有关销售的计划书

有关销售的计划书有关销售的计划书 计划书是企事业单位 社会团体对今后一段时间的工 作 活动作出预想和安排的一 种事务性文书 小编整理的销售的计划书 供参考 销售计划书1 一 检讨与愿景一 检讨与愿景 20 年公司成立市场部 它是公司探索新管理模式的 重大变革 但在经过一年之后 市场部成为鸡肋 嚼 之无味 弃之可惜 市场部除了做了很多看起来似是 而非的市场活动 隔靴搔痒的市场推广 就是增加了 很多直接或间接的费用 而看起来对市场没什么帮助 但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中 在后 几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路 在与 各分公司的市场活动 公司资源整合过程中 不断进 步 二 工作思路二 工作思路 1 1 明确工作内容 明确工作内容 首先就必须让市场部从围绕销售部转 担当销售内勤 的角色中快速转变过来 从事务型的办公室职能里解 脱出来 真正赋予市场部战略规划 策略制定 市场 调研 产品开发等基本的岗位职能 以消费者需求为 中心 根据不同的市场环境 对市场运作进行策划及 指导 2 2 驻点营销 驻点营销 驻点市场的推行既锻炼 提升市场部人员自身 又贴 身服务了一线业务人员 市场部只有提供了这种贴身 顾问 教练式的全程跟踪服务 市场部才能彻底改 变一线人员对其的片面看法 市场部驻点必须完成六方面的工作 a 通过全面的调研 发现市场机会点 并针对性地 拿出市场提升方案 b 搜集竞争品牌产品和活动信息 捕获市场消费需 求结合行业发展趋势 提出新产品的开发思路 c 指导市场做好终端标准化建设 推动市场健康稳 定发展 d 针对性地制定并组织实施促销活动方案 对市场 促销 费用及政策使用情况进行核查与落实 发现情 况及时予以上报处理 e 及时全面宣贯公司政策 提升一线人员的战斗力 f 在市场实践中搜集整理亮点案例 重点总结出方 法和经验 及时推荐给市场复制 3 3 与销售部强强联合 成立品牌小组 与销售部强强联合 成立品牌小组 市场部要在市场一线真正发挥作用 除了调整市场部 定位及提升市场部自身服务水平外 还离不开销售部 门的支持和配合 如果得不到市场一线的认可和有效 执行 即使再好的方案 最终也只能是一纸空文 由 市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组 由市场部确定活动企划方案 再由品牌小组成员发表 意见 主要对方案提出看法和改进建议 对于需进一 步修改完善的方案 由市场部负责调整 对于会议讨 论通过的方案 交销售部执行 由品牌小组负责跟踪 执行进度和效果 而公司的态度和做法 决定了市场 部能否与销售部实现共融和共荣 三 管理团队三 管理团队 1 1 合理配置人员 合理配置人员 a市场信息管理员一名负责市场调查 信息统计 市 场分析工作 b策划人员一名负责新产品推广策划 促销策划 广 告语提炼和资料汇编 c宣传管理员一名负责宣传方案制定 广告宣传活动 现场执行 2 2 充分发挥人员潜力 强调其工作中的过程控制和 充分发挥人员潜力 强调其工作中的过程控制和 最终效果 最终效果 3 3 严格按照公司和营销部所规定的各项要求 开展 严格按照公司和营销部所规定的各项要求 开展 本部门的工作 努力提升管理水平使市场部逐步成为本部门的工作 努力提升管理水平使市场部逐步成为 执行型的团队 执行型的团队 4 4 协调部门职能 主动为各分公司做好服务工作 协调部门职能 主动为各分公司做好服务工作 四 市场分析四 市场分析 1 1 竞争激烈 竞争激烈 几年来 公司同仁辛勤而有效的市场运作 取得了丰 富的市场经验 建造了较为完善的市场营销网络 为 公司进一步开拓市场打下了坚实的基础 但因为同行 业某些同类产品的成功的市场开发 使威科产品在市 场竞争中变的前进艰难 2 2 整合资源 整合资源 我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合 作保障了我们强有力的技术支持 是一般小企业无法 比拟的优势 公司也有较强的人才优势 在科研开发 销售公关 企业管理 财务及法律方面 集中了一 大批优秀人才 为公司的发展和市场的开拓提供了保 证 五 品牌推广五 品牌推广 公司产品经过多年的市场运作 已具备了一定市场竞 争优势 为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份 额 并获得长久的发展 我们将以公司的发展战略为 核心 从产品的品牌形象 产品定位 市场网络建设 市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略 1 1 品牌形象 品牌形象 为了打造 新威科 的品牌形象 建议我们公司的所有 系列产品统一使用该品牌 不同类型的系列产品采用 不同的包装策略 特殊市场除外 2 2 产品定位 产品定位 根据目前市场现状 随着产品的更新换代 新系列产 品的推出和销售区域的情况变化 为提升与同类产品 的竞争优势 扩大市场份额 在保证利润的同时 建 议逐步调整产品价格 采用中 低价格策略 增加产 品竞争力 3 3 网络建设 网络建设 销售渠道是企业的无形资产 多年的市场运作 网络 的初步形成 网络建设仍将作为公司未来发展的重点 工作 努力加强乡镇网络的建设 积极发展新的经销 商 使销售网络更趋稳定 进一步开发重点养殖区的 经销商和大型养殖户 扩大市场范围 4 4 市场推广 市场推广 a 积极利用公司各种有价值的资料 如 新威科技讯 山西饲料 企业网站等宣传企业 b 在全国性的专业报刊 杂志或电视媒体上刊登广告 和文章 扩大产品知名度 c 积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合 举办多种形式的技术讲座 用户座谈 产品推广等会 议 宣传展示公司与产品 d 利用多种形式与经销商开展促销活动 促进产品销 量 e 在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告 f 定期举办不同程度的有奖销售活动 提升产品的销 售量 形式可多种多样 g 制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产 品 扩大品牌影响 h 夏季在养殖小区进行电影循环播放 宣传公司文化 六 工作进度六 工作进度 第一季度 1 1 确定本年度的广告宣传策略 确定本年度的广告宣传策略 2 2 结合市场情况制定出活动计划 结合市场情况制定出活动计划 3 3 抓好市场信息和客户档案建设 抓好市场信息和客户档案建设 4 4 策划好经销商年会 策划好经销商年会 5 5 完成墙体广告的设计计划 完成墙体广告的设计计划 6 6 策划推出春节有奖销售活动 策划推出春节有奖销售活动 第二季度 1 1 策划推出二季度促销活动 策划推出二季度促销活动 2 2 配合分公司推出市场活动 配合分公司推出市场活动 3 3 参加全国性的行业展会一次 参加全国性的行业展会一次 4 4 配合各分公司做好驻点营销工作 配合各分公司做好驻点营销工作 5 5 利用 利用 新威科技讯新威科技讯 和和 山西饲料山西饲料 媒体宣传夏季深媒体宣传夏季深 入养殖小区放电影的事件 入养殖小区放电影的事件 6 6 夏季文化衫的设计制作 夏季文化衫的设计制作 第三季度 1 1 夏季电影宣传工作计划安排落实 夏季电影宣传工作计划安排落实 2 2 文化衫的发放 文化衫的发放 3 3 制作 制作pOppOp张贴广告广泛宣传配合电影放映 张贴广告广泛宣传配合电影放映 4 4 策划开展旺季上量产品的促销推广 策划开展旺季上量产品的促销推广 第四季度 1 1 两节促销的落实开展 两节促销的落实开展 2 2 挂历 年历的制作与发放 挂历 年历的制作与发放 3 3 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况 4 4 完成目标市场墙体广告的 完成目标市场墙体广告的100 100 投放 投放 5 5 做好全年工作的总结 做好全年工作的总结 七 资源配置七 资源配置 1 1 配备车辆一部 音响 话筒 功放一套 数码相 配备车辆一部 音响 话筒 功放一套 数码相 机一台 机一台 2 2 需要把市场活动经费由市场部统筹安排 需要把市场活动经费由市场部统筹安排 3 3 各分公司的促销 新品推广 大型市场活动要报 各分公司的促销 新品推广 大型市场活动要报 营销总监批准后由市场部统一协调开展 营销总监批准后由市场部统一协调开展 销售计划书2 一 计划概要一 计划概要 1 1 年度销售目标 年度销售目标600600万元 万元 2 2 经销商网点 经销商网点5050个 个 3 3 公司在自控产品市场有必须知名度 公司在自控产品市场有必须知名度 二 营销状况二 营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品 受上游 产品消费市场牵制 但需求总量还是比较可观 随着 城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换 代时期的到来带动了市场的持续增长幅度 从而带动 了整体市场容量的扩张 湖南地处中国的中部 空调 自控产品需求量比较大 1 夏秋炎热 春冬寒冷 2 近两年湖南房地产业发展迅速 个性是中高档商居 楼 别墅群的兴建 3 湖南纳入西部开发 将增加 各种基础工程的建设 4 长株潭的融城 5 郴州 岳阳 常德等超多兴建工业园和开发区 6 人们对 自身生活要求的提升 综上所述 空调自控产品个性 是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大 营销方式总体来说 空调自控产品销售的方式不外三 种 工程招标 房产团购和私人项目 工程招标渠道 占据的份额很大 但是房产团购和私人项目两种渠道 发展迅速 已经呈现出多元发展局面 从各企业的销售渠道来看 大部分公司采用办事处加 经销商的模式 国内空调自控产品企业20 年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道 的巩固 加强与设计院以及管理部门的公关合作 对 于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说 因为 市场积累时间相对较短 而又急于快速打开市场 因 此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式 为了 快速对市场进行反应 凡进入湖南市场的自控产品在 湖南都有库存 湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜 力 发展趋势普遍看好 因此对还未进入湖南市场的 品牌存在很大的市场机会 只要采用比较得当的市场 策略 就能够挤进湖南市场 目前上海正一在湖南空 调自控产品市场上基础比较薄弱 团队还比较年轻 品牌影响力还需要巩固与拓展 在销售过程中务必要 十分清楚我公司的优势 并加以发挥使之到达极致 并要找出我公司的弱项并及时提出 加以克服实现最 大的价值 提升服务水平和质量 将服务意识渗透到 与客户交流的每个环节中 注重售前售中售后回访等 各项服务 三 营销目标三 营销目标 1 1 空调自控产品应以长远发展为目的 力求扎根湖南空调自控产品应以长远发展为目的 力求扎根湖南 20 年以建造完善的销售网络和样板工程为主 销售目 标为600万元 2 2 挤身一流的空调自控产品供应商挤身一流的空调自控产品供应商 成为快速成长的成为快速成长的 成功品牌 成功品牌 3 3 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展 4 4 市场销售近期目标 市场销售近期目标 在很短的时间内使营销业绩快 速成长 到年底使自身产品成为行业内知名品牌 代 替省内同水平产品的一部分市场 5 5 致力于发展分销市场 到致力于发展分销市场 到2020 年底发展到 年底发展到5050家分销业务合作伙伴家分销业务合作伙伴 6 6 无论精神 体力都要全力投入工作 使工作有高效无论精神 体力都要全力投入工作 使工作有高效 率 高收益 高薪资发展 率 高收益 高薪资发展 四 营销策略四 营销策略 如果空调自控产品要快速增长 且还要取得竞争优势 最佳的选取必然是 目标集中 的总体竞争战略 随着湖南经济的不断快 速发展 城市化规模的不断扩大 空调自控产品市场 的消费潜力很大 目标集中战略对我们来说是明智的 竞争策略选取 围绕 目标集中 总体竞争战略我们能 够采取的具体战术策略包括 市场集中策略 产品带 集中策略 经销商集中策略以及其他为目标集中而配 套的策略四个方面 为此 我们需要将湖南市场划分 为以下四种 战略核心型市场 长沙 株洲 湘潭 岳阳 重点发展型市场 郴州 常德 张家界 怀化 培育型市场 娄底 衡阳 邵阳 等待开发型市场 吉首 永州 益阳 总的营销策略 全员营销与采用直销和渠道营销相给 合的营销策略 1 1 目标市场 目标市场 遍地开花 中心城市和中小城市同时突破 重点发展 行业样板工程 大力发展重点区域和重点代理商 迅 速促进产品的销量及销售额的提升 2 2 产品策略 产品策略 用整体的解决方案带动整体的销售 要求我们的产品 能构成完整的解决方案并有成功的案例 由此带动全 线产品的销售 大小互动 以空调自控产品的销售带 动阀门及其他产品的销售 以阀门及其他产品的项目 促进空调自控产品的销售 3 3 价格策略 价格策略 高品质 高价格 高利润空间为原则 制订较现实的 价格表 价格表分为两层 媒体公开报价 市场销售 的最底价 制订较高的月返点和季返点政策 以控制 营销体系 严格控制价格体系 确保一级分销商 二 级分销商 项目工程商 最终用户之间的价格距离级 利润空间 为了适应市场 价格政策又要有必须的能 活性 4 4 渠道策略 渠道策略 1 1 分销合作伙伴分为二类 分销合作伙伴分为二类 一是分销客户 是我 们的重点合作伙伴 二是工程商客户 是我们的基础 客户 2 2 渠道的建造模式 渠道的建造模式 A 采取逐步深入的方式 先 草签协议 再做销售预测表 然后正式签定协议 订 购第一批货 如不进货则不能签定代理协议 B 采取 寻找重要客户的办法 透过谈判将货压到分销商手中 然后我们的销售和市场支持跟上 C 在代理之间挑 取竞争心态 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使 我们掌握主动和高姿态 不能以低姿态进入市场 D 草签协议后 在我们的广告中就能够出现草签代理商 的名字 挑取了分销商和原厂商的矛盾 我们乘机进 入市场 E 在当地的区域市场上 随时保证有一个当 地的能够成为一级代理的二级代理 以对一级代理成 为威胁和起到促进作用 3 3 市场上有推 拉的力量 市场上有推 拉的力量 要快速的增长 就要 采用推动力量 拉需要长时间的培养 为此 我们将 主要精力放在开拓渠道分销上 另外 负责大客户的 人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场 力争 在三个月内完成4 5项样板工程 给内部人员和分销 商树立信心 到年底为止 完成自己的营销定额 5 5 人员策略 人员策略 营销团队的基本理念 A 开放心胸 B 战胜自我 C 专业精神 1 1 业务团队的垂直联系 持续高效沟通 才能作 业务团队的垂直联系 持续高效沟通 才能作 出快速反应 出快速反应 团队建设扁平 2 2 内部人员的报告制度和销售奖励制度 内部人员的报告制度和销售奖励制度 3 3 以专业的精神来销售产品 以专业的精神来销售产品 价值 价格 技术支 持 服务 品牌 实际销售的是一个解决方案 4 4 编制销售手册 其中包括代理的游戏规则 技 编制销售手册 其中包括代理的游戏规则 技 术支持 市场部的工作范围和职能 所能解决的问题术支持 市场部的工作范围和职能 所能解决的问题 和带给的支持等说明 和带给的支持等说明 五 营销方案五 营销方案 1 1 公司应好好利用上海品牌 走品牌发展战略 公司应好好利用上海品牌 走品牌发展战略 2 2 整合湖南本地各种资源 建造完善的销售网络 整合湖南本地各种资源 建造完善的销