分销渠道管理考点完整电子档

分销渠道管理考点集合 分销渠道管理考点集合 本次考试题型为单选题 判断题 简答题 名词解析以及案例分析 第一篇 分销渠道综述 认识分销渠道第一篇 分销渠道综述 认识分销渠道 第一章 分销渠道的功能结构与管理关系第一章 分销渠道的功能结构与管理关系 P2 分销渠道的含义 又称配销渠道或者营销渠道 一般是指产品或者服务从生产者流向消费者 用户 所经 过的整个通道 这个通道有制造商 批发商 零售商以及其他辅助机构组成 P3 分销渠道的功能 分销渠道的基本功能是将产品 服务 顺利地分销给消费者 1 调研 收集 分析和传递有关顾客 行情 竞争者以及其他市场营销环境信息 2 寻求 解决买者与卖者 双寻 过程中的矛盾 寻求潜在顾客 为不同细分市场客 户提供便利的营销服务 3 分类 协调专业化厂商产品 服务 单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾 按 买方要求整理供应品 如按照产品相关性匪类组合 分级分等 改变包装大小等 4 促销 传递与供应品相关的各类信息 与顾客充分沟通并吸引顾客 5 洽谈 在功效双方达成产品价格和其他条件的协议 实现所有权或者持有权的转移 6 物流 组织供应品的运输和存储 保证正常供货 7 财务 融资 收付货款 将信用延伸至消费者 8 风险 在执行分销任务过程中承担相关风险 P7 分销渠道的功能和流程的关系 分销渠道功能通过渠道流程来完成 流程效率决定功能产出效率 记住 P8 图表 P8 10 分销渠道的类型结构 零阶渠道 一阶渠道 二阶渠道 三阶渠道 直接渠道 间接渠道 短渠道 长渠道 概念要清楚 自己看书去 第二章 分销渠道成员及其营销特征第二章 分销渠道成员及其营销特征 P31 批发商的类型 1 商人批发商 完全服务批发商 有限服务批发商 2 代理批发商 经纪人 制造商代理商 销售代理商 采购代理商 佣金商 拍卖行 进出口代理商 3 制造商销售部及办事处 办事处 销售部或销售公司 看书去 了解各个的含义 P34 批发商对零售商的服务 1 随时供应适合零售商需要的品类齐全 价格合理的优质商品 以及各种方便的进货 或者退货服务 2 提供多张直接销售帮助 3 经常为零售商在策划商店陈列 设计 库存管理等方面提供协助 4 对零售商在公共关系 日常管理 会计方法 信息系统 管理程序等方面给予指导 与建议 就像总店对各个连锁店的指导和建议一样 第二篇 分销渠道战略 设计与管理第二篇 分销渠道战略 设计与管理 第三章 分销渠道的战略设计第三章 分销渠道的战略设计 P61 交易成本理论 看书 P65 影响分销渠道选择的因素 1 市场因素 目标市场大小 目标顾客集中程度 2 产品因素 产品的易毁性或易腐性 产品单价 产品体积和重量 产品的技术性 3 生产企业本身的因素 企业实力强弱 企业管理能力强弱 企业控制渠道的能力 4 政府有关立法以及政策规定 5 中间商特性 中间商的不同对生产企业分销渠道的影响 中间商数目不同的影响 消费者的购买情况 竞争者状况 P66 按照中间商的数目多少的不同分为密集式分销 选择性分销 独家分销 密集式分销 生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品 选择性分销 指在同一目标市场上 选择一个以上的中间商销售企业产品 而不是选 择所有愿意经销本企业产品的中间商 独家分销 企业在某一 目标市场上 在一定的时间内 只选择一个中间商销售企业 产品 双方签订合同 规定中间商不得经营竞争者产品 制造商则只对选定的经销商供货 P74 影响渠道选择的因素分析 限制条件 1 产品因素 产品的理化性质 产品单价 产品样式 产品技术的复杂程度 2 市场因素 目标市场范围 顾客的集中程度 消费者购买习惯 销售的季节性 竞争状况 3 企业自身因素 企业的财力 信誉 企业的管理能力 企业控制渠道的愿望 4 经济形势与有关法规 经济形势 有关法规 P76 选择和确定方案 从哪些方面评估渠道 1 经济性标准 2 控制性标准 3 适应性标准 详细请看书 第四章 分销渠道的战略组织模式第四章 分销渠道的战略组织模式 P95 柔性 垂直整合组织 上游供应商 下游中间商和生产企业处于同一商品价值链上 通过市场化的联系 建 立起合作关系 进而构成了完整的商品价值链体系 这是一种市场化的垂直整合组织 与 纵向一体化是不同的 由于能根据市场变化快速进行调整 因而也称为 柔性 垂直整合 组织 P97 什么是管理型垂直渠道系统 有什么优势 管理型处置渠道系统是指以一家龙头企业为核心 由处于商品价值链不同环节的众多 中小企业资源参与而构成的 在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统 有一个龙头 企业 有一个组织体系 有统一的营销策略 优势 1 组织化程度较高 2 具有一定的稳定性和整体性 3 能避免渠道成员之间的竞争 P101 契约型垂直渠道系统的含义和优势 契约型渠道垂直渠道网络是指商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中 各种 独立的生产企业 批发商 零售商甚至最终消费用户 为了共同的利益而自愿结合起来 通过不同形式的合法契约 来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系 从而 形成商品分销渠道系统 优势 1 渠道建设成本低 2 渠道成员之间有着明确的分工和合作 3 具有很高的运作效率 4 渠道调整具有较大的灵活性 P106 特许经营组织的特点 是指拥有某种独特产品或者服务 或某种经营方式或某个商标专用权的特许人和特许 经营者根据契约而联合组成的渠道网络 特点 1 有一个特许人 2 采用相同的经营方式与特色 3 倡导一个共同文化 第五章 分销物流系统的设计第五章 分销物流系统的设计 P118 物流的概念 狭义的物流是指商品实体的空间位移 即商品实体从生产地点到消费者使用地点的转 移过程 在这个过程中 分销渠道的基本只能就是运输和贮存 广义的物流是指与商品实体有关的全部物流活动 除了商品运输和贮存活动之外 还 包括流通加工 包装 库存控制以及与之相联系的物流信息等流程 其中运输和贮存是物 流的核心活动 其他则是辅助活动 P120 物流系统的构成 企业物流管理部分 经销商 储运公司 金融和财务金融机构 P123 什么叫物流管理 其任务是什么 物流管理是指高水平地满足消费者的需求 对商品实体从生产地点向消费使用地点转 移过程所进行的决策 计划 实施 激励和控制活动 任务 1 促进合作 2 规模适当 3 运送及时与便利 4 库存合理化 5 节省费用 提高效益 第三篇 分销渠道政策 政策与运营管理第三篇 分销渠道政策 政策与运营管理 第七章 分销渠道政策第七章 分销渠道政策 P176 什么叫分销渠道政策 它的作用是什么 分销渠道政策是指在一定的时期内和一定得市场背景条件下 企业为了实现预期的分 销战略或业绩目标而制定的行动准则 作用 1 分销战略执行作用 2 渠道运作指导作用 3 渠道行为激励作用 4 渠道能效控制作用 P179 分销渠道政策的内容 1 渠道政策建设 根据分销渠道网点覆盖控制范围的战略目标 确定何时 利用谁 的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间的范围内 决定分销渠道网络 的层次结构以及网络成员的功能分布 渠道成员的资格与审查程序 2 渠道行为规则 3 渠道推出机制 P187 197 四种激励手段的含义 1 精神激励 用信息 知识 特别交易 销售测量 劝导 赞扬 关系 体贴以及 高尚形象等的感染力 吸引渠道成员的注意 并愿意有所投入 2 创新激励 向渠道成员提供一中新的经营方式或者营销方式提升渠道成员的竞争 力 从而促进积极性 3 物质激励 通过高利润 广告补贴 折扣 送货上门 分担费用等方式让渠道成 员从分销中获得利益 从而积极参与有关商品的分销 4 竞争激励 通过组织同一分销渠道系统内的销售竞赛 现金折扣 数量奖励折扣 以及采用多渠道系统等等方式 增加分销渠道成员的竞争压力 适用于市场引入 期和成长期 第八章 渠道布局与成员选择第八章 渠道布局与成员选择 P204 渠道布局的含义和内容 渠道布局简单来说就是把商品摆在什么地方销售 内容 1 分销渠道的空间广度 即多大空间范围内进行渠道布局 2 分销渠道的空间密度 也就是在一定得空间范围内 分销渠道网点的数量如何 3 分销渠道主要成员的背景 即分销渠道是否有那些具有较高市场声誉 顾客常光 顾的中间商组成 P207 渠道布局决策的基本参数 点 线 面 级 的特点和内容 看书 全部看 P209 分销渠道布局的要求 1 与市场营销策略一致 2 与企业能力一致 3 优先占据优势渠道 4 遵循 循序渐进 的原则 P210 215 终端零售点的选择 都要考 P215 终端销售点密度决策的任务 1 保持企业各类终端销售点的均衡发展 2 促使各终端销售点的协调 销售销售点的冲突 3 推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展 P216 各种密度方案 密集分销策略 符合生产商最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或者服务的销 售 选择分销策略 企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品 独家分销策略 生产企业在一定得地区 一定时间只选择一家中间商销售自己的产品 P217 选择密度方案的评价标准与方法 P218 选择中间商的原则 1 把分销渠道延伸至目标市场原则 2 分工合作原则 3 树立形象原则 4 效率原则 5 共同愿望和共同抱负原则 第九章 渠道冲突管理第九章 渠道冲突管理 P238 渠道冲突发展的五个阶段 1 潜在冲突阶段 冲突的早期潜伏状态 表现为渠道成员之间目标的差异 角色的 不一致以及对实现的认知差异和缺乏有效沟通的情形 2 知觉冲突阶段 渠道成员开始认识到与其他成员之间存在着潜在冲突 3 感觉冲突阶段 开始出现一方或者多方的紧张压力焦虑和敌对情绪为特征的冲突 但未出现冲突行为 4 明显冲突阶段 行为上的冲突 渠道成员之间出现争执 甚至抵制 报复等对抗 行为 5 冲突余波阶段 表现为冲突得到解决之后所产生的一些积极或者消极的影响 P239 渠道冲突的分类 1 按照渠道成员之间的关系类型可以分为 水平冲突 同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突 垂直冲突 同一渠道中不同层次的成员之间的冲突 例如批发商与零售商的冲突 制造商与批发商的冲突 多渠道冲突 某个制造商建立两条或者两条以上的渠道向同一市场出售其产品 服务 时 发生于这些渠道之间的冲突 2 按照产生的原因可以分为 竞争性冲突和非竞争性冲突 3 按照显现程度分为 潜在冲突和现实冲突 4 按性质可以分为 功能性冲突 渠道成员是指渠道成员把对抗作为消除渠道伙伴之间潜在的 有害 的紧张气氛和病态动机的一种方法时的冲突状态 无需多大成本 相异的认知可 产生新的 更好的观点 攻击行为并没有失去理智或者不具备破坏性 冲突有利 于提高整体绩效 病态性冲突 渠道成员之间敌对行为超过限度 对渠道关系和渠道业绩产生破坏 性影响 P241 渠道冲突的原因 1 目标不相容 2 归属差异 目标顾客 销售区域归属 渠道分工 技术等方面 3 对现实认知的差异 P245 渠道冲突预防方略 1 设立 超组织 目标 2 强化渠道的组织管理工作 3 建立健全有关的信息沟通制度 P246 渠道权力的含义和作用 所谓渠道权力是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量 主要有付酬权 胁迫 权 专家权 声誉权或认同权 法定权等五大类 作用 渠道权力不仅能表明渠道成员在渠道系统中的地位和作用 更重要的是能预防 处理 渠道冲突 1 合理使用渠道权力 减少渠道冲突 2 利用渠道权力预防渠道冲突 3 利用渠道权力化解冲突 P247 信息加强型策略含义的具体方法 考选择或简答 是指通过渠道成员之间充分的信息交流与沟通 实现信息共