销售谈判策略3篇VIP

销售谈判策略销售谈判策略 3 3 篇篇 售的谈判功力犹如练武者的内力 是不太现实在短期内得 以大幅提高的 多在平时的工作中练习 总结 提升才是正道 下面小编整理了销售谈判策略 供你阅读参考 销售谈判策略篇销售谈判策略篇 1 任何谈判都要注意实效 要在有限的时间内解决各自的问 题 有些谈判者口若悬河 妙语连珠 总能在谈判的过程中以 绝对优势压倒对方 但谈判结束后却发现并没有得到多少 交 易结果令人失望 与谈判中气势如虹的表现不相匹配 可见在 谈判中多说无益 如果你是卖方 相信经常会遇到难以搞定的对手 他们对 你的产品报价不置可否 而且还对你强调和目前的供应商合作 愉快 根本没有调换的可能 倘若你意志不坚定相信他们的鬼 话 其后果就是彻底丢掉这笔生意 请记住 全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交 易 之所以拒绝你 是因为他们在试图了解你的底牌 所以无 论出现何种情况 希望你能再坚持一下 这对你不会造成什么 损失 就在你即将放弃的前一秒钟 通常他们会问 你的最低 价格是多少 狐狸尾巴终于露出来了 在这之前复杂的铺垫就 是为了这句话 这时候你会怎么办 把低价报给他们 决不 当他们听到最低 报价会不会善罢甘休 当然不会 他们继续会以不合作的态度逼 你 即使双方未能达成交易 他们也是赢家 因为买家已经掌 握了你的最低底线 无论是下一次与你谈判还是和其他公司交 易 他们都优势在手 主动权在握 你最好的回应就是请他们出一个合适的价格 刺探买家的 底牌 当然他们不会如此直率 对这些谈判高手简直就是班门 弄斧 买家对于自己的底牌会守口如瓶 有打死也不说的崇高 信念 同时他们还会迫使你说出具体的数字 怎么办呢 如果是 我的话就会坚持到底 看看谁更有耐心 我会再重复一遍之前 的话 还是你们出个更合适的价吧 然后采取本节所介绍的策 略 沉默 百分之百的沉默 一个字也不说 这是一个最艰难的时刻 尤其是对一位性格外向的人来说 简直就是煎熬 如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了 那种有 节奏的滴答声好像是生命的倒计时 又如同西部牛仔生死决斗 前的丧钟 屋里一片沉寂 能听到的只有双方急促的呼吸声 时间在一分一秒的逝去 你第一次感觉时间是这般的难熬 看 看对方的表情 他也是一样的紧张 虽然还是面带微笑地看着 你 但他的笑容已经在慢慢地僵硬 他的眼神逐渐空洞无神 他在等待你的崩溃 你会吗 一般情况下 先开口的一方就是让步的一方 甚至连说辞 都极为相似 好吧 我再让步 5 这是最后的让步 如果你 不同意 那么现在就终止谈判 就是这么简单 看似没有结果 的交易突然峰回路转 柳暗花明 当然 希望先开口的人不是 你 宁可咬破嘴唇了也不能开口 这不是与生俱来的超能力 沉默也需要训练 你信不信 沉默不仅能够迫使对方让步 还能最大限度掩饰自己的底 牌 你没弄清对方的意图前不要轻易地表态 在正常的谈判中 对于同一个问题一般总会有两种解决方案 即你的方案和对方 的方案 你的方案是已知的 如果你不清楚对方的方案 则在 提出本方的报价后 务必要设法了解到对方的方案再做出进一 步的行动 在任何谈判中都包含有四方面的信息 其中有两种是你知 道的 你的报价和底价 而对方的底价是很难了解的 所以 只有找到第三种信息才能占据谈判优势 即对方的开价 事实 上 对方会极力隐藏自己的开价 谁也不愿意束手就擒 就像一本畅销的推理小说 线索环环相扣 情节扑朔迷离 阅读前五章时你会一头雾水 在千头万绪的环节前一筹莫展 在故事逐渐推进的同时 一个小环节使你突然茅塞顿开 随后 就是顺藤摸瓜 找到故事的答案 所有的玄机都在这个小环节 上 所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋 而不是相反 谈判也是同样的道理 销售谈判策略篇销售谈判策略篇 2 成功商务谈判中的让步策略 1 目标价值最大化原则 2 刚性原则 3 时机原则 4 清晰原则 5 弥补原则 技巧九 如果你的谈判对手发脾气 谈判中 人的因素除了观念问题之外 情感表露也对谈判能产生重要影 响 当然 我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利 进行 例如 你的谈判对手刚刚 做了一笔漂亮的生意 或者摸 彩中了头奖 使他在谈判中不禁喜形于色 对方高昂的情绪可 能就使得谈判非常顺利 很快达成协议 然而 你也会碰到个 别不如意的 对手 情绪低落 甚至对你可能大发雷霆 我们偶尔在商店也会碰到 个别顾客冲着售货员就出售的 货物质量或其他的原因而发生争执 大发脾气 售货员觉得不 是 自己的问题而往往试图解释 而客户却根本听不进去 不但 要求退货 而且继续大吵大闹 有时甚至双方会发生激烈的口 角 感情泄露在谈判中有时双方都难以抑 制 个人的情绪还会 有一定的传染性 有时处理不当 矛盾激化 就使谈判陷入不 能自拔的境地 双方为了顾及 脸面 而彼此绝不作出任何让步 结果双方之间很 难再合作下去 因此 对待和把握谈判者 的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面 在商务交往中 人的情绪高低可以决定谈判的气氛 如何对待谈判者的情感 表 露 特别是处理好谈判者的低落的情绪 甚至是愤怒的情绪 对今后双方的进一步合作有深远的影响 有经验的谈判专家建 议 处理谈判中的情感冲突 不能采取面对面的硬式方法 采 取硬式的解决方法往往会使冲突升级 反而不利于谈判的继续 进行 对待过激的情绪问题 我们不妨可以从以下三个方面来着 手解决 1 首先关注和了解对方的情绪 也包括你自己的情 绪 2 让对手的情绪得到发泄 3 使用象征性的体态语言缓解情感冲突 当然 销售的 谈判功力犹如练武者的内力 是不太现实在短期内得以大幅提 高的 多在平时的工作中练习 总结 提升才是正道 销售谈判策略篇销售谈判策略篇 3 销售谈判技巧一 开场白的表达 开场白是如何大开局面的关键 良好的开始是成功的一半 这就验证了一句话 开始决定结果 a 迂回方式 一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题 为谈判铺垫良好的交流氛围 巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白 比如 1 今天的天气很好 2 某女士你真魅力 女强人啊 魅力是通用词 通过这些放松的话题可以自然导如主题 b 直接方式 单刀直入 开门见山 直接告诉对方我来的目的 想法 让对方一听 就明白 这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用 要具备一 定心理素质 具备一定气质 甚至有骨子里的霸气 销售谈判技巧二 良好的语言技巧 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出 色运用语言艺术的结果 1 针对性强 2 表达方式婉转 3 灵活应变 4 恰当地使用无声语言 销售谈判技巧三 谈判与交涉的艺术 1 障碍之一 没有调控好自己的情绪和态度 2 障碍之二 对对方抱着消极的感情 即不信 敌意 3 障碍之三 自己 固守 忽视交涉双方的共同需求 4 障碍之四 出于面子的心理需要 对妥协和必要的让步 进行抵抗 5 障碍之五 把交涉和谈判看成是一种 胜负 或 你死我 活的战争 6 以上五种障碍能够被突破和解决 是谈判和交涉成功的 关键 7 五条心理学对策 8 第一 控制你自身的情绪和态度 不为对方偏激的情 绪 9 第二 让交涉对方的情绪保持冷静 消除双方之间的不 信任 10 第三 多与交涉对方寻找共同点 11 第四 在交涉 谈判过程中 让对方保住面子 12 第五 让交涉对方理解 相互协调 相互合作 是 销售谈判技巧四 报价 价格虽然不是谈判的全部 但毫无疑问 有关价格的讨论 依然是谈判的主要组成部分 在任何一次商务谈判中价格的协 商通常会占据 70 以上的时间 很多