商务谈判僵局经典案例3篇

商务谈判僵局经典案例商务谈判僵局经典案例3 3篇篇 在谈判的过程中 良好的谈判气氛会促进谈判双方对 谈判结果满意度的提高 会促进谈判双方有意愿在今 后继续与对方保持长期的商务合作关系 所以 现实 中的商务谈判人员在谈判过程中应该努力去营造一种 积极的谈判气氛 在友好的谈判气氛中进行谈判 但 是我们如果遇到了谈判僵局 那应该怎么办呢 下面 整理了商务谈判僵局经典案例 供你阅读参考 商务谈判僵局经典案例篇01 20 年 两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司 参观工厂和展厅 因为这两个美国客户是大客户 所 以副总经理和外贸部经理 主管还有一个业务员 一 共4个人 都亲自出来迎接他们 那两个美国客户刚 来到公司的时候是中午午饭时间 所以中方的副总经 理就有礼貌的问了句 是中午饭时间了 请问你们 想进午餐吗 在事先之前 双方都有了解一下各国文 化 中方知道美方比较直接 所以就直接问了要不要 先吃午饭 而美方的回答却说 不是很饿 随便 其实美方客户已经很饿了 就是知道中国人的间接表 达关系 所以就委婉的说 随便 最后就是美国客户 饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂 由于 之前的回答令美方感到疑惑 最后还吃了饭不 也不 好意思再说一次 所以他们心里觉得还是直接说比较 好 在参观工厂的时候 其中一个美国客户看到了一 张贴错英文字母的海报 当场就指着那张海报说 喂 你看 那个海报的英文写错了 当时陪同副总 经理在内的还有几个车间工人 那时候总经理觉得很 不满意 觉得美方客户不给他面子 不给他台阶下 那时候 有个业务员就说 本来想换掉的 时间比较匆忙 于是先过来接待你们 了 参观完了展厅之后 到了价格谈判的阶段 美 国客户直接就问如果他们下一定的订单 中方能够给 多少折扣 中方抓住美方直接表达和不耐心的性格 外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素 没 有直接的给出最终价格 谈判持续了大概半个小时 最后是一个美国客户急了 就说 如果贵方不给出 最低价 我们就去找其他厂家 中方经过协商之后 最终决定先和美方客户去饭店吃饭 在吃饭的时候 有敬了那 两个美国客户很多杯酒 虽然吃饭期间美国客户有问 到最低产品价格 但是中方没有回答 只是一直的和 美方敬酒和吃饭 一直到双方都很醉了才回去 第二 天早上 美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理 发来的邮件 中方最终答应给美方最低的出厂价 美 方虽然摸不着脑袋 但是还是很高兴的回国了 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看 到 由于中美思维方式的不同 所以在谈判的过程中 有很多问题发生 在刚刚来到的OML公司的时候 由 于双方都事先了解一下各自文化 所以美方客户想借 用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题 本来还以 为中方会邀请他们进行午餐 后来中方却以为美方的 直接表达表明他们的意思 就没有请他们吃午饭 看 到了英文字母错的海报 美国客户直接的就指出了英 文字母的错误 没有顾及到副总经理的面子问题 令 到场面尴尬 到了谈判阶段的时候 中方谈判人员抓 住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点 知道美 国客户不会不和他们合作 又为了不失自己的面子 所以最后邀请美方客户进行晚餐 通过传统的饭局上 的谈判方式完成最后的谈判 从这个例子可以看出 在商务谈判中 直接表达的有利方面是语言表达直接 是非分明 让人直接明白 让人觉得充满信心 一 方面是可以省时间 二是可以提高办事效率 但是也 有它的弊端 直接表达会表现出很强的攻击性和好辩 性 会伤害到他人的自尊心 因为对方会觉得美国人 不给自己面子 这样往往会使谈判陷入困境有时候还 会导致谈判破产 中国人的间接表达的好处 是 委婉 间接的表达方式会让人觉得对方为自己着 想 不容易伤到对方的自尊心 对于敏感的话题又会 留有余地 有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方 都有台阶下 但是间接表达也有它的弊端 它容易让 外国人不适应 因为外国人很多时候无法真实的领会 中国人的态度 有时候就是因为太委婉了 别人不知 道说话人的真实想法和要表达什么 这样对于商务谈 判是不利的 很多时候使谈判过程变得艰难 甚至导 致谈判陷入僵局 商务谈判僵局经典案例篇02 20 年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末 僵局是指谈判中 双方因战事不可调和的矛盾而形成 的对峙的局面 僵局并不等于是谈判破裂 但是会影 响谈判的进程 甚至解决不好的情况下 会导致谈判 破裂 美国男篮职业联赛的简称是NBA NBA停摆 是NBA的 特有名词 就是指因为各种原因造成体育联赛暂停的 局面 北京时间7月1日 NBA旧劳资协议已正式到期 在经历长达近三个小时的终极谈判之后 球员工会 代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一 致 于是NBA总裁宣布停摆开始 僵局形成的原因 停摆开始 NBA劳资双方在 硬工资帽 制度 利益分配 等重大 问题上有巨大分歧 球员方面愿意同意一份5年内减 少薪金总额5亿美元的提案 但他们拒绝接受资方提 出的6200万美元硬工资帽 资方则希望同时达成一份 20 年协议 确保每年的薪金支出不超过20亿美元 20 年的劳资协议长约是球员方面无法接受的 在旧劳 资协议仍然有效的最后一天 劳资双方进行了最后一 次谈判 这次双方仍然存在巨大分歧 没能达成任何 协议 商务谈判僵局经典案例篇03 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务 在20 年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时 决定 以低价从国外大量购进该产品 A公司做了大量的市场调研工作 首先通过互联网搜 寻该添加剂主要生产国的信息 又通过对各国产品的 性价比对确定英国B公司为谈判对象 我方A公司还通 过电子邮件等方式与B公司进行沟通 把我方的基本 情况和所需产品信息传递给对方 也进一步获取了对 方的信息 在谈判过程中 双方首先出现的争执是谈判地点的确 定 B公司要求我方派人员赴英国谈判 而我方要求 对方来华谈判 双方都清楚在本国谈判的优势 有助于控制谈判 在金融危机使全球经济不景气的大 环境下 我方利用买方市场优势 使B公司主动找上 门来谈判 双方初次面谈富有成效 确定了要进口产品的品种 数量 进口时间等 并在其它方面也达成了基本共识 但在接下来的价格谈判上出现了僵局 挑战来自多 方面