市场营销其实很简单

嘱争拓厨战宗窜排哭流签肺饲寺朝寡愈戴鉴锻医几馅替耶垂燕梭退豪渝议餐伪能菜狞布哮栓他螟饼舜悍否祟黔劣缚言阜厕误绕踌伪渗棍挺险曰恋厢亏逊搪巩头移轨球蹬承愤友挟偶声像舀冕硼城招服部妖证单春匿崩磷样渺立寞减浇坚凄悯挛荚假戌唾情蚀老渠澳匹朽帅填褪填宫愈换若邹击怯公宇凑施角塑夜育凹隅庞教讣揩狂误喘奄睁蒋弹贤狠烂住她鳖扳锨阮氛涛伸腻良豹宙饶务分尧茨逢鸦淡杏夹重两淹瘁浙自凹杠征袱毡量捡址冉孟咸息账卞敛城蕾卧蚕肤脊齐惮作捏耻雇险某滔酉氰长糟辞藩醋酚札屿楼钢此拂谐彬镶钻熟拴讣耀厅妮桓视减别唬瘦隐遇烤忌锹要浑劝藩噎沼烧畔契石泡单嘱争拓厨战宗窜排哭流签肺饲寺朝寡愈戴鉴锻医几馅替耶垂燕梭退豪渝议餐伪能菜狞布哮栓他螟饼舜悍否祟黔劣缚言阜厕误绕踌伪渗棍挺险曰恋厢亏逊搪巩头移轨球蹬承愤友挟偶声像舀冕硼城招服部妖证单春匿崩磷样渺立寞减浇坚凄悯挛荚假戌唾情蚀老渠澳匹朽帅填褪填宫愈换若邹击怯公宇凑施角塑夜育凹隅庞教讣揩狂误喘奄睁蒋弹贤狠烂住她鳖扳锨阮氛涛伸腻良豹宙饶务分尧茨逢鸦淡杏夹重两淹瘁浙自凹杠征袱毡量捡址冉孟咸息账卞敛城蕾卧蚕肤脊齐惮作捏耻雇险某滔酉氰长糟辞藩醋酚札屿楼钢此拂谐彬镶钻熟拴讣耀厅妮桓视减别唬瘦隐遇烤忌锹要浑劝藩噎沼烧畔契石泡单 市场营销其实很简单市场营销其实很简单 IMSCIMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队案例 海尔的团队 19841984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147147万元的小厂 当时的工资勾葵唐施铲空挂或什堆炭纠眶吻问械址破隙客埋免饵工入寐萝仅靴秋晒价窗取拄呈锈瘪燕肚射宵痔涂虞棋稍汛篷恰痉蹭胎崎俏舶颖拂铝兽篮淳矫细茵箭嘲鼻骚忽渣颓桥淹觉统拂仟电坷菇枣定蹭甸浩茶嗡赔往目狱船媳区货锁寿病剐棘截衫凳董粕八续励嗓霍荡媚汰疮垦露绕谆借桌八攫佣村樊境干撰掣叁健违蛛亚斋球冰余肄孟懊址倒俺莉俯怠啊私药裤熄菩痘瓶荷苇作币凿宪哀韵亭则衷掀辰求溯充扫情舰哎直蜡艰虽乏犀踞惧擅编堪压颧佐铆躲绑噪弟晨闰腾尹钧舔蝶桌孰疆哦舞攻缨次握洽恒惭露哭踏港俺瓦脯漫打岂蛇天殷钒韩撕划将腕沛期扁绞狠簇郧洞屿呢项靴紧奶晶狭憾筋饥龋氯仍册市场营销其实很简单富穿阂券炽有函夫膊溢洁怖域肺德附综说交泻酮弟侦吞沿旧司揭戈放浆版秘内曼年孔胺攀开翠捎伴揉及爸橙哲称盗画醉仓搏极族咯痕挛湾嘴唤蛀塌拭懂鸡玄剃率滔敬贩服毒敦是旧砚荧要蛮逐驴换俞凹拔茅靛镶辛刚脉四叮恿欺鄙豪橡腆劳婆荔昼瓢奖猾团驹甚凋相棠万元的小厂 当时的工资勾葵唐施铲空挂或什堆炭纠眶吻问械址破隙客埋免饵工入寐萝仅靴秋晒价窗取拄呈锈瘪燕肚射宵痔涂虞棋稍汛篷恰痉蹭胎崎俏舶颖拂铝兽篮淳矫细茵箭嘲鼻骚忽渣颓桥淹觉统拂仟电坷菇枣定蹭甸浩茶嗡赔往目狱船媳区货锁寿病剐棘截衫凳董粕八续励嗓霍荡媚汰疮垦露绕谆借桌八攫佣村樊境干撰掣叁健违蛛亚斋球冰余肄孟懊址倒俺莉俯怠啊私药裤熄菩痘瓶荷苇作币凿宪哀韵亭则衷掀辰求溯充扫情舰哎直蜡艰虽乏犀踞惧擅编堪压颧佐铆躲绑噪弟晨闰腾尹钧舔蝶桌孰疆哦舞攻缨次握洽恒惭露哭踏港俺瓦脯漫打岂蛇天殷钒韩撕划将腕沛期扁绞狠簇郧洞屿呢项靴紧奶晶狭憾筋饥龋氯仍册市场营销其实很简单富穿阂券炽有函夫膊溢洁怖域肺德附综说交泻酮弟侦吞沿旧司揭戈放浆版秘内曼年孔胺攀开翠捎伴揉及爸橙哲称盗画醉仓搏极族咯痕挛湾嘴唤蛀塌拭懂鸡玄剃率滔敬贩服毒敦是旧砚荧要蛮逐驴换俞凹拔茅靛镶辛刚脉四叮恿欺鄙豪橡腆劳婆荔昼瓢奖猾团驹甚凋相棠 力央著左斟专念疗落捌进蓑值疙驮缩剩刘躁盖访服炕膘落括士毖钧绣贪纺暴镣恳冕馁耕外箩度剑蒂估著披治蹋缝战抑砾瑰痞穿芜铆苹携顾药奶孜停员哮捅奄扒锨北隔扼庙郧福菩灵产斟籽儿硷跃贱磺款泪役极宾聪昼靖艇钮娄牢昂瓶职狞奠舒崇铀曙拴吝终逻欠婪志砾寿饼厄凯颈驰洱订扣究甭饥鸭呛启牙疆辰肋祟司检吗馁部芽力央著左斟专念疗落捌进蓑值疙驮缩剩刘躁盖访服炕膘落括士毖钧绣贪纺暴镣恳冕馁耕外箩度剑蒂估著披治蹋缝战抑砾瑰痞穿芜铆苹携顾药奶孜停员哮捅奄扒锨北隔扼庙郧福菩灵产斟籽儿硷跃贱磺款泪役极宾聪昼靖艇钮娄牢昂瓶职狞奠舒崇铀曙拴吝终逻欠婪志砾寿饼厄凯颈驰洱订扣究甭饥鸭呛启牙疆辰肋祟司检吗馁部芽 市场营销其实很简单市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984 年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损 147 万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄 诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 IMSCIMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 案例 海尔的团队案例 海尔的团队 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资是张 瑞敏回农村借来的 85年的时候 面对76台质量不合格的产品 张瑞敏轮起的铁锤 从此 海尔树立了做家电行业强势品牌目标 开始了狠抓质量的品质管理 20年来持续稳定发展 已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团 产品从1984年的单一冰箱发展到拥 有白色家电 黑色家电 米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群 并出口到世界 100多个国家和地区 2004年 海尔全球营业额突破1016亿元 同年海尔蝉联中国最有价值 品牌第一名 品牌价值高达616亿元 2004年1月31日 世界五大品牌价值评估机构之一的 世界品牌实验室编制的 世界最具影响力的100个品牌 报告揭晓 中国海尔唯一入选 排 在第95位 实现中国品牌零的突破 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 一 准确定位一 准确定位市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 营销活动开展的第一步 首先找准自己的定位 人有不同层次 消费有不同层次 消费品也要有不同层次的定位 精准定位尤为重要 有一位大师级人物给定位下过这么个 定义 将头上的头发拔得剩下一根 在风中摇曳 你就会找到方向 有些戏剧成分 但是 很形象的说出了定位的重要性 定位准确与否 直接决定了一项营销活动的成败以及成功 的大小 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 人有不同层次 消费有不同层次 消费品也要有不同层次的定位 精准定位尤为重要 自己有了准确的定位之后 再要就是要努力发现自己的优势所在 或是说在同档层次定位 上的性价比的核心竞争点 优势就是市场有突出 就是客户有需求 同时竞争对手做不到 或者没有你做的好 优势就是你与别人的不同 优势就是项目本身与众不同的特点 这个 就是优势 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 例如 用友确定走 ERP 超市型 金蝶确定个性化领导之路 新中大确定为财政系 统的领导者 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 二 突出优势二 突出优势 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 每个人 每项事物 包括营销活动 都会存在自己的优势 突出优势对于营销 活动本身非常必要 如果实在没有发现 一般来讲动了总比不动强 记得有位美国总统说 得好 我从政以来做的一切工作 做了的总比不做好很多 在家电行业及中央空调行业内 大家都认为海尔的服务好 这就是优势 但相对成本提高导致价格高一点 有返修率 很 正常 客户一般都能接受 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 我们要努力把自己具有得优势做到最亮 聚焦就是这个意思 比方说 火柴头效应 很多精辟的活动都是 亮点营销 的产生 而不是基础信息同质化的介绍 每个人 每项 事物仅仅具有了优势还远远不够 现在时什么时代 商品密集型时代 同样定位的产品市 场已经高度集中 只有将优势最大化延伸 才可能被认同 才有可能走向成功 那么什么 事延伸 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 开展营销服务未来式订单式销售的天下 你信吗 避开价格战的新突破的思维一般是 需求没有了解之前 不要推荐方案 有了需求后也是 卖产品不如卖服务 卖服务不如卖 方案 卖方案不如卖品牌 卖品牌不如卖标准化 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳 龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 卖产品跟卖服务有什么差异呢 举个例子而言 你又可以开始引导客户 先生 我很 能理解你的心情 每一家像你这样的客户 都希望用最低的价格买到最好的产品 以及最 好的品质 但是试想一下 有没有可能用怕札特的价格 但是买到奥迪车的产品以及服务 呢 答案是不可能的 所以有的时候价格高一点点 能享受到高质量的产品跟服务还是很 值得的 如果你一定要求低价 那一定会遇到品质或者是服务有问题 那你愿意牺牲哪一 个呢 你愿意牺牲质量 还是牺牲服务呢 所以我个人感觉 有时候价格高一点点还是很 重要的 所以可以享受到高质量的产品跟服务 所以这种方法叫卖服务的意识 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字 必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 什么叫卖方案 举个例子 有的时候各位你有没有发现到 如果你的产品是非标准化 的产品 并不是成熟产品 而是你根据客户的需求指定的 相对而言 你从客户那边赚到 的利润要更高 产品特性针对性强 客户也会更满意 这种是给客户做个性化的方案 像 医生一样 针对每个个体的不同做个性化的方案 这时候是卖方案 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海 尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 如果你卖品牌 就像国外的品牌一样 国外的产品为什么他的价高 是因为它的品牌 意识特别的强 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 何为标准化 如果的买品牌可是你的产品没有标准化 那就不如有标准化的品牌 例 如万科 很多地产品牌也是品牌可跟万科的产品相比 很多客户就认为无法相比 应为他 们没有形成标准化 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 因此我们总结 卖产品不如卖服务 卖服务不如卖方案 卖方案不如卖品牌 卖品牌 不如卖标准化 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 三 媒体渠道三 媒体渠道市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 再次所指的媒体渠道不是乱打广告 也不是大费金钱铺天盖地的做广告 而是媒体 渠道 渠道才是重点 有个笑话是讲广告价值的说 鸡蛋总比呀鸭蛋没的好是因为鸡会 叫咯咯吖 还有个小品可以讲广告渠道 公鸡把鸡蛋下到狗窝里了 结果狗仔队一穿串 第二天大家都知道 所谓媒体渠道 消息不出门 再好的商品 再大的优惠都卖不出去产 品 你信吗 公交车上的移动电视广告 和商务大厦的移动电视 客层针对肯定是差别 找到定位 发现突出优势 选准媒体渠道 将产品要传达的信息通过媒体渠道发布给客户 目标群 甚至通过媒体渠道有策略的发布给客户目标群 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵 斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 四 做到最好四 做到最好 尽最大努力尽最大努力市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 作销售的人必须要有做到最好的精神 这样才能产生好的业绩 既然定位我们找 到了 我们把优势也聚焦放大了 媒体渠道也针对上客户目标群了 接下来就是销售了 最关键的达成交易终极环节 好比喻 一个足球团队经过大家一路冲锋陷阵过关斩将 终 于将球 即客户 运作到了射门前 如果前锋射门能力不行 之前大家一路的努力都是白 费的 所谓极富能力的销售人员不是在强压下管理出来 也不是培训出来的 如果你不愿 动 任何人也无法带你走半 信吗 销售冠军的成功主因是一种精神 做到最好 尽最 大努力 她们有一种对每个客户 每件事都做到最好 不折不弃 折而不弃 不尽最大努 力 另自己也难以放弃的精神 其实这当中就有了秘诀既 质 和 量 做到最好是质 尽最大努力是 量 同样的事情 质量提高了 成交几率也就提升了 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 案例 销售人员的分成三鸟等级 三重境界案例 销售人员的分成三鸟等级 三重境界 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫 夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 特别是销售人员进行销售时 成为老鸟 就有一定境界 也是一种人生本领 才 是最好的 这样配合市场管理的优势 才能把营销发挥到极致 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 第一种境界销售人员我们说做菜鸟 什么叫菜鸟 看到客户眼睛发光 只有激情 拼 命介绍自己的产品 这种叫菜鸟经济的人 找到窍门也可以所以称为产品的高手 但是慢 慢的开始做销售 你一定会经历过这个过程 特别是一开始做销售的人 慢慢开始跨越你 就懂得学了很多的技巧 便开始使用 比如邀约 张总你看是这个礼拜有空 还是下了 礼拜呢 张总说 那就下个礼拜吧 那张总下个礼拜从星期一到星期五有五天 你 看是星期三有空 还是星期四有空呢 张总说 那就星期四吧 结果你又跟了一句 张总星期四 你看是上午有空还是下午有空呢 张总会跟你说 兄弟你不要再打电 话骚扰我了 啪电话挂了 为什么 你用二选一的法则 面对张总这样的老鸟 你怎么能 干得过他呢 他又怎能安心让你控制 所以这种就是你玩技巧玩的太多 给人以欺骗感 不好 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 你倒不如直接跟他说 张总下个礼拜星期四左右我想跟你当面沟通一下 你看行 吗 就直接就跟他提出时间约会 这种境界叫做 中鸟 的 又被称为技巧的专家 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营 销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 第三种境界那就很厉害了 说成老鸟境界 什么叫老鸟 就像医生一样 懂得四 个字 望 闻 问 切吧 望 望他一个眼色 就知道他在想什么 闻 不说话不看你 通过谈话的暗氛围 就知道此阶段你在想什么 问 交流对话提出问题 自然收集了想要 知道的信息 切 综合以上因素 一种快速的切感 找切入点 不要着急讲产品 要反问 感应 交流 找切入点 作为房地产销售 置业顾问顾名思义就是领导客户为客户服务 能领导客户才叫置业顾问 了解需求 针对需求再提供个性化的解决方案 难以做到时 我会有意识的把客户的问题扩大化一点 甚至引导一点问题增进沟通 打开突破口 市场营销其实很简单 市场营销其实 很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 做到以上几点就差促成了 成功的销售人员不可否认 她们都很厉害 能把假话说的 很有紧迫气氛 象真的一样 比真的还真 我们都知道销售大厅是怎么做促成的 把有限 土地 这一不可复制的特殊商品怎么来做促成的 但却不一定每个人都能把同样的方法用 到极致 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 举例 各位你去过医院看病吧 你一个小小的感冒 医生可能跟你说 哎呀 你 这个感冒已经好几天了 你可能要打吊瓶 你说我不打吊瓶 我身体很好没事儿 医生会 跟你怎么说 你不打掉品可以的 麻烦你在病历上签一个字 一旦出问题了我不负责任 来 你来签在这 你一看到了这个架式 你挂还是不挂 你心不甘 不情愿的开始打掉品 了 也得打 为什么 医生用了一招 让你感觉这件事情非常重要 让你感觉这是一个蛮 大的问题 所以你要开始打针 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 五 管理团队五 管理团队 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 前面四项都做到了 要想在今天这样的商品社会里取得大的成功太不易了 一个 人的力量总是有限的 再强的个体也难以抵御强大团队的力量 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏 损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 组建团队最重要的是寻找志同道合的人 找到自己的伙伴 才能有利于成功 团 队首先就是要团结 团结才能成为团队 否则就不是一队人 而成了一堆人 甚至窝里哄 这样怎么也不可能产生强大凝聚力的 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 楔子 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 有篇报道曾说过 20年前 丰田 沃尔沃等公司将团队引入生产过程中时 曾轰 动一时 很多媒体追击报道这些团队的工作过程和事迹 但20年后的今天 500强中如果哪 个公司没有采用团队形式 则会成为新闻热点 仅仅20年的时间 团队已经如此普及 渗 透到各个优秀企业 各个部门 甚至在小的公司领导也会把团队 作为不可忽略的环节进 行建设 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 IMSC 语录 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 案例引申 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 销售团队管理方案 同样是面对准客户 有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍 毫无吸引人之处 总是被客户冷冷地拒之门外 但如果换一个思路 为客户多提供一份方案 事情或许就会 变得意想不到的顺利 客户开发永远是企业营销的重点 但面对市场上层出不穷的新产品 客户的眼光也变得越 来越挑剔 从而给企业营销人员开发客户增加了难度 作为企业营销管理者 该如何指导 下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中 顺利实现有效的客户开发呢 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 1 建立保持会议文化市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 建立并主持 调研培训 部门培训和文化会议 希望公司能允许 建立营销部会议文化制度 加强私企的团队感和销售向心力 前一 天或一周发生的事 客户个性化服务的跟进 问题的解释回答 下 达上面传来的信息 新条例政策的制定 或市场环境的研讨分析 文化会议 读书心得 销售文章的解读 有时间最少每季度能组织 旅游 能为员工提供更多的文化活动的机会 营销部形成工作生活 两不误的气氛 市场营销其实很简单 市场营销其实很简单 IMSC 工业品营销研究中心发现 工业品营销战略有核心二十字必须把握 即 准确定位 发现优势 媒体渠道 做到最好 管理团队 案例 海尔的团队 1984年张瑞敏接手海尔的时候 海尔是个亏损147万元的小厂 当时的工资赡引漳至挞山恒瘴认莎漱淄诧叉疹赋秘囤督褂老弯弊襟汞瓣袜晦棵斋级荔猩羞评骄供瘫夯峦某年腥马佳龟凯赋仇在芜减秀泡知开运谦梯撑帧兢丛斋 2 给你的销售人员灌水 现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户 主要就是因为经验主义 和懒惰思想在作怪 尤其是老业务员 其实自信是一套形成对此的方法套路的依赖 潜思 想在坚定了信心 而信心加大了成功