件 续 KAprofiles关键客户简介 Outletrecordcard门店记录卡 分析客户 客户组合矩阵 High强Low弱 High强Low弱 ATTRACTIENESS吸引力 SUPPORTIVENESS支持程度 SameasBostonConsultingGrid波士顿咨询公司格式相同 Analyzinganaccount分析客户 Attractiveness supportiveness吸引力和支持程度 Analyzinganaccount分析客户 Accountevaluation客户交易评估 Attractiveness吸引力 Supportiveness支持程度 Analyzinganaccount分析客户 Accountscoring评估计分 Exercise Worksheet 作业 练习 Accountevaluation客户交易评估 Kindlyworkouttheaccountsscoringonthefollowingevaluationform 请在下列评估表内算出各别客户的计分 Remark注 Kdenotes代表 000 Exercise Worksheet 作业 练习 Accountportfoliomatrix客户组合矩阵 Kindlycopytheanswersfromlastpageintothelefthandcolumnthenallocatethemaccordinglyintotherighthandmatrix 请把上页的计分填在下方左边的空格里 然后画归在右边的矩阵 100 100 Analysinganaccount分析客户 Accountportfolio客户组合 Exercise worksheet 作业 练习 Accountattractivenessandsupportiveness客户的吸引力和支持程度 Kindlypreparetheattractivenessandsupportivenessfactorsandsetweightedpointsforeachcriterion Youmaynotnecessarytofillallthecolumnsbuteachofthetotalmustsumupto100 请准备客户吸引力和支持程度的因素并放上比重 您未必需要填完所有格子但每个总数加起来必须等于100 Exercise Casestudy 作业 练习 Performancerecordwith4chainstoresin1998 一九九八年度四个主要连锁店的交易记录 Studythesituationcarefullyandconductaccountevaluation 请仔细研究下列局面 然后作出客户交易评估 continueExercise继续作业 N AdenotesinformationnotavailableN A表示得不到适当的资料 continueExercise继续作业 Accountevaluation客户交易评估 Basedonthelast2pagesinformation kindlyselectthecriteria setweightandworkoutthescoringforeachchainstore 根据上两页得资料 请选择适当的评估项目 加上比重 然后作出评估 continueExercise继续作业 Definethematrixtypeofeachaccountandstateyourimprovementplan 请确定各客户的矩阵类型及解释您的改进计划 Chapter3第三篇 KEYACCOUNTORGANIZATION KNOWINGTHEBUYER了解客户组织及采购员 BUILDINGFRIENDSHIPS建立友谊YoucanmakemorefriendsintwomonthsbybecominginterestedinotherpeoplethanyoucanIntwoyearsbytryingtogetpeopleinterestedinyou 如果您能关心别人 您在两个月内认识的朋友比让别人在两年内关心你还来得多 DaleCamegie 1888 1955 Keyaccountmanagement关键客户管理 Buyerandsellerrelationship供应商与零售商的关系 TRADITIONRELATIONSHIP传统式关系 PARTNERSHIP伙伴式关系 ProductFlow商品供应 Marketing市场部 Warehouse Logistics仓库及后勤部 Finance财务部 Admin Operations行政及运营部 Finance财务部 Seller销售员 Buyer采购员 A P广告及促销部 Logistics Distribution后勤及配送部 StoreOperations门店运营部 ValueOriented价值倾向性 GrossMarginOriented毛利倾向性 ProductFlow商品供应 Keyaccountmanagement关键客户管理 MotivesforKAM关键客户管理的动机 Organizationalstructure组织结构 GeneralManager门店总经理 StoreOperations门店运营部 Merchandising采购部 Logistics Distribution后勤及配送部 HumanResources人力资源部 BusinessDevelopment业务发展部 Finance Administration财务及行政部 NonFood非食品部 DryGroceries干粮部 FreshFood生鲜食品部 Merchandising采购监控部 A P广告及促销部 私有品牌 SpacePlanner货架陈列 ProductDatabase商品数据库 MarketResearch市场调研 PriceChecker检价员 Merchandising StoreQperationandLogisticsDistributionformtheoperationalaxisofaKA 采购部 门店运营部和后勤部是KA的操作核心 Allotherdepartmentsareoperatinginaserviceandsupportroletowardsthese3departments 所有其他部门都为这三个部门扮演服务和支援的角色 The7responsibilitiesofmerchandisingdept 采购部的七项职责 Buildingrelationshipwithkeya c 与KA建立联系 BuildingrelationshipwithKApersonnelrelatingtothesalesofCompanyproducts 与公司业务有关KA人员建立友好关系 Establisharelationshipoftrustthatcanbebuiltoninnegotiatingandinfluencingtheaccounts 在关系上建立信任以至能在谈判中影响客户 Buildanetworkofcontactsandtrustwithpersonsinvolvedinanyaspectwhichimpactsontheactualorpotentialsalesofourproducts 与关键人物联系及建立信任以便正面影响我们产品的现实或潜在销量 Owner最高SetPolicies设立政策 Decisionmaker决策人BuyerMerchandiser采购员 User Implementers执行者StoreManagersandStorepersonnel店长或门店员工 Influencers有影响的人 Authorizers有势力的人 Consumers消费者 Keydecision决策重点 Decision决策 Variousaspectofabuyer多方面了解采购员 Whatmotivatekeyaccounts 什么能激发关键客户 Chapter4第四篇 KEYACCOUNTSTRATEGY关键客户策略 ACOURAGEOUSDECISION一个勇敢的决定Wheneveryouseeasuccessfulbusiness someoneoncemadeacourageousdecision 第当您看到一个成功的生意时 某人曾经作出了一个勇敢的决定 PeterDrucker 产品组合策略卖场品牌和产品政策 提出的问题 Mutationsofassortment产品种类的变动 Criteriafornewlisting引进新产品的标准 Thenewproductshouldgenerateadditionalsakes 新产品应该能增加额外的销量 Thenewproductshouldandvaluetothecategory 新产品在产品种类中有特定的价值 Itshouldbesupportedbysupplierbywayofadvertisingandpromotion 供应商通过广告的促销来支持新产品 Itshouldbesupportedbysupplierwithcustomised exclusivepromotions 供应商应能举办特别的促销活动 Thepurchaseconditionshouldmatchthestandardsandtargets 购货条件应达到对方的标准和目标 Oneproductin Oneproductout 引进一个新产品意味着另一个产品将被淘汰 Ithastobebar coded 它必须有条形码 Mutationsofassortment产品种类的变动 Presentingfornewlisting介绍产品上架 Newproductfeatures uniquesellingPoint USP usageetc 新产品的特点 销售重点 用途等等 Marketpositioning targetconsumer imageetc 新产品的市场定位 目标消费者 形象等等 Marketdatatosupportthispositioning 说明性的市场数据 Salesforecast 销售预测 Introductionplanandschedule 引进计划和时间 PromotionplanforNationalPromotionandexclusivepromotion 促销计划 包括一般的促销和专有的促销 Datasheetwithproductspecification purchasecondition E g price fees rebates paymentterms promotionprices listingfeeetc 有关产品内容的数据表 购货条件 如价格 费用 返利 付款期 促销价 进场费等 X numbersofsamples数件产品样品 Proposalforplanogram E g wheretodisplayandhowmanyfacingsetc 货架陈列建议 如陈列在什么地方 多少个陈列面等等 Mutationsofassortment产品种类的变动 Criteriaforde listing淘汰产品的标准 Producthasbadsalesperformance 产品销售业绩不好 Belowsetsalestargetforthegroupandindividualstores 低于设定的总销售目标及每个门店的目标 Productdoesnotfitwiththecategorystrategyanymore 不再适应大类产品策略 Noornotsufficientpromotionalsupportfromsupplier供应商没有或给于不足够的促销支持 Poormargin decliningmargin marginfallsbelowgrouptarget 低毛利 毛利下降 毛利低于标准线 Poorsupplierdeliveryperformance inconsistentsupply 供应商不及时供应货或时常缺货 Productqualityproblems 产品质量问题 Ordersizeistoolargeandcannotbedigested 订货规格 数量 太大而且不易消化 Developinganaccountstrategy发展一个客户的策略 Factorstoconsider需考虑的因素 Theinteractionbetweenkeydecisionmakers Example 与决策者相互影响 如 Knowwhohasaninputtothebuyingdecision 知道谁能作出采购决定 Knowtherelativelevelofinfluenceofeachdecisionmaker 知道各决策者的影响程度 Knowtheinternalpowerplaysandrelationship 知道内部权力及关系 Knowtheindividualneedsandinterestsofeachdecisionmakerandinfluencer 知道每个决策者的商业需求及兴趣 Makecontactwitheachdecisionmakerpersonallytoaddresstheirneedsandinterests 亲自联系每个决策者商讨他的商业需求及兴趣 Thephysicalflowofgoodsthroughtheaccount Example 输送产品给客户 如 Dowedelivertimely 我们是否准时输送货物 Howdoourgoodsbedelivered 如何输送货物给客户 Doestheaccountrunoutofstockbecauseofproduction deliveryproblems salescalletc 客户是否因我们的生产 输送问题 拜访频率 等造成缺货情况发生 Developinganaccountstrategy发展一个客户的策略 continueFactorstoconsider继续需考虑的因素 Whatarethehandlingandprocessingprocedures 怎样的输送管理和步骤Convenienceofstorageofourproductsattheaccountpremises 客户在经营场所是否容易保管我们的货品 Howdoourgoodsbedistributedinternallybyd customerstooutlets 客户如何内部输送产品给门店 Whataretheweaknessesofourproductsversusourcompetitionsproductsinthephysicalflowcycle 在输送货品中 我们的商品比起竞争商品有什么弱势 Hiddencoststochangesupplysources Example 改变货源供应的隐藏代价 如 Adaptinghandlingorstoragefacilitiesandprocedures 能适应处理或贮存设施及程序 Changingcomputerstockandrangelisting 更换电脑资料及上架品种 Changingworkingprocedures 改变工作流程 Traininginproductknowledge 提供产品知识 Developinganaccountstrategy发展一个客户的策略 Competitivestrategies竞争策略Competitorswillnotstandbywhilewepinchtheirmarketshare Keepnoticeontheirmarketingprogrammes advertisingandpromotions productdevelopment tradingtermsetc 竞争对手不会眼看着我们抢他们的市场份额还袖手旁观 密切注意他们的市场活动 广告及促销 产品改良 贸易条件等 Reciprocaltradingopportunities互惠的贸易机会Ifanaccountissupportingbettertoacompetitorbecauseofreciprocaltradingrelations canweunderminethisbystressingcompetitiveadvantagesorencouragevalueanalysis 如果一个客户由于互惠贸易关系则特别支持竞争对手 我们是否能够施压削弱对手的优势或鼓励价值分析 continueFactorstoconsider继续需考虑的因素 Changingproductionprocesstoincorporatenewrequirement ifany 改变生产过程来结合新要求 如有需要 Changingmerchandisinglayout ifany 改变陈列设计 如有需要 Losingcustomersconfidentthroughdissatisfactionatthechanges 因不满改变而造成客户失去信心 Developinganaccountstrategy发展一个客户的策略 ContinueFactorstoconsider继续需考虑的因素 Multiplesourcingsupportpolicies支持多方面货源政策Somecompaniesdevelopinformalpoliciestosupportmultiplesupplierswherepractical 某些公司在可能的情况下 有个非正式的政策去支持多方面的供应商 Theinfluenceofkeyindividualorcompaniesrespectedinthetrade个人或公司受市场尊重的影响力Cultivaterelationshipstodealwithkeyplayersinthemarket obtainendorsementfromthemthatwillhelpyoutopromotethebusinessandyourself 与市场主要的客户交易中培养关系 获取他们的认可 这样能帮助提升我们本身及公司 Ifourproductsandourcompanyreceivepositivepublicity usethattoourbenefitbydrawingittotheattentionofclients 如果我们的产品及公司都获得良好的声誉 描述我们的利益并且让客户们都知道 Developinganaccountstrategy发展一个客户的策略 Buildingaccountknowledge加强认识客户 Chapter5第五篇 DILIGENCEBREEDSSUCCESS勤奋培育成就Geniusisonepercentinspirationandninety ninepercentperspiration 天才是靠百分之一的灵感加上百分之九十九的努力 ThomasA Edison 1847 1931 PROMOTIONPLAN促销 Salespromotionplanning促销计划 Settingobjectives设立目标 Salespromotionplanning促销计划 Objectiveplanningform目标制订表 UnderstandKAoperation了解关键客户的操作 Promotionalprogrammes促销项目 UnderstandKAoperation了解关键客户的操作 A Pcharges促销费用 Salespromotionplanning促销计划 Cotcomparisonbetweenaccount客户之间费用比较 Salespromotionplanning促销计划 Theoutlineofannualplan全年计划草案 Salespromotionplanning促销计划 Accountplanningsheet客户计划表 COMPASMANAGEMENTCONSULTINGACCOUNTMANAGEMENT 全年促销计划 Salesperson Outlet Chain Report Salespromotionplanning促销计划 Proceduresonhandlingnationalpromotion处理全国性促销的程序 Setpromotionobjective设立促销目标 CrosscheckwithspecialKA与特别KA相对检查 Salesstrategyandcontrolprocedures销售策略及监督程序 Setobjectiveforeacha c outlet salesperson设立销售员 门店 KA的目标 Salesmeetingorbriefingsession销售会议或简报会 Getcustomerorders跟客户拿定单 Monitorsalesperformanceandevaluateresult监督销量及评估业绩 Customers消费者 Agreepromotionformat同意促销方式 Prepare issuepromotionbriefingormemo准备及发布促销内容简报或备忘录 DispatchP O S materialsteam派送促销宣传品给销售队伍 Goodsdeliveredto输送货物给客户 Setupdisplaysandpromotion搞陈列及放上促销宣传品 Actualsales实际销量 Chapter6第六篇 THECHANGINGWORLD改变中的世界Ifanythingiscertain itisthatchangeiscertain TheworldweareplanningfortodayWillnotexistinthisformtomorrow 如果有任何事物可以肯定 那么改变是肯定的 我们今天所策划的世界明天将不会继续存在 PhilipCrosby MERCHANDISINGATTHEPOINTOFSALE在销售点陈列 Merchandisingatthepointosale在销售点陈列 Company sstrategyandcommunication公司的战略及沟通 Consumerspickupourproducts消费者选择我们的产品 FieldImplementation实地执行 MarketingCommunication市场沟通 DistributionReached铺市网点 Merchandising陈列 SalesVolume销量 BrandPositioning品牌定位 Trial Loyalty试用及忠诚 Segmentation市场细分 P O SMaterials促销宣传品 LayoutofDisplay陈列设计 LocationofDisplay陈列位置 LifestylePerception生活观念 Productbenefits产品好处 CompetitiveMessage竞争信息 Company sStrategy公司战略 Merchandisingatthepointofsale在销售点陈列 Tangiblebenefitsformanufacturer制造商的有形利益 MoreeffectiveuseofA Pfunds 更有效运用广告及促销资金 Developtotalproductcategory 发展整个产品种类 Increaseturnover 提高销量 Improvedqualitydisplay 改善陈列质量 Buildmarketshare 建立市场份额 Monitorimpactofpromotionalactivities 检查促销活动的影响力 Assessimplicationofrangeextensionspriorandafterlaunched 评估产品线延伸前后的影响 Influenceretailbuying rangeandpromotionactivity 影响零售店的采购 品种及促销活动 Merchandisingatthepointofsale在销售点陈列 Intangiblebenefitsformanufacturer制造商的无形利益 Establishedtheperceptionascategoryleaderandexpert 被公认为某类产品的领导地位和专家 Competitiveedge 竞争优势 Improvetheattractivenessofdisplay 改善陈列的吸引力 Greaterimpactoftotalcategoryonconsumers在产品种类中更能影响消费者 Elevatetheprofileofproductcategorytotheconsumer 在消费者中提升产品种类的形象 Improvedistribution retailerrelationship 改进经销商 零售商的关系 Gainretailer srespectfromexpertiseandgenuinecontribution 获得零售商对于我们专长和贡献的尊敬 Endorsebrandmessagesatthepointofsale 品牌信息在销售点得到认同 Merchandisingatthepointofsale在销售点陈列 Tangible intangiblebenefitsfordistributor经销商的有形利益及无形利益 Merchandisingatthepointofsale在销售点陈列 Tangible intangiblebenefitsforretailer零售商的有形及无形利益 Merchandisingatthepointofsale在销售点陈列 Tangible intangiblebenefitsforretailer消费者的有形及无形利益 Merchandisingatthepointofsale在销售点陈列 Shoppingfromtheregularshelves在固定货架购物 Purchasesareplanned事先安排的选购 Fixture salesdominate固定货架支配销量 Selectiontimeislimited选择时间非常有限 Spaceshouldreflectdemand位置应能反映需求 PurchasesofmanyproductsarePre planned andtheconsumerapproachesthedisplaywithandintentiontobuyapreferredproduct 许多要购买的产品在事前已计划 当消费者接近陈列时就会有意图选择更喜欢的产品 Anorganizedandconsistentdisplayfixtureiscriticalasmostvolumeisnormallyfromthefixture 一个系统及固定的陈列是很重要的 因为大部分的销量都从固定陈列得来 Brandsmustbeclearlyvisibleandaccessibleasselectionisnormallymadeinveryfewseconds 品牌必须明显排列及顾客能接近选购因为选购通常只是几秒钟罢了 Manycustomerswillleavetheshelfwithoutpurchaseratherthanbuyanalternativeproduct 如果顾客找不到所要买的产品 他们大多数都空手离去多过于选择另一个产品 Merchandisingatthepointofsale在销售点陈列 On shelfdisplay在货架上陈列 Theimportantofshelfdisplaywillvarybetweenproductcategories 货架陈列的重要性对于不同的产品种类是有区别的 Ingeneral shelfdisplayoffersthebestopportunityforon goingsalesvolume reservingoff shelfdailyfeaturesforpromotionalactivitysupportingshorttermsalesobjectives 总的来说 货架陈列提供日常销量的最好机会 但是保留某些货架以外的地点给促销活动将能扶持短期性的促销目标 Regularshelfdisplayareashouldnotbeneglectedformerchandisingasanimportantsaleslocation 固定的货架陈列不应该被忽略因为那是个极重要的销售地点 Istheregularareafordisplay generatingthenormalsalesvolumeasconsumertrafficcirculatesthestores 是个固定的陈列地点 当消费者在店内行走时能带来日常销量 Isareactiveareandrespondstoconsumerdemand 它是个反应性的地方及能反映消费者 Canbeusedasamarketbenchmarkwhereconsumershavethechoicewhattobuyandwitharangeofpricesinthecategory 它给于消费者一个市场的指标 让他们在一个产品种类及价格中有所选择 Merchandisingatthepointofsale在销售点陈列 Off shelfdisplays在货架以外陈列 Theoff shelfdisplayfeaturesareamajorgeneratorofadditionalproductvolume The3criticalareasare 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源 它的三个关键部份是 Maximisingsalesfromoff shelfdisplay充分提高货架以外陈列的销量 Findingthebestsites找寻最佳地点 Tourthestore standatcertainlocationsandwatchthecustomerflow 走遍商店 站在几个不同的地方观察顾客的流动 Lookforthemostworn outfloorarea 找寻破损的地面 Chooseahightrafficarea suchas 找寻最高客流地点 如 Entrance eventarea 进口处 促销活动聚集的地方 Avoiddeadendsor separate areas 避免死角或分散几个不同地点 Bewareofareathatqueueupbycustomerduringpeakhours 提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱 Displayspaceaftercashiercounters 在收银台以后的地段 Salespeopleshouldberesponsibleforbookingthesitewhenpromotionalactivityisagreed 当促销活动决定后 销售人员应负责预定促销地点 Maximisingsalesfromoff shelfdisplay充分提高货架以外陈列的销量 Impact影响力 Positionatanangleattraction 放在有吸引力的角度 Obtainstandingpositionfortheproductifpossible 尽可能让产品得到直立的状况 Showthefeatureandbenefitmessages 展示特点及利益信息 Ensurethatproductispriced 确定产品已标价 Ensurethatproductanddisplayisclean 确定产品及陈列位置清洁 Nevermixtoomanyskuinadisplayyetcanlookforcross merchandisingopportunities 不可在陈列中混合太多规格 不过可以考虑交叉陈列的机会 Displayisfullupwithstock 陈列必须货品充足 Ensurethatoff shelfdisplayisanadditionaltothenormalshelfdisplay 确定货架以外的位置是附加的陈列位置 Ensureitisaccessiblebyconsumer 确定消费者易接近 Becreative 有创造力 大卖场陈列核查标准 上海地区 K A99 2制 Exercise Worksheet 作业 练习 Preparethekeyfeaturesthathelptoimproveourmerchandisingshare 请写有助于提高我们陈列率的主要特点 Identifykeyfeatures认出主要特点 Example OurproductsaresupportedbyTVadvertisement 例如 我们的产品有电视广告配合 Exercise Worksheet 作业 练习 Select5featurefromlastpage thenfillwithadvantage sandBenefit s 从上页选出五项特点 然后加上优点和利益 Leadstothebenefits引导利益 Exercise Worksheet 作业 练习 Listdownthekeyobjectionsusuallyraisedbycustomerswhenyouproposetoincreasemerchandising 当您提议要扩大陈列率时客户通常所提出的抗拒原因 Identifythekeyobjections认出客户主要的抗拒原因 Example Youareoccupyinglargestspacealready 例如 你的陈列位置已经是最大了 Exercise Example 作业 例子 Objectionhandlingskills处理抗拒的技巧 Chapter7第七篇 KEYACCOUNTNEGOTIATION与关键客户谈判 OPPORTUNITYDURINGCRISIS危机中的良机WHENWRITTENINChinese theword crisis iscompoundedoftwocharacters onerepresentsdanger andtheotherrepresentsopportunity 在中国文字里 危机 是由两个字合成的 一个代表危险 另一个则代表机会 JohnF Kennedy 1917 1963 提出的问题 卖场合同中有哪些主要条款和费用 如何判断是否合理 卖场谈判分哪几项内容 要注意什么 Keyaccountnegotiation与关键客户谈判 Tradingterms贸易条件 Keyaccountnegotiation与关键客户谈判 ContinueTradingterms继续贸易条件 Keyaccountnegotiation与关键客户谈判 ContinueTradingterms继续贸易条件 Keyaccountnegotiation与关键客户谈判 ContinueTradingterms继续贸易条件 谈判的八大关键流程 Prepare准备Argue议论Signal征兆Propose提议 案 Packing配套 组合 Bargain议价Close结束Agree签署 Prepare准备 目的问题或事件我想要 必须 我希望还可以 资讯彻底研究 对方 强弱 准备问题到底哪些讯息该给或不该给让步 弹性 清单策略谈判小组主谈者整理者 澄清问题 确认结论 发问以换取时间 观察者 为什么 谈判使用分析表 Argue议论 是一个机会交换讯息检视问题 事件重组期望测试我方的假设发觉动机找出重要的顺序确认利益与禁忌告知 影响 说服检视对方奖励与威力的内容要有建设性 不打断问 闭嘴 听 争议 事实需求事实态度 问答 问答 问答 问答 问题假设禁忌 Signal征兆 听 看 确认 扩大弹性之所在奖励征兆 切忌惩罚征兆准备提案 争议 提案 Propose提议 案 要切合实际可信的 事实是否可以支持你的提议 是否涵盖了主要问题与事件是否在对方容许的范围内是否达成你想要的 当对方提出提议时切勿打断问澄清检视 核对你准备的清单 回应 不 是 抽根烟 逐项回应提出相对的提案 提案说明结论邀请回应准备补偿性备案别只是抱怨对方不接受你的提议 以你的方式给对方想要的提议的一方主导谈判的进行 Packing配套 组合 一项针对谈判前半部所有的互动 再经过考虑评估之后的活动与提议最大之差异提议 只为了表白我方之目标配套 是根据对方之反应所定出能满足双方需求之目标配套的优点将个别之变数组合在一起 更能满足双方之需求或避开其禁忌 Packing配套 组合 配套之原则针对谈判双方之利益及禁忌 设想你的组合 对所有变数必须运用 想象力 去创造不同之变化 用对方的眼光去评价你的让步及条件 你可以告诉对方 他们坚持某项行为所带来的后果 但在这些 威力 之后 你可以开出一些条件作为其代价 Packing配套 组合 配套之主要技巧 变数包括空间 多少 目的地 距离 方便 时间 何时 条件 价格 发觉新的变数 作为交易或谈判的筹码 Packing配套 组合 谈判早期 不要把话说得太满或单独承诺某些独立的项目 谈判中 对方会向你要求 任何东西 都是因为这些东西 对他们有价值 决定让步之前 问你自己 这项让步对对方有什么价值 这项让步对我有什么成本 我要用他来交换什么 让步基本技巧 次数愈少愈好 避免贪欲及期待 幅度要由大渐小速度要恰到好处太慢降低谈判诚意太快造成期待 Bargain议价 议价是一种交换行为 放弃一些东西以换取一些东西议价要诀 所有提议或让步 都是有条件的 如果你同意xxx 我就同意xxx先说出你的条件 告诉他们如果他们能接受你所说的这些条件 你将会给他们什么在议价阶段 对本身提案必须要语气明确 让对方清楚你的价码将议题扣在一起 议价就是要让你把受上的筹码 按照各项要求的严重性 依此比例分给各项议题 Close结束 结束的时机由于双方都无法确知双方之底线在哪里 所以只要协议是在你可以接受的范围之内 就是一个可以结束的时机 结束必须是让人信赖的 态度要坚定在准备结束是 所提之最后方案 必须在某种程度上 要能满足对方之需要 你的结束才能被对方接受 Close结束 结束的方式让步式的结束在对方的要求当中 对某一主要项目让步对双方某一主要歧义让步在不重要的地方让步引入一项新的让步 对方原来未要求 但对他却很有吸引力的一项让步总结式的结束总结所有双方已经同意的条件 尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步 并强调如果他同意目前之条件 他将能得到什么好处 Close结束 结束的方式休会式的结束让对方有时间考虑你开出来的条件及一旦无法达成协议的后果威力式的结束给对方最后一道通牒选择式的结束提出几种尚未超出底线的不同选择方案 而对方可以自行挑选最恰当的组合 Agree签署 详细列出协议内容列出解释 澄清 认知部分之详细内容在协议签署或记录下来之前 尽可能不要让对方离开如果是口头协议 把你相信是您们约定的东西写下来 在事后尽快交给对方 减价模式表 减价模式 态度强硬 可能造成谈判破裂 最后的让步 可能让买方继续要求减价 鼓励买家继续观望 告诉买家甜头还在后面 很不好 显示卖家立场坚定 暗示有强烈的让步意愿 但已经让的够多了 很危险 第一次让的太多 可能撑大对方的胃口 好处是很快满足对方的要求 告诉对方不要浪费时间 风险