陌生拜访的技巧

精品文档 1欢迎下载 直销技巧陌生拜访 学会鉴别 有一句话说得好 失败一定有原 因 成功一定有方法 要想在直销里 获得成功一定要讲求技巧 直销是门不 简单的学问 和其他所有不简单的学问 一样 任何人在接触直销的时候 都会 遇到这样或那样的问题 陌生拜访技巧对于许多直销人来 说 就是一个辣手的障碍 许多人都会 觉得无从着手 但是你又必须得逾越它 没有谁的人脉资源是无限的 你原有的 人脉资源总有用完的一天 要想扩大你 的团队 提升你的业绩 你就必需掌握 陌生拜访的技巧 心态篇 做直销很讲究心态 做陌生拜访 也一样 态度决定一切 没有稳定 平 精品文档 2欢迎下载 和的心态是做不好陌生拜访的 做陌生拜访需要勇气 尤其是第一 次 许多人 一想到待会儿就要和素不 相识的说话 就会觉得紧张 好像全身 的血液流动都加快了 因而会感到更加 害怕 其实 这是很正常的生理反映 人也是一种动物 动物都习惯于生活在 一个熟悉的环境下 一旦到了一个新的 环境 不管是人还是动物都会觉得紧张 紧张是一种本能 紧张的作用就在于让 人更快地适应新的环境 陌生人的介入 就好比带来了一个新的环境 因为你不 熟悉他 所以你紧张是很正常的 你对接下来不知道要发生什么感到 恐惧 这也是很正常的 人对自己不能 把握 不能确定的东西总是会感到恐慌 的 其实 发生这样的事情 都是因为 想得太多的缘故 做陌生拜访 一定不 能有太多的顾忌 做之前不要想太多 这是第一点 你要明白别人拒绝你是正 常的 这是你必须树立的心态 你要有 稳定 平和的心 精品文档 3欢迎下载 第二个做陌生拜访时必须要具备的 要素是韧性 你要持之以恒 做直销是 门生意 也是你的事业 你要像经营自 己的企业一样来经营你的直销活动 记 得曾经有一个企业家说过这样的话 作为一个真正的企业家 是把身家性 命和企业连在一起的 做直销也一样 你要成功就必须要有这样的意识 一个朋友曾对记者说 在一次打车 的过程中 短短的时间里就成功地将那 位出租车司机推荐到了这个事业中来 在她下车的时候 司机就决定要和她签 单了 她的这个经历在朋友当中被传为 美谈 她说 看似偶然 其实许多偶 然的成功 都是有必然的因素的 她 做直销就是时刻准备着的 她每天上下 班都要坐两趟出租车 每次坐出租车她 都会和司机谈话 这就相当于每天至少 都有两次的陌生拜访 且这都是很有针 对性地对同一种人拜访 也就是她每天 都在练习 怎样做好出租车司机的陌生 拜访 她是经过了几十次失败之后 才 精品文档 4欢迎下载 有的那次的成功 做陌生拜访成功与否 看的是你 的心态 我的这位朋友解释说 她之 所以成功 在于她的心态很好 好的心 态 是一种感觉 你要具备它 就要有 韧性 要多去练习 熟能生巧 这样 你也能碰到 偶然 的成功 你也才知 道 这其实并不是运气 技巧篇 做陌生拜访 许多人不知如何下手 这里面其实是有许多小技巧的 认真阅 读你也可以照着去做 还是从坐出租车谈起 大家都坐过 出租车 你会怎样开始和司机聊呢 其 实 在你开始聊的时候 你就已经开始 做陌生拜访了 你可以从很多地方开始聊 比如 现在的收入状况如何 一天的工作怎么 样 除了开车以外 还在做其他的什么 精品文档 5欢迎下载 事吗 做陌生莘靡欢 谴 拍康男缘摹 憧梢远 礁瞿康模阂弧 慌笥眩欢 开发被拜访者成为你的客户或成为 你的事业伙伴是最高目的 相应的也有 个最低目的 就是储备资源便于交朋友 所以 陌生拜访的基本要求是拿到被访 者的联系方式 拿到了陌生人的联系方 式 你的陌生拜访就算达到目标了 有了一个预期的目标 你做陌生拜 访的时候就不会觉得无从下手了 另外 你还要学会谈话时 把握好一个度的问 题 例如 和出租车司机聊天 和司机 谈收入的时候 他如果流露出 现在工 作已经很辛苦了 收入也比较满意 没 有想要在增加额外收入的意思 你就要 把握好自己谈话的分寸 不要再谈他现 在不感兴趣的话题 不要再继续谈你的 事业 你就要放弃那个最高目标 开发 你此时要做的就是聊些别的 争取拿到 他的联系方式 因为此时没有这方面的 精品文档 6欢迎下载 需求 不意味着他以后没有这方面的需 求 有了联系方式 就可以继续和他沟 通 做陌生拜访最怕的是别人的拒绝 尤其是做直销 陌生拜访遇到的反对意 见就更多了 不过也是有方法的 下面 是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一 段对话 大家可以细心的品味一下 陌 这是 传销 友 你知道的 传销 是什么 陌 传销 就是骗人 友 那种才是不骗人 陌 开店的不骗人 友 开店的是不是都不骗人 陌 合法的都不骗人 友 我们也开店 我们也合法 我们是不是也骗人呢 陌 那你也是 传销 友 其实 不同阶段 人都会有 不同认识 我或许也会回到传统的生意 当中来 或许到时候我还要向你请教 精品文档 7欢迎下载 我知道你也是个愿意帮助人的人 到时 候我们还可以换种方式合作 陌 那还可以 友 很高兴认识你这样的朋友 朋友马上递上自己的名片 此时那 个老板接到名片 明显不愿意把自己的 联系方式告诉我的这位朋友 友 交朋友应该是双向的 你也 应该把你的名片给我 陌 我没有名片 这个时候 我朋友表现得相当高兴 许多人在遇到这样的情况下都会觉得 丧气或已不知所措 她马上拿出了事先 准备好的空白名片和笔 友 我真是太幸运了 竟然可以 得到你亲笔写的名片 说话的同时递 上空白名片和笔 陌 看来 今天我遇到你 不写 很觉得对不起你埃 就这样 这个陌生对象的联系方式 得到了 陌生拜访的基本目的已经达到 精品文档 8欢迎下载 了 提出这种反对意见的朋友 能拿到 联系方式进行资源储备就够了 不要再 对他谈这个事业 在以后的跟进过程中 只抱着交朋友的目的进行 欲速则不达 在往后的交往中 你不和他谈直销中的 一个字 他反而会觉得你与众不同 会 有好感 当他看到直销确实给你带来变 化后 他也会开始关注 并主动和你谈 这样冷静型 或稳健型 的人 一旦成为 你事业上的合作伙伴 都是非常积极和 稳定的 那么 你做陌生拜访的时候会怎么 准备呢 不打无准备之仗是常胜将军的 秘诀 下面是一些拜访潜在合作伙伴时 的一些准备工作 1 从心态上准备 让自己处于工 作的最佳状态 2 服饰的准备 根据交流的地方 以及时间做出必要的调整 有利于你处 于最好的状态 3 工具的准备 两种名片 自己的 空白的 笔 电脑 针对有光盘演示的 精品文档 9欢迎下载 公司 公司资料册 计算器 价目表 申请表 公司小册子 做演示用的产品 记事本 有关公司的新闻简报等 人是多样性的 千人千面 没有一 个固定的技巧适合你去沟通所有的人 你只能自己学会去观察 去把握每个人 的不同需求 你要学会去鉴别 要明白 一句话 人自己都不想改变的时候 凭谁也是改变不了的 在做陌生拜访 的时候 遇到那样的人 就不要多费力 气了 让宝贵的精力和时间花到更有作 为的地方才是明智之举 学会鉴别 才 能使你的投入产出比最高 当面预约的技巧 当面约见的机会很多 如路遇或需 要再次面谈等情况 这种预约往往是在 不期而遇或第三者介绍时抓紧时间进行 的 这种方式在熟人和陌生人中都可使 用 而对于陌生人来说 一回生 二回 精品文档 10欢迎下载 熟 采用这种当面的方式 可以与客户 先有初步和认识 从而消除其对陌生人 的警戒心理 以使正式面谈时容易形成 融洽的谈话气氛 有助于推销访问的顺 利进行 应用这种方式预约客户 对于陌生 人 推销员必须 立即向对方表明自己的身份 以免对方 持怀疑的态度 现在通常的做法是使用 名片 自我介绍时一定要注意语言及形 象 态度诚恳 语言简单明了 从而使 客户觉得你头脑清晰 为人忠诚 可以 信赖 使用这种方法的要诀是 不要开 口就谈生意上的事 要先闲话家常或叙 叙旧 再言归正传 而且预约时一定要 视情况而定 要看当时的情况见机行事 不要在客户不方便时上前预约 但经验也告诉我们 漫无目的的盲 精品文档 11欢迎下载 聊 只可能得到漠不关心与不感兴趣的 反应 因此 也不要闲聊时间太长 要 在适当的时机转入正题 比较明智的做 法是 开言时不露出任何请你买的行踪 而要给对方以 这么好的东西 若不让 我给你们介绍介绍的话 将是一件很遗 憾的事 的感觉 用这样轻松的心情去 预约对方 效果自然较好 所以 应该 快速想好当时所要说的话 尤其是最初 的一两句话 一般情况下 开场白极其重要 大部分顾客听销售员前面的话比听后面 的话认真得多 听完第一句问话 很多 顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发 销售员还是准备继续谈下去 专家们在研究推销心理时发现 洽 谈中的顾客在刚开始的 30 秒钟所获得 的刺激信号 一般比以后 10 分钟里所 获得的要深刻得多 所以 最初的言语 要抓住顾客的注意力 要做到这一点 就要去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄 找到能使顾客关注的话题 在表述时必 精品文档 12欢迎下载 须生动有力 句子简练 声调恰当 语 速适中 而提问是引起顾客注意的常用手段 在当面预约时 提问的目的只有一个人 那就是了解顾客的需要 销售人员在向 顾客提问时 利用适当的悬念以勾起顾 客的好奇心 是一个引起注意的好办法 一位好的销售员的提问是非常慎重的 通常提问要确定三点 提问的内容 提 问的时机 提问方式 此外 所提问题 会对对方产生何种反应 也需要思考 恰当的提问如同水龙头控制着自来水的 流量 销售人员可通过巧妙的提问得到 信息 促使顾客做出反应 要引起顾客的好奇心 让顾客感 兴趣 我们不妨将自己放在顾客的地位 思考一个问题 究竟是什么因素使我们 认真听取销售人员的介绍 销售人员必须以不同的方式预约 不同的客户群体 客户是千差万别的 销售人员应学会适应客户 在当面预约 时 销售人员可以用 角色扮演法 精品文