公司营销部组织构架及营销方案

营销中心营销中心 运营区运营区试点区试点区 公司组织架构及营销方案公司组织架构及营销方案 第一部分第一部分 组织组织架构及架构及岗岗位位职责职责 销销售系售系统组织统组织构架及构架及岗岗位位职责职责 一一 组织组织构架构架 二 人二 人员员架构架构 总经理总经理 销售部销售部市市场部 暂时空场部 暂时空缺 缺 部门经理部门经理 助理助理 文员文员 区域区域 业务业务设计文员 空 设计文员 空 一一 岗岗位位职责职责 总经总经理理 对销对销售系售系统统工作工作监监督和商督和商议议 统统筹安排 参与各筹安排 参与各项项决策制定 决策制定 销销售售经经理理 职责职责 1 参与 参与销销售策略制定 建立全面的售策略制定 建立全面的销销售售战战略 研究 制定国内市略 研究 制定国内市场场整体整体销销售策略售策略 和和实实施方式 制定并施方式 制定并组织实组织实施完整的施完整的销销售方案售方案 2 销销售管理 全面售管理 全面统统筹部筹部门门的运的运营营 组织组织和和领导领导国内市国内市场场的的销销售工作 制定部售工作 制定部门门 发发展展规规划 管理方案以及操作流程并划 管理方案以及操作流程并负责实负责实施 有效地管理全国的施 有效地管理全国的经销经销商 主持商 主持 公司重大公司重大营销营销合同的合同的谈谈判与判与签订签订工作 工作 3 渠道政策 渠道政策执执行 根据公司的渠道行 根据公司的渠道规规划与渠道政策 开拓 划与渠道政策 开拓 扩扩大和大和维护销维护销售网售网络络 建立及完善公司的分建立及完善公司的分销销体系 体系 强强化渠道化渠道质质量 努力提高量 努力提高单单店流量店流量 4 销销售目售目标标达成 制定全年达成 制定全年销销售售计计划和划和销销售政策 并售政策 并对销对销售目售目标进标进行分解 行分解 组组建 建 补补充 充 发发展 培养展 培养销销售售队队伍 指伍 指导销导销售售团队团队制定各区域年度制定各区域年度销销售售计计划 开划 开发发多种多种 销销售手段 引售手段 引导导和控制各区域市和控制各区域市场销场销售工作的方向和售工作的方向和进进度 度 对对各大区各大区销销售售进进行跟行跟 踪 踪 评评估及管理 按估及管理 按时时按量完成月度和年度按量完成月度和年度经营经营目目标标 5 促 促销销活活动实动实施 根据公司年度渠道 消施 根据公司年度渠道 消费费者促者促销销策略 系策略 系统统的的组织组织 实实施公司施公司 的促的促销计销计划 从而提升品牌的市划 从而提升品牌的市场场占有率和市占有率和市场场份份额额 6 销销售售费费用控制 制用控制 制订订年度年度销销售售费费用用预预算 算 严严格管理各格管理各项营销费项营销费用 将用 将费费用用总额总额 控制在公司控制在公司预预算内 从而完成公司利算内 从而完成公司利润润目目标标 7 销销售督售督导导 监监督各区域督各区域销销售工作 促售工作 促销销活活动动 终终端建端建设设和广告宣和广告宣传传的落的落实实 8 销销售售队队伍建伍建设设 建 建设设有有执执行力 凝聚力的行力 凝聚力的销销售售队队伍 从而完成公司的伍 从而完成公司的经营经营目目标标 市市场场部部经经理理 1 负责负责市市场场部的部部的部门门建建设设与与业务业务管理 管理 2 重点 重点负责负责公司市公司市场场推广的研究 策划 推广的研究 策划 组织组织与与实实施管理 施管理 对对公司公司营销战营销战略和策略和策 略略进进行行调调整 提出有价整 提出有价值值的建的建议议 3 编编制 提交部制 提交部门门行行为为管理方案 管理方案 4 负责负责研究制定公司品牌研究制定公司品牌规规划方案 并根据上划方案 并根据上级级决策决策组织资组织资源投入及品牌管理 源投入及品牌管理 5 负责负责制定本部制定本部门门工作工作计计划 并划 并对对各各项业务进项业务进行工作指行工作指导导与与业务报业务报批 批 6 负责负责本部本部门门人人员员的工作的工作协调协调与与业绩业绩考考评评 7 完成公司交 完成公司交办办的其他任的其他任务 务 设计设计文文员职责员职责 1 配合市 配合市场场部部经经理 理 负责负责公司广告方案的策划和建公司广告方案的策划和建议议 实实施与施与业务业务管理 管理 2 负责编负责编制公司年度广告制公司年度广告预预算 算 编编制 提交年度广告方案 制定具体制 提交年度广告方案 制定具体类别类别及分配及分配 比例 比例 3 负责负责与广告委托方 广告公司 媒体 的与广告委托方 广告公司 媒体 的业务联络业务联络 起草广告文案与广告策划 起草广告文案与广告策划 方案 制作与管理广告品 方案 制作与管理广告品 评评估广告效果 提出改估广告效果 提出改进进与与调调整建整建议议 4 负责负责各区域广告事各区域广告事务务的工作指的工作指导导与与审审批管理 批管理 对对各各项项广告投入广告投入进进行行备备案 提案 提 交季度广告分析交季度广告分析报报告 告 一5一负责负责公司企公司企业业形象的策划与形象的策划与实实施 施 负责负责公司公司产产品商品商标标管理 管理 一6一负责负责公司公司产产品包装 广宣品及企品包装 广宣品及企业业刊物的策划与制作 刊物的策划与制作 一7一完成上完成上级级交交办办的其他任的其他任务务 区域区域 业务经业务经理理 一1一全面全面统统筹运筹运营营区的工作区的工作 一2一传传达 分解 落达 分解 落实销实销售部下达的任售部下达的任务务与政策与政策 一3一根据公司年度根据公司年度销销售任售任务务 合理制定各运 合理制定各运营营商 代理商年度商 代理商年度销销售目售目标标 一4一根据公司整体目根据公司整体目标标 有效控制运 有效控制运营营区年度广告 促区年度广告 促销销等等费费用用 一5一指指导导并并协协同同员员工完成区域分工完成区域分销销渠道开渠道开发发的的宽宽度和深度 直接参与 度和深度 直接参与 组织组织 重要客重要客户户的的业务谈业务谈判 定期拜判 定期拜访访区域核心客区域核心客户户 一6一协调协调与运与运营营商 代理商的客情关系 使运商 代理商的客情关系 使运营营商 代理商与公司合作良性 商 代理商与公司合作良性 共生共荣共生共荣 一7一总总部下达的其他工作部下达的其他工作 第二部分 第二部分 销销售管理制度售管理制度 一 行一 行动动管理 管理 一 固定拜 一 固定拜访计访计划定划定义义 1 固定拜 固定拜访计访计划是一个划是一个销销售人售人员员的最基本的最基本单单位 位 2 是 是为销为销售人售人员员事先制定的固定网点拜事先制定的固定网点拜访计访计划 划 3 每条固定拜 每条固定拜访访路路线线由同一地方的一系列网点由同一地方的一系列网点组组成 成 4 每条固定拜 每条固定拜访访路路线线可包括一个可包括一个县县 镇镇或以上的或以上的县县 镇级镇级市市场场 5 固定拜 固定拜访计访计划中网点的拜划中网点的拜访时间访时间是固定的是固定的 店主将在固定店主将在固定时间间时间间隔的同一隔的同一时间时间 被拜被拜访访 6 固定拜 固定拜访计访计划划应显应显著地著地张贴张贴在客在客户办户办公室内公室内 如有如有变变更更应应及及时时更新 更新 7 在 在销销售人售人员员常常驻驻城市内城市内 建建议议 A 类类客客户户每周巡每周巡访访两次两次 B 类类客客户户每周巡每周巡访访一次一次 C 类类客客户户每月巡每月巡访访一次 一次 二 如何确定固定拜 二 如何确定固定拜访计访计划划 1 绘绘制城制城镇镇里的网点里的网点图图 通通过过市市场实场实地拜地拜访访来制定出的拜来制定出的拜访访路路线计线计划 划 2 利用网点位置和 利用网点位置和类类型型图图来安排成本最来安排成本最优优化的拜化的拜访访路路线线 3 所遵循的基本原 所遵循的基本原则应则应是低成本分是低成本分销销 因此 因此销销售人售人员员的日拜的日拜访时间访时间只要达到其只要达到其 工作工作时时数数 他也可以将他也可以将 AB 网点和网点和 CD 网点放在同一天的拜网点放在同一天的拜访访路路线线中 中 三 三 销销售人售人员员固定拜固定拜访访的工作目的的工作目的 1 终终端整理 端整理 1 最好的展示效果与 最好的展示效果与导购导购促促销销 达到有效出达到有效出货货 2 更合理的 更合理的库库存数量存数量 以降低以降低资资金占用和金占用和经营风险经营风险 3 样样品更品更换换和和问题问题的及的及时时解决 解决 2 理念 理念传传达 宣达 宣讲讲公司理念公司理念 解解释释公司的公司的经营经营政策政策 让经销让经销商商对对公司的公司的经营经营意意图图更更 加理解和支持加理解和支持 使使经销经销商能不断地跟上公司的商能不断地跟上公司的发发展 展 3 渠道管理 渠道管理 维护维护区域价格秩序区域价格秩序 做好渠道管理工作做好渠道管理工作 保持公司保持公司对对渠道的掌控与渠道的掌控与 领导领导力 力 4 卖场卖场整理 开整理 开动脑动脑筋筋 不断改善不断改善现场现场展示形象展示形象 一定要一定要亲亲自自动动手手 通通过过自身表率自身表率对对 经销经销商及其商及其员员工起到潜移默化的作用 工起到潜移默化的作用 5 经营经营指指导导 通 通过过不断地巡不断地巡访访 交流和交流和传传授从好的授从好的经销经销商商处处学学习习来的来的经营经营方法和方法和 经验经验 针对经销针对经销商所存在商所存在问题问题 适适时进时进行行经营经营指指导导 6 监监督返利 督返利 对对公司公司给给予的渠道激励予的渠道激励 及及时时地地检查检查落落实发实发放情况 放情况 7 信息收集 收集行 信息收集 收集行业业信息 了解信息 了解经销经销商群体及商群体及竞竞争争对对手的手的动动向 向 8 技巧培 技巧培训训 帮助 帮助导购员导购员开展工作开展工作 馈赠馈赠小礼品小礼品 与之搞好关系 有与之搞好关系 有针对针对性地通性地通过过 培培训训 使使导购员导购员在店面管理 在店面管理 库库存管理 存管理 产产品知品知识识 销销售技巧 老板意售技巧 老板意识识等方面的等方面的 能力得到加能力得到加强强 四 四 销销售人售人员员固定拜固定拜访访的的结结果果 在日常在日常业务业务中中 销销售人售人员员在拜在拜访经销访经销商商时应检查经销时应检查经销商工作的主要运作状况商工作的主要运作状况 并并 制定必要的改制定必要的改进计进计划帮助划帮助经销经销商商优优化运作 以下列化运作 以下列举举了重点了重点检查检查事事项项 销销售售队队伍伍 应应就此就此进进行管理并制定改善行管理并制定改善计计划 划 1 库库存水平 是否有存水平 是否有 1 1 5 月月销销售售额额的的库库存 存 2 仓库仓库 是否有足 是否有足够够的面的面积积 3 送 送货货工具 工具 车辆车辆的数量是否的数量是否变动变动 4 记录维护记录维护 1 是否所有数据及 是否所有数据及时时更新并有序更新并有序维护维护 2 数据是否准确 数据是否准确 5 固定拜 固定拜访计访计划划 1 经销经销商是否商是否执执行分行分销销客客户户拜拜访计访计划划 2 是否需要修改 是否需要修改计计划划 3 是否需要增加固定拜 是否需要增加固定拜访计访计划来提高覆盖率 划来提高覆盖率 6 经销经销商商销销售售队队伍 伍 1 销销售售队队伍是否合格且受伍是否合格且受过过全面培全面培训训 2 是否完成 是否完成销销售目售目标标 3 是否 是否维维持店内持店内陈陈列并达列并达标标 7 产产品系列 品系列 产产品是否全系列品是否全系列销销售售 8 退 退货货及破及破损损品 品 1 是否有破 是否有破损损品等待品等待处处理理 2 是否定期 是否定期处处理此理此类产类产品品 9 费费用申用申请请 1 是否及 是否及时时申申请请 2 是否 是否审审核所有配合申核所有配合申请请的支持文件的支持文件 10 促 促销销 1 经销经销商是否及商是否及时时收到促收到促销销通知通知 2 经销经销商是否按商是否按时执时执行促行促销销 3 经销经销商是否在通路完全商是否在通路完全执执行促行促销销 11 竞竞争 争 1 经销经销商是否商是否经营竞经营竞争争对对手的手的产产品品 2 经销经销商是否愿意成商是否愿意成为为 ZL 专营专营分分销销商商 12 销销售售趋势趋势 1 哪个品牌增 哪个品牌增长长 萎萎缩缩 2 产产品包装或客品包装或客户户是否存在任何是否存在任何问题问题 13 库库存存发发运 运 经销经销商是否按商是否按计计划划发发运运产产品品 14 市 市场场价格 价格 1 经销经销区内的市区内的市场场价格是否价格是否稳稳定定 2 经销经销商是否按公司建商是否按公司建议议价售价售卖产卖产品品 二 日常管理制度二 日常管理制度 1 作息 作息时间时间 根据工作需要根据工作需要 销销售人售人员员要保持随要保持随时时随地的上随地的上岗岗状状态态 2 考勤管理 考勤管理 不外出的情况下不外出的情况下 以身作以身作则则 严严格要求和格要求和约约束自己束自己 按照公司按照公司规规定的作息定的作息时间时间上下上下 班 班 3 请请 假 假 三天三天 含含 以上的事假以上的事假报销报销售售总经总经理批准 理批准 4 上班上班时间时间 手机关机手机关机 不在服不在服务务区区 显显示示总总部部电话电话号号码码不接听亦不回复不接听亦不回复 负负激励激励 100 元元 5 任何的会任何的会议场议场合合 迟迟到到 早退 会早退 会间间手机手机铃铃声爆响声爆响 负负激励激励 100 元元 6 任何人未任何人未经经授授权权不得不得查阅职权查阅职权之外的之外的销销售数据售数据 当事人也当事人也应进应进行保密工作 行保密工作 7 禁止禁止讨论讨论或或传传播公司播公司员员工的工工的工资资 奖奖金及待遇等相关金及待遇等相关问题问题 一一经发现经发现予以辞退 予以辞退 三 三 销销售管理制度售管理制度 1 周 周 月月报报表表审阅审阅制度 制度 区域区域 业务经业务经理每周固定次向理每周固定次向总经总经理理递递交月工作交月工作总结总结和月出差和月出差记录记录 总经总经理理对对月月总结进总结进行批复 行批复 对对周周总结电话总结电话批复 批复 总总部保留随部保留随时时抽抽查查和和监监督的督的权权力力 特此 特此说说明 明 对对于工作于工作计计划与划与实际实际工作相差超工作相差超过过 30 者者 直接上直接上级应级应予以予以纠纠正正 对严对严重无重无计计划划 或或计计划不划不执执行者行者 直接上直接上级应级应提出公司辞退提出公司辞退该员该员工之要求 工之要求 第三部分 第三部分 销销售政策售政策 此部分 此部分为为公司公司销销售返利 定价指售返利 定价指导导 一 渠道构建模式一 渠道构建模式 代理商代理商 经销经销商商 直供商 三者根据区域直供商 三者根据区域实际实际情况由公司平行情况由公司平行设设置 以扁平迅置 以扁平迅 捷的原捷的原则为则为指指导导 公司总部公司总部 代理商代理商直供商直供商 经销商经销商 二 渠道价格二 渠道价格设设置置 1 运 运营营商价格根据成本或者市商价格根据成本或者市场场定价 并定价 并统统一二一二级级代理商和分代理商和分销销商商进货进货价价 2 二 二级级代理价格代理价格 运运营营商价格商价格 1 12 1 13 按公司制定价格表 按公司制定价格表执执行 行 3 分 分销销商价格商价格 运运营营商价格商价格 1 18 1 2 按公司制定价格表 按公司制定价格表执执行 行 三 三 2010 年运年运营营商政策商政策 一 运 一 运营营商和公司商和公司职职能界定能界定 公司职能公司职能 计划 检查 考评计划 检查 考评 代理商职能 协同执行 反馈 代理商职能 协同执行 反馈 销售目标的达成 销售政策及标准制定 促销活动策划 组织 监控 评估 各类销售费用的控制 渠道规划 设计与监控 评估 协助代理商进行业务团队的招聘 培训 考评 和管理 销售目标的达成 各类营销政策及标准的执行 区域市场仓储 物流 分销渠道拓展 管理及维护 区域市场关系维护 售后服务与客情关系的维护 二 运 二 运营营商渠道返利考商渠道返利考评评 1 制定年度 制定年度销销售目售目标标 返利 返利总额总额度度为为年度年度销销售目售目标标完成 完成 进货额进货额 的 的 A 月度 月度销销售售额额 的的 B 2 公司 公司发发放运放运营营商返利流程商返利流程为为 运营区销售经 理 区域和 运营商 销售部 核算 提报方案 公司财 务 备注 1 返利发放表须有经理签字 2 运营商返利核销资料必须包括分销商销售数据 返利数据明细 批复 审 查 发 放 上 报 资 料 3 月度返利采取 月度返利采取总总体体调调控的原控的原则则 即分 即分销销商返利未达商返利未达 B 公司按公司按实际发实际发生生费费用用发发放 放 超超过过 的部分由运的部分由运营营商自行承担 运商自行承担 运营营商完成年度商完成年度销销售目售目标标 公司 公司对对之前不足之前不足 B 的的 返利部分予以返利部分予以补补差 差 营营 三 运 三 运营营区人区人员编员编制及管理制及管理 1 2011 年公司年公司销销售部在售部在试试点市点市场设场设置运置运营营区 并派人区 并派人员协员协同运同运营营商做好渠道开商做好渠道开发发和管和管 理 理 2 运 运营营商商业务团队业务团队的本公司的本公司专职专职人人员员 在工作上隶属于公司和运 在工作上隶属于公司和运营营商双重管理 在商双重管理 在销销 售售职职能上与品牌运能上与品牌运营营区区经经理平行 并接受公司考理平行 并接受公司考评评 四 四 2011 年渠道促年渠道促销销策略策略 1 通 通过过年度年度预预算算规规划 划 严严格格预预算的分配 清晰界定各算的分配 清晰界定各类类促促销费销费用的使用比例 用的使用比例 2 加 加强费强费用的使用指用的使用指导导 控制和有效性 最大限度地 控制和有效性 最大限度地扩扩大渠道大渠道宽宽度和深度 达成年度度和深度 达成年度 销销售目售目标标 3 明确 明确费费用使用方向及重点 用使用方向及重点 终终端端倾倾斜斜 重点重点针对针对批批发发商 工程商商 工程商 客客户倾户倾斜斜 针对针对各区域的核心客各区域的核心客户户群体群体 产产品品倾倾斜斜 以吸以吸顶顶灯灯为为主 加主 加强强推广方面的促推广方面的促销销力度力度 方式方式倾倾斜斜 针对针对有一定成熟度的渠道 可用于有一定成熟度的渠道 可用于导购员导购员激励或者激励或者终终端端维护维护以及返利支以及返利支 持持 第四部分 客第四部分 客户户管理管理 一 公司与一 公司与经销经销商商业务业务关系 关系 这这里的里的经销经销商指与本公司合作的所有的渠道商 商指与本公司合作的所有的渠道商 经销经销商有商有义务义务帮助增加本公司帮助增加本公司产产品在市品在市场场上的上的销销量及提高在市量及提高在市场场上的份上的份额额 为实现该为实现该目的目的 经销经销商商须须履行以下主要履行以下主要职责职责 1 主要 主要义务义务 1 资资金 金 经销经销商商应应投入足投入足够够的的资资金以保金以保证业务证业务的正常运作 的正常运作 2 人力 人力资资源 提供相源 提供相应应人人员员在指定区域深入分在指定区域深入分销销本公司本公司产产品 品 3 基 基础设础设施 提供面施 提供面积积充足充足 设设施良好的施良好的仓库仓库用于用于储备库储备库存 存 4 运 运输输 提供在指定地区分 提供在指定地区分销销本公司本公司产产品所需的运品所需的运输车辆输车辆 5 价格 价格 应应遵守公司的建遵守公司的建议议零售价格 零售价格 6 促 促销销 保 保证证 100 的促的促销销分配量分配量进进入通路 入通路 7 分 分销销 必 必须须遵循拜遵循拜访访路路线计线计划达成在指定区域内的划达成在指定区域内的预预定覆盖率定覆盖率 8 产产品种品种类类 必 必须须涵盖涵盖销销售合同制定区域售合同制定区域 渠道范渠道范围围内的内的产产品品类别类别所有相所有相应应 产产品 品 2 公司的 公司的义务义务 1 协协助助经销经销商商获获得具有得具有竞竞争力的投争力的投资资回回报报 2 提供高 提供高质质量的量的产产品用于品用于销销售 售 3 公司以 公司以统统一的价格及一的价格及统统一的分一的分销销折扣供折扣供货货 4 提供直接或 提供直接或间间接的支持接的支持 以帮助以帮助经销经销商商实现实现共同的共同的远远景 目的和目景 目的和目标标 5 提供广告和促 提供广告和促销销支持以增加支持以增加销销量和市量和市场场份份额额 6 提供 提供经销经销商和分商和分销销商商业务员业务员所需的基所需的基础础培培训训 传递专业传递专业知知识识 提高其作提高其作业业 水平 水平 7 配 配备业务备业务人人员员以以协协助分助分销销商改商改进销进销售及效率 售及效率 8 创创新开新开发发与消与消费费者有关的者有关的产产品 品 3 客 客户