企业文化之营销篇

1 企业文化之营销篇企业文化之营销篇 一 一 核心理念核心理念 二 二 客户导向客户导向 三 三 服务创造价值服务创造价值 四 四 代理制代理制 营销核心理念营销核心理念 客户是我们的衣食父母客户是我们的衣食父母 我们的工资是客户给的我们的工资是客户给的 客户不仅是 上帝 还是公司的衣食父母 他们是公司发展的宝贵资源 任何一个公司 没有客户就没有利润 没有利润 公司自然无法生存 那更何 谈员工的工资待遇 所以 请记住 你的薪水来自你的客户 永远不要怠慢你 的客户 否则 只会损害自已的利益 当我们明白客户是支付我们薪水的人的 时候 我们就应该以对待父母的态度来对待我们的客户 因为 客户就是我们 的衣食父母 为客户实际上是为自己为客户实际上是为自己 我们千方百计地改善产品质量态度 提高服务态度 那么客户就会得到更 2 高的价值 就会愿意再次接受我们的产品和服务 这样我们就会得到客户好的 回报 要是不注意这些 一旦伤害了客户的购买积极性 影响了买卖关系 即 使货再好 也会卖不出去 导致生意萧条冷落 客户选择 货币选票 每天大选 如履薄冰 对每一个企业人来讲 我 们明天都面临着 大选 来自客户的 货币选票 只要我们一项工作甚至一 个服务没有做好 我们就有可能失去我们的 选票 所以 我们每个企业人都 要确立 客户是我们的衣食父母 的营销理念 珍惜客户 客户导向客户导向 树立两种意识树立两种意识 全员营销全员营销 营销不单是营销部的事情 它需要所有员工关注或参加企业的整个营销活 动的分析 规划和控制 尽量为客户创造最大的让渡价值 使客户满意度最大 化 使公司从中获得市场竞争力 这一方面要求企业进行营销手段的整合性管理 通过培训等手段使得全员 理解并配合公司营销手段的运用 另一方面要求企业进行营销主体的整合性管 理 确立营销部门的核心地位 非营销部门要以市场观念和客户观念来规划内 部资源和管理 需要强调的是 全员营销并不是全员工营销 全员工营销会造成内部无效 劳动的产生 消弱非营销人员的工作价值 赢在营销之前赢在营销之前 营销前期的准备是至关重要的 正所谓 做正确的事情 就是强调营销开 3 始的方向要正确 定位要准确 要了解市场的状况和客户的需求及其演变 了 解竞争对手和行业变化 不打无准备之仗 企业需要进一步强化市场意识 尤其是对情报搜集的敏感性和主动性 同 时 进一步强化团队协作意识 提高市场 销售与服务部门之间的全面合作意 识 提高前 中 后各环节人员的配合意识 共同为市场的准确定位和有效执 行提供保障 重点关注两方面工作重点关注两方面工作 走进市场 了解市场 响应市场走进市场 了解市场 响应市场 研发人员 制造人员 管理人员等都要经常走进市场 了解市场状况 时刻关注客户需求及其变化 并及时反馈 时刻了解竞争对手的信息 并及时反馈 跟踪产品的市场销售情况与使用情况 针对市场信息 及时响应 加强对一线销售人员和代理商的管理 时刻掌握市场需求状况 做好代理商的月报管理和周报管理 营销部门 生产部门 研发部门等要及时对市场信息进行分析 通力合作 设计 制造 销售出适应市场需求的产品 注重客户关系管理注重客户关系管理 设定专门的客户关系管理人员 并进行相关培训 做好信息搜集 统计 整理 分类 建立客户信息档案 关注大客户管理 定期拜访 了解客户需求 指导并协助代理商做好客户关系的维护和管理 针对客户反馈 及时给予有效回应及其解决方案 4 服务创造价值服务创造价值 服务创造价值服务创造价值 产品能够创造价值 服务同样可以创造价值 服务是企业与客户接触的窗口 肩负着在公司和客户之间建立联系的关键 作用 对于企业而言 无论是销售 客户服务代表 还是公司总经理 都代表 公司 并且与客户的每一次接触 都会影响到客户是否会继续与企业合作或者 购买 尤其当交易中质量和价格相差无几的情况下 服务所给产品带来的附加 价值 将决定能否成交的关键 每一个企业人都要意识到服务的重要性 尤其是与客户直接接触的员工 你们的一言一行 一举一动 都代表着企业的形象 同样 每一个企业人都要给予服务人员极大的支持和尊重 要知道 只有 产品质量做好 而且服务质量也做好的前提下 企业的产品才能占领市场 如何做好服务如何做好服务 视客户的时间比黄金更宝贵视客户的时间比黄金更宝贵 企业的产品出现问题后 一旦导致客户停工 为了减少客户停工的损失 让负责处理故障的服务人员能在最短的时间内解决问题 企业应予以大力协助 优先保证修理用索赔件的供货期 索赔件与新机装配产生冲突时 必须优先满 足服务索赔件的交货期 公司从事产品开发 生产 主机销售和产品支持的所 有部门 都应本着这一思路 以积极的态度应对 关爱客户 稳定客户的情绪关爱客户 稳定客户的情绪 产品出现故障 受损失的首先是客户 处理不好会使客户的感情受到伤害 影响客户对企业产品再购买的信心 所以无论客户如何抱怨 都是应该给予理 5 解的 企业服务体系更应充分理解这一点 我们应该在第一时间带着诚意迎难 而上 化解客户的不满 代理制代理制 建立双赢的代理制建立双赢的代理制 代理制是企业在发展过程中的选择 是适应企业发展的销售制度 从最初 的直销模式 到分散的代理制 再到区域总代理 最后到专卖店 企业的营销 模式在逐渐摸索中不断发展 代理制也在不断成熟和完善 建立双赢的代理制 首先要清晰 代理店不仅是公司的合作对象 还是企 业发展的有力助手和朋友 直接与客户接触的各代理店 担负着企业产品的销售 服务的重任 是企 业与终端客户之间的桥梁 在合作中 要相互沟通 同心协力推进业务的发展 各代理店 都与企业有着长久的合作历史 在合作中我们关注共同的利益 我们不仅仅关注眼前的短期利益 更多的是考虑长远利益的发展 如果我们只 考虑企业的利益 只追求短期利益的 独赢 同合作伙伴的合作关系不可能长 期维持下去 企业与代理商共同发展企业与代理商共同发展 企业为代理商带来什么 企业为代理商带来什么 通过扶持提高代理商的盈利能力 培养忠诚度 通过监管保障代理商有序运作 维护公司利益 代理商对企业带来什么 代理商对企业带来什么 6 代理商盈利能力的提高 也意味着企业产品竞争力的提高 代理商忠诚度的提高 在健全企业营销渠道同时 也保障了企业盈利的稳 定性 具体来讲 企业需要重点关注以下六个问题 具体来讲 企业需要重点关注以下六个问题 树立树立 代理商也是我们的客户代理商也是我们的客户 的意识的意识 企业人尤其是营销人员 要树立 代理商也是我们的客户 的意识 要认 识到目前市场的竞争 不仅仅是面对客户的竞争 也是面对代理商的竞争 对 待代理商就让像对待我们的客户一样 热情 尊重 友好 提供性价比高的产品是基础提供性价比高的产品是基础 对代理商来讲 能够得到性价比相对较高的产品 永远都是最有吸引力的 基础条件 这就要求既要设计出市场需要的产品 又要保证质量 同时在价格 上也要有相对竞争优势 与代理商成为战略合作伙伴与代理商成为战略合作伙伴 在销售政策 定价策略 融资渠道 货款回收等方面给予代理商更大的帮 助 不仅让他们能赚钱 也要帮助他们更好的发展 通过公司层面的市场预测 和分析 提高代理商对整个市场的判断 为其经营决策提供依据 在客户关系 管理上 对代理商提供相应的帮助 参与其客户的公关等营销活动 给代理商 提供相应的培训和指导 提供代理商的忠诚度提供代理商的忠诚度 一方面 和代理商构建同一个利益体 把代理商纳入企业的发展轨道 另 一方面 增强代理商的赚钱能力 通过地区代理商的整合 杜绝代理商内部竞 争 提高盈利能力 7 加强对代理商的监督加强对代理商的监督 建立健全相关的代理制度 并严格执行 特别是在代理商的忠诚度 客户 信息的反馈 货款回收等方面 要加强管理 避免违规事件出现 加强对代理商管理人员的培